這里我強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？你要抓住對(duì)方的姓名、郵件地址，

這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號(hào)碼，抓到他的家庭住址，你得到

的信息越多，這個(gè)人的質(zhì)量越高，那么這個(gè)潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交

的可能性就會(huì)更大。

對(duì)方如果只是在你面前路過，或者看過你的廣告，那么都不算是潛在客戶。你必

須擁有客戶的名單，才是真正的抓到了潛在客戶。否則，都是碰運(yùn)氣。

另外，有一些魚塘的塘主和客戶擁有良好的關(guān)系，甚至直接擁有客戶名單，這樣

的魚塘，是最棒的。如果你可以和魚塘塘主達(dá)成協(xié)議，共同開發(fā)這筆資源，那將

是最棒的。

“抓潛策略三：

獲得名單的策略！”

如果你想要獲得名單，有幾種常用的辦法。

第一招，抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)是最容易獲得客戶名單的。因?yàn)槟阈枰ㄖ怀橹械娜擞嘘P(guān)獲獎(jiǎng)信息，因此

你就有權(quán)要求對(duì)方提供個(gè)人聯(lián)絡(luò)信息（這種信息往往真實(shí)度很高，而且相對(duì)詳

細(xì)）。

但是，你要注意的是，不要讓那些沒有抽到獎(jiǎng)的人失望。你可以設(shè)計(jì)一個(gè)一等獎(jiǎng)

和一系列二等獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)當(dāng)然是獲得你提供的最棒的禮物，而二等獎(jiǎng)則可以獲得

你的折扣券。這樣，所有的客戶不論是否抽獎(jiǎng)成功，都會(huì)回來，并且感到自己賺

了！

第二招，贈(zèng)品。

贈(zèng)品的誘惑不如抽獎(jiǎng)，但是也是一種極好的方法。你可以要求對(duì)方填寫電子郵件

和姓名，以獲得你送出的電子禮物；你可以要求對(duì)方填寫手機(jī)號(hào)碼，以確認(rèn)收件

人的真實(shí)性；你可以要求對(duì)方填寫實(shí)際地址，以收到你的郵寄贈(zèng)品。

不過，注意控制你的贈(zèng)品成本！并且注意篩選你的贈(zèng)品發(fā)送。確保非潛在客戶和

不夠資格的客戶被攔在門外。

我的一個(gè)朋友開了一個(gè)管理咨詢公司，并且將自己的音像產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)放視聽。他

的策略是：如果聽的滿意，想保留，就在三個(gè)月內(nèi)支付全款；如果不滿意，請(qǐng)將

產(chǎn)品無損壞的退回。結(jié)果，一開始的時(shí)候，他的退貨率非常高。（貪便宜的人太

多，混入了目標(biāo)客戶的隊(duì)伍）

后來，他檢查自己的營銷流程，做了一個(gè)修改。由于他要求客戶填寫翔實(shí)的身份

信息（你送客戶這么一個(gè)大禮，自然可以要求客戶做一些不過分的配合），因此，

他可以通過身份證號(hào)判斷出客戶是否年紀(jì)高于 35 歲。對(duì)于 35 歲以下客戶，他一

概謝絕發(fā)放產(chǎn)品，而 35 歲以上客戶，多為中年有成的客戶，因此退訂率大大下

降！

第三招：合作魚塘塘主

我之前講過，如果你的確能開發(fā)出客戶的終生價(jià)值，能夠多次對(duì)客戶進(jìn)行追銷，

并且有不錯(cuò)的成交率。那么，你就具備了和魚塘塘主合作的條件。

記住，第一單生意是不賺錢的。你可以找來魚塘塘主，告訴他你要使用他的名單。

每成功一個(gè)，你就把 50%的利潤分給他。甚至你可以把 70%的利潤都給他。如果

有可能，100%利潤都給他！給魚塘塘主一個(gè)無法拒絕你的成交主張，讓他開放名

單任你使用！

然后，你獲得名單之后，就可以對(duì)這些客戶進(jìn)行第二次、第三次，乃至更多次的

銷售了。而在后端，你將可以肆無忌憚的賺錢，而不必支付與堂堂主多一分錢的

費(fèi)用。

如果你愿意給出遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你就根本不用擔(dān)心前端的問題。你的

客戶會(huì)蜂擁而至。

接下來，你要做的，就是搜集好客戶名單，和客戶完成第一單生意。然后，在后

端不斷的成交你的客戶，對(duì)他們進(jìn)行追銷。但是，前提是：1，你的成交率沒問

題；2，你確確實(shí)實(shí)擁有客戶終生價(jià)值。

提醒你注意的是：就算是免費(fèi)或者打平（只要求客戶支付成本價(jià)），你也必須塑

造價(jià)值，并且解釋理由為什么我這么便宜給你。如果你因?yàn)槭敲赓M(fèi)的而不塑

造價(jià)值，免費(fèi)的東西也是賣不掉的。

“抓潛策略四：

客戶轉(zhuǎn)介紹！”

