電話直銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。作為一種直銷手段，電話銷售在一定的時(shí)間內(nèi)，能夠快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。
　　接電話是與客戶溝通的開(kāi)端，是最為重要的第一步，那么我們是否該做好一些接電話前的準(zhǔn)備工作呢?下面和大家分享一下個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)
　　第一，禮儀是電話直銷的基礎(chǔ)，而禮儀在電話中最直接的表達(dá)方式就是聲音。
　　良好的聲音可以使顧客心情愉悅，增加顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的好感。因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)保持良好的聲音。在電話銷售中，一些用語(yǔ)相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問(wèn)。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候，會(huì)用不知道，不明白，這個(gè)人走開(kāi)了等等字眼來(lái)搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象；另外一方面，電話銷售人員會(huì)講，但是遇到這類客戶，給他講第一次，沒(méi)有聽(tīng)清楚，講第二次也沒(méi)有聽(tīng)清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人員解釋一次，語(yǔ)氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)可能會(huì)不耐煩，此時(shí)，在他的聲音中會(huì)流露出來(lái)，更有勝者會(huì)說(shuō)：“你怎么這么煩呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語(yǔ)氣一流露出來(lái)，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。所以電話直銷中一定要控制好自己的聲音，讓客戶覺(jué)得你不是一個(gè)銷售人員，而是他的參謀。
　　第二，電話銷售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰。
　　既然我們做的是電話直銷,客戶在和我們接觸時(shí)，唯一可以交流的媒介就是我們的聲音。我經(jīng)常接到許多銷售員的電話,他可能已經(jīng)說(shuō)完一段話,我卻一個(gè)字都沒(méi)有聽(tīng)清,原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn),語(yǔ)速太快。所以，電話銷售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，同時(shí)具備可以控制語(yǔ)速的能力，一般情況下，語(yǔ)速保持在120字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，這樣效果更好。唯一的目的就是能夠讓客戶在電話中很容易聽(tīng)清楚自己說(shuō)的話。
　　第三，電話銷售人員必須熟悉自己的電腦產(chǎn)品,找準(zhǔn)每個(gè)型號(hào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
　　無(wú)論什么時(shí)候，我們電話銷售人員都要熟悉每個(gè)型號(hào)電腦的適用場(chǎng)合與性能，要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，不是問(wèn)客戶，而是問(wèn)自己。一定要把自己假想成客戶，是自己想買(mǎi)產(chǎn)品，會(huì)對(duì)那些型號(hào)感興趣、什么樣的電腦能打動(dòng)我。最好盡量用自己的語(yǔ)言形容出來(lái)，使自己盡快進(jìn)入角色，做客戶的參謀，而不僅僅是個(gè)銷售人員。
　　第四，準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)收集客戶資料。
　　有的時(shí)候，電話直銷員,抱著客戶可買(mǎi)可不買(mǎi)的態(tài)度接銷售電話,所以對(duì)客戶資料不進(jìn)行收集和記錄，當(dāng)然更加不會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，這樣做不僅效率很差,也讓人很反感。
　　第五，要有積極、自信的心態(tài)。
