煙草在線據(jù)全球品牌網(wǎng)報(bào)道 戰(zhàn)國時(shí)期到三國演義 中國管理咨詢業(yè)的盈利模式

　　咨詢業(yè)在中國的發(fā)展十多年了，是一個(gè)成長性很好的行業(yè)。其管理模式和盈利方式究竟如何，一直是業(yè)界探討的問題。本人從事管理咨詢業(yè)多年，關(guān)注和研究這一問題多年，初步將其歸結(jié)為20種模式。

　　在討論中國咨詢行業(yè)的管理模式和盈利方式之前，先來概括咨詢行業(yè)的基本趨勢，我認(rèn)為管理咨詢行業(yè)至少包括管理咨詢和管理培訓(xùn)兩個(gè)方面，是密不可分的一對孿生兄弟，我們先看培訓(xùn)業(yè)的盈利模式。

　　筆者將咨詢業(yè)的管理培訓(xùn)暫時(shí)簡單分了13種盈利模式：

　　第一種叫傳教式定位。就是把管理思想作為一種類似宗教的信仰或理念傳播給他的學(xué)員，改變學(xué)員的心智模式，這種模式的代表是匯才公司，賣的是信仰，據(jù)說每年有上億的銷售，它盈利的模式是非常成功的，2000年我和它老總交流的時(shí)候，他的收入已經(jīng)達(dá)到五六千萬。

　　第二種是會(huì)員卡模式。會(huì)員卡模式是去年興起的非常成功的模式，其代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過會(huì)員卡模式一年為每家企業(yè)提供一百到三百人次的培訓(xùn)服務(wù)，以每年收取卡費(fèi)兩萬為例，他賣一千張卡就是兩千萬（具體數(shù)額不詳）。但是他的問題在于預(yù)收費(fèi)，要把握好現(xiàn)金流，用好未來的錢，否則有出現(xiàn)資金鏈風(fēng)險(xiǎn)的可能。

　　第三種是文憑定位。那就是“賣公章”，他們的優(yōu)勢是有證書，當(dāng)然也有培訓(xùn)，重點(diǎn)是在證書，像很多的認(rèn)證、資格證書。發(fā)證書也是很流行，職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證、商業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證推廣都非常成功。

　　第四種是娛樂定位。就像賣游戲。這里的代表是人眾人，通過戶外拓展賺錢。它的優(yōu)點(diǎn)是比較刺激，有一點(diǎn)挑戰(zhàn)，缺點(diǎn)是只能玩一次就沒新鮮感了，它面臨產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。

　　第五種是旅游模式。就是賣名企，像海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等，這個(gè)深圳的濟(jì)智慧公司做得不錯(cuò)，效益也不錯(cuò)，影響也不錯(cuò)，問題是需要有新的賣點(diǎn)與企業(yè)來考察，不要全放一個(gè)籃子里。

　　第六種是演出定位。就是賣包裝，最有代表性的是陳安之，我覺得陳安之實(shí)際上更像一個(gè)小品演員，他的舞臺(tái)效果有時(shí)比春節(jié)晚會(huì)的還好。這個(gè)年代，把培訓(xùn)當(dāng)培訓(xùn)賣是不會(huì)掙錢的，只能把培訓(xùn)當(dāng)成我們客戶需要的某一種產(chǎn)品或服務(wù)賣才會(huì)盈利。賣包裝這個(gè)有意思，你去看陳安之原來的照片什么樣子，包裝一下現(xiàn)在什么樣子，完全是演出的定位。臺(tái)灣一位教授說了句笑話：講成功學(xué)，老師永遠(yuǎn)成功，學(xué)生永遠(yuǎn)不成功。雖然有些偏頗，但也指出了成功學(xué)的局限性：激勵(lì)解決的問題是有限的，提高自身實(shí)力才是根本。所以他未來的市場取決于是否加入一些更務(wù)實(shí)的元素。

