一個(gè)名叫辛迪的美國(guó)家庭主婦，突發(fā)奇想，要依靠自己的力量，3年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)一棟六百多平方米的房子。對(duì)一個(gè)家庭主婦來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不大可能實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃。辛迪決定寫(xiě)一本暢銷(xiāo)書(shū)，賣(mài)出100萬(wàn)本。她把這個(gè)點(diǎn)子一講，換來(lái)老公一陣嘲笑.辛迪想：別人可以做的事，我一定也能做到！

　　女性通常去超級(jí)市場(chǎng)、美容院等地，所以，辛迪專(zhuān)打電話(huà)給超級(jí)市場(chǎng)的采購(gòu)員以及美容院的老板.“我是作家，最近出了本書(shū)，一定會(huì)成暢銷(xiāo)書(shū).擺在你們這，能幫你賺不少的錢(qián).”辛迪說(shuō)，“我寄給你們一本樣書(shū)，一周后，我再打電話(huà)給你.”辛迪不是對(duì)別人說(shuō)：你到底有沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)？而是直接就問(wèn)：“你要訂購(gòu)多少本？”一周后，她打來(lái)電話(huà)：“我是辛迪，你看過(guò)我的書(shū)沒(méi)有？你準(zhǔn)備訂購(gòu)5000本還是1萬(wàn)本？”對(duì)方說(shuō)---辛迪你可能不了解，我們超市銷(xiāo)任何一本書(shū)，從沒(méi)超過(guò)2500本。辛迪說(shuō)：“過(guò)去不等于未來(lái)？總有一個(gè)開(kāi)始吧，你準(zhǔn)備訂購(gòu)5000本還是1萬(wàn)本？”對(duì)方說(shuō)---那……訂購(gòu)4000本。

　　　第一筆生意就這樣成交了。辛迪打電話(huà)問(wèn)第二個(gè)人：“我是辛迪，收到我的書(shū)沒(méi)有？你將訂1萬(wàn)本，還是2萬(wàn)本？”對(duì)方說(shuō)---“書(shū)很幽默，我和同事都很欣賞。但我們訂書(shū)從沒(méi)這么大的量，我訂購(gòu)4000本。辛迪說(shuō)：“你簡(jiǎn)直是在侮辱我，像你這么大的連鎖店，才訂4000本？你不止侮辱我，還在侮辱你自己，難道連你都不相信你的連鎖店賣(mài)得出去嗎？”對(duì)方嚇一跳，問(wèn)---別人一般定多少本？辛迪說(shuō)：“1萬(wàn)到2萬(wàn)本。”對(duì)方如數(shù)訂購(gòu)。

　　以后，辛迪賣(mài)書(shū)給軍隊(duì)。對(duì)方說(shuō)---這里的人不會(huì)有興趣的，我們都是男人，你不可能在這里銷(xiāo)售任何書(shū)。辛迪說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，你的上司是誰(shuí)？”不，我上司也不可能買(mǎi)。辛迪說(shuō)：“把這本書(shū)交給你的上司，下周，我打電話(huà)找你的上司。”一周后，對(duì)方打電話(huà)---辛迪，我的上司說(shuō)，我們決定訂購(gòu)4000本。因?yàn)樗纳纤臼桥模耄?#8220;天天被男士兵這樣整，我現(xiàn)在弄一本書(shū)來(lái)整你們。”

　　不管多少人說(shuō)“不”都不重要，關(guān)鍵是找到下一個(gè)說(shuō)“是”的人，這是辛迪得到的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。她的書(shū)從未在任何一家書(shū)店賣(mài)過(guò)，完全是自己促銷(xiāo)的，依靠不屈不撓的信念和巧妙的促銷(xiāo)手段，辛迪的書(shū)賣(mài)了140萬(wàn)本。以后，她寫(xiě)了幾本書(shū)，都很暢銷(xiāo)。這時(shí)，辛迪的愿望已不僅僅是買(mǎi)一棟大房子。

　　　如果說(shuō)“是”的人還不信咋辦？好辦，那就表演給他看吶！

　　美國(guó)有一個(gè)名叫葛里斯曼的銷(xiāo)售員，他銷(xiāo)售案例玻璃的業(yè)績(jī)一直都是第一名。在一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人問(wèn)他有什么獨(dú)特的方法。葛里斯曼說(shuō)：“每次我去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都會(huì)隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會(huì)問(wèn)他：你相不相信安全玻璃？如果客戶(hù)說(shuō)不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后錘子往玻璃上一敲。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)時(shí)，他們都會(huì)很驚訝。這時(shí)，我就趁機(jī)問(wèn)他們：你想買(mǎi)多少？最后，買(mǎi)賣(mài)往往直接成交，而整個(gè)過(guò)程還不到一分鐘。

