招標投標已普及，經(jīng)過實踐對招標工程投標技巧作以下總結(jié)：
　　 1標段的選擇
　　業(yè)主招標時，常允許一個承包商同時報投多個標段。投標單位要考慮投幾個標段、投哪些標段，有力量，承包商盡可能多投標段。報投標段數(shù)量太少，投標覆蓋面小，限制了投標操作靈活性，降低中標率；太多了，在限定時間內(nèi)，標書編制任務重，編標人員精力分散，影響標書編寫質(zhì)量而降低中標率，同時還加大了購買、編制標書的費用開支。在選擇工程標段位置方面，一是所選標段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強項相吻合；二是要做到標段大小兼顧，施工兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；三是要注意避開實力較強的競爭對手。
　　 2投標書的編制
　　編制投標書是投標工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主出售標書以后，會很快召開由投標單位參加的標前會并組織現(xiàn)場考查，以解答投標單位對標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以，投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復研究招標文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單。工地現(xiàn)場調(diào)查的主要內(nèi)容包括：地貌地形情況、當?shù)貧夂蛩那闆r、道路交通狀況、就地取材的料源分布、天然材料的開采條件和質(zhì)量、采購材料的價格、各種材料的運輸距離、電源水源情況、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況、綜合社會經(jīng)濟情況等。
　　現(xiàn)場考查后要立即制定編標計劃，明確人員分工，使整個編標過程按計劃進行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標書的主要內(nèi)容是工程預算標價和施工組織設計。編制預算要注意以下幾個問題：第一，采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額；第二，各項預算單價要考慮施工期間價格浮動因素；第三，工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準不得自選調(diào)整；第四，其他項目費用預備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標文件要求列計；第五，預算編制完成后要復核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預算與施工組織設計相統(tǒng)一，施工方案是預算編制的必要依據(jù)、預算反過來又指導調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。
　　工程施工組織設計是中標后施工管理的計劃安排和監(jiān)理工程師監(jiān)督的依據(jù)之一，一定要科學合理、切實可行。施工組織設計主要包括：項目經(jīng)理部人員機構(gòu)組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進度安排、勞力和設備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應措施等。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預算標價及投標的成敗，投標單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較。以確定合理、經(jīng)濟的方案。工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前，以取得標書評審中工期提前獎勵得分。
　　 3確定投標最終報價
　　投標最終報價是投標單位以標書編制的預算價為基礎，綜合考慮各種因素后對預算標價進一步修訂的報價，可以在標書中列報，也可以以降低函的形式另報。投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值60%-70%，將對是否中標產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預算認真分析、反復比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近報價，提高中標率。以下根據(jù)招標工程報價類型的不同，就如何確定最終報價分別論述。
　　 3.1合理標報價
　　合理標是工程招投標常用的最基本形式，現(xiàn)階段黃河下游基建工程施工招標大部分采用這種形式。所謂合理標就是業(yè)主根據(jù)工程設計預算，制定出工程招標“標底”，投標單位的投標最終報價與業(yè)主的標底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)，稱之為“入圍”。確定候選中標單位資格后，業(yè)主將組織人員全面評審入圍單位的投標書，計算出投標單位的整體得分。相反投標單位的最終報價不在限定范圍之內(nèi)者，稱之為“飛標”，此類投標單位已無中標。合理標的報價一般是稍低于業(yè)主的標底（-5%－-8%）的報價，可能是一個范圍，也可能是一個確定的數(shù)。所以投標單位要以正確的預算為基礎，認真分析研究業(yè)主標底的可能范圍，計算出投標最優(yōu)報價即為投標最終報價。合理標最優(yōu)報價的簡單計算公式為：
　　 B=A×C×K
　　其中：B為投標最優(yōu)報價；A為工程設計預算額；C標底系數(shù)，一般取0.90-0.95；K為報價系數(shù)，一般取0.92-0.95。投標單位的最終報價愈接近B值得分愈高。
　　 3.2復合標報價
　　復合標是合理標的一種特殊形式，工程的標底是由業(yè)主標底與各投標單位的投標最終報價加權(quán)平均復合而得，并稱為“復合標底”。各投標單位的最終報價分別與業(yè)主的標底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍內(nèi)，稱之為“第一次入圍”。第一次入圍的各投標單位之最終報價的平均值與業(yè)主標底加權(quán)平均，從而得出復合標底。而后，第一次入圍的各投標單位的最終報價與再復合標底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍之內(nèi)者，稱之為“第二次入圍”。第二次入圍的投標單位取得候選中標單位資格，業(yè)主將組織人員全面評審這些單位的投標書，計算出各單位的整體投標得分。無論第一次是否入圍，凡第二次沒有入圍的



