（一）銷(xiāo)售從問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始——如何問(wèn)問(wèn)題

1.問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題——通過(guò)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題我們開(kāi)始和顧客接觸。

2.通過(guò)問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題，我們開(kāi)始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感，和初步了解了客戶(hù)的需求。

3.通過(guò)問(wèn)是的問(wèn)題，更深入的了解客戶(hù)的需求，并把客戶(hù)的需求導(dǎo)入到我們的產(chǎn)品中來(lái)。

4.問(wèn)二選一的問(wèn)題：可以把客戶(hù)的意愿控制在我們所希望達(dá)成的方向。

（二）介紹產(chǎn)品

a.介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益，最后要介紹顧客的利益。

b.讓顧客的購(gòu)買(mǎi)體溫上升（說(shuō)完好處，說(shuō)賣(mài)點(diǎn)）

c.讓顧客參與銷(xiāo)售展示的流程，比如我們可以一邊介紹產(chǎn)品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請(qǐng)他一起行動(dòng)，顧客參與銷(xiāo)售展示同承諾結(jié)果之間會(huì)有直接相關(guān)的效果。

d. 介紹產(chǎn)品四個(gè)條件：引起注意 證明有效    激發(fā)欲望    引導(dǎo)行動(dòng)

e. 把價(jià)錢(qián)放在最后談

(三)如何成交

成交須知

首先，顧客一定要渴望得到你所銷(xiāo)售的東西。

第二，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項(xiàng)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員必須在聽(tīng)到拒絕之后仍繼續(xù)銷(xiāo)售。

最后，銷(xiāo)售人員必須在請(qǐng)求成交之后保持沉默。

最佳的銷(xiāo)售人員往往都是在銷(xiāo)售對(duì)談中善用沉默的高手。我們不但在聆聽(tīng)和體會(huì)顧客心意方面的技術(shù)高人一籌，而且在問(wèn)完任何重要問(wèn)題之后，更懂得保持絕對(duì)的沉默。一定要給顧客思考的時(shí)間。

成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤

一、爭(zhēng)辯

二、表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)

三、攻擊對(duì)手

四、夸大銷(xiāo)售

五、僭越權(quán)限（不要答應(yīng)客戶(hù)超過(guò)你權(quán)限的問(wèn)題）

幾種常見(jiàn)問(wèn)題以及成交方法：

 “我要考慮一下”成交法。

我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有顧客作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械念櫩投贾肋@些技巧。我們肯定會(huì)常常說(shuō)出"我會(huì)考慮一下"如果你真的聽(tīng)到你的顧客說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)顧客已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。

接下來(lái)，你可以說(shuō)，“某某先生／女士，既然你對(duì)我們產(chǎn)品真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣訪(fǎng)問(wèn)說(shuō)出。

你可以接著說(shuō)：”某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎，還是產(chǎn)品的療效?”后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，確認(rèn)他真正的顧慮。一直到最后，你問(wèn)他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了”我會(huì)考慮一下”定律。而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)顧客除了金錢(qián)、之外，是否還有其你事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。

但如果顧客不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易

“價(jià)格太貴”成交法

 “半斤128元，要看和什么東西比較了，和一般的水果比較，是貴了點(diǎn)，可是阿膠是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)良品，

并且半斤的阿膠做成固元膏的話(huà)，可以夠一個(gè)月的服用量，算下來(lái)一天也只花5元錢(qián)，一碗面的價(jià)錢(qián)，但是服用一個(gè)月的阿膠所達(dá)到的療效，對(duì)您身體產(chǎn)生的好處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止128元。您說(shuō)對(duì)嗎？

“128元也就是一套化妝品的價(jià)錢(qián)，可是化妝品多半只起到一個(gè)表面遮蓋，掩飾的作用，并不能從根本上解決皮膚問(wèn)題，但是阿膠就具備這樣的神奇功效，它可以調(diào)理身體的內(nèi)分泌，和補(bǔ)充皮膚的膠原蛋白，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。。。。。

在你回答之后，你再問(wèn)：“某某先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?”你要耐心地等待你的回答。你可能會(huì)承認(rèn)，你從來(lái)就不期望你買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。(你再說(shuō)：“某某先生，您是否覺(jué)得分錢(qián)一分貨很有道理？”這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，顧客幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話(huà)結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，同樣價(jià)格的產(chǎn)品，我們的品質(zhì)是最好的。

在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的藥品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。

 “別家可能更便宜”成交法

我想在你的銷(xiāo)售生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類(lèi)的話(huà)。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出你真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解我們對(duì)手的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。不過(guò)無(wú)論你是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)我們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非我們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣，你也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎?我們來(lái)看下面的成交法，我們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟你說(shuō)：

“某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的藥品。依我個(gè)人的了解，顧’客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎?”說(shuō)完這句話(huà)后，你最好留下時(shí)間給你的顧客作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，你只能說(shuō)“是”。接下來(lái)，你對(duì)你的顧客說(shuō)：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎?”讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的顧客如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)你：，“某某先生，您買(mǎi)我們的產(chǎn)品也是為了保健身體，因此產(chǎn)品品質(zhì)更為重要為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是愿意買(mǎi)一個(gè)價(jià)格低一點(diǎn)，而品質(zhì)次一點(diǎn)的產(chǎn)品嗎?某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?

 “不要”成交法

你曾遇到過(guò)顧客直接跟你說(shuō)“不要”，而沒(méi)有其你的話(huà)加以潤(rùn)飾嗎?你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到“不要”時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕”。在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)銷(xiāo)售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。

 “當(dāng)然，某某先生，您可以說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)你對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，你在對(duì)你自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)、健康說(shuō)不。”您今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，作為一名保健行業(yè)專(zhuān)業(yè)人員，我有義務(wù)向您介紹一下保健知識(shí)，比如你或者您的親人在平時(shí)生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮膚不好等等的類(lèi)似問(wèn)題嗎？

勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏銷(xiāo)售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能銷(xiāo)售不成功的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)!

在銷(xiāo)售業(yè)里，除非你因懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng),表現(xiàn)出一副不可能銷(xiāo)售不成功的架勢(shì)時(shí),你立刻會(huì)把勇敢納入你格和重要特質(zhì),一生要用不盡,你在銷(xiāo)售上的成功也將指日可待.

 

銷(xiāo)售的最基本原則是：能用問(wèn)的，就絕不要說(shuō)。

 

成交之后注意事項(xiàng)：

當(dāng)看見(jiàn)顧客去柜臺(tái)交錢(qián)了，作為一名銷(xiāo)售人員心里的確很高興，因?yàn)橛H眼看見(jiàn)我們的付出有了回報(bào)?？墒俏覀兊墓ぷ鞑](méi)有結(jié)束，當(dāng)顧客付款完畢之后，我們應(yīng)該幫顧客把產(chǎn)品包裝好，并雙手送到顧客手中。然后還應(yīng)該確認(rèn)顧客是否知道服用方法，以及阿膠常見(jiàn)的各種吃法和禁忌。并留下自己聯(lián)系方式，同時(shí)也請(qǐng)顧客留下他的聯(lián)系方式。同時(shí)，還應(yīng)該請(qǐng)顧客幫著轉(zhuǎn)介紹其他需要的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。同時(shí)告訴顧客，過(guò)段時(shí)間我們會(huì)有一個(gè)回訪(fǎng)電話(huà)。

最后和顧客道別，銷(xiāo)售應(yīng)該在一個(gè)愉快和諧的氛圍中結(jié)束。