　　在每天的工作中，我們?cè)谟幸鉄o(wú)意中受著情緒的控制。積極自信的心態(tài)使人精神煥發(fā)、充滿激情、思維敏捷、干勁倍增，而消極心態(tài)使人萎靡不振、情緒低落、思路阻塞、消極怠惰。心理學(xué)家把人的情緒分為積極情緒與消極情緒兩大類，積極情緒對(duì)人有正向的、積極的作用，消極情緒則對(duì)人有負(fù)向的、消極的作用。在電話直銷中，我們每個(gè)銷售員都可以通過(guò)電話給客戶傳遞信息，傳遞你對(duì)工作的熱忱和對(duì)業(yè)務(wù)的熟練，讓客戶覺(jué)得你是一位有能力和專長(zhǎng)的人，讓他相信你說(shuō)的話，聽(tīng)取你的建議，這樣，電話成交速度就會(huì)很高。
當(dāng)我們認(rèn)真的做完以上的準(zhǔn)備工作以后，我們就要拿起這些優(yōu)良的武器接起我們的電話了。
　　說(shuō)完禮貌用語(yǔ)，我們?cè)陔娫挼倪^(guò)程中應(yīng)該注意那些呢？
　　第一，聆聽(tīng)客戶的心聲。
　　現(xiàn)在很多電話銷售人員拿起電話，首先會(huì)向客戶推薦利潤(rùn)比較大的產(chǎn)品，并一款又一款的介紹，也許這個(gè)客戶只是咨詢維修方面的問(wèn)題。到頭來(lái)，浪費(fèi)了大家的時(shí)間。正確的做法：站在客戶的立場(chǎng)去傾聽(tīng)客戶的需求，中途不打擾客戶的講話；秉承客觀的態(tài)度和為客戶考慮的原則，記錄下客戶談話過(guò)成的重點(diǎn)。主要是以下幾個(gè)方面：1、客戶的聯(lián)系方式，2客戶潛在的行業(yè)背景；3、客戶所需的用途；4、客戶有無(wú)喜歡的機(jī)型；5、客戶所接收的大概價(jià)位；6、客戶有無(wú)特殊需求；7、猜測(cè)客戶情況（年齡、性別、愛(ài)好…）。當(dāng)記錄下來(lái)這些的時(shí)候，我們要肯定客戶的談話價(jià)值，歸納有用的信息，并明確客戶的問(wèn)題。
　　第二，給出合理的建議。
　　根據(jù)客戶打電話的建議，制定合理的計(jì)劃(SMART法則)，爭(zhēng)取與客戶愉快的交談。S(specify): 具體的聯(lián)系方式；M(measure)可衡量的數(shù)量；Aaction)電腦的實(shí)際用途；R(rational）合理的價(jià)位；T(time)何時(shí)可以付款；事實(shí)上，并不是所有的談話都是愉快的進(jìn)行，有的會(huì)遇到一些異議。我們舉一個(gè)比較正確處理異議（LSCPA異議處理技巧）的范例：
　　客戶：我們公司不能先全款打出再收貨，你們…
　　L(listen):(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，中間并不要反問(wèn)客戶)
　　S(share):當(dāng)然,這么大的一筆款，再?zèng)]有驗(yàn)貨之前就打款，的確有風(fēng)險(xiǎn)！(分享感受)；
　　C(clarify):除了在打款的問(wèn)題上，我們暫時(shí)不能達(dá)成共識(shí)，還有其他的問(wèn)題嗎？在打款的問(wèn)題上，我們一定能找到適合雙方的好辦法的。您可以放心，我們公司在國(guó)內(nèi)外具有很好的名譽(yù)，這點(diǎn)，您之前也有所了解，才選擇我們這個(gè)品牌(澄清異議)；
　　P(present): 如果貴公司實(shí)在不放心的話，您可以先到我司來(lái)驗(yàn)貨，驗(yàn)好貨之后，你再付款，款到帳就可以安排發(fā)貨了(提出解決方案)；
　　A(action): 這樣吧，您可以派人先來(lái)驗(yàn)貨，看一下我們的庫(kù)存，確認(rèn)貨源充足，你再支付貨款，就可以了(建議行動(dòng))。
　　第三，電話的跟進(jìn)。
　　有的時(shí)候，當(dāng)天電話中實(shí)在沒(méi)有解決，那就要注意電話的跟進(jìn)了。a)站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，目的是讓客戶覺(jué)得我們公司是以他們?yōu)橹行摹Ｄ茫沂巧裰垭娔X公司的某某。請(qǐng)問(wèn)是張某嗎？是這樣的，前幾天您向我詢問(wèn)了我們公司產(chǎn)品的情況。掛電話后我仔細(xì)核實(shí)了您的要求，特別向您推薦幾款性價(jià)比高的產(chǎn)品，您考慮下？b)簡(jiǎn)單化的處理，拉近與客戶之間的關(guān)系，不一定每次打電話都談業(yè)務(wù)，目的是讓客戶覺(jué)得我們不僅僅是在賣(mài)電腦，而且更是他買(mǎi)電腦的顧問(wèn)。
　　世界潛能大師安東尼?羅濱說(shuō)過(guò)：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。”我想竄用一下，“一個(gè)電話直銷員優(yōu)秀與否的判別是什么？一言以蔽之，那就是優(yōu)秀者總是以積極的心態(tài)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，并解決問(wèn)題。”