在上一篇《為何Gary Halbert的個人廣告為這樣一個獨特而強大的復(fù)制課程做出貢獻(xiàn)》我曾經(jīng)提到過，蓋瑞· 亥爾波特 Gary C.Halbert 是美國直復(fù)式營銷的奠基人，文案撰稿大師，銷售信發(fā)明人，是靠文字收錢的實戰(zhàn)派大師，一生少有著作。

從1986年開始蓋瑞亥爾波特 

一生共撰寫了202期時事通訊 

而今天這一篇文章，又是蓋瑞· 亥爾波特 Gary C.Halbert又一經(jīng)典之作，具說蓋瑞· 亥爾波特 Gary C.Halbert曾經(jīng)利用這篇文案為自己女友買了一部紅色橋車.......

下面我們來開始閱讀他這期文案的經(jīng)典之作，總結(jié)屬于自己的文案框架思維吧?。?！

親愛的朋友和訂閱者：

在本期中，我將詳細(xì)介紹我在整個營銷生涯中學(xué)到的最有力（也鮮為人知）的賺錢秘訣。

在本期簡報中，您需要非常小心地關(guān)注每一個詞。

我要給你的信息已經(jīng)讓一些人非常富有。它可以為你做同樣的事情。

保持開放的心態(tài)，直到你讀完整本時事通訊......并且...你的經(jīng)濟回報將是巨大的。

首先，我將簡要回顧一下人們不買任何你賣的三個主要原因：

1）他們不想要你賣的東西。

2）他們買不起你賣的東西。

3）他們不相信你說的是你的產(chǎn)品的真相，他們對你履行承諾持懷疑態(tài)度。

前兩個原因是可以接受的。第三個原因不是。這就是幾乎所有“失去的銷售”都丟失的地方。

那么，減輕某人購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的恐懼的最佳方法是什么？嗯，最強有力的方法就是讓他們擁有你賣的東西而不付任何東西，直到他們收到你賣的東西已經(jīng)過了一個月或45天......然后......他們'我們有足夠的時間來滿足自己，你是一個誠實可靠的供應(yīng)商，100％的誠信。

信不信由你，美國的一些企業(yè)做到了這一點，他們用這種運營模式賺了數(shù)百萬美元。例如，Rodale Publishing不允許您提前支付書費。當(dāng)他們發(fā)送直接郵件時，他們會包含您只需簽名并返回給他們的訂單卡。這張訂單卡（實質(zhì)上）說：

“請寄給我xyz書。我會在接下來的30天內(nèi)閱讀。如果我對這本書感到滿意，我會付錢。如果我不滿意，我會把書還給你，而不是收了一分錢。“

他們的訂單卡的真實措辭與我剛剛寫的略有不同。但我很確定我已經(jīng)準(zhǔn)確地傳達(dá)了它的本質(zhì)。

消息來源告訴我，當(dāng)Rodale以這種方式出售書籍時，他們得到了70％或80％的“付費”率。但是，你應(yīng)該記住羅德爾出版有一些非常強大的優(yōu)勢，我們大多數(shù)人“小凡人”都沒有。

例如，他們擁有一個非常大的內(nèi)部證明可靠客戶的清單。

其次，他們的資金非常雄厚，可以等待他們的錢。

第三，他們的船只運行非常緊張，他們的賬單通知就像發(fā)條一樣。

最后但并非最不重要的是，他們幾十年來一直以這種方式運營。因此，他們擁有所有細(xì)微差別以及通過這種方式開展業(yè)務(wù)的“內(nèi)部技巧”。

我不建議大多數(shù)讀者嘗試以這種方式開展業(yè)務(wù)。但這是一個想法：您可能希望以這種方式進(jìn)行TEST營銷。原因如下：當(dāng)您以這樣的方式進(jìn)行營銷時，您將獲得的結(jié)果是人類可能獲得的最高結(jié)果。信不信由你，大多數(shù)營銷活動......即使以這種方式構(gòu)建......也不會帶回足夠的回復(fù)來證明繼續(xù)活動的合理性。

成功的一大秘訣是......

失?。?/strong>

如果你要失敗，你想盡快失敗，這樣你就可以繼續(xù)下一個項目。如果你甚至沒有要求人們匯款，那么你的營銷不能獲得可觀的回報......當(dāng)你要求“帶訂單的現(xiàn)金”時，肯定不會得到不錯的回報。

好的，這是另一種可以讓你很多富裕的選擇。簡而言之，它被稱為......

