第五節(jié) 偉大的潛意識

潛意識是我們“心”的大海。它匯集著一切思想感情的涓涓細(xì)流，容納各種心態(tài)觀念的各種心態(tài)觀念和百川江河，它是形成我們一切思維意識的源泉。

1. 偉大的潛意識

從字面理解：意識，簡單地說，是人的較明顯的認(rèn)知世界的大腦心智活動。潛，是不露在表面的意思。潛意識是不明顯，不露在表面的大腦認(rèn)知、思想等心智活動。

心理學(xué)家弗洛伊德曾用海上冰山來形容；浮在海平面可以看得見的一角，是意識，而隱藏在海平面以下，看不見的更廣大的冰山主體便是潛意識。

從功能上講，潛意識大約有如下特點：

1、潛意識具有記憶儲蓄功能。潛意識象個巨大無比的倉庫或銀行，它可以儲存人生所有的認(rèn)知和思想感情。人從出生到老死的所見所聞，所感所想等一切意識到的東西，都會進(jìn)人潛意識并儲存起來。一些熟悉的事物，如長期生活環(huán)境中的習(xí)俗、觀念、人物景象、他人的某些思維習(xí)慣和行為特點等等，常常不經(jīng)過明顯的意識記憶，不知不覺地直接進(jìn)入人的潛意識，并儲存起來。所謂近朱者赤，近墨者黑”便是潛意識吸收和反饋的結(jié)果。

2、潛意識具有自動排列組合分類的功能。潛意識將保存儲用的復(fù)雜樣的東西，進(jìn)行自動的重新排列組合、分類，以隨時應(yīng)付各種需要。人們做夢，便是潛意識的一種自動排列組合的反映。當(dāng)我們思考某個問題的時候，與這類有關(guān)的潛意識就可能被我們喚醒，從潛意識里升到意識中來為思考服務(wù)。而與思考問題無關(guān)的潛意識，一般情況下不會被喚醒，它老老實實在那里埋藏著。大腦功能紊亂的“神經(jīng)病”便是潛意識排列組合混亂無序造成的。

3、潛意識的“密碼”性和“模糊”性?！懊艽a”是用來比喻的權(quán)宜之辭，即潛意識的喚起，須由特定的情景或特定的意識指令才行?！澳：敝复嫒舜竽X的潛意識已經(jīng)變成了我們無法認(rèn)識的模糊的“代碼”，只有通過意識的重新“翻譯”，才能清晰起來。這個過程速度之快，我們幾乎無法覺察。當(dāng)我們要思考回想某件事的時候，比如我們想回憶少年時代一件成功的往事，我們就給潛意識下了一個特定的指令，于是這方面的潛意識很快便會被喚起，并經(jīng)過意識的“翻譯”，而栩栩如生地重現(xiàn)出來。

當(dāng)我們在其種特定情景的刺激下，一些相對應(yīng)的潛意識有時會目動地重現(xiàn)出來。比如你看到電影中的接吻場面，你的潛意識中的某些相關(guān)的記憶有可能就閃現(xiàn)在腦屏幕上，與電影中的場面交相輝映在你的大腦意識里，煞是好看。這是潛意識的快速“密碼”喚起和快速意識翻譯的表現(xiàn)。

4、潛意識有直接支配人行為的功能。人的一些習(xí)慣性動作、行為，以及一些自己也沒有意料到的行為，實際上就是潛意識在支配人。一些人遇到難題，馬上想到“挑戰(zhàn)”“想辦法解決”，行動也幾乎同時跟上。另一些人遇到難題，則自覺地、甚至不加思考地就想到退，想到失敗，而且也在行動上退卻。這便是過去不同經(jīng)驗的潛意識在起作用。

5、潛意識具有自動解決問題的思維功能。當(dāng)我們苦恩冥想某一難題，一時得不到解決時，我們可能會暫時停下來做別的事。結(jié)果突然有一天、問題答案的線索，甚至完整的答案從你腦中跳出來了，你驚喜萬分。原來這便是潛意識在自動替你思維解決問題。所謂“靈感”就是潛意識的自動思考功能。

6、潛意識的快速習(xí)慣反應(yīng)，便可形成超感和直覺功能。據(jù)說有些印第安土著人能從馬蹄印跡中判斷馬走了多遠(yuǎn)，這種超感和直覺實際上是長期與馬、馬蹄痕跡打交道形成的經(jīng)驗潛意識的習(xí)慣性反映。母親對嬰兒的某些直感，也是長時間和嬰兒生活一起的習(xí)慣潛意識的直接反映。