細節(jié)決定成?。褐袠?#8220;訣竅”分析
要想獲得政府訂單，重要的一環(huán)是投標。投標是公平而又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼，任何細小的疏忽都會使投標商與奪標無緣。那么，中標有“訣竅”嗎？
　　據(jù)有關(guān)專家介紹，評標主要考慮以下因素：企業(yè)的基本情況；投標標的物的情況；報價情況；企業(yè)的信譽情況；現(xiàn)場安裝能力。也就是說企業(yè)應投入力量，重點就這五個方面做出實質(zhì)性反應，具體應注意以下方面：
　　給評標專家留下深刻印象
　　從投標角度講，企業(yè)應首先介紹自身的基本情況，而如果僅介紹營業(yè)執(zhí)照、法人代表、經(jīng)營范圍，往往不會給評標專家們留下太多、太深的印象。如果企業(yè)能將“市場占有率”、“投標中標率”等最能證明企業(yè)實力和業(yè)績的證書、數(shù)據(jù)寫進標書，那么一定會引起招標人的注意。
　　有針對性地提高產(chǎn)品內(nèi)涵
　　企業(yè)在介紹所提供產(chǎn)品前，應仔細研究符合投標人在技術(shù)、價格方面的需要，技術(shù)先進、價格昂貴或價格低廉、技術(shù)落后都不可能順利中標。同時企業(yè)應充分展示產(chǎn)品內(nèi)涵，不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的售后服務說明清楚。
　　一步到位的報價
　　企業(yè)既不應該認為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標；也不應該認為政府采購購買力大，支付力強，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價格及競爭對手進行綜合考慮，仔細測算出合理、適中、一步到位的報價。
　　精心編制投標文件
　　投標文件的制作是企業(yè)形象的一種展示，一本散頁的投標文件不會給評標專家們留下工作作風嚴謹、周密的印象。所以，企業(yè)要想順利中標，就不能忽視一些細小的枝節(jié)，對投標文件從外觀設計到具體內(nèi)容都應精心策劃和制作，投標文件要裝訂成冊，內(nèi)容編排、分類應更利于評委閱讀，應盡量避免對招標文件的實質(zhì)內(nèi)容未做出反應或做出不充分的反應，以及報價前后不一致等錯誤。
　　加強聯(lián)系與溝通
　　政府采購制度的內(nèi)容很多，要求也很高。企業(yè)應及時與政府采購管理部門溝通和聯(lián)系，及時參加學習，充分了解政府采購的政策、意向、信息，及時克服和糾正自身不足，更好地、有針對性地進入政府采購市場。
　　面對商機無限的政府采購，企業(yè)不僅要提高自身素質(zhì)，以不斷進步的技術(shù)、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務增強競爭實力。同時也應保持良好的心態(tài)，面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。
　　供應商應該看到，政府采購事業(yè)的影響力正在不斷擴大，只有將企業(yè)的命運興衰與政府密切聯(lián)系，企業(yè)在市場大潮中才不會被淘汰。