　　第七是百貨定位。就是把培訓(xùn)做成超市的蘿卜白菜來賣，當(dāng)成保健品來賣。這里的代表就是夢工場的王陽，專門賣陳安之的光盤，很快發(fā)展起來了。賣白菜，夢工場值得贊揚(yáng)，王陽原來做一個(gè)產(chǎn)品叫排毒養(yǎng)顏膠囊，開始做得并不成功，后來用賣保健品的方式賣培訓(xùn)就成功了。

　　第八是形象定位。賣個(gè)人的魅力、名師的品牌，像于世維就是這樣。于世維的培訓(xùn)有幾次做到一千多人的規(guī)模，市場影響力是比較大的，個(gè)人魅力是巨大的，但是盛名之下未來面臨的是產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。

　　第九是關(guān)系模式。賣熱鬧，像廣州的益策公司，主辦的南中國人力資源俱樂部、營銷俱樂部，采取的是會(huì)員俱樂部的形式，匯聚了一大批知名專家與包括寶潔、可口可樂等上千家知名企業(yè)，每次都比較熱鬧，每年的收入據(jù)說也不菲，同時(shí)該模式結(jié)合會(huì)員卡模式，推廣效果也不錯(cuò) 。

　　第十是洋務(wù)的定位。賣老外，賣外腦，就是賣外國人的腦袋。像極速動(dòng)力公司，麥肯特公司、做韋爾奇的公司都是這一類，但是這個(gè)可復(fù)制性非常差。有人說了一句笑話：大家聽了韋爾奇有沒有收獲，有收獲，收獲就是現(xiàn)在聽老外的話暫時(shí)還不能用。

　　第十一是高校定位。就是依托一些高校做一些EMBA研修班，這種做法也非常成功。就是賣招牌，很多依托北大清華的MBA研修班都發(fā)了財(cái)，比如中大方略等，依托高校也是一個(gè)辦法，招牌現(xiàn)在也很重要。

　　第十二種是行商定位。就是上門賣老師，像競越、問鼎屬于這一類，以內(nèi)訓(xùn)為主要業(yè)務(wù)來源，也是一條很穩(wěn)定的發(fā)展道路。

　　第十三種就是網(wǎng)絡(luò)定位。賣信息，像全球品牌網(wǎng)、中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等。

　　除了這些，還有一些傳統(tǒng)的咨詢方式不一一贅述。

　　下面簡要介紹一下咨詢公司的盈利模式，我將咨詢業(yè)的管理培訓(xùn)暫時(shí)簡單分了十種盈利模式：

　　其一是國際化定位。主要是一些外企，憑借雄厚的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)、品牌聲譽(yù)獲得一些大的客戶資源，包括 IBM 這樣的咨詢業(yè)巨頭，我本人不是太了解，不多談。

　　第二是名校定位。比如北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)、華夏基石、成偉顧問等，創(chuàng)辦人都有一定的名校背景，這些機(jī)構(gòu)憑借良好的學(xué)院背景與平臺(tái)大多取得了長足的發(fā)展。

　　其三是武林定位。賣老板。這里的代表人物有葉茂中、王克等，他們憑借自己多年在咨詢業(yè)打拼的地位，在某一些領(lǐng)域占據(jù)絕對的市場優(yōu)勢。

　　其四是名門定位。賣東家，名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國都是華為出來的。在日本企業(yè)中國人做到最高層的管理專家、理光公司原副總經(jīng)理劉承元，就有自己的核心優(yōu)勢和競爭力，他創(chuàng)辦的威肯顧問也發(fā)展得很不錯(cuò)。

　　其五是江湖定位。賣絕活，宋新宇從德國回來帶了一套戰(zhàn)略賣了好幾年，非常受歡迎，最近又推出了新的產(chǎn)品，這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務(wù)業(yè)顧問做的非常好。高檔酒樓他們做的非常專業(yè)，后來王建業(yè)從中分離出來成立優(yōu)智顧問，雖然規(guī)模不大，但一成立就接到了成龍大哥的單，他們的八大步驟完全成為你服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。他們做的非常細(xì)。麥當(dāng)勞、柯達(dá)都選擇和他們合作。

