「內(nèi)容摘要」　　跨國(guó)公司很少發(fā)明自己的管理體系。而中國(guó)的很多企業(yè)家卻喜歡在管理上創(chuàng)新，在產(chǎn)品上抄襲。2.0時(shí)代是一個(gè)專家的時(shí)代，從營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度來講，中國(guó)企業(yè)首先要做一個(gè)大的調(diào)整，就是要從推銷模式到營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。從操作層面上講，要建立前端市場(chǎng)和后端市場(chǎng)的體系，形成良性溝通，完善創(chuàng)新的環(huán)路。

　　價(jià)值中國(guó)：2.0時(shí)代的特征是什么？它的到來對(duì)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？

　　高建華：我想從幾個(gè)方面來談。第一，從宏觀的層面來講，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分為四個(gè)階段，即商品經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。我將商品經(jīng)濟(jì)歸為1.0時(shí)代，將產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)歸為2.0時(shí)代。為什么這樣劃分呢？所謂商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，就是產(chǎn)品都是大同小異的商品，在英文中對(duì)商品的解釋是可以互相替代的、直接從貨架上拿到的東西。而產(chǎn)品是具有差異化特點(diǎn)的。所以1.0時(shí)代是一個(gè)沒有差異化的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而2.0時(shí)代是產(chǎn)品根據(jù)不同消費(fèi)群體的需要開始有了差異化的時(shí)代。

　　第二，從消費(fèi)群體的角度來看，1.0時(shí)代是一個(gè)溫飽型消費(fèi)群體為主體的時(shí)代。主流消費(fèi)群體并不富裕，他們希望以最低的成本來滿足最基本的生活需求，物美價(jià)廉的商品對(duì)他們來說，更能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，所以基本上他們是價(jià)格導(dǎo)向。2.0時(shí)代，是一個(gè)以中產(chǎn)階級(jí)，或者說是小康階層為主導(dǎo)的消費(fèi)社會(huì)。人們開始講究生活品位和生活質(zhì)量，所以他們是價(jià)值導(dǎo)向。在1.0的時(shí)代，基于人們的消費(fèi)趨同心理，出現(xiàn)了很多大眾化的商品。就像當(dāng)年世界上第一個(gè)將汽車大眾化的福特T型車，一種型號(hào)、一種顏色的社會(huì)化大生產(chǎn)，大大降低了生產(chǎn)成本，于是它得以進(jìn)入普通百姓家庭。1.0時(shí)代的特征，就是用社會(huì)化大生產(chǎn)的方式來降低成本，從而降低消費(fèi)者的進(jìn)入門檻，生產(chǎn)出大眾化、物美價(jià)廉的商品。我們稱這個(gè)為大眾化的消費(fèi)時(shí)代。而2.0時(shí)代是小眾化的消費(fèi)時(shí)代，也就是說當(dāng)主流消費(fèi)群體的消費(fèi)水平達(dá)到一定的消費(fèi)程度的時(shí)候，他們更追求個(gè)性化和差異化。由于2.0時(shí)代出現(xiàn)了很多個(gè)不同的小眾市場(chǎng)，，因此企業(yè)要用不同的產(chǎn)品去滿足不同小眾群體的需求。

　　第三，從供求關(guān)系來看，1.0時(shí)代出現(xiàn)的大量的無差異化商品導(dǎo)致的結(jié)果就是過剩經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在的超市里，同一類商品有無數(shù)的品牌。商家就只好靠廣告戰(zhàn)來提升品牌的知名度；同時(shí)靠不斷的降價(jià)來吸引消費(fèi)者。這種經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致的直接后果就是企業(yè)的利潤(rùn)率大幅下滑，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難度在加大，工作人員工作的難度、強(qiáng)度也在提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益在下滑。這是1.0時(shí)代的必然結(jié)果。

　　2.0時(shí)代稱為豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需要針對(duì)不同群體的需求去設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。它的出發(fā)點(diǎn)不是做產(chǎn)品，而是根據(jù)特定消費(fèi)群體的需求，去解決某個(gè)群體的特殊問題，給目標(biāo)客戶創(chuàng)造獨(dú)到的價(jià)值，因此是為細(xì)分化的特定人群服務(wù)的，這就到了現(xiàn)代營(yíng)銷理論的核心點(diǎn)。