30天的舉行

它的工作方式是這樣的：當(dāng)您到達(dá)訂購說明時，在營銷銷售信函，廣告或網(wǎng)頁中，您可以這樣寫：

“我們非?？隙鷷矚g這款產(chǎn)品，我們甚至不會在我們發(fā)運您的產(chǎn)品后至少30天后兌現(xiàn)您的支票。這樣，您將有足夠的時間來檢查我們的產(chǎn)品并自己發(fā)現(xiàn)它是多么美妙。如果您不滿意，您可以將產(chǎn)品退回給我們，我們會將您的UNCASHED支票退回給您。如果您決定通過信用卡訂購，我們將不會處理您的信用卡30天。所以如果您決定退回產(chǎn)品，我們將銷毀您的所有信用卡詳細(xì)信息，我們將不會向您的信用卡收費?！?/p>

Joe Karbo是我所知道的第一個大規(guī)模使用30天這種類型的人。他以我剛才描述的方式營銷了“The Lazy Man's Way to Riches”，銷售了400萬份。

我記得幾年前在鳳凰城拍攝的一個電視購物節(jié)目主演我和唐·德里斯代爾（前道奇隊投手），由丹肯尼迪制作。當(dāng)我在那里時，Guthy-Renker在同一個工作室。維多利亞校長主演的電視購物中心銷售化妝品存在問題。無論他們嘗試了什么，他們所做的一切（充其量）都可以使商業(yè)廣告收支平衡。他們所做的只是“交易美元”。然后我建議他們嘗試30天的舉行。他們做到了。電視購物節(jié)目變得非常有利可圖，并且它（我相信）花了7年時間。

我最近寫了兩個主要的活動。當(dāng)客戶使用30天的保留期時，其中一個活動會產(chǎn)生一個整潔而不是驚人的利潤。沒有30天的保留，促銷無論如何都無利可圖。

我與另一位郵寄成千上萬封銷售信函的客戶建立了關(guān)系。沒有30天的保留期，這些信件將非常有利可圖。然而，隨著30天的舉行，利潤是 驚人的！

讓我給你一些數(shù)字來咀嚼。

假設(shè)您花費1,000美元來支付廣告費用。假設(shè)您郵寄所有可以郵寄1000美元的信件，或花費1000美元來運行報紙廣告，或者花1000美元購買Google廣告詞。假設(shè)您花費的每1000美元，您可以帶回2000美元。假設(shè)您的退款率為10％。

所以我們總共需要2000美元......減去200美元的退款......而且減去1000美元的廣告費用。你剩下的就是對開銷的800美元貢獻(xiàn)。不錯。

現(xiàn)在讓我們將30天的保留添加到同一個等式中。以下是通常會發(fā)生的情況：您將獲得您的回復(fù)率。而且您的退款率會增加一倍。讓我們再看一下這些數(shù)字。

我們現(xiàn)在總共需要6,000美元......減去1,200美元的退款......以及減去1,000美元的廣告費用。你剩下的就是對開銷的3,800美元的貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在我對此并不積極......但......哈爾伯特的加里爵士認(rèn)為......

最好有3,800美元

比它要800美元

數(shù)學(xué)并不總是像這樣工作。有時添加30天的保留金將使您的總銷售額增加三倍以上......并且不會增加您的退款。有時候，添加30天的保留金只會使您的總銷售額增加一倍......并且您的退款將翻倍。

讓我們看看使用上述最糟糕情況的數(shù)字是什么樣的。好的，所以你的毛額加倍，現(xiàn)在意味著你需要4,000美元，你的退款率（10％到20％）加倍，退款800美元，你還需要減去1000美元的廣告費用。這意味著你現(xiàn)在有2200美元。

這是另一件事，從我堅定的大師身份我堅信：

2,800美元優(yōu)于800美元

現(xiàn)在讓我們采取更糟糕的情況。假設(shè)使用30天的保留會使您的銷售額增加50％，但退款率會增加三倍。在這種情況下，您的總銷售額將減去3,000美元減去900美元的退款減去1,000美元的廣告費用。這給你留下1,100美元。

所以，正如你可以清楚地看到的那樣，使用像這種最糟糕的情況那樣令人沮喪的數(shù)字，你仍然有1,100美元......至少對我迷茫的大腦來說......好于800美元。

考慮一下這個事實：自喬治華盛頓當(dāng)選美國第一任總統(tǒng)之前，我就一直從事直銷。在所有這段時間里，我從來都不知道有誰利用30天的保留時間回去，并且在沒有30天保持的情況下再次開始做生意。

現(xiàn)在為什么不是每個人

使用這個強大的秘密？

首先，大多數(shù)人都不知道。

那些了解它的人，不知道這個秘密是多么強大。他們不知道使用30天持有量的巨額增長將在他們的底線利潤中產(chǎn)生什么。

人們不使用這種技術(shù)還有兩個原因：

首先是恐懼。他們非理性地 擔(dān)心，30天的保留會導(dǎo)致所有（或可能是70,80或90％）的客戶退回他們銷售的產(chǎn)品并拒絕支付。據(jù)我所知，這樣的事情從未發(fā)生過。我想如果你賣的東西完全沒用，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能的。但我想重復(fù)一些事情：我個人從來都不知道任何使用這30天保留但沒有大幅提高其底線利潤的人。