　　這以后，公司其他業(yè)務(wù)出去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都會(huì)隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一小鐵錘，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)葛里斯的業(yè)績(jī)?nèi)匀皇堑谝?，?duì)此他們覺(jué)得奇怪。于是，在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：他們已經(jīng)做了和你同樣的事情為什么你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)允堑谝荒?葛里斯曼笑笑了，說(shuō)：我的其實(shí)很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子后，其他業(yè)務(wù)員會(huì)很快地模仿.所以，自那時(shí)以后，我到客戶(hù)哪里去時(shí)，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說(shuō)不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。

　　八仙過(guò)海，各顯神通.再來(lái)瞧瞧往下這位能掐會(huì)算的老兄。

　　◎會(huì)算比會(huì)說(shuō)好----看我撕你錢(qián)

　　齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷(xiāo)員，他推銷(xiāo)的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一次，齊格到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷(xiāo)，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調(diào)器，一邊強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料費(fèi)用，并把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家品嘗.這時(shí)，一位當(dāng)?shù)刂氖刎?cái)奴，一邊吃著齊格烹調(diào)的食品，一邊說(shuō)：他的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買(mǎi)的.第二天，齊格首先來(lái)敲這位老頑固的門(mén).顧客一見(jiàn)到齊格就說(shuō)：見(jiàn)到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)400美元一套的鍋.齊格看看他，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問(wèn)他：“你心疼不心疼？”對(duì)齊格的做法他感到吃驚，但卻說(shuō)：我不心疼，你撕的是你的錢(qián)，如果你愿意，盡管撕！

　　齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢(qián)，是你的錢(qián).”顧客一聽(tīng)感到很奇怪：你撕的怎么是我的錢(qián)呢？齊格說(shuō)：“你已結(jié)婚23年，對(duì)吧？”是的---顧客回答道.“不說(shuō)23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元.就是說(shuō)，在過(guò)去20年內(nèi)，你沒(méi)有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說(shuō)：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”齊格就這樣，把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節(jié)省”變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推銷(xiāo)取得了成功.因?yàn)楹苌兕櫩蜁?huì)對(duì)7200美元不動(dòng)心的。

　　還有不撕光算的---“花一角多錢(qián)，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當(dāng)推銷(xiāo)員這樣告訴顧客，引來(lái)的將不僅僅是好奇，這是推銷(xiāo)中的一項(xiàng)技巧。

　　我在朋友開(kāi)的一個(gè)地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進(jìn)來(lái)看了看后指著一塊地毯向營(yíng)業(yè)員詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，營(yíng)業(yè)員回答道：每平方米24.8元.顧客聽(tīng)后走了。望著顧客遠(yuǎn)去的背影，我對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“顧客問(wèn)價(jià)時(shí)，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢(qián)。’”我向帶著迷惘神情的營(yíng)業(yè)員解釋道：“這樣回答顧客有兩個(gè)好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然后你就向顧客介紹產(chǎn)品；二是使顧客覺(jué)得價(jià)錢(qián)很便宜。”至于為什么“使臥室鋪上地毯只需花1毛多錢(qián)”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價(jià)格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費(fèi)不就是1毛多錢(qián)嗎？”在這里，我運(yùn)用了一種簡(jiǎn)單的技巧：“用數(shù)字說(shuō)話(huà)”。

　　因此銷(xiāo)售員要用具體、詳細(xì)的數(shù)字來(lái)說(shuō)服顧客.產(chǎn)品帶給顧客利益在使用前都是抽象的、概念性的.推銷(xiāo)員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實(shí)在的好處，就不會(huì)成為吸引顧客的因素。如一些推銷(xiāo)員常用“節(jié)省、便宜、賺錢(qián)、降低成本”等概念來(lái)介紹產(chǎn)品，如果不能把“節(jié)省、便宜、賺錢(qián)、降低成本”等概念變成具體的數(shù)字，那么，它們就是一個(gè)空泛的詞匯，就毫無(wú)說(shuō)服力。一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員會(huì)十分善于用數(shù)字來(lái)介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客。

　　常州標(biāo)業(yè)機(jī)械廠(chǎng)一位推銷(xiāo)裝載機(jī)的推銷(xiāo)員，勸說(shuō)河南密縣一位開(kāi)汽車(chē)跑運(yùn)輸?shù)膫€(gè)體戶(hù)：把汽車(chē)賣(mài)掉再添幾萬(wàn)元買(mǎi)臺(tái)裝載機(jī).個(gè)體戶(hù)問(wèn)為什么，推銷(xiāo)員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機(jī)的地方多，但裝載機(jī)卻很少.買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器出租，一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以收回成本.結(jié)果這位個(gè)體戶(hù)立即改弦更張，不跑運(yùn)輸了，當(dāng)年就從推銷(xiāo)員手中買(mǎi)了3臺(tái)裝載機(jī)……