專訪驢媽媽洪清華：旅游網(wǎng)能產(chǎn)生第二個(gè)攜程

洪清華認(rèn)為，攜程、藝龍針對的是商務(wù)旅行人群，這只占據(jù)了全年出游人數(shù)的20%，而到2010年中國旅游市場中散客比例會占到70%。

他透露，現(xiàn)在旅游網(wǎng)站“蜂擁而起”的原因是在線旅游市場潛力巨大，而只有那些管理團(tuán)隊(duì)過硬的旅游網(wǎng)站才能活下來，因?yàn)橐患夜镜纳虡I(yè)模式永遠(yuǎn)在不停地變化。

洪清華還談到第二筆融資的三個(gè)用途：用戶推廣、新技術(shù)開發(fā)和推廣、引進(jìn)高端人才。

他很有信心地告訴網(wǎng)易科技，驢媽媽的景區(qū)門票分銷模式表面看起來沒有多少門檻，但其實(shí)門檻不低，“我們既往在為景區(qū)及目的地旅游局提供旅游規(guī)劃、咨詢服務(wù)所積累的大量關(guān)于景區(qū)及目的地運(yùn)營最實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識在和供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)溝通中發(fā)揮了重要作用，這也是驢媽媽的商務(wù)團(tuán)隊(duì)在很短時(shí)間內(nèi)就能和1500多家供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的原因。”洪清華說，未來會通過提高輸送景區(qū)用戶質(zhì)量和提升用戶服務(wù)等手段拉開與追隨者之間的距離。

以下為專訪實(shí)錄：

1.驢媽媽獲得的第二筆數(shù)千萬元投資主要的用途是什么？

答：主要的投入將集中在幾個(gè)層面：1）用戶推廣，驢媽媽目前可銷售的景區(qū)產(chǎn)品已經(jīng)超過1500家，并且所有使用過驢媽媽訂購系統(tǒng)的游客普遍反映良好，投訴率非常低，在經(jīng)過前期的技術(shù)平臺搭建、用戶體驗(yàn)提升、產(chǎn)品資源整合等工作后下階段的重要工作就是加強(qiáng)驢媽媽品牌的曝光度和在廣大旅游愛好者中的影響力，這塊投入是最重要的一塊；

2）新技術(shù)的開發(fā)和推廣，我們定義驢媽媽的優(yōu)勢是價(jià)格和服務(wù)的雙重優(yōu)勢，我們會利用第二筆融資重點(diǎn)在服務(wù)層面加大投入，例如應(yīng)用最先進(jìn)的二維碼系統(tǒng)大大減少游客通關(guān)過程中所需時(shí)間等；

3）在團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化上會投入部分資金，補(bǔ)充一批旅游業(yè)和電子商務(wù)層面的高端人才，進(jìn)一步提速驢媽媽的發(fā)展；

2.景區(qū)門票分銷這種商業(yè)模式門檻高嗎？你們?nèi)绾卫_與追隨者的距離？

答：看似簡單的商業(yè)模式真正運(yùn)營起來在各環(huán)節(jié)都有很多障礙需要突破，在供應(yīng)商層面，并不是所有供應(yīng)商都會樂于接受這種新興的電子商務(wù)模式，我們既往在為景區(qū)及目的地旅游局提供旅游規(guī)劃咨詢服務(wù)所積累的大量關(guān)于景區(qū)及目的地運(yùn)營最實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識在和供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)溝通中發(fā)揮了重要作用，這也是驢媽媽的商務(wù)團(tuán)隊(duì)在很短時(shí)間內(nèi)就能和1500多家供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的原因，應(yīng)該說線下的積累對線上工作的推進(jìn)起了關(guān)鍵性的作用，這個(gè)門檻是不低的；批注：線下的規(guī)劃成為了與景點(diǎn)深入合作的門檻。

其二、驢媽媽目前的商務(wù)模式遠(yuǎn)非把票拿到網(wǎng)上賣那么簡單，所涉及的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)信息對接系統(tǒng)、訂購與支付系統(tǒng)等等都絕非簡單的抄襲就能跟上的，中間有太多的細(xì)節(jié)；

如何拉開和追隨者的距離：

2）是在服務(wù)上下大力氣提升，使游客不僅因?yàn)橛袃?yōu)惠來網(wǎng)站，來網(wǎng)站能買到更好的服務(wù)。中國第一代旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的代表攜程網(wǎng)正是以服務(wù)贏得了市場，拉開了和競爭對手的距離，我想這也是我們堅(jiān)持的路徑。批注：堅(jiān)持以客戶為中心，客戶體驗(yàn)。

3.驢媽媽除了景區(qū)門票分銷外，還會繼續(xù)拓展什么業(yè)務(wù)？

答：從創(chuàng)業(yè)之初我們就明確了門票分銷只是整個(gè)商業(yè)模式的一個(gè)切入點(diǎn)，因?yàn)殚T票太貴是很多旅游愛好者的心頭之痛。未來的驢媽媽不會把業(yè)務(wù)局限在門票分銷，而是立足于游客（特別是自助游客）的一戰(zhàn)式服務(wù)平臺，包括一站式訂購平臺、一站式互動平臺、一站式資訊服務(wù)平臺等。批注：在景區(qū)的信息化過程中，將票，酒店，溫泉的系統(tǒng)連接在一起，并通過非接觸式卡來消費(fèi)。

4.驢媽媽未來是希望被攜程網(wǎng)收購還是單獨(dú)運(yùn)作上市？

答：可能有公司在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就把被收購作為自己的發(fā)展目標(biāo)，但我們的視野中沒有這樣的目標(biāo)。到2010年中國旅游市場中散客比例會占到70%，這么大的市場規(guī)模讓我們有足夠的空間去完成我們偉大的夢想，我們想做一個(gè)百年老店，一個(gè)不斷為游客、為景區(qū)、目的地創(chuàng)造全新價(jià)值的平臺。

5.現(xiàn)在旅游類的網(wǎng)站層出不窮，你如何看待旅游網(wǎng)站的“蜂擁而起”？你認(rèn)為真正找到清晰的商業(yè)模式，并能存活下來的旅游網(wǎng)站有多少？

答：“蜂擁而起”說明的是市場需求的“風(fēng)起云涌”，新網(wǎng)站也好、新公司也好，都是趨利而動，有這么多新網(wǎng)站起來，說明在線旅游市場潛力巨大；

我覺得所謂“商業(yè)模式”應(yīng)該細(xì)分為兩點(diǎn)：最初的構(gòu)想和前進(jìn)的路徑，很多公司上市的那天其業(yè)務(wù)的核心板塊也許都不是最初創(chuàng)業(yè)時(shí)的核心板塊，所以一個(gè)旅游網(wǎng)站看上去怎樣也許并不重要，關(guān)鍵在過程中是否對市場中的每個(gè)變化足夠敏感，這是決定商業(yè)模式成功與否的關(guān)鍵，所以我不能說有多少網(wǎng)站能夠發(fā)展得很好，哪些不行，命運(yùn)決定在運(yùn)作這個(gè)網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)手中。

6.旅游網(wǎng)站還能產(chǎn)生類似攜程、藝龍這樣的上市公司嗎？

答：我的回答是“不是可能、而是必然”，龐大的需求規(guī)模，旅游從奢侈品向經(jīng)常性消費(fèi)品的過渡都意味著巨大的商機(jī)，攜程、藝龍服務(wù)的群體中約80%都是商旅人群，而這一人群在全年出游總?cè)舜沃械谋壤齼H占20%，80%的以“旅游”（而不是“旅行”）為目的的人群必然推動新一輪旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展。