　　1.0時(shí)代的特征就是靠媒體硬廣告轟炸，靠大明星代言的知名度制勝時(shí)代。這個(gè)階段消費(fèi)者大多數(shù)是不理性的，沒有很強(qiáng)的分辨能力，容易被人忽悠；在2.0時(shí)代，中產(chǎn)階級(jí)大量出現(xiàn)，他們有兩大特點(diǎn)，一個(gè)是理性消費(fèi)，一個(gè)是獨(dú)立思考。與他們溝通需要平等，需要互動(dòng)，不能居高臨下，需要以理服人。

　　第四，從產(chǎn)品的角度來講，1.0時(shí)代的產(chǎn)品，更多的是加工生產(chǎn)出來的。所以，在1.0時(shí)代，中國(guó)成了世界工廠， 我們是靠藍(lán)領(lǐng)工人賺錢。這樣做只能讓中國(guó)人活下去，但是活得并沒有尊嚴(yán)，更不會(huì)成為富人。在2.0時(shí)代，企業(yè)主要靠產(chǎn)品創(chuàng)新來賺錢，即針對(duì)某個(gè)特定的消費(fèi)群體，研究他們的內(nèi)在需求；而且必須回答一個(gè)核心問題：即與現(xiàn)有的產(chǎn)品相比，自己的產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來什么獨(dú)到的價(jià)值？所以是靠白領(lǐng)員工來創(chuàng)造更高附加值的產(chǎn)品。這里的創(chuàng)新并不僅僅是指技術(shù)方面的創(chuàng)新，而是在解決消費(fèi)者需求方面去創(chuàng)新，2.0時(shí)代是一個(gè)講究產(chǎn)品獨(dú)到價(jià)值的時(shí)代。根據(jù)消費(fèi)者的需求和對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿。設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能給消費(fèi)者帶來最大利益的產(chǎn)品，它就有了更高的附加值。這個(gè)價(jià)值主要是由白領(lǐng)員工，如產(chǎn)品市場(chǎng)人員、研發(fā)設(shè)計(jì)人員創(chuàng)造的，而藍(lán)領(lǐng)工人則變成次要的。就像在跨國(guó)公司里，一線員工是指市場(chǎng)人員、銷售人員、研發(fā)人員；二線人員是人力資源、財(cái)務(wù)人員等服務(wù)部門；生產(chǎn)線上的工人只是三線人員。

　　在發(fā)達(dá)國(guó)家，大約在30－40年前，開始從1.0時(shí)代向2.0時(shí)代轉(zhuǎn)變。因?yàn)槟菚r(shí)戰(zhàn)后成長(zhǎng)起來的一代人開始成為社會(huì)的主流消費(fèi)群體，他們已經(jīng)擺脫了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的困擾，對(duì)同質(zhì)化的大路貨產(chǎn)品開始厭倦，喜歡標(biāo)新立異，與眾不同。這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系開始建立。整個(gè)社會(huì)從大眾化消費(fèi)開始轉(zhuǎn)向小眾化消費(fèi)，從過剩經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)向豐饒經(jīng)濟(jì)。從這個(gè)意義上講，如果中國(guó)今天開始走向2.0經(jīng)濟(jì) ，那么至少比美國(guó)晚了30到40年。也就是說現(xiàn)在我們大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理水平，基本上與美國(guó)三四十年前的水平相當(dāng)。我們只在一個(gè)領(lǐng)域是超前的，那就是市場(chǎng)宣傳，國(guó)人擅長(zhǎng)炒作與忽悠。這樣做的后果就是在4P上出現(xiàn)了嚴(yán)重的不均衡，企業(yè)普遍忽視產(chǎn)品創(chuàng)新，更缺少為客戶創(chuàng)造獨(dú)到價(jià)值的追求。很多企業(yè)可以將消費(fèi)者吸引過來，但是卻很難將他們轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)的消費(fèi)者，就是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。到今天為止，我們大多數(shù)的企業(yè)都還做不到。基本上消費(fèi)者就是誰的產(chǎn)品便宜就買誰的，就像中國(guó)的家電行業(yè)一樣，沒有幾個(gè)消費(fèi)者從一開始到現(xiàn)在就一直消費(fèi)某一個(gè)牌子的產(chǎn)品，談不上任何忠誠(chéng)度。換句話說，在1.0時(shí)代，廠家是很難得到忠誠(chéng)的客戶的，因?yàn)橥|(zhì)化的產(chǎn)品之間并沒有太大的分別，用戶沒有歸屬感，很容易換品牌。

