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第三課：Gary 的五個營銷秘訣 你好，我是韓宏術(shù)。 今天向你揭秘，直復(fù)式營銷之神 Gray 的五個營銷秘訣。 Gary 是美國直復(fù)式營銷的奠基人，Gary 的郵件式銷售，同時也開創(chuàng)了中小企業(yè) 和個人企業(yè)的營銷之路。從此以后，中小企業(yè)即使沒有品牌，沒有資金，沒有雄 厚的運營實力，也依然可以憑借著自己撰寫的銷售信，成功完成產(chǎn)品銷售。 Gary 和我的淵源，要從劉克亞老師說起。正如你所了解的，亞洲營銷之神劉克 亞老師是我的營銷導(dǎo)師，在他的指導(dǎo)下，我在創(chuàng)業(yè)的第一個月，就有了 30 萬的 收入。此后，克亞老師傳授的銷售信寫作的秘訣，已經(jīng)幫我掙了超過 500 萬以上 人民幣了。 而克亞老師的老師，正是 Gary。 …… Gary 在不久前辭世了。在 Gary 的學(xué)生整理他生前的資料時，發(fā)現(xiàn)了記錄在日記 本上的“失傳的 5 個營銷秘密”。這 5 個營銷秘密從來沒有發(fā)布過，是 Gary 進 行營銷信寫作和營銷方案策劃的指導(dǎo)思想。 今天，我將向你揭露 Gary 生前從未公布的五大秘密。請你準(zhǔn)備好紙和筆，記錄 這五個秘密。 1，描述對方心中的渴望。 如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是， 即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的 購買欲望。 成交的心理過程有三步，
“第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）； 第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）； 第三步，將客戶帶入你的世界（實現(xiàn)銷售）。 ” 而實際上，近年來所流行的“顧問式銷售”，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而 來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景，以 進入對方的世界。 2，建立強大的信賴。 沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需 要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將 自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。 除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果 你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。 “第一步，讓對方獲得很小的代價， 就得到應(yīng)有的價值，并開始獲益； 第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)； 第三步，完成全部交易。 ” 這樣做的好處是，第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前 端；第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗證你的誠信，享 受你的價值；第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味 著更多的銷售。 3，讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報。
我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價值，才有資格收取 1 倍的回報。 你要設(shè)計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做， 你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則 將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。 你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回 報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠 贏得失去的客戶，你也將賺的更多。 4，激活客戶的好奇心 好奇害死貓。同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn) 品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。 銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。 現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述， “一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。 讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。 而揭秘的代價，就是購買！” 5，你必須測試 沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策 略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。 “邏輯不可信、消費心理分析不可信， 成功的經(jīng)驗不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……
連我也不可信。 ” 魔術(shù)般改變你的財富 因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你 的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦 發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！ Gary 是寫銷售信的高手，在他的銷售信中，多多少少能夠看到這 5 大秘訣的痕 跡。下面，提供 Gary 有史以來最牛的一封銷售信的下載。供你參考和學(xué)習(xí)。 史上最牛的銷售信 魔術(shù)般改變你的財富 歷史上投遞最多的一封 Direct Mail 是 Gary 寫的 Coat of Arms. Gary Halbert 從 中 賺 了 幾 百 萬 美 金 。 后 來 把 這 封 信 的 所 有 權(quán) 賣 給 了 Ancestry Search 公司，作價 7 千萬美金。 這封信累計投遞了超過 6 億次。現(xiàn)在還在繼續(xù)投遞。 