品牌分銷管理解決方案

yuheliu 2007-03-13

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品牌分銷管理解決方案

實時信息決勝終端

二十一世紀，誰掌握終端，誰就會贏得競爭的優(yōu)勢！

營銷大師菲利普 .科特勒認為，企業(yè)的戰(zhàn)略應該由戰(zhàn)術發(fā)展而來，我們認為基于無線終端的移動商務技術足以成為企業(yè)品牌分銷發(fā)展的戰(zhàn)略工具！

方案提供商：南通星網(wǎng)軟件科技有限公司

1．前言

品牌分銷，這確實是一個非常明確的定位，品牌制造企業(yè)的銷售鏈。

全球品牌企業(yè)分銷管理也不乏有些傳奇故事，比如 ZARA時裝公司，而它視IT及通訊技術為ZARA的核心商業(yè)模式。

然而，縱觀眾多分銷管理信息系統(tǒng)實施的現(xiàn)狀，成功的系統(tǒng)寥寥無幾，原因是多方面的，但最突出的一條就是因為銷售終端的問題（涉及人員素質(zhì)、軟硬件環(huán)境、網(wǎng)絡帶寬等），數(shù)據(jù)采集不能及時，也不很準確，導致系統(tǒng)效果大打折扣，最終往往癱瘓下來。

其次，由于企業(yè)對分銷機構可能沒有 100%的控制權，因此，很難強制終端用戶執(zhí)行到位，某種程度上可以說實施分銷系統(tǒng)只是上游企業(yè)的一相情愿，根本沒有考慮到實施分銷系統(tǒng)和多種銷售渠道商的利益和厲害關系。這是許多系統(tǒng)紛紛下馬的又一重要原因。

還有就是面向企業(yè)內(nèi)部管理的 ERP和前端銷售的脫節(jié)這又是一個關鍵性問題，企業(yè)往往有幾套系統(tǒng)存在，數(shù)據(jù)交換不能統(tǒng)一和實時，導致數(shù)據(jù)的真實性和可靠性降低，從而降低了分銷系統(tǒng)使用的效率和效果。

2、品牌分銷管理的共性問題

• 如何使營銷體系快速擴展，又能避免管理失控，規(guī)避經(jīng)營風險？

• 分散在渠道各個層級和區(qū)域的庫存商品，滯銷產(chǎn)品和暢銷短缺產(chǎn)品并存，如何降低庫存積壓同時又能滿足終端銷售？

• 如何實現(xiàn)不受地域限制的 VIP 會員積分管理，從而推進忠誠客戶群的拓展和價值挖掘？

• 市場宣傳、促銷活動以及新品開發(fā)的費用投入巨大，但效果卻比較模糊，與同行的競爭存在盲目性，如何檢驗投放效果已成為企業(yè)決策層十分關注的問題；

• 渠道終端分布廣，經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣，對渠道的終端銷售數(shù)據(jù)如何及時獲取，從而進行清晰全面的分析？

3、金蝶品牌分銷管理解決方案

• 解決方案—概述

金蝶品牌分銷解決方案覆蓋了生產(chǎn)和流通價值鏈上的各種業(yè)務組織，包括企業(yè)總部、分支機構、代理商、經(jīng)銷商、專賣店、店中店等，實現(xiàn)了財務業(yè)務一體化的管理，實現(xiàn)了商務智能與決策支持的自動化分析。

面對新經(jīng)濟下全球一體化的行業(yè)挑戰(zhàn)，金蝶品牌分銷解決方案為企業(yè)提供如下主要應對策略：

• 建立一體化的市場營銷體系，統(tǒng)一管理、集中控制；

• 加強銷售終端的信息化建設，采用易于實施的無線銷售終端，快速規(guī)模化擴展渠道；

• 優(yōu)化庫存，及時供貨。根據(jù)渠道實時的銷售和庫存情況，合理安排補貨或下達生產(chǎn)預測訂單，以保證產(chǎn)品的及時供貨；

• 建立有效的 VIP 會員管理制度，發(fā)展企業(yè)的忠誠客戶。

• 加強資金和費用管理，引入渠道績效考核，實現(xiàn)數(shù)字化管理；

• 解決方案—產(chǎn)品

• 建立一體化的市場營銷體系

金蝶品牌分銷解決方案能夠使企業(yè)內(nèi)部的各部門之間、內(nèi)部和外部的合作伙伴之間在一個統(tǒng)一的集成的平臺上實現(xiàn)信息交流和共享。通過市場預測，制定營銷與市場計劃，提高營銷的針對性；通過營銷預算與效益評估提高營銷的投資回報率；通過營銷預算與審批流程，應收帳款的事前控制措施改進營銷費用控制；通過銷售預測、資金預算。配送計劃。采購或生產(chǎn)計劃改善業(yè)務和財務部門的協(xié)作。高效準確的協(xié)同更能提升企業(yè)與合作伙伴之間的緊密聯(lián)系，提高企業(yè)形象和品牌美譽度。

• 及時掌握零售終端信息

金蝶品牌分銷解決方案提供零售終端的無線 POS管理系統(tǒng)，實現(xiàn)和后臺分銷ERP管理的有效集成和實時連接。系統(tǒng)利用 CDMA 、 GPRS 通信，實時上報每一筆業(yè)務明細，使企業(yè)實時獲得終端的銷量和庫存數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提供會員管理，支持條碼的應用，常用功能包括開單、收銀、盤點、查詢等。