投標書的評價比較
一．買方將按照投標人須知第24條規(guī)定，只對確定為實質(zhì)上響應招標文件要求的投標進行評價和比較。
　　二．買方在評標時將不包括和不考慮： （1）如果投標人中標，對其在買方本國制造的貨物和已經(jīng)在買方本國的外國貨物，將要征收銷售稅或其他稅； （2）如果投標人中標，對其從國外供貨的外國貨物將要征收的關(guān)稅或其他類似進口稅；和 （3）如果投標書中有的話，在合同實施期間的價格調(diào)整。
　　三．對于從買方本國提供的貨物，評標時比較出廠價，包括全部成本和為已經(jīng)組裝成貨物或?qū)⒁M裝成貨物的部件和原材料，已經(jīng)支付的或?qū)⒁Ц兜年P(guān)稅和其他稅；對于從買方境外提供的貨物，評標時比較指定目的港到岸價（CIF）或"運費、保險付至邊境價"（CIP），或"運費、保險付至指定目的地價"（CIP）。
　　四．買方在評標時，除根據(jù)投標人須知考慮投標人的報價之外，還要考慮按照"投標資料表"中所規(guī)定的以及按照投標人須知第26.5條所量化的以下因素： （1）在買方本國所發(fā)生的內(nèi)陸運費、保險費以及將貨物運至最終目的地的伴隨服務費用； （2）投標書中報的交貨期； （3）與專用合同條款規(guī)定的付款條件的偏差； （4）所投貨物部件，必須備件和服務的費用； （5）在買方本國得到投標設備的備件和售后服務的可能性； （6）投標設備在使用周期內(nèi)預計的運營費和維護費； （7）投標設備的性能和生產(chǎn)率；和/或 （8）"投標資料表"和/或技術(shù)規(guī)格所列的其它具體標準。
　　五．根據(jù)投標人須知第26.4條的規(guī)定，對"投標資料表"中的因素，采有以下"投標資料表"中詳細說明的量化方法進行評定：
　?。╝）貨物從出廠/到貨港口/邊境口岸開始的內(nèi)陸運費、保險費，及其它伴隨服務的費用； 買方將按照鐵路/公路等交通部門、保險公司和/或其它有關(guān)機構(gòu)發(fā)布的收費標準計算貨物從出廠地/進口港/邊境口岸運抵"投標資料表"所指明的項目現(xiàn)場發(fā)生的內(nèi)陸運費、保險及其它伴隨服務的費用；為便于計算，投標人應在投標書中提供估計的貨物尺寸、裝運重量和每個合同包的估計出廠價（EXW）/至岸價（CIF）或"運費、保險付至邊境口岸價"（CIP）的價值。買方將把上述費用加到出廠價（EXW）/到岸價（CIF）/"運費、保險付至邊境口岸價"（CIP）上。
　　（b）交貨時間表
　?。á。┵I方要求本招標邀請書項下的貨物按照貨物需要一覽表規(guī)定的時間交貨（啟運）。對每一份投標書都要考慮合理的國際和本國運輸時間來計算貨物抵達項目現(xiàn)場的估計時間，以上述到達時間為基礎，每超過基礎時間一周，其評標價將在投標介的基礎上增加"投標資料表"中規(guī)定的出廠價（EXW）/到岸價（CIP）/"運費、保險付至邊境口岸價"（CIP）的某一百分比（%）來考慮。提前交貨不考慮降低評標價?；蛘?
　　（ⅱ）本招標邀請書項下的貨物按照貨物需求一覽表規(guī)定的可接受的幾周時間范圍內(nèi)交貨（啟運）。提前交貨不考慮降低評標價，晚于交貨時間范圍供貨的投標，在這段可接受的時間范圍內(nèi)，每超過貨物需求一覽表中規(guī)定的最早交貨時間一周，其評標價將在投標價的基礎上增加"投標資料表"中規(guī)定的某一百分比來考慮?；蛘?
　　（ⅲ）本招標邀請書項下的貨物按照貨物需求一覽表規(guī)定 的分批裝運交貨（啟運），提前交貨或者推遲交貨的投標將調(diào)整其評標價，方法是每超過規(guī)定的交貨時間一周，其評標價將在投標價（CIF）"運費、保險付至邊境口岸價"（IP）的某一百分比（%）。
　　（c）付款計劃的偏離
　?。á。┩稑巳藨凑諏Ｓ煤贤瑮l款上所列的付款計劃進行報價，評標時以此基本報介為基礎，但投標人可提出替代的計劃并說明采用該替代的付款計劃投標價可以降低多少。買方可以考慮中標的投標人的替代的付款計劃。 



