第一步：選擇開展分銷聯(lián)合的區(qū)域

　　開展分銷聯(lián)合的區(qū)域首先應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域，其次可從以下四個(gè)方面考慮：

　　1、網(wǎng)點(diǎn)密度即城區(qū)每平方公里網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多；

　　2、企業(yè)產(chǎn)品的在該區(qū)鋪貨率大；

　　3、分銷渠道比重高：即企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域中分銷渠道銷售的比重，分銷渠道占比越多，建立分銷聯(lián)合體的意義越大；

　　4、市場潛力大；

　　第二步：說服經(jīng)銷商

　　將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題，如牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)；穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力；持久平穩(wěn)的利潤空間；不斷積累的品牌實(shí)力，來設(shè)計(jì)話術(shù)說服經(jīng)銷商。

　　案例：經(jīng)銷商認(rèn)為建立聯(lián)銷商會(huì)降低自己的利潤，怎么解釋？

　　1) 對這個(gè)問題要從兩個(gè)角度來解釋，第一是總體的利潤額，第二是利潤空間的穩(wěn)定性。

　　2) 有這種想法的經(jīng)銷商在自己做生意的時(shí)候，一般只關(guān)心每件貨的價(jià)差空間，并不會(huì)認(rèn)真計(jì)算每一個(gè)客戶給他帶來的總體利潤額，所以要給經(jīng)銷商講解利潤是怎么來的。如果經(jīng)銷商在市場內(nèi)等客上門或者自己送貨上門，面臨的客戶一般就是固定的幾家（大部分經(jīng)銷商的客戶在縣城，少部分經(jīng)銷商的客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)），經(jīng)銷商還沒有能力覆蓋到更廣的范圍和滲透到更深的市場，這個(gè)時(shí)候盡管經(jīng)銷商的價(jià)差空間較大，但是出貨量只能在一定程度上浮動(dòng)。如果設(shè)了聯(lián)銷商之后，由于有了區(qū)域和價(jià)差的保障，會(huì)激勵(lì)聯(lián)銷商將產(chǎn)品更廣泛、更深入地分銷到縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由此產(chǎn)生的銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商原有的水平，盡管經(jīng)銷商的價(jià)差空間有所減少，但是從聯(lián)銷商全力拓展市場而產(chǎn)生的總體利潤額必定會(huì)高于其原有的利潤額，一個(gè)經(jīng)銷商賣和幾個(gè)聯(lián)銷商一起賣是不一樣的，聯(lián)銷商只有得到了利益的保障，才會(huì)拼命地賣貨，最終還是經(jīng)銷商獲得最大的利益。

　　3) 如果沒有設(shè)立聯(lián)銷商對縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行精耕細(xì)作，那么不同批發(fā)商之間容易產(chǎn)生價(jià)格沖突，降低價(jià)差空間，同時(shí)也容易受到外地市場的沖擊，這樣一來，原來穩(wěn)定的價(jià)差空間往往在很短的時(shí)間內(nèi)迅速下滑，經(jīng)銷商的利益將受到極大的損失。而當(dāng)所有的區(qū)域都設(shè)立聯(lián)銷商之后，就等于為各自的市場建立了一道屏障，本地區(qū)域市場的價(jià)格空間將在廠家的管控之下處于一種穩(wěn)定的局面，從而確保經(jīng)銷商、聯(lián)銷商都能獲得穩(wěn)定的價(jià)差利益，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)都能有保障，這種局面其實(shí)是每個(gè)經(jīng)銷商都希望維持的?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?

　　第三步：選定聯(lián)銷商

　　1、 備選聯(lián)銷商初評淘汰

　　備選聯(lián)銷商可以先“海選”一下，淘汰明顯不合適發(fā)展成聯(lián)銷商的客戶，如：

　　1) 沖貨可能規(guī)避：對于地處在沖流貨問題頻繁發(fā)生區(qū)域與在傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域內(nèi)的商家，充分考慮其沖流貨可能性，盡可能做到規(guī)避或預(yù)防；

　　2) 經(jīng)營資格條件：淘汰無合法證照、無意成為聯(lián)銷商或與經(jīng)銷商無法合作的商家；

　　3) 聯(lián)銷基本條件：淘汰流動(dòng)資金不足于或市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率少于50%的商家、淘汰無配送車輛與無業(yè)務(wù)人員的商家、淘汰無適合糖果產(chǎn)品倉儲條件的商家；