　　其六是桃源定位。就是幾個(gè)人合伙起來，大家整合起來，像深圳歐顧得專門做全球通的呼叫中心的顧問服務(wù)。合作非常愉快，同領(lǐng)域無出其右。

　　其七是水滸定位。賣人頭，合伙人的模式，像新華信。它是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強(qiáng)、很多。目前據(jù)說有五十多個(gè)合伙人，也許不久就到108將了。

　　其八就是夫妻定位。就是和媒體捆綁，或與協(xié)會(huì)捆綁，我了解長沙基業(yè)常青和湖南經(jīng)視MBA大講堂的合作就非常成功。

　　其九就是政府定位。賣背景。就是給政府做咨詢，像綜合開發(fā)研究院即中國腦庫側(cè)重于政府咨詢。國務(wù)院部委下屬也有很多這類的機(jī)構(gòu)。憑借其獨(dú)特地位與資源，日子大多過得不錯(cuò)。

　　其十是認(rèn)證定位，賣苦力。認(rèn)證在一些地方有點(diǎn)濫了，成功的模式是一種流程服務(wù)，第一個(gè)流程打電話，對客戶進(jìn)行掃描，五千個(gè)電話掃描最后有五百個(gè)有希望的，第二流程業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)，剩下五十個(gè)有誠意的，第三流程顧問去簽單，第四流程項(xiàng)目小組跟進(jìn)。這一套也不錯(cuò)，前幾年認(rèn)證公司憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢已經(jīng)有一定積累，初具規(guī)模，有的已經(jīng)有相當(dāng)實(shí)力。但是現(xiàn)在的顧問認(rèn)證行業(yè)，價(jià)格很低，很多企業(yè)確實(shí)是在賣苦力，確實(shí)比較辛苦。

　　和國外的咨詢業(yè)相比，我國咨詢業(yè)還存在很大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達(dá)國家達(dá)到2—3％。2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11％，到目前應(yīng)該有所增長但差距仍然還很明顯。近20年來，世界咨詢市場增長迅猛，年均增長為12％，2001年全球咨詢市場規(guī)模達(dá)到1140億美元。我國咨詢市場規(guī)模近幾年也在迅速擴(kuò)張，營業(yè)額從1996年的21.85億元增長到2001年的302億元，5年間增長了13倍，增長速度超過了同期我國快速發(fā)展的電信產(chǎn)業(yè)。2001年后增長更快。

　　像很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，中國咨詢業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，也面臨變革的動(dòng)力與壓力：

　　其一，企業(yè)對咨詢的效果越來越關(guān)注，對效果的評估也從感性階段上升到了理性階段，科學(xué)的數(shù)據(jù)與嚴(yán)謹(jǐn)客觀的調(diào)查成為了評估的主要依據(jù)；其二，咨詢行業(yè)作為極富增長潛力的行業(yè)，其發(fā)展也同樣面臨一些問題：沒有一個(gè)對咨詢業(yè)管理的統(tǒng)一機(jī)構(gòu)，各項(xiàng)法規(guī)制度不健全，沒有咨詢師和咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)構(gòu)，必然導(dǎo)致咨詢市場的混亂。咨詢業(yè)在資源整合、規(guī)范管理、協(xié)調(diào)發(fā)展、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、行業(yè)規(guī)范等方面還存在一些問題；其三，咨詢業(yè)人才都是精英中的精英，如果沒有一套好的盈利模式與運(yùn)作模式，無法管理這么復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)。有人說管理一個(gè)100人的咨詢公司globrand.com比管理一個(gè)1000人的傳統(tǒng)企業(yè)要復(fù)雜得多，這種說法并非沒有依據(jù)。君不見，一批批咨詢公司成立不到一年，就提前分拆成數(shù)家咨詢公司，由此引起官司與矛盾也不乏其人。

　　可以看出，咨詢業(yè)正處于一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，呈現(xiàn)一種快、專、多、高、大的發(fā)展趨勢，一大批咨詢機(jī)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型與變革，從戰(zhàn)國時(shí)期到三國演義也許是未來咨詢、培訓(xùn)市場發(fā)展的必然。咨詢機(jī)構(gòu)只有順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變才能迅速成長與發(fā)展，否則將面臨被淘汰的命運(yùn)。