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一旦你的心理弱點被人洞悉，而且這個人又精于鬼谷子式的控制技術，很可能會對你施加影響與控制。因此，鬼谷子強調，掌握了人性的弱點，運用超限影響力，就可以影響或控制人物。。。。。。.
由于資料有限，現在還沒有找到一個有代表性的現代商業(yè)案例，通過對于歷史事件的搜索，我們最終還是找到了一個很好的案例，這就是號稱“縱橫家鼻祖”的子貢的故事。 這是一個非常好的故事，希望以后在行銷中大家能夠有更多、更好的故事講給我們聽，我們期待著這一天。 在《史記·仲尼弟子列傳》中曾記載了這樣一件事： 1、齊國要攻打魯國 春秋時期，齊國大臣田常陰謀政變，但是忌憚： —— 高固、 —— 國佐、 —— 晏嬰、 —— 鮑叔牙 等人在齊國的政治影響力。 為了轉移國內矛盾，田常便調動他的部隊攻打魯國。 孔子聽到這個消息，感到憂慮，便對學生們說：“魯國是我祖宗墳墓所在之地，父母所在之邦，國家這樣危急，你們?yōu)槭裁床怀雒嬷浦鼓兀?#8221; 性格剛烈、辦事比較魯莽的子路請求去齊國勸說田常，被孔子制止。 子張、子石也請求前往，孔子也不同意。 子貢請求出面，孔子立刻同意了。 2、子貢臨危受命 子貢到了齊國，向田常說： “先生選擇魯國作為攻打目標，實在是大錯特錯！魯國是很難攻取的，因為： —— 魯國的城墻又矮又?。? —— 魯國的土地狹小又不富有； —— 魯國的國君愚不可及； —— 魯國的老百姓不擁護他們的國君； —— 魯國的大臣們都是一群碌碌無能之輩。 你不如攻打吳國，因為： —— 吳國的城墻高而且牢固； —— 吳國的土地廣闊而且富有； —— 吳國的軍事力量強大； —— 吳國的大臣非常賢明。 這些都是吳國容易攻打的理由。” 子貢所言，是典型的縱橫家口吻，先用鋪墊性的說辭，來激發(fā)對方做出反應，然后根據對方的反應來順勢控制對方，達到“欲擒故縱”的效果。 果然，田常臉色大變，生氣地說： —— 先生所認為的困難，恰恰是人們認為容易的； —— 先生所認為的容易，恰恰是人們認為困難的。 你用這樣荒謬的言辭來迷惑我，居心何在？ 子貢不慌不忙地說： “我聽說： —— 憂患在內的，攻擊強敵； —— 憂患在外的，攻擊弱者。 現在你想攻取魯國來壯大你在齊國的勢力，當然容易取勝。 然而： —— 取得勝利，國君就會變得驕傲自滿； —— 攻破敵國，下屬就會變得居功自傲。 打敗弱小的魯國并不能證明你的能力，但卻是你與國君疏遠的開始；打敗魯國，齊國國君會越發(fā)驕橫，甚至看輕你，下屬也會越發(fā)恣意妄為，甚至野心膨脹，你在齊國就更危險了，想成就大事也就難矣。 反過來，你倒不如攻打強大的吳國，如果失敗，大量的戰(zhàn)士、將領戰(zhàn)死于外，國內必然空虛，也就沒有人與你抗衡了。 這時候，國君被孤立，一切不就是你說了算嗎？” 真不知道后世儒家是如何評價孔子的這位寶貝學生，子貢簡直給是田常出了個餿主意，根本與孔子的王道理念相差十萬八千里。 相信如果是子路前去游說，一定會拿出一副正義凜然的架式，講一些： —— 如有王者，必世而后仁； —— 無欲速，無見小利；欲速則不達，見小利則大事不成 之類的硬道理來。 子貢能言善辯，本為孔子所反對，《史記·仲尼弟子列傳》中曾說：“子貢利口巧辭，孔子常黜其辯。” 但是孔子這一次派子貢去游說田常，是經過充分的權衡利弊，并深信子貢的縱橫游說才能的，這雖然與孔子的根本主張有些違背，也可以看出孔子在推銷其王道政治理念時，也有處理具體問題的靈活性一面，這與后世將孔子描述為滿口“仁義道德”的迂腐形象大相徑庭。 田常很高興，不愧是孔圣人的學生，講出來的話就是受聽。 于是他說:“好啊，但是我的部隊已經派往魯國了，如果轉而攻打吳國，別人必然產生懷疑，這可如何是好？” 田常同意，于是子貢到南方去見吳王。 3、謀劃齊吳之戰(zhàn) 有人說“春秋無義戰(zhàn)”，當時各國都是打著冠冕堂皇的理由來發(fā)動侵略戰(zhàn)爭。 自從吳國打敗了越國，令越王勾踐伏首稱臣之后，吳王夫差的野心也極度膨脹，四處用兵，連年征戰(zhàn)，遂成為春秋后期的強國。 