美容院銷售技巧培訓(xùn)大綱：
一、銷售人員激勵(lì)之“天龍八部”
1、做銷售不要總是為了錢
2、拜訪量是生命線
3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、銷售人員要有“要性”、“血性”
6、心累比體力累更能累垮自己
7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”
8、銷售人員就是信心的傳遞者
二、銷售基礎(chǔ)技巧之“十步走”
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3. 服務(wù)一定要做在前面
4. 客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為
7. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
三、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”
1、銷售中的提問技巧?
開放性的問題
封閉性的問題
誘導(dǎo)性問題
多重問題提問法(SPIN) 的設(shè)計(jì)
2、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
a死了都要問，寧可問死，也不憋死!
b不要帶著問題往下走
c客戶的回答一定是自己可控制的
d第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
e客戶提出異議時(shí)如何提問？
f締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
g銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
h銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
i客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？
3、銷售過程中傾聽
a不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售
b你認(rèn)為傾聽很容易嗎？
c哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
d如何進(jìn)行客戶判斷
e銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟
四、如何處理客戶異議
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕? ②貶損來源? ③歪曲信息? ④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
五、銷售人員的客戶管理技巧
1、投訴處理技巧
a客戶投訴的含義
b投訴的種類
c對(duì)待各種投訴的態(tài)度
d投訴產(chǎn)生的原因客戶投訴的處理
e客戶投訴處理的原則
f客戶投訴處理技巧
2、客戶管理技巧
a建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性
b提高您的服務(wù)品質(zhì)
c加強(qiáng)您的售后服務(wù)
d處理好與老客戶的關(guān)系e做好您的客戶管理
3、動(dòng)態(tài)管理
a主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪
b溝通感情，了解信息
六、顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏談判的技巧
5、獲得客戶購買承諾的技巧
6、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
7、討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
七、臨門一腳10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚翻身一腳
4、借題發(fā)揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發(fā)善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