這也是唯一一封照著電話簿投遞也能賺錢的 Direct mail。 這封信賣的是 2 美金的一幅畫。上半部分有關(guān)于姓氏的祖先的家族徽章。下 半部是同姓名人，家族臧言等等。 英文原文 Phone: 2-216-666-9366 Dear Mr. Macdonald, Did you know that your family name was recorded with a coat-of-arms in ancient heraldic archives more than seven centuries ago? My husband and I discovered this while doing some research for some friends of ours who have the same last name as you do. We've had an artist recreats the coat-of-arms exactly as described in the ancient records. This Drawing, along with other information about the name, has been printed up into an attractive one-page report. The bottom half of the report tells the story of the very old and distinguished family name of Maodonald. It tells what the name means, its origin, the original family motto, its place in history and about famous people who share it. The top half has a large, beautiful reproduction of an artist's drawing of the earliest known coat-of-arms for the name of Macdonald. This entire report is documented, authentic and printed on parchment-like paper suitable for framing. The report so delighted our friends that we have had a few extra copies made in order to share this information with other people of the same name. Framed, these reports make distinctive wall decorations and they are great gifts for relatives. It should be remembered that we have not traced anyone's individual family tree but have researched back through several centuries to find out about the earliest people named Macdonald. All we are asking for them is enough to cover the added expense of having the extra copies printed and mailed. (See Below.) If you are interested, please let us know right away as our supply is pretty slim. Just verify that we have your correct name and address and send the correct amount in cash or check for the number of reports you want. We'll send them promptly by return mail. Sincerely. Nancy L. Halbert. P.S. If you are ordering only one report, send two dollars ($2.00). Additional reports ordered at the same time and sent to the same address are one dollar each. Please make checks payable to me, Nancy L. Halbert
中文譯文 Macdonald 先生： 您可知道，一份 700 多年前的紋章學(xué)古代文獻中，記載著您的家姓？ 在幫助我們的一些朋友查閱并研究文獻的時候，哦，他們和您一樣姓 Macdonald， 我和我的丈夫發(fā)現(xiàn)了這件有趣的事。我們找到了一位藝術(shù)家，請他按照古代文獻 中記載的那樣，精確的重現(xiàn)了那個紋章。而這幅圖案，以及與 Macdonald 這個姓 氏相關(guān)的信息，我們都已經(jīng)一并打印在一份只有一頁紙卻引人入勝的精美報告中 了。 那份報告的下半部分，講述了關(guān)于 Macdonald 這個非常古老而卓越的姓氏的故 事。其中涉及這個姓氏的含義，家族的淵源，家族的祖訓(xùn)，以及家族在歷史上的 地位，還列舉了那些繼承并發(fā)揚了這個姓氏的名人們。已知的最源初的那個象征 著 Macdonald 的紋章，在被那位藝術(shù)家重現(xiàn)了之后，我們那個華麗的紋章的復(fù)制 品放在了那份報告的前半部分。為了便于裝裱，我們將這份報告打印在仿羊皮紙 的紙張上，而且這份完整的報告附有認證證書，絕對可靠。 看到這份報告是如此的振奮著我們（夫婦）的那些姓 Macdonald 的朋友們，我們 便制作了幾份精致的復(fù)本，以便與那些同樣流淌著 Macdonald 家族血液的朋友門 分享這些信息。 如果紋飾一下的話，這些可以掛在墻上的獨特裝飾品會是送給親戚的最好的禮 物。要申明的是，報告中不會涉及任何一個人的家譜，我們僅僅是穿越幾個世紀(jì) 去追溯那些最早的名為 Macdonald 的人們而已。 要得到我們郵寄的超值復(fù)本，我們只需要一點點的工本費。（詳情如下。）如果您 感興趣的，請立刻知會我們，因為我們的供應(yīng)量有限。您只要告訴我們您確切的 姓名地址，并寄來足夠錢以及確認您所需要的復(fù)本的份數(shù)。我們會在收到您的確 認信之后就立即為你寄出。 真誠的：Nancy L. Halbert 另：如果你只想要一份那樣的報告，請寄來貳美金($2.00)。另外如果您還需要 更多的報告，呵呵，每份僅售壹美金。敬請確認并將支票寄來，Nancy L. Halbert。 |
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