投標注意事項
招標之后，投標人編制投標文件后即進入投標。投標時應注意哪些事項？保證金的提交又該注意哪些細節(jié)？《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》做了具體規(guī)定。
　　提交投標文件
　　投標人按要求編制的投標文件應對招標文件提出的要求和條件做出實質(zhì)性響應。投標文件包括商務部分、技術(shù)部分、價格部分和其他部分。在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件密封送達投標地點。在這一截止時間之后送達的投標文件，為無效投標文件，招標采購單位應當拒收。
　　在投標截止時間前，投標人可以對所遞交的投標文件進行補充、修改或者撤回，但必須書面通知招標采購單位。補充、修改的內(nèi)容應當按招標文件要求簽署、蓋章，并作為投標文件的組成部分。
　　招標采購單位收到投標文件后，應當簽收保存，任何單位和個人不得在開標前開啟投標文件。
　　投標人根據(jù)招標文件載明的標的采購項目實際情況，擬在中標后將中標項目的非主體、非關(guān)鍵性工作交由他人完成的，應當在投標文件中載明。
　　投標聯(lián)合體
　　兩個以上供應商可以組成一個投標聯(lián)合體，以一個投標人的身份投標。但聯(lián)合體各方均應當符合《政府采購法》第二十二條第一款規(guī)定的條件。若因采購項目的特殊要求使得采購人對投標人有特定條件規(guī)定的，聯(lián)合體各方中至少有一方符合這一特定條件。
　　聯(lián)合體各方之間應當簽訂共同投標協(xié)議，明確約定聯(lián)合體各方承擔的工作和相應的責任，并將共同投標協(xié)議連同投標文件一并提交招標采購單位。聯(lián)合體各方不得再以自己名義單獨在同一項目中投標，也不得組成新的聯(lián)合體參加同一項目投標。
　　投標保證金由聯(lián)合體中的一方或者共同提交，以一方名義提交投標保證金的，對聯(lián)合體各方均具有約束力。
　　招標采購單位不得強制投標人組成聯(lián)合體共同投標，不得限制投標人之間的競爭。
　　投標保證金
　　投標人應當按招標采購單位在招標文件中明確的投標保證金數(shù)額及交納辦法交納投標保證金。交納形式包括現(xiàn)金支票、銀行匯票、銀行保函等。投標保證金數(shù)額，不得超過采購項目概算的1%。
　　投標人未按招標文件要求交納投標保證金的，招標采購單位應當拒絕接收投標人的投標文件。
　　中標通知書發(fā)出后5個工作日內(nèi)，招標采購單位應當退還未中標供應商的投標保證金；采購合同簽訂后5個工作日內(nèi)，退還中標供應商的投標保證金。逾期退還，除應當退還投標保證金本金外，招標采購單位還應當按商業(yè)銀行同期貸款利率上浮20%后的利率支付資金占用費。 



小技巧 大作用
自采購一線的經(jīng)驗之談
　　▲字斟句酌 招投標的第一個程序就是編制招標文件，在這個環(huán)節(jié)上，采購單位最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標文件。還有一個重要的環(huán)節(jié)就是招投標雙方都要注意標書中的實質(zhì)性要求和條件。一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應招標文件的實質(zhì)性要求。
　　▲內(nèi)外雙修 標書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標公告。在這個階段，一定要修煉好“內(nèi)功”和“外功”。修“外功”是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。企業(yè)及時準確地獲得信息，這是企業(yè)參加投標的前提。修煉“內(nèi)功”是增加企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，與采購中心或采購頻繁的實體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一定了解。
　　▲后發(fā)制人 接下來就是發(fā)售招標文件和投標。從招標文件開始發(fā)出到投標人提交招標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)是非常重要的。有經(jīng)驗的企業(yè)，會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務方面的文件。
　　▲丟車保帥 接下來的程序就是開標。到了這一階段，企業(yè)雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些意向，考慮丟車保帥的最后時機。
　　▲精雕細刻 評標委員會評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序。投標文件是惟一的評標證據(jù)，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。要想編制一本高質(zhì)量的投標文件就要精雕細刻。投標人應該根據(jù)招標的項目特點，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標小組。在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實質(zhì)性要求和條件。
　　▲信譽為本 招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務等方面。報價方面主要是不能惡性競價；供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事；售后服務更是各企業(yè)競爭的重要方面。 