無線 POS 終端可以和傳統(tǒng) POS 終端同時采用，并且支持手機短信輸入和查詢功能，極大的拓展了除專賣店、專柜以外的非主流銷售終端。

圖：零售終端架構圖（包括無線 POS 、激光掃描、手機、網(wǎng)絡等）

• 快速高效的現(xiàn)代化物流管理

金蝶品牌分銷解決方案是企業(yè)現(xiàn)代物流的有效保障。通過對庫存的實時監(jiān)控，自動形成庫存報警，產(chǎn)生生產(chǎn)訂單和采購計劃，并通過系統(tǒng)設置實現(xiàn)自動補貨。

• 建立有效的 VIP 會員管理制度，發(fā)展企業(yè)的忠誠客戶。

品牌企業(yè)的客戶價值也存在 2/8法則，80％的利潤是由20％的客戶創(chuàng)造的。如果企業(yè)能牢牢抓住這20％的客戶的心，提高這部分客戶的忠誠度，就相當于有了忠誠的購買顧客群，企業(yè)哪里還會擔心產(chǎn)品不好賣。品牌企業(yè)通過終端搜集會員信息，建立全國范圍內(nèi)的中央數(shù)據(jù)庫，各銷售終端都可以實時共享這些會員資料，為會員提供優(yōu)質(zhì)服務。例如會員可以在任何一家店查詢自己的消費積分，領取獎品。企業(yè)可以在自己的生日當天在任何一家店享受到優(yōu)惠等。完善的會員營銷使客戶忠誠度的提高，它所帶來的價值是任何打折促銷所無法達到的。

• 加強資金預算與費用控制

金蝶品牌分銷解決方案是業(yè)務與財務集成一體的完整系統(tǒng)，財務處理需要的業(yè)務單據(jù)憑證都可以從系統(tǒng)自動獲取，并能交叉穿透查詢，系統(tǒng)提供全面預算功能，并能在費用的實際開銷過程中達到和預算的實際對比，嚴格按照預算或業(yè)績進行費用的審核控制。

4、金蝶品牌分銷管理系統(tǒng)的客戶價值

• 集中統(tǒng)一管理

金蝶品牌分銷解決方案提供全面、多層次的管理能力，滿足多種商業(yè)模式，通過集成的信息系統(tǒng)，統(tǒng)一了集團的政策和策略，規(guī)范了渠道業(yè)務過程，及時監(jiān)控渠道的運營情況，改善對分支機構和銷售終端的管理，從而優(yōu)化物流和資金流，并且使企業(yè)與其渠道伙伴之間聯(lián)系更緊密，提高整個供應鏈的競爭力。

• 快速市場反應

金蝶品牌分銷解決方案借助統(tǒng)一的共享信息平臺，將分之機構、銷售終端、最終客戶的信息全部納入管理資源之中，企業(yè)可以及時、迅速地了解市場的趨勢和變化，進而提高對客戶地快速響應能力，企業(yè)的營銷人員也能基于分銷商的銷售數(shù)據(jù)對其進行有針對性的支持和指導。

• 快速部署見效

金蝶品牌分銷解決方案有其鮮明的特點，傳統(tǒng)的分銷系統(tǒng)的實施強度大、周期長、難于見效，而采用無線實時終端的金蝶分銷系統(tǒng)，實施速度快，對終端操作人員要求低，對網(wǎng)絡環(huán)境要求低，能做到集中實施、分散即用，真正做到四塊：快速配置、快速實施、快速應用、快速見效。

5、成功案例及典型客戶名單

歐萊雅中國——美麗不是神話

企業(yè)簡介作為財富 500 強之一的歐萊雅集團，是一個躍居世界化妝品行業(yè)的領頭羊。歐萊雅集團的事業(yè)遍及 150 多個國家和地區(qū)，在全球擁有 283 家分公司及眾多代理商，歐萊雅中國公司同樣發(fā)展迅速，業(yè)務拓展到全國 500多個城市，經(jīng)營多個世界品牌：巴黎歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、薇姿等。歐萊雅擁有龐大有效的銷售網(wǎng)絡和先進的營銷理念，信息化的建設更是放在了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。

快速應用實時監(jiān)控專柜的銷售和庫存數(shù)據(jù)

利用無線實時終端提供的第一手數(shù)據(jù)，進行有效的數(shù)據(jù)分析，提高決策速度和決策科學性。

加強了會員管理，很好的維護了客戶關系，很好的挖掘了老客戶的價值，

有效的監(jiān)控了市場費用的投放效果，

快速見效分銷鏈中的庫存及銷售數(shù)據(jù)準確率達到 94 ％

歐萊雅總部對銷售終端的市場信息獲取時間縮短到一分鐘以內(nèi)

庫存占用降低了 25%

實時下發(fā)企業(yè)各種信息，提高決策執(zhí)行速度。

如培訓信息，促銷信息等，監(jiān)督企業(yè)決策信息在第一時間得到傳達

成為歐萊雅公司超越競爭對手的殺手級武器