民營醫(yī)院營銷需要高水平的實戰(zhàn)策劃！

　　隨著醫(yī)藥改革、新的價格形成機制的產(chǎn)生以及醫(yī)療整頓的推行，醫(yī)療行業(yè)的集中度將快速提升。醫(yī)院營銷主要是品牌的競爭，不少醫(yī)院將會被市場淘汰，醫(yī)療行業(yè)的集中度將大大提高，未來的中國醫(yī)療市場必將是強者的天下。

　　就目前來看，眾多醫(yī)院如何準確定位，塑造品牌，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上的問題了，而如何結(jié)合醫(yī)院實際，整合優(yōu)勢資源，并且根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律調(diào)整自己更是極其迫切的。

　中國民營醫(yī)院萌芽產(chǎn)生于20世紀80年代，在2001年9月中國開放醫(yī)療市場以前一直處于小規(guī)模發(fā)展狀態(tài)，2001年9月中國正式開放醫(yī)療市場后，民營醫(yī)院才開始真正得到大規(guī)模的發(fā)展。醫(yī)院營銷對這些民營醫(yī)院真的很重要嗎？

　　在現(xiàn)階段，任何一家醫(yī)院，如果沒有市場意識，缺乏營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源。因此，有些醫(yī)院在營銷手段上開始注重了新聞策劃和聚焦眼球的傳播，我覺得這是一個可喜的現(xiàn)象。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介，借助熱點事件，制造新聞點，尋求新聞眼，以此來樹立醫(yī)院和服務(wù)形象，樹立品牌，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費需求，從而達到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競爭、銷售產(chǎn)品的目的。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者心智空間，離開營銷是萬萬不行的。

　　醫(yī)院營銷，作為特定的組織形式，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進一步細分，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機合成。

　　隨著醫(yī)療市場競爭的日益激烈，醫(yī)院營銷尤其的民營醫(yī)院的營銷已經(jīng)被廣大的經(jīng)營者們所重視，但許多的民營醫(yī)院還僅僅停留在大量的廣告投入上.

　　與經(jīng)營多年、已經(jīng)在患者心目中根深蒂固的公立醫(yī)院相比，民營醫(yī)院在社會上普遍知名度不高，缺乏競爭力。為了吸引患者，近年來許多民營醫(yī)院紛紛投入巨資大做廣告，更有一些民營醫(yī)院為了盡快打開市場，負債做廣告。然而，當廣告成為民營醫(yī)院擴大自身知名度和影響力的重要戰(zhàn)略手段時，它也引發(fā)了社會和公眾的廣泛質(zhì)疑。因為一些醫(yī)院逐利心切，廣告嚴重失實，誤導(dǎo)了消費者，使得民營醫(yī)院的名聲大損，甚至有的還失去了生存權(quán)。

　　在中國涉嫌虛假的醫(yī)療廣告中，80%以上來自民營醫(yī)療機構(gòu)。這種嚴重的虛假廣告現(xiàn)象導(dǎo)致了民營醫(yī)院的“誠信危機”，而危機一旦產(chǎn)生，就要花費很多的時間、金錢和精力去彌補，再有不慎，就會導(dǎo)致醫(yī)院土崩瓦解！

　　那么，這背后反應(yīng)了什么現(xiàn)象呢？民營醫(yī)院由于沒有外在力量來指導(dǎo)，為了在競爭激烈的市場中立足，只能把注壓在打廣告上，但是，這只是短期效應(yīng)，從長遠來看，對民營醫(yī)院自身在社會上的“誠信”有著很大的影響，長此以往，勢必會影響醫(yī)院自身的發(fā)展，因此，盲目打廣告這條路也是行不通的！

　　當然，誠如一些民營醫(yī)院的負責(zé)人與我交流時也說到了做廣告夸大療效也是生存壓力所迫，不做廣告，招不來病人；如實宣傳，一樣招不來病人，因為他們的療效并不比綜合醫(yī)院或公立醫(yī)院好多少，加上自己又不在醫(yī)保定點醫(yī)院范圍內(nèi)，所以生存空間十分有限。

       醫(yī)院經(jīng)營中要采用品牌戰(zhàn)略，那就是要創(chuàng)造出自己醫(yī)院特有的服務(wù)模式，即符合市場，又適合病人，才能保證醫(yī)院競爭力的持久發(fā)展。所以說品牌是市場競爭的利器，是一所醫(yī)院乃至整個行業(yè)競爭力的體現(xiàn)?，F(xiàn)在百年的大醫(yī)院也都要下大品牌是醫(yī)療市場競爭力的象征，是贏得消費者的法寶。一旦消費者在你提供的醫(yī)療服務(wù)中形成“消費滿意”，其往往會與醫(yī)院建立起長久的良好的醫(yī)療供需合作的關(guān)系。醫(yī)院的品牌，除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量，產(chǎn)品質(zhì)量和價格三大要素外，還應(yīng)有專家知名度、?？铺厣?、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無形資產(chǎn)，包括醫(yī)院的社會信譽度高、專家知名度高、人群中口碑好等等。