參與招標的五大技巧
技巧之一：要在招標現(xiàn)場挑選一個好位置
　　很多企業(yè)覺得無所謂。其實招標現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人的看法。10年招標經(jīng)驗告訴我們，好位置的一個標準就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。
　　技巧之二：根據(jù)現(xiàn)場狀況調(diào)整預估填寫價格
　　價格預估歷來沒有英雄。因為中標后沒有人再去關(guān)心當初的價格預估了，而價格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。 10年來，我們有估得準的，也有沒估準的時候。但是，我們在這過程當中越來越了解什么因素影響中標價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格，至少存在100萬/單元誤差。
　　技巧之三：要迅速判斷一個價格的意義
　　當一個競拍價格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個價位的競爭力？你該怎么辦？當某個標的物最終中標價格出來后，你能不能迅速判斷這個價格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對于下一個標的物有什么影響？
　　這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點？經(jīng)驗、完備的數(shù)據(jù)準備、快速計算能力、對參加招標企業(yè)的熟識等等才能迅速判斷。
　　技巧之四：什么樣的加價幅度和加價時機最好？
　　入圍之后就是明標競價。招標現(xiàn)場發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什么樣的價格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標經(jīng)驗積累。
　　技巧之五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何？
　　這個問題其實非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現(xiàn)場很多景點案例就是發(fā)生在上面。比如說，當明標競位只剩下5家競標3個位置的時候，您是應該怎么辦？著急？不著急？關(guān)鍵在于您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。
　　要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發(fā)揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復雜的是，你還要知道這又沒有煙霧蛋(2003年11月招標就上演了三家潤滑油企業(yè)大搞多牌號掩護策略)，還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當強的信息收集能力并且要對于參加招標的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。
　　今年的標的物將會有較大變化，標的物對應的套售也會有很大的變化，您應該如何根據(jù)自己傳播上的需求確定？在時間上，您又該如何判斷那些時間單元最適合您？這不僅僅是招標方案。招標現(xiàn)場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。 



準備投標資料五要點
投標文件主要包括：投標書、開標一覽表、投標報價表、投標產(chǎn)品的方案及詳細介紹、技術(shù)和商務方面與招標文件的偏離表、投標人的資信證明和招標文件要求的其它資料。
　　投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力及投標人對招標文件響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制出高水平的投標文件，是在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。因為招標文件中任何含糊不清或未予明確的細節(jié)都有可能導致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標人除了要了解潛在競爭對手情況，從技術(shù)、商務等各方面確定投標策略外，在制作投標文件時應注意以下五要點：
　　吃透標書 一字不漏地看標書,認真研究招標文件內(nèi)容，摸清招標人的要求及意圖，吃透標書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。
　　積累投標經(jīng)驗標書通常大同小異,內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗的話，就可以省時省力,少犯錯誤。
　　投標經(jīng)驗既要理論又要實踐，往往一兩個錯誤就可能導致廢標。
　　擬定合理的投標價格確定投標價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標實際上就是投標人按照自己招標文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強調(diào)的一點是，不一定價格最低的投標人就是中標者。招標人通常會從技術(shù)、價格、實力三方面來綜合考慮，依據(jù)標書的要求對投標人分別進行考核打分才決定。
　　多提供說明自己優(yōu)勢的文件 比如能說明投標人的技術(shù)優(yōu)于招標人的要求和其它競爭對手的文件,可提前交貨的保證和承諾等等.投標人還可將自身的業(yè)績、在其它項目中中標的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力，引起他們的重視。
　　注意語言規(guī)范和格式 雖然標書對投標資料的格式有明確固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標人需要準備清晰明確的文件。
　　參加投標，對企業(yè)本身也是一個促進和提高。成功地執(zhí)行一個投標合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應積極參與招投標的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務。