　　價(jià)值中國(guó)：2.0時(shí)代，影響消費(fèi)者理性思考的因素有哪些？

　　高建華：準(zhǔn)確地說，中國(guó)現(xiàn)在還處在一個(gè)由1.0向2.0過渡的時(shí)代，讓消費(fèi)者一下子轉(zhuǎn)向理性思考是不可能的。即使現(xiàn)在的中產(chǎn)階級(jí)也是慢慢培養(yǎng)的。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的企業(yè)其實(shí)已經(jīng)在逐漸的轉(zhuǎn)變，例如招行、萬科，他們一方面在做產(chǎn)品創(chuàng)新，另一方面在引導(dǎo)消費(fèi)者。這個(gè)時(shí)候，靠的不是硬廣告，而是軟廣告，是理性的價(jià)值訴求，即從賣產(chǎn)品上升到賣思想。這是跟消費(fèi)者之間的一種真正的雙向溝通，不是單向的宣傳。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是靠各種活動(dòng)，通過各種體驗(yàn)和交流來影響消費(fèi)者。像蒙牛有國(guó)際牧場(chǎng)，耐克有耐克城，索尼有索尼探夢(mèng)，這些其實(shí)都是影響消費(fèi)者體驗(yàn)的一些長(zhǎng)期行為。讓消費(fèi)者近距離地接觸企業(yè)，與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)。在消費(fèi)者感受到你的與眾不同的時(shí)候，將自己的一些理念傳達(dá)給消費(fèi)者，從而形成忠誠(chéng)的客戶群體。

　　理性的消費(fèi)群體是一個(gè)講理的消費(fèi)群體，2.0時(shí)代是一種互動(dòng)式的深度溝通時(shí)代，企業(yè)必須拿出很多量化的數(shù)據(jù)和充足的證據(jù)和材料去說服消費(fèi)者，真正告訴消費(fèi)者為什么這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他們的。

　　價(jià)值中國(guó)：從擅長(zhǎng)炒作到著重打造顧客忠誠(chéng)度這個(gè)轉(zhuǎn)變過程，給中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略和執(zhí)行上分別提出了什么新的要求？

　　高建華：從營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度來講，中國(guó)企業(yè)首先要做一個(gè)大的調(diào)整，就是要實(shí)現(xiàn)從推銷模式到營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變， 這是我為什么寫《2.0時(shí)代的贏利模式》的初衷。在1.0時(shí)代，更多的是推銷，也就是研、產(chǎn)、銷一條龍。但是在2.0時(shí)代，就必須走到營(yíng)銷的道路上來，即在研發(fā)階段之前有一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程，也就是后端市場(chǎng)。在研、產(chǎn)、銷之后，再有一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程，也就是前端市場(chǎng)。后端市場(chǎng)決定了研發(fā)隊(duì)伍做什么樣的產(chǎn)品，而前端市場(chǎng)既幫助銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，也幫助后端市場(chǎng)收集客戶購(gòu)買的原因和競(jìng)爭(zhēng)信息?？梢哉f，在營(yíng)銷模式下，一個(gè)企業(yè)做什么產(chǎn)品不是研發(fā)部門說了算，而是市場(chǎng)部門說了算。

　　到目前為止，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)還停留在推銷階段，而沒有進(jìn)入營(yíng)銷狀態(tài)。營(yíng)銷靠的是一種拉力，強(qiáng)調(diào)的不是怎么賣東西，單純找賣點(diǎn)，而是去找消費(fèi)者的買點(diǎn)。營(yíng)銷的目的不是做一個(gè)東西去賣給消費(fèi)者，讓企業(yè)賺錢，而是找到幫消費(fèi)者解決問題的一個(gè)特定方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。2.0時(shí)代是以外部市場(chǎng)需求而非企業(yè)內(nèi)部需求為導(dǎo)向的。所以并非只要能生產(chǎn)出物美價(jià)廉的產(chǎn)品就一定會(huì)贏。