子貢到了南方見到吳王，說道： “我聽說： —— 實行王道思想的國家能夠長治久安； —— 建立霸業(yè)的國家不允許有競爭對手。 當今齊國是軍事強國，是與大王爭霸的強勁對手。 如果大王能夠： —— 保護弱小的魯國，就會使美名顯揚于天下； —— 打敗強大的齊國，就會令其他國家拱手稱臣。 建立霸業(yè)沒有比這更好的了。 如果大王肯發(fā)兵拯救危在旦夕的魯國，打敗強大的齊國，就可以在國際間提高威望，沒有比這更好的機會了。” 子貢用霸業(yè)的誘餌來游說吳王，果然正中吳王心思。 吳王說：“好啊。不過，我曾與越國作戰(zhàn)，雖然令越王勾踐臣服，但勾踐‘臥薪嘗膽’，對我始終存有報復之心。當務之急，我還是先討伐越國再說吧。” 子貢說：“越國實力不如魯國，吳國的強大不如齊國。你放棄與強大的齊國交戰(zhàn)，而與弱小的越國交戰(zhàn)，則齊國會趁機吞并魯國。況且，天下人都認為大王有存危亡、繼絕世的美名，如今你只想討伐微不足道的越國，而畏懼與強大的齊國交戰(zhàn)，算不得勇敢！ 因為： —— 勇敢的人是不會逃避危險的； —— 講仁義的人總是一諾千金的； —— 有智慧的人是不會錯失良機的。 今天，你不攻打越國，就可以向諸侯顯示你的仁義；解救處于危難的魯國，打敗侵略者齊國，就可以向晉國這樣的強國施威，天下各國歸順吳國不是自然而然的事情嗎？” 鬼谷子認為： —— 內心仁愛又辦事講原則的人，往往輕視金錢利益的茍得，不能以私利誘惑之，相反，曉以大義，可以使仁義之人出資相助； —— 勇敢的人蔑視危難，不能用困難來阻嚇他，可以利用他的勇氣讓他做有挑戰(zhàn)性的工作； —— 有智慧之人明白事理，不能用欺騙的手段來迷惑他，相反，可以擺事實、講道理，用客觀事實來說服他工作。 中國人對于人物的衡量與評價，多以： …… 仁、 ………… 義、 ……………… 禮、 …………………… 智、 ………………………… 信 等“五常”內容為考核標準。 正是受這種傳統(tǒng)道德觀念的影響，那些政治上的大人物都害怕別人說自己： …… 不仁、 ………… 不義、 ……………… 不禮、 …………………… 不智、 ………………………… 不信。 無不標榜自己在“五常”方面的表率作用。 即便在今天，盡管現代人格心理學對于人格的界定有了更科學、更細致的標準，但融合了傳統(tǒng)道德意識的“五常”思想仍為現代的中國人所廣泛運用。 常常聽人對某客戶的評價是： —— 這個人很仁義，值得深交； —— 這個不講信用，要多加提防。 吳王夫差，少年得志，其父闔閭當年被越王勾踐打敗并戰(zhàn)死，國人一片悲哀。 于是，吳王夫差勵精圖志，發(fā)展國力，最終一戰(zhàn)而滅越國，雪了吳國的恥辱，甚為世人所稱道，但也養(yǎng)成了夫差自視甚高，好大喜功、虛榮心很強的性格。 子貢針對夫差的這一性格特征，極力鼓吹保護弱小的魯國，打敗強大的齊國就可實現稱霸天下的志向，又用： —— 仁義之人、 —— 勇敢之人、 —— 智慧之人 的標準來激勵吳王，果然燃起吳王對齊用兵的雄心，這與當初子貢刺激齊國田常對吳國用兵的手法如出一轍，都是一種隱性策略的運用，通過利害分析來施加影響。 唯一不同的是，吳王追求的利是“霸名”，田常追求的利是個人“政治利益”。 按照鬼谷子的觀點，一旦人物對某種事物或觀點產生興趣之時，就是控制人物的最佳時機，鬼谷子將這種控制與影響的技巧稱之為“飛箝技術”的運用。 人有很多的需求，例如： —— 物質方面的、 —— 精神方面的， 等等。 這些需求同時也決定了人有很多很多的心理弱點。 一旦你的心理弱點被人洞悉，而且這個人又精于鬼谷子式的控制技術，很可能會對你施加影響與控制。 因此，鬼谷子強調，掌握了人性的弱點，運用超限影響力，就可以影響或控制人物： —— 讓他向東，他不會向西； —— 讓他向南，他不會向北； —— 讓他回來，他不會離開； —— 即使失敗了，也能夠重新崛起。 總之，一切盡在掌握之中，這就是超限影響力的神奇啊！ 對于吳王的顧慮，子貢說：“如果你對越國確實不放心的話，請讓我到東面去面見越王，讓他把軍隊派出來，跟隨你一同討伐齊國，這樣就可以免除你的后顧之憂了。” 吳王同意。 |
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