　　眾所周知，醫(yī)院品牌建設(shè)的核心是提高品牌的知名度、美譽度和患者的忠誠度。其中，培育忠誠度應(yīng)當作為醫(yī)院的長期追求，樹立自身的美譽度則是重要保證。不管是知名度還是美譽度，究竟誰說了算？當然是消費者，是患者，也就是顧客！

　　市場定位是一切企業(yè)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。所謂定位就是尋求企業(yè)或者產(chǎn)品在行業(yè)和市場的位置，找準自身的目標消費人群和發(fā)展方向。定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及企業(yè)自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將淘汰出局。這是市場定位理論的核心。

　　在公辦醫(yī)院強大的壓力下，民營醫(yī)院企圖利用多個媒體的整合與優(yōu)化通過廣告達到市場量的增加。但是，現(xiàn)在許多醫(yī)院都犯了一個同樣的錯誤，那就是定位相同或者定位模糊，沒有一個鮮明而獨特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場點”。

　　患者就醫(yī)的免疫力增強，知道：什么能治，什么不能治。如果所有的醫(yī)院都以同一種方式同一個面目面對患者，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來治療呢？　 所以，區(qū)隔點是點睛之筆，成敗的關(guān)鍵！

　　市場定位，引發(fā)關(guān)注要“準”，區(qū)隔點明明白白，就是要一針見血，直接道出醫(yī)院的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能，讓他們時刻不忘，當有了病就會首當其沖的想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護理、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了！

　　第二招，突圍之路：管理延伸

　　在我國，很多的民營醫(yī)院都是從小診所發(fā)展來的，所以從管理的角度來說，很多民營醫(yī)院都缺乏系統(tǒng)管理的能力，當醫(yī)院發(fā)展到一定規(guī)模后，管理能力就明顯跟不上了，即使聘用了一些專門的管理人才，也很難磨合順暢。如何提高醫(yī)院的管理水平，從管理中求效益，這是每家民營醫(yī)院經(jīng)營者首先要攻克的難題。

　　醫(yī)院管理的總目標是要以病人為中心，達到優(yōu)質(zhì)、高效、低耗三者的統(tǒng)一。要實現(xiàn)這個目標，必須對醫(yī)院的人、財、物、時間和信息等進行全面卓有成效的組織管理。

　　首先，要在人事管理上，要配好院、科兩級班子，實行院、科兩級負責(zé)制、全員勞動聘任合同制和崗位責(zé)任制；其次，要在質(zhì)量管理上，實行“三結(jié)合”，即發(fā)展醫(yī)療技術(shù)與提高醫(yī)療質(zhì)量結(jié)合，工作環(huán)節(jié)質(zhì)量與醫(yī)療終未質(zhì)量結(jié)合，權(quán)責(zé)與激勵結(jié)合。再次，要在經(jīng)濟管理上，以提高社會效益為準則，正確處理社會效益與經(jīng)濟收益的關(guān)系，降低成本，減少消耗，杜絕浪費。現(xiàn)有的一些民營醫(yī)院，人才的流失是比患者的流失還要迅速的棘手問題，為此，成立自己的獵頭公司，儲備人才資源，千方百計尋找和吸引優(yōu)秀的醫(yī)技人才；與醫(yī)學(xué)院建立了聯(lián)系，從根本上培養(yǎng)自己的醫(yī)技人才；送員工參加各種培訓(xùn)，提升他們的業(yè)務(wù)水平，這些都是解決防止人才流失，提升醫(yī)院整體醫(yī)資力量的有效方法。

　　第三招，競爭之寶：服務(wù)手段

　　兵馬未動，理念先行，有先進的理念才會有非凡的實踐。在這個知識化、信息化的新時代，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務(wù)全新的內(nèi)涵。如果這時候民營醫(yī)院還是遵循公立醫(yī)院傳統(tǒng)僵化的老觀念不變的話，必將無法適應(yīng)時代的發(fā)展，也就無法制定出差異化的服務(wù)策略，更不可能有為病人提供差異化服務(wù)的行動。因此，民營醫(yī)院必須根據(jù)自身的特點制定出符合自身情況的差異化的服務(wù)策略，才能立足。

　　首先，態(tài)度上，醫(yī)院所有醫(yī)務(wù)人員應(yīng)該確實將“患者的健康”放在第一位，全心全意為患者服務(wù)，想患者之所想，急患者之所及。而不能將患者的健康當兒戲，只重個人利益，最終淪落為害群之馬。