　　在中國(guó)有這樣一個(gè)說法：中國(guó)有幾千萬的營(yíng)銷人員，但是真正做市場(chǎng)營(yíng)銷，也就是英文中的marketing，尤其是做后端市場(chǎng)營(yíng)銷的人，在中國(guó)寥寥無幾。一些做前端市場(chǎng)的人員更多的是做市場(chǎng)宣傳。真正的特種部隊(duì)、參謀部隊(duì)和決策機(jī)構(gòu)，大多數(shù)企業(yè)基本上都沒有。在跨國(guó)公司里，因?yàn)檫@些部隊(duì)是在后臺(tái)工作的，其他人看不見，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)以為不存在這支隊(duì)伍?？梢哉f，跨國(guó)公司不管大小，都會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)部門和一個(gè)銷售部門，因?yàn)閮烧叩姆止ね耆煌?。但是中?guó)企業(yè)里，據(jù)我所知，這兩個(gè)部門要么是合在一起的，要么是市場(chǎng)部門在銷售部門領(lǐng)導(dǎo)之下，起到一個(gè)配角的作用。這在戰(zhàn)略上需要做出調(diào)整，才能真正實(shí)現(xiàn)從推銷模式向營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，即首先要在組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行配套。

　　在執(zhí)行上，有這樣幾個(gè)步驟，首先要有組織上的保障。要有特種部隊(duì)從事走訪用戶，調(diào)查市場(chǎng)的工作。然后才有研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。銷售的結(jié)束同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷的開始。消費(fèi)者買了之后，前端市場(chǎng)的工作就是去了解——為什么買，哪里買，滿意與否、哪里（不）滿意。因?yàn)樵诳蛻糍I之前，他們不會(huì)說實(shí)話。但買了之后，企業(yè)去走訪客戶，人們不僅不會(huì)有抵觸情緒，還會(huì)說實(shí)話。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做，就是同售后服務(wù)人員一起去客戶那里，售后服務(wù)人員幫助客戶解決問題，而市場(chǎng)人員進(jìn)行調(diào)研。

　　在1.0時(shí)代，企業(yè)通常不關(guān)心產(chǎn)品賣給誰了，也不關(guān)心他們?yōu)槭裁促I。但在2.0時(shí)代，必須知道誰買了你的產(chǎn)品，以及為什么買，同時(shí)他們還看重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的什么特點(diǎn)。這些信息就成為后端市場(chǎng)進(jìn)行下一次產(chǎn)品創(chuàng)新的思路來源。也就是前端市場(chǎng)人員有義務(wù)將了解到的信息整理之后，傳達(dá)給后端市場(chǎng)。后端市場(chǎng)人員根據(jù)這些信息，再去走訪客戶，驗(yàn)證這些信息。這時(shí)，怎樣去改進(jìn)產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品創(chuàng)新，就變得非常簡(jiǎn)單了。所以，在操作層面上，前端市場(chǎng)和后端市場(chǎng)的溝通，形成這樣一種創(chuàng)新的環(huán)路，就變得非常重要。

　　價(jià)值中國(guó)：2.0時(shí)代，那些為創(chuàng)新而煩惱的傳統(tǒng)行業(yè)里，如何發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)區(qū)，為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值？

　　高建華：并不是說2.0時(shí)代，所有1.0的企業(yè)都會(huì)死亡，這是不可能的。因?yàn)橹袊?guó)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，溫飽型消費(fèi)者還是會(huì)大量存在的。一些有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的大企業(yè)可能還會(huì)停留在1.0階段。但是這些企業(yè)如果從明智的話，會(huì)拿出一個(gè)分支來做2.0時(shí)代的產(chǎn)品，就像蒙牛的特倫蘇。所以傳統(tǒng)的1.0企業(yè)怎么才能向2.0企業(yè)邁進(jìn)，或者兼顧1.0和2.0的市場(chǎng)？那就是針對(duì)不同的消費(fèi)者去開發(fā)不同的產(chǎn)品。另外，2.0時(shí)代會(huì)出現(xiàn)很多中小企業(yè)。可以說，2.0時(shí)代是中小企業(yè)的樂園。因?yàn)?.0時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)就是小眾化，小眾化的消費(fèi)需求使大企業(yè)無法發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這就必然給一些中小企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@是大企業(yè)不屑于或認(rèn)為不值得去做的市場(chǎng)。就像發(fā)燒音響，多少年來一直是小眾化的產(chǎn)品，越大的牌子越不是高檔產(chǎn)品。