最理想的客戶具備四個(gè)條件，一，有時(shí)間（可以有閑暇消費(fèi)購買任何產(chǎn)品）；二，

有錢；三，有需求；四，大嘴巴（愿意幫你轉(zhuǎn)介紹）。 這些條件具備的越多，

就越是好客戶。

你的客戶就是你的魚塘，就算你的客戶沒錢、沒時(shí)間，甚至沒有需求。但是如果

你能夠服務(wù)好他們，他們也依然會(huì)幫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

絕大多數(shù)的企業(yè)都沒有設(shè)計(jì)好自己的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制。其實(shí)，只需要簡(jiǎn)單的重視這個(gè)

問題，讓客戶樂于向朋友轉(zhuǎn)告你的信息，你就可以獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷的財(cái)富。

不過，不要以為所有的客戶都會(huì)幫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。你首先要把老客戶分類，一般

來說，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的老客戶是這樣 4 類人：

第一類客戶，不要任何好處！

這種客戶的特點(diǎn)是喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。這很好辦，我每次跟這

類客戶交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會(huì)的

時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，

讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這

就是所謂的黃金客戶。

第二類客戶，利益交換型轉(zhuǎn)介紹。

這類客戶是非常現(xiàn)實(shí)的客戶，他需要你提供金錢上的好處，比如回扣或提成等等，

我個(gè)人也非常喜歡這類客戶，很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他

滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其

實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，

有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那這就太好了。

第三類客戶，另有所圖型轉(zhuǎn)介紹。

他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不

大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給

你操這個(gè)心的，他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么

困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可

能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)

記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)

系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

第四種客戶，友誼型客戶。

這種客戶是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的客戶。他什么要求都沒有，他跟你是

很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給

你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，

遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他

當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

如果你能按照以上進(jìn)行分類，針對(duì)不同的轉(zhuǎn)介紹特性設(shè)計(jì)不同的方案，你的新客

戶數(shù)量會(huì)立即倍增。

“抓潛策略五：

建立自己的魚塘！”

如果你的公司已經(jīng)成立超過 3 個(gè)月，你就已經(jīng)可以坐擁一座金山了。因?yàn)?，你?/span>

經(jīng)有了自己的魚塘。

你要形成自己的魚塘，自己的魚塘就是一群反復(fù)購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)的固定客

戶，而每一次購買，你都有零風(fēng)險(xiǎn)承諾，每一次購買他都更接近了自己的夢(mèng)想；

每一次的購買，他都實(shí)現(xiàn)了你給他的承諾，甚至更多，所以他就成為你最重視的

客戶。這批重視你的客戶是你的未來，是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢，

那都已經(jīng)過去，只有這里才是你的未來，如果一個(gè)公司什么都沒有，只有這個(gè)，

那你的未來就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。

最終你要打造自己的魚塘，等有了自己的魚塘，你知道這些人的夢(mèng)想，你知道在

什么地方能夠幫助他，你隨時(shí)可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，去幫助他們；只要你有零風(fēng)

險(xiǎn)承諾，你隨時(shí)可以賺錢。

自己的魚塘，可以為你開設(shè)任何新項(xiàng)目，奠定客戶基礎(chǔ)。如果你旗下坐擁多個(gè)項(xiàng)

目，那么相互之間交叉銷售，也能形成巨額的利潤。

我為你提供的郵件輔導(dǎo)課程，到現(xiàn)在可以宣告一個(gè)段落了。相信這一個(gè)月左右，

你已經(jīng)看到了我向你展示了各種各樣的創(chuàng)業(yè)思維和營銷策略。

當(dāng)然，我的課程并不會(huì)就此結(jié)束，我依然會(huì)給你帶來更多的創(chuàng)新，甚至為你帶來

一些合作的項(xiàng)目。我希望你依然關(guān)注今后我寫給你的每一封信，希望我的課程能

夠切切實(shí)實(shí)的幫到你。

毛主席曾經(jīng)說過一句話：精通的目的，全在于運(yùn)用。

在這最后，我要求你，必須開始你的創(chuàng)業(yè)之旅。哪怕你現(xiàn)在還只是一個(gè)打工仔，

你也要開始為你的創(chuàng)業(yè)做必要的累積。你可以進(jìn)行各種各樣的網(wǎng)絡(luò)嘗試，因?yàn)榫W(wǎng)

絡(luò)是最廉價(jià)的。

如果有需要，我將會(huì)邀請(qǐng) Tom 老師，在以后的信件中為你送上互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的有

關(guān)講解，他將會(huì)教你如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，零成本的開始你的個(gè)人公司。在互聯(lián)網(wǎng)

上，你只需要 1 元錢，就可以擁有自己的網(wǎng)站。

OK，我該說的都已經(jīng)說了，該做的都已經(jīng)做了。下面，就看你的了。是否采取行

動(dòng)，開始創(chuàng)業(yè)的測(cè)試，一切全看你自己的了。