投標偏差分為重大偏差和細微偏差
下列情況屬于重大偏差： 

　?。ㄒ唬]有按照招標文件要求提供投標擔?；蛘咚峁┑耐稑藫Ｓ需Υ?；

　　（二）投標文件沒有投標人授權(quán)代表簽字和加蓋公章；

　　（三）投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限；

　　（四）明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標準的要求；

　?。ㄎ澹┩稑宋募d明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；

　?。?投標文件附有招標人不能接受的條件；

　?。ㄆ撸┎环险袠宋募幸?guī)定的其他實質(zhì)性要求。

　　投標文件有上述情形之一的，為未能對招標文件作出實質(zhì)性響應，并按本規(guī)定第二十三條規(guī)定作廢標處理。招標文件對重大偏差另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

細微偏差是指投標文件在實質(zhì)上響應招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結(jié)果。細微偏差不影響投標文件的有效性。

　　評標委員會應當書面要求存在細微偏差的投標人在評標結(jié)束前予以補正。拒不補正的，在詳細評審時可以對細微偏差作不利于該投標人的量化，量化標準應當在招標文件中規(guī)定。

競爭性談判采購六注意
在政府采購工作中，如何正確運用競爭性談判方式實施政府采購，并確保競爭性談判采購能夠順利實施，取得預期效果，對于集中采購機構(gòu)來說，是一個值得重視和研究的問題。本人根據(jù)對《政府采購法》的理解，并結(jié)合多年來從事政府采購工作的實踐經(jīng)驗，認為集中采購機構(gòu)在運用競爭性談判方式實施政府采購時，首先要明確這種方式的基本涵義、特點、原則及其適用的條件；其次是要依照《政府采購法》的具體規(guī)定，嚴格依法操作；再次還要注意研究把握實施過程中容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，制定切實措施，做好充分準備。具體地說，集中采購機構(gòu)在運用競爭性談判方式實施政府采購時，應著重注意把握以下幾個問題：
一、準確把握政府采購競爭性談判的概念與含義
談判，是有關(guān)方面對有待決定的重大問題進行會談。而在政府采購中，談判是指采購人或代理機構(gòu)和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。因此，可以說政府采購競爭性談判就是指采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應商（不少于三家）進行談判，最后從中確定成交供應商的一種采購方式。從這個概念中可以看出，它有幾個構(gòu)成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權(quán)利和承擔義務的各類主體，即采購人、供應商、采購代理機構(gòu)（含集中采購機構(gòu)）。二是談判由采購人或采購代理機構(gòu)組織。三是談判必須有供應商參與，且必須是多家供應商參與（通常不少于三家）。四是實施的過程是必須要通過談判進行。五是最終的結(jié)果必須要談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。
二、正確認識政府采購競爭性談判方式的性質(zhì)和特點
政府采購競爭性談判，就是采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務、價格、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要件達成共識的藝術(shù)。由于談判中的因素相互關(guān)聯(lián)，談判藝術(shù)要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機構(gòu)和供應商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實現(xiàn)。
與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象的特點具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價格。因此在采購人或采購代理機構(gòu)與供應商對采購對象的制造、供應、服務的成本存在不同的估價時，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，使總體方案報價更容易接近適當?shù)膬r格，并常常能加以調(diào)整，以取得價格上的共同利益。
三、準確掌握政府采購競爭性談判方式的優(yōu)缺點
談判采購較招標采購更能滿足政府采購的目標。但競爭性談判采購也有自己的優(yōu)缺點。
優(yōu)點主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；二是有利于緊急采購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務；三是能對一切條款內(nèi)容細節(jié)進行詳細洽談，更容易達到適當?shù)膬r格和一致的協(xié)議；四是可選擇適當?shù)膶ο?，并兼顧供應商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險；五是有利于政策性目標的實現(xiàn)或互惠條件的運用。
缺點主要表現(xiàn)在：一是無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高價格；二是違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。
四、正確把握競爭性談判方式的適用條件
《政府采購法》第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務。二是適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。這些適用條件主要包括：
（一）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標或邀請招標后，沒有供應商投標，或者有效投標供應商數(shù)量未達到法定數(shù)量，以及重新招標未能成立的。其中招標失敗有三種情況：一是招標后沒有供應商投標；二是招標后有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進行重新招標也不會有結(jié)果且重新招標不能成立的。
（二）技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設計。
（三）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。這種情形的基本含義是指：由于公開招標采購周期較長，當采購人出現(xiàn)不