　　4) 聯(lián)銷商基本目標(biāo)：淘汰無法接受公司設(shè)置的聯(lián)銷商最低任務(wù)要求的商家。　　

　　2、備選聯(lián)銷商信息評估

　　　對已經(jīng)“入圍”的分銷商，可從以下方面考評，確定是否可以發(fā)展成為聯(lián)銷商：

　　1) 流動(dòng)資金狀況，根據(jù)其倉庫及門店貨物總數(shù)估算（萬元），多一些總是好的；

　　2) 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，可以考量其鋪貨率，鋪貨率越高越好；

　　3) 本產(chǎn)品在其經(jīng)營中的銷售比重，如某產(chǎn)品銷售額/總銷售額的值，占的比重大一些好，如40%以上；

　　4) 網(wǎng)點(diǎn)配送能力，可以考評其下網(wǎng)點(diǎn)功夫最長送貨周期，短一點(diǎn)好；

　　5) 業(yè)務(wù)人員，從事業(yè)務(wù)工作的人數(shù)（不包含車輛駕駛員），當(dāng)然多一點(diǎn)好；

　　6) 經(jīng)營品牌，經(jīng)銷國際品牌、全國品牌和區(qū)域強(qiáng)勢品牌的個(gè)數(shù)，越多越好

案例：該如何說服備選聯(lián)銷商運(yùn)作你的品牌？

　　對于備選聯(lián)銷商而言，一定要宣灌運(yùn)作你的品牌對于他目前運(yùn)作的互補(bǔ)效應(yīng)，具體可以從以下方面考慮：

　　1) 淡旺季互補(bǔ)——比如糖果產(chǎn)品占用資金主要在春節(jié)之前，對于經(jīng)營飲料和日化產(chǎn)品的備選聯(lián)銷商而言，資金的運(yùn)作效率可以大幅提高；

　　2) 利潤互補(bǔ)——宣傳你的產(chǎn)品利潤穩(wěn)定而有保障，可以充分彌補(bǔ)備選聯(lián)銷商的利潤收入，對于利潤日趨薄弱的備選聯(lián)銷商來講，有很大吸引力；

　　3) 人員互補(bǔ)——對于人員配備充分的備選聯(lián)銷商而言，接受你的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的效率；

　　4) 配送互補(bǔ)——對于網(wǎng)絡(luò)健全的備選聯(lián)銷商而言，接受你的產(chǎn)品可以充分提高配送的效率，大幅減少配送費(fèi)用。

　　3、簽署三方協(xié)議

　　選定聯(lián)銷商后，廠家人員要主導(dǎo)推動(dòng)廠家、經(jīng)銷商、備選聯(lián)銷商的三方協(xié)議，三方協(xié)議中需協(xié)商的主要內(nèi)容要明確以下幾點(diǎn)：

　　1) 區(qū)域時(shí)間界定——確定聯(lián)銷商分銷區(qū)域與時(shí)間要結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)、經(jīng)銷商與聯(lián)銷商對下游網(wǎng)絡(luò)成員覆蓋情況綜合考慮：

　　a) 區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和聯(lián)銷商共同確定聯(lián)銷商的分銷區(qū)域范圍，并在三方分銷協(xié)議上明確注明；

　　b) 協(xié)議中分銷聯(lián)合時(shí)間，應(yīng)以經(jīng)銷商與廠家簽訂的經(jīng)銷時(shí)間為上限；

　　c) 對區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)，如果不完全交付聯(lián)銷商經(jīng)營，應(yīng)對這些特殊網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行清晰地界定，如終端補(bǔ)缺型；

　　2) 產(chǎn)品品項(xiàng)選擇——確定聯(lián)銷商品項(xiàng)組合時(shí)謹(jǐn)記：沒有聯(lián)銷商不能賣的，只有聯(lián)銷商不適合銷的！

　　a) 區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商、聯(lián)銷商確定適銷對路的產(chǎn)品，并明確規(guī)定聯(lián)銷商經(jīng)營的品項(xiàng)；

　　b) 經(jīng)三方確定的品項(xiàng)，如在實(shí)際銷售上表現(xiàn)不佳，聯(lián)銷商在首批進(jìn)貨一定時(shí)間內(nèi)，可以對上游經(jīng)銷商提出品項(xiàng)更換要求，經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)對聯(lián)銷商包裝完好的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，具體更換時(shí)間長短由區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和聯(lián)銷商共同確定，并在三方協(xié)議中明確規(guī)定；