　　所以從戰(zhàn)略上，我認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)首先要從推銷思維轉(zhuǎn)向營(yíng)銷思維。要意識(shí)到過去的成功是建立在溫飽型消費(fèi)為核心的1.0市場(chǎng)，我們要勇于否定自己過去的成功，放棄1.0時(shí)代的做法等。這也就是為什么日本豐田汽車在進(jìn)軍高端市場(chǎng)時(shí)，用的不是豐田而是雷克薩斯。大眾汽車也是一個(gè)奧迪品牌，一個(gè)大眾品牌。這樣既成功覆蓋1.0的消費(fèi)群體，也成功覆蓋2.0的消費(fèi)群體。這些都是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，這個(gè)轉(zhuǎn)型是漸變的，如果企業(yè)意識(shí)不到這個(gè)漸變的過程，就可能會(huì)導(dǎo)致"溫水煮青蛙"的惡果。

　　價(jià)值中國(guó)：你一直強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷80%是科學(xué)，20%是藝術(shù)，絕大多數(shù)的營(yíng)銷工作是有規(guī)定動(dòng)作的。 中國(guó)企業(yè)究竟要怎樣才能逐漸形成這種規(guī)定動(dòng)作？

　　高建華：現(xiàn)在有很多中國(guó)企業(yè)是因?yàn)樽プ×耸袌?chǎng)機(jī)會(huì)而發(fā)展起來的，很多企業(yè)老總實(shí)際上并不懂真正意義上的營(yíng)銷，也就是不知道有什么樣的規(guī)定動(dòng)作，怎樣做規(guī)定動(dòng)作。在跨國(guó)公司有一個(gè)規(guī)定，就是先培訓(xùn)再上崗，讓專家來告訴你應(yīng)該做什么、用什么樣的工具和方法。中國(guó)企業(yè)很多年一直在講"摸著石頭過河"，這是非常錯(cuò)誤的一種思維模式，其實(shí)這就是一種自選動(dòng)作的思維。學(xué)會(huì)借力、采用拿來主義，才是一種典型的，尋找規(guī)定動(dòng)作的方式。

　　在向跨國(guó)公司的學(xué)習(xí)中，有人說他們的工作流程、經(jīng)驗(yàn)不適合中國(guó)企業(yè)，其實(shí)不盡然。在中國(guó)，跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)只有一條不太行得通，我認(rèn)為就是對(duì)員工的充分信任。因?yàn)椋源蠖鄶?shù)中國(guó)人現(xiàn)在的誠(chéng)信水平，很多企業(yè)還做不到這一點(diǎn)。但是，對(duì)于一些以白領(lǐng)為主的企業(yè)，是可以率先做到的。

　　我們的企業(yè)要有這種管理意識(shí)，即找專家指導(dǎo)。一種是找同行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，第二是借助外腦。這時(shí)企業(yè)會(huì)少走很多彎路。因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)就是通過幾十年的實(shí)踐總結(jié)出來的最高效的規(guī)范。跨國(guó)公司很少發(fā)明自己的管理體系。而中國(guó)的很多企業(yè)卻是在管理上創(chuàng)新，在產(chǎn)品上抄襲。我們一直堅(jiān)信這是中國(guó)國(guó)情決定的。但是，管理最終就是管人，其實(shí)無論黃種人、黑種人、白種人，他們的追求是一樣的。從這個(gè)意義上講，管理上是大道相通。但是，產(chǎn)品不能抄。因?yàn)椴煌貐^(qū)的消費(fèi)者，各自的需求不一樣。一味地抄，就沒有品味了，讓人笑話。