讓我暫停一下，告訴你一個真實的故事。

有一個名叫Melvin Powers的人在洛杉磯地區(qū)擁有Wilshire Books。幾年前，他寫了一本關(guān)于如何成為郵購百萬富翁的書。問題是，梅爾文本人不知道如何成為郵購百萬富翁。那是因為他的大部分書都是通過零售店銷售的。所以梅爾文聘請我為他出售他的書寫一整頁報紙廣告。我使用了他已經(jīng)在他創(chuàng)建的廣告中使用過的許多副本和銷售論點。我改變了一些，但主要的變化是增加了30天。

梅爾文拒絕測試我的廣告。梅爾文要求退還他的錢。

正如你猜測的那樣，我告訴他要用繩索小便。我不打算與那些認(rèn)為他們的營銷判斷比我的更好的人打交道。這么多，他們甚至不會測試我為他們創(chuàng)造的東西。

好吧，我坐在梅爾文的辦公室時，他坐在辦公桌前幾乎是中風(fēng)，紅色的臉和靜脈腫脹，看起來他們會破裂破裂。他打開辦公桌左上方的抽屜，伸手進(jìn)去，用雙手抓住一捆支票。他說， “ 該死的你加里！你和你瘋狂的瘋狂想法！看看這個！這是我用你愚蠢的想法得到的所有糟糕的檢查！你絕對不在乎！”

我冷靜地回答， “梅爾，讓我問你一件事。那些制作了所有那些糟糕檢查的廣告是否有利可圖？”

“是的，他們是，” 他回答說。

“那好吧，” 我大聲吼叫......

“你應(yīng)該希望你有一個谷倉充滿了那些支票！”

在很久以前我寫的一份時事通訊中，我談到了一個以COD（貨到付款）為基礎(chǔ)出售信息書籍的人。我告訴我的讀者他有50％的不接受率，這意味著他每周僅賺取25萬美元的利潤！

嘗試并理解這一點：直接營銷的“游戲”（如果你愿意）是關(guān)于心理學(xué)和算術(shù)的。如果你理解人類心理學(xué)（TRULY理解它）并且你理解算術(shù)......那么你將制造一個充滿了真菌的盒子車。

如果你不理解直接營銷的這兩個重要元素，那么你只會吝嗇生存錢或者沒有任何錢。

離題結(jié)束。

讓我們來看看人們不使用30天的第二個（也是最后一個）主要原因。這是因為他們資金不足。

我打算問你一個問題，我敢打賭你們很少得到答案。

你們都知道我寫的銷售信中有6億郵寄了，對吧？假設(shè)你今天寫了一封信，就像我多年前寫的那封信一樣強......而且......你可以郵寄6億封信。讓我們說這些信件會花費你70美分的郵件。這是問題：

你需要多少錢

郵寄那6億封信？

好吧，讓我們看看：每封70美分，看起來你要花費所有6億封信件總共420萬美元。

對？

錯誤！

郵寄所有6億封信件只需3,500美元。原因如下：您將使用您的3,500美元郵寄5,000封信，并且隨著每天從您的訂單回來的錢，您將“重新投資”當(dāng)天的收益來郵寄更多信件。換句話說，你每天都會寄出越來越多的信件，很快，你就會以光速復(fù)合你的郵件。不久你就會發(fā)送超過基礎(chǔ)設(shè)施可以處理的更多信件。

例如，在家族嵴促銷的全盛時期，我們使用半卡車將我們的郵件從伊利諾伊州奧克戴爾的Donnelly公司運到俄亥俄州巴斯的小鎮(zhèn)，郵件實際上是郵寄的。我們這樣做是因為我們認(rèn)為擁有巴斯，俄亥俄州郵戳是我們推廣成功的重要因素。但這就是交易：因為俄亥俄州巴斯的郵局只有足夠的空間可以同時存放一張半卡車的郵件，所以我們每周必須把這些信件搬運兩次。

現(xiàn)在讓我們假設(shè)我一直在使用30天的促銷活動。郵寄這6億封信件需要花費更長的時間。這是因為，在我們能夠兌現(xiàn)支票之后，我們只能每月增加一次郵件，而不是使用每天的收據(jù)來支付郵票的費用等等。然后使用信用卡）我們會同意保留30天。

現(xiàn)在我要做一個假設(shè)。我假設(shè)你不是骯臟的富人。讓我們假設(shè)你有一個已經(jīng)盈利的促銷活動，你知道如果你有能力使用我剛才解釋的30天保留秘密，那將會更有利可圖。所以你需要的是錢。你要去哪兒？嘗試去銀行，金融公司，抵押貸款公司或信用合作社，并解釋為什么需要大量資金。嘗試告訴他們你需要錢，因為你有一個熱門的郵件訂單促銷，如果你可以使用30天的持有技術(shù)將賺更多的錢。

他們會笑出你的辦公室！

美國的貸款機構(gòu)只向擁有有形資產(chǎn)的人提供大量資金。如果你有一個價值10,000,000美元的房子，他們可能會借給你幾百萬，如果他們可以用你的家作為抵押品。但不管你信不信，房屋，房地產(chǎn)和其他有形資產(chǎn)并不是貸方可能擁有的最佳抵押品。