　　3) 分銷價(jià)格制定——經(jīng)銷商對聯(lián)銷商供價(jià)應(yīng)嚴(yán)格按廠家規(guī)定，并嚴(yán)格杜絕市場上一切變相調(diào)價(jià)行為；

　　a) 經(jīng)銷商供給聯(lián)銷商的價(jià)格應(yīng)嚴(yán)格按廠家分銷聯(lián)合產(chǎn)品價(jià)格表范圍內(nèi)執(zhí)行；

　　b) 聯(lián)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照價(jià)格表規(guī)定將產(chǎn)品分銷至下游網(wǎng)絡(luò)，不能以任何形式變價(jià)銷售（如調(diào)換貨物，擾亂市場價(jià)格）；

　　c) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督聯(lián)銷商價(jià)格執(zhí)行情況，聯(lián)銷商負(fù)責(zé)督促零售商執(zhí)行廠家零售價(jià)格，營銷專員全面監(jiān)督經(jīng)銷商與聯(lián)銷商執(zhí)行分銷價(jià)格；

　　d) 開展針對全國性聯(lián)銷商的促銷活動(dòng)期間，由銷售管理部負(fù)責(zé)將促銷信息通知所有聯(lián)銷商，經(jīng)銷商與聯(lián)銷商應(yīng)將促銷政策傳達(dá)到位并遵照執(zhí)行，不能轉(zhuǎn)化為價(jià)差變相操作；

　　4) 銷售任務(wù)制定——區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和聯(lián)銷商三方共同確定聯(lián)銷商的年度銷售任務(wù)，確定年度銷售任務(wù)應(yīng)充分考慮聯(lián)銷商的經(jīng)營資質(zhì)與分銷聯(lián)合的經(jīng)營要求：

　　a) 聯(lián)銷商年度銷售任務(wù)，如在A類城市不低于30萬元、在B 類和C類城市不低于15萬元；

　　b) 確定聯(lián)銷商銷售任務(wù)要考慮經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，并參照該區(qū)域以前的銷售記錄、本年市場投入及預(yù)期的銷售目標(biāo)，銷售任務(wù)至少要有目標(biāo)銷售額與目標(biāo)市場覆蓋率（開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）兩個(gè)方面的內(nèi)容；

　　c) 任務(wù)應(yīng)分解到季度，且每季度銷售任務(wù)與全年任務(wù)的比率應(yīng)參考上年度經(jīng)銷商完成的季度銷售與年度銷售的比率；

　　d) 區(qū)域經(jīng)理分季度考核聯(lián)銷商銷售任務(wù)達(dá)成，若聯(lián)銷商不能完成當(dāng)季銷售任務(wù)的70%，或嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序，應(yīng)立即更換；

　　e) 可考慮將經(jīng)銷商的年返或季返，劃分出部分比例，作為對超額完成任務(wù)聯(lián)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，但應(yīng)在三方協(xié)議中明確規(guī)定；

　　5) 市場費(fèi)用規(guī)劃——區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商、聯(lián)銷商三方明確對聯(lián)銷商的費(fèi)用支持方式，共同規(guī)劃對聯(lián)銷商的費(fèi)用支持，并在三方協(xié)議中明確規(guī)定聯(lián)銷商費(fèi)用核銷的最長期限：

　　a) 市場費(fèi)用指廠家為支持聯(lián)銷商市場運(yùn)作、提升廠家產(chǎn)品銷量，針對銷售網(wǎng)點(diǎn)以及消費(fèi)者的費(fèi)用；

　　b) 在三方協(xié)議中明確廠家給予聯(lián)銷商必要的市場費(fèi)用支持，實(shí)際使用時(shí)市場費(fèi)用嚴(yán)格按區(qū)域經(jīng)理制定、審核的月度費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理對費(fèi)用使用成效負(fù)責(zé)；

　　c) 聯(lián)銷商先墊付市場費(fèi)用，后由經(jīng)銷商定期以貨物形式?jīng)_銷；

　　d) 經(jīng)銷商必須定期對聯(lián)銷商墊付的市場費(fèi)用給予費(fèi)用核銷，最遲不得遲于費(fèi)用核銷資料上交后三個(gè)月，如果經(jīng)銷商未能及時(shí)予以核銷，聯(lián)銷商有權(quán)向銷售管理部分銷聯(lián)合組投訴；

　　6) 經(jīng)銷商、聯(lián)銷商應(yīng)在合同中明確配送周期、方式以及相關(guān)配送模式：

　　a) 經(jīng)銷商和聯(lián)銷商談判確定起配量、配送頻率和方式、銷售訂單提前天數(shù)、最低庫存量（可根據(jù)季節(jié)不同雙方動(dòng)態(tài)確定）；

　　b) 當(dāng)營銷專員在巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)聯(lián)銷商庫存低于最低庫存量時(shí)，可建議聯(lián)銷商進(jìn)貨。

　　通過以上步驟就可以構(gòu)建聯(lián)銷體了。當(dāng)然，在聯(lián)銷體實(shí)際運(yùn)作中還有很多問題需要考慮和處理，但總的來說這種模式對于理順糾纏不清的市場利益、建立堅(jiān)實(shí)有效的分銷網(wǎng)絡(luò)是非常值得借鑒的，由于篇幅有限，此處不能一一例舉了。