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銷售管理:江湖深淺怎度量

 天牛 2006-03-25
常聽見業(yè)務(wù)員說“這個(gè)客戶很有實(shí)力”,“這個(gè)賣場(chǎng)零售在當(dāng)?shù)匾恢鼻皫酌?#8221;等話語,而且一些公司的銷售經(jīng)理,甚至公司老總也不知怎么回事,一旦聽見業(yè)務(wù)員類似這樣的業(yè)務(wù)報(bào)告,立即血管擴(kuò)張異常興奮,馬上下令“不管什么條件,也不管通過什么手段,一定要把該客戶爭(zhēng)取過來!”但是,好景不長(zhǎng),類似這樣的客戶,不是業(yè)績(jī)做不起來,成了中看不中用的“紙老虎”,就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”!

    看來這江湖也確實(shí)不平靜,看似“錢程無量”的生意,為什么卻是一個(gè)個(gè)美麗的“陷阱”?這確實(shí)讓從事銷售的同仁們很傷腦筋,在行走江湖時(shí)不得不多一個(gè)心眼。 因此,業(yè)務(wù)員在行走江湖前,首先要學(xué)會(huì)如何度量江湖的“深淺”。

  度量經(jīng)銷商的“深淺”

  有個(gè)文化用品公司的業(yè)務(wù)員,發(fā)展客戶時(shí)經(jīng)常找“真彩”(競(jìng)品)的代理商,理由是該客戶做“真彩”一年可以批發(fā)幾千萬元,所以自己的產(chǎn)品給他做,至少也能銷個(gè)上千萬吧。公司銷售經(jīng)理好象也拿不出什么有力的理由來進(jìn)行反駁,或者進(jìn)行更深刻的業(yè)務(wù)引導(dǎo),結(jié)果該業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久,問題也就來了,那些客戶老是走不了多少量,銷售經(jīng)理一急經(jīng)過專門了解,才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產(chǎn)品,而對(duì)自己公司的產(chǎn)品只是附帶著自然銷售而已,連產(chǎn)品陳列也是放在門市一個(gè)不顯眼的角落,當(dāng)然沒有什么業(yè)績(jī)了??梢?,一個(gè)經(jīng)銷商,一年能銷售幾千萬元的業(yè)績(jī),但如果不是以你的產(chǎn)品作為主要業(yè)務(wù),就沒有什么意義的。

  度量經(jīng)銷商的“深淺”,一般可從以下幾個(gè)方面著手:

  1.公司概況 一般含對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、股東、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布、老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向等。

  了解客戶公司的一些基本概況,有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

  2.同類品牌 一般包含對(duì)方目前代理什么品牌?代理品牌在當(dāng)?shù)刈呤裁翠N售渠道?銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾???duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受(如優(yōu)勢(shì)和不足,以及他們對(duì)廠家的看法和態(tài)度)?如對(duì)方代理的牌子太多(一般以5個(gè)以內(nèi)為宜),就無法把更多的精力放在自己公司的產(chǎn)品,那么業(yè)績(jī)?nèi)绾尉涂上攵??;蛘邔?duì)方代理的幾個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)都不理想,那么就說明對(duì)方可能分銷能力比較差,難以達(dá)到廠家的要求。

  3.口碑 了解該客戶在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽(yù),特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。

  4.合作意愿 客戶對(duì)自己公司產(chǎn)品的合作興趣有多高,對(duì)方興趣越高,那么投入用于市場(chǎng)啟動(dòng)的資金、人力等資源可能就越多。

  度量賣場(chǎng)的“深淺”

  這幾年,大賣場(chǎng)作為一種發(fā)展迅速以及漸趨成熟的零售業(yè)態(tài),在企業(yè)的銷售渠道中占據(jù)著越來越重要的作用。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象,大賣場(chǎng)都成了眾多國(guó)際及國(guó)內(nèi)品牌激烈逐鹿的地方。因此,如何做進(jìn)大賣場(chǎng),如何做好大賣場(chǎng),以及如何守住大賣場(chǎng)一直是很多企業(yè)的重點(diǎn)“攻堅(jiān)目標(biāo)”,甚至納入了一些公司的年度經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)。