總之，潛意識就是我們“心”的大海。它匯集著一切思想感受的涓涓細(xì)流，容納各種觀念心態(tài)的百川江河。它是形成我們一切思維意識的源泉。

人從娘胎里誕生起，潛意識便開始形成：父母的期望、教誨、家庭環(huán)境的影響、學(xué)校的教育，從小到大的閱歷，一切影響過你的外部思想觀念、意識和你自己內(nèi)部形成過的觀念意識情感，包括正面積極的意識情感和負(fù)面消極的意識情感，這些統(tǒng)統(tǒng)都會在你的潛意識里匯集沉淀儲存起來，形成一個人豐富的內(nèi)心世界和靈魂。它是我們形成新的思想、心態(tài)、智慧取之不盡、用之不竭的素材和信息源泉。

2. 如何開發(fā)利用潛意識

潛意識如此包羅萬象，深厚神奇，那么如何來訓(xùn)練開發(fā)和利用它呢？以下幾點可供探索參考：

1、訓(xùn)練開發(fā)潛意識的無限儲蓄記憶功能，為我們的聰明才智開辟廣闊深厚的基礎(chǔ)。如果你想建造高樓大廈，就必須儲備好各種各樣的建筑材料、裝修材料、設(shè)計知識、建筑技能、各種建筑機(jī)械，還有指揮管理技能等等。對于一個追求成功與卓越的人來說，應(yīng)該個斷地學(xué)習(xí)新的東西，給潛意識輸進(jìn)更多的基本常識知識、專業(yè)知識、成功知識以及相關(guān)的最新信息。”

“事事留心皆學(xué)問。”你要大腦更聰明，更有智慧，更富于創(chuàng)造性，更符合現(xiàn)實性，就必須給潛意識輸送更多的相關(guān)信息。為了使你的潛意識儲蓄功能更有效率，可采取一些輔助手段幫助儲存。如重要資料重復(fù)輸人，重復(fù)學(xué)習(xí)，增加記憶功能，建立看得見的信息資料庫--分類保存圖書、剪報、筆記、日記、現(xiàn)代的電腦軟盤等等，以便協(xié)助潛意識為我們的創(chuàng)造性思雄和其他聰明才智服務(wù)。

2、訓(xùn)練對潛意識的控制能力，使它為我們成功服務(wù)，而不是把我們導(dǎo)向失敗。由于潛意識是非不分，積極消極，好的壞的統(tǒng)統(tǒng)吸收，常常跳過意識而直接支配人的行為，或直接形成人的各種心態(tài)。所以，成也潛意識，敗也潛意識。

因此，我們要訓(xùn)練自己，努力開發(fā)利用有益的積極成功的潛意識，對可能導(dǎo)致失敗消極的潛意識加于嚴(yán)格的控制。具體地說，珍惜原來潛意識中的積極因素，并不斷輸入新的有利于積極成功的信息資料，便積極成功心態(tài)占據(jù)統(tǒng)治地位，成為最具優(yōu)勢的潛意識，甚至成為支配我們行為的直覺習(xí)慣和越感。

另外，對一切消極失敗的心態(tài)信息進(jìn)行控制，不要讓它們隨便進(jìn)人我們的潛意識中，遇到消極思想信息時，可采取兩個辦法加于控制：

一是立即仰制它，回避它，不要讓它們污染你的大腦思想對于過去無意中吸收的消極失敗潛意識，永遠(yuǎn)不要提起它，讓它遺忘，讓它沉入潛意識的海底。

二是進(jìn)行批判分析，化腐朽為神奇。用成功積極的心態(tài)對失敗消極的心態(tài)進(jìn)行分析批判，化害為利，讓失敗消極的潛意識象毒草化成肥料一樣變成有益于成功卓越的思想意識。

3、開發(fā)利用潛意識自動思維創(chuàng)造的智慧功能，幫助我們解決問題，獲得創(chuàng)造性靈感。潛意識蘊藏著我們一生有意無意，感知認(rèn)知的信息，又能自動地排列組合分類，并產(chǎn)生一些新意念。所以我們可以給它指令，把我們成功的夢想，所碰到的難題化成清晰的指令經(jīng)由意識轉(zhuǎn)到潛意識中，然后放松自己等待它的答案。比如反復(fù)下達(dá)這樣的指令：我該如何開辟這新奇營養(yǎng)的飲料市場呢？還可以把指令化小，我開辟市場的第一步應(yīng)該怎樣走？等等。

有不少人苦思冥想某一問題，結(jié)果卻在夢中，或是在早晨醒來，或在洗澡時，或在走路時突然從大腦里蹦出了答案或靈感。古希臘物理學(xué)家阿基米德就是在洗澡時，靈感忽現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)了著名的浮力定律。