　　在這方面，華為是做得很好的中國(guó)企業(yè)。幾年前，他們請(qǐng)IBM做了一個(gè) "集成產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)"方面的咨詢，這是產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)典型流程，即一個(gè)產(chǎn)品從定義、到雛形、到樣機(jī)、到小批量生產(chǎn)、最后到大批量上市的標(biāo)準(zhǔn)化流程。這是一套很科學(xué)的規(guī)定動(dòng)作，華為為了學(xué)這個(gè)規(guī)定動(dòng)作，付出了幾千萬美金的代價(jià)。所以，華為能有今天的發(fā)展，與他們的這種學(xué)習(xí)意識(shí)是分不開的。我認(rèn)為在未來市場(chǎng)上的佼佼者一定是那些熟悉跨國(guó)公司的先進(jìn)管理、工作流程的企業(yè)。因?yàn)檫@些方法是經(jīng)過檢驗(yàn)的、符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。掌握了這些技能，我們企業(yè)的成長(zhǎng)速度就會(huì)大大提高。

　　我經(jīng)常講，經(jīng)營(yíng)好的企業(yè)能賺錢、管理好的企業(yè)能健康，而文化好的企業(yè)能夠讓員工快樂。所以，今天的中國(guó)有很多賺錢的企業(yè)，但是沒有幾個(gè)健康的企業(yè)。在中國(guó)的企業(yè)當(dāng)中，我個(gè)人認(rèn)為萬科的管理水平是最高的。我在1998年去給他們做培訓(xùn)時(shí)，正趕上那一年是"職業(yè)經(jīng)理人年"，他們比中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)早了十年談這個(gè)話題。他們很早就在管理體系上下功夫，現(xiàn)在已經(jīng)在往第三個(gè)層次上走，那就是成為企業(yè)文化好的企業(yè)。

　　價(jià)值中國(guó)：在中國(guó)，國(guó)美無疑是高速增長(zhǎng)的典型，同時(shí)也是中國(guó)改革造就的一個(gè)財(cái)富神話。比起沃爾瑪，你認(rèn)為它的最大不同在哪里？你認(rèn)為未來10年它的戰(zhàn)略重心是什么？

　　高建華：我認(rèn)為國(guó)美的成功，很大程度上是來自于家電廠家的失敗。我認(rèn)為國(guó)美更像bestbuy.但像bestbuy這樣的電器超市，都沒有國(guó)美成功。為什么呢？在國(guó)外，消費(fèi)者買的是索尼、松下、蘋果……，去bestbuy只是其中的一個(gè)選擇，主動(dòng)權(quán)是攥在廠家手中。而在中國(guó)，各廠家都是同質(zhì)化的產(chǎn)品，可以互為替代，大家都沒有忠誠(chéng)的客戶，人們只會(huì)選擇價(jià)格最便宜的。所以，廠家就這樣把主動(dòng)權(quán)拱手讓給了國(guó)美，可以說是中國(guó)的家電企業(yè)造就了國(guó)美的成功。

　　就天天平價(jià)這一點(diǎn)，國(guó)美達(dá)到了沃爾瑪?shù)木辰纾紴橄M(fèi)者帶來了物美價(jià)廉的產(chǎn)品，即為消費(fèi)者創(chuàng)造了價(jià)值。但是熟悉沃爾瑪?shù)娜硕贾?，他的整個(gè)賣場(chǎng)布置，是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，以及采購(gòu)的產(chǎn)品組合來設(shè)計(jì)的。讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)非常容易地找到需要的東西。

　　而且，在美國(guó)大量的是信用卡、支票消費(fèi)，這兩個(gè)信息都會(huì)告訴廠家消費(fèi)者的信息。于是，通過后臺(tái)大量的分析工作，商家來調(diào)整貨源和貨架的陳設(shè)。所以，國(guó)美和沃爾瑪相比，只是在經(jīng)營(yíng)模式上有相通之處。但是，在精細(xì)化管理上，國(guó)美還有很長(zhǎng)的路要走。這是國(guó)美將來要得到長(zhǎng)足發(fā)展的關(guān)鍵。

　　但是，如果中國(guó)的家電企業(yè)開始講創(chuàng)新，每個(gè)品牌的個(gè)性化開始出來了。那么，國(guó)美的挑戰(zhàn)就會(huì)更大了。