  但是,凡事有利必有弊,隨著賣場(chǎng)熱的出現(xiàn)和廠商的深入合作,與之相關(guān)的諸多“并發(fā)癥”也顯現(xiàn)出來了。在很多情況下,“大賣場(chǎng)”也是一個(gè)看不見的終端“陷阱”,在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面,是無數(shù)廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價(jià)。常見的情況是供應(yīng)商被賣場(chǎng)單方面設(shè)計(jì)的游戲規(guī)則,整的“死去活來”:該交的費(fèi)用交了,該做的活動(dòng)做了,屁股還沒有坐熱,就被賣場(chǎng)通知下架;更慘的是,很多零售企業(yè)利用賣場(chǎng)來圈供應(yīng)商的錢,深圳等城市就曾發(fā)生很多起這樣的案例,賣場(chǎng)開了不到半年,就關(guān)了,至于供應(yīng)商的貨款,什么時(shí)間能夠要回那就是只有天知地知了。

  所以,業(yè)務(wù)員在與賣場(chǎng)打交道時(shí),事先還要善于如何判斷賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況,能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是:

  1.看商超的經(jīng)營(yíng)水平 比如看商超的收銀臺(tái)總數(shù)量和有效使用情況,就能知道商超的規(guī)模和業(yè)務(wù)情況。

  2.看超市的賣場(chǎng)設(shè)置 比如通過看商超是否寬敞、規(guī)范、整齊、衛(wèi)生、人員素質(zhì)好不好等,可以知道對(duì)方的管理水平。

  3.看貨架上陳列的產(chǎn)品 ①看行業(yè)主導(dǎo)品牌是否都有,以及品種是否陳列齊全。②陳列產(chǎn)品生產(chǎn)日期不能太舊。③快速消費(fèi)品無灰塵,則表示生意比較好,貨物上架周轉(zhuǎn)比較快。④耐用消費(fèi)品如果沒有灰塵,則表示為管理比較正規(guī)。

  4.向同行、市民、經(jīng)銷商打聽 打聽了解他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)該賣場(chǎng),可以從不同角度獲得很多有利信息。比如向經(jīng)銷商可以了解該商超的進(jìn)場(chǎng)條件以及貨款結(jié)算情況,為自己談進(jìn)場(chǎng)積累參考經(jīng)驗(yàn)。而市民則會(huì)告訴你哪個(gè)商超在他們心目中是最有“生命力”的,以及與之相關(guān)的原因。

  度量廠家的“深淺”

  有些銷售原料的業(yè)務(wù)員,容易被對(duì)方公司的氣勢(shì)所嚇倒!比如對(duì)方公司規(guī)模很大時(shí),業(yè)務(wù)員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待,提供給對(duì)方最好的條件,最優(yōu)惠的價(jià)格,結(jié)果等到對(duì)方下單時(shí),數(shù)量卻比一般的公司還要小的可憐!

  如銷售化工原料的業(yè)務(wù)員小林,據(jù)他了解,他要去拜訪的某公司年出口額都在10億以上,所以小林把該公司列為重點(diǎn)客戶,但是待花費(fèi)很大的心血,和提供給對(duì)方很優(yōu)惠的條件簽約成功后,對(duì)方下了個(gè)訂單卻只有2萬元!原來該公司年出口10億人民幣一點(diǎn)不假,但是小林的原料并不是該公司產(chǎn)品的主要需求原料,即使一年下來可能也只有10萬元的需求。這使得小林和經(jīng)理大跌眼鏡,但是又不得不怪自己看問題太主觀。

  因此,在度量廠家的“深淺”時(shí),一定要先摸清楚對(duì)方的主要業(yè)務(wù)是什么?自己的原料在對(duì)方采購計(jì)劃中被列為第幾位,一年的需求量大概有多少,以及對(duì)方是否有把主要原料分給幾個(gè)供應(yīng)商的操作規(guī)定,還有一個(gè)核心的問題就是貨款如何結(jié)算等等。如此,才不會(huì)被對(duì)方的“表象”迷惑了你沒有久經(jīng)江湖的眼睛。

 

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