由此可見，只要我們用心思考，潛意識隨時會用助我們解決問題。因此，當(dāng)我們在思考的同時，在任何地方，都備有記事本，一且靈感從潛意識中來，便立刻記下來。

第六節(jié) 積極的心理暗示

心理暗示能使人把面粉當(dāng)藥劑治好了病，也使人把藥水當(dāng)毒液喝送了命，這都是心理暗示的作用。

人因悲傷而哭泣，但往往卻因哭泣而悲傷，世界上有許多被不安、自卑感所苦惱的人，他們總以為自己對任何事都無能為力。這顯然是陷人了負(fù)作用的自我暗示的陷阱中。自我暗示的正作用，乃訓(xùn)練我們?nèi)绾卧鲞M(jìn)自信心，如何能由失敗中體驗成功，又如何克服惡劣的情緒等等。自我暗示能使人把面粉當(dāng)藥劑治好了病，也使人把藥水當(dāng)毒液吃送了命。自我暗示如何正確使用，乃是人生歷程中不可避免，且必需弄透徹的一門學(xué)問。

1. 自我暗示的巨大力量

拿破侖希爾給我們提供了一個自我暗示公式，他提醒渴望成功的人們，不斷對自己說：在每一天，在我的生命里面，我都有進(jìn)步。暗示是在無對抗的情況下，通過議論，行動表情，服飾或環(huán)境氣氛，對人的心理和行為產(chǎn)生影響，使其接受有暗示作用的觀點，意見或按暗示的方向去行動。

對此，拿破侖希爾補充到：“目我暗示是意識到與潛意識之間互相溝通的橋梁。”通過自我暗示，可以使意識中最具力量的意念轉(zhuǎn)化到潛意識里，成為潛意識的一部分。也就是說，我們可以通過有意識的自我暗示，將有益于成功的積極思想和感覺，灑到潛意識的土壤里，并在成功過程中減少因考慮不周和疏忽大意等招致的破壞性后果。所以，通過想象不斷地進(jìn)行自我暗示成功人士，很可能會成就一個創(chuàng)富者。

暗示的力量，不乏令人深思的例證。據(jù)報道，某醫(yī)院一個醫(yī)生在給一位病人進(jìn)行肺部透視時，突然發(fā)現(xiàn)自己白大農(nóng)上被釘子勾了一個洞，情不自禁地說：“啊呀，這么大一個洞！”正在透視的病人以為自己肺上有個大洞，大驚失色，頓時昏厥過去。這是醫(yī)務(wù)人員的不慎語言給病人造成暗示的結(jié)果。拿破侖希爾早年所在的醫(yī)院，也獲得過這樣的經(jīng)驗：那純屬工作差錯，因填錯了編號使兩個胸部透視的病人相互取走了對方的檢查報告單，這輛個病人，其中一個患有肺結(jié)核，卻因編號錯誤而論斷為另一病人。后來，那個真正患有肺結(jié)核的病人卻不藥而愈了，而另一個根本就是健康的人，因受到錯誤的報告單的暗示，最終住進(jìn)廠醫(yī)院。這是令許多當(dāng)事人吃驚的現(xiàn)象，也使我們中的很多人開始對心理學(xué)的研究關(guān)注起來。

暗示是人類心理方面的正常特性，它“不從正門，而是從后門”進(jìn)入人的潛意識，不受人的主觀意識的批判和抵制。因此在應(yīng)用暗示時，應(yīng)注意暗示以無批判地接受為基礎(chǔ)，不需付諸壓力，不要求他人非接受不可。暗示作為一種社會心理現(xiàn)象，一般有如下本質(zhì)特點：

首先，暗示是一種心理現(xiàn)象，故一般又稱為心理暗示。暗示的過程主要是人們心靈接受某個信息的過程。所以，進(jìn)行感知、判斷、推理、論證等活動方式，都是暗示這種心理活動的具體體現(xiàn)。

其次，暗示有一定的明顯性和隱晦性，是二者的統(tǒng)一。一般來說，暗示的一方總是把意圖隱藏起來，再通過暗示讓對方知曉，百貨兩后在銷售電風(fēng)扇之前，讓廠家在柜臺中擺上電風(fēng)扇作“破壞性試驗。”向顧客展示其壽命，以贏得顧客信任。

再次，暗示具有生活的真實性，但其形成在一定特殊的心理環(huán)境和外在環(huán)境。如一位商學(xué)院的實習(xí)生，便巧妙地利用環(huán)境暗示在短期內(nèi)發(fā)了大財。地在他位于華爾街的辦公室的墻中央，掛了幅美國石油大王洛克非勒的大照片作裝飾。雖然他從來沒有見過這位石油大王，但照片使人聯(lián)想到他與石油大王也許有某種密切夫系；更有人認(rèn)為，他是一位知道經(jīng)濟(jì)界秘密情報的靈通人土。暗示心理常常發(fā)生在個體與環(huán)境接觸的過程中。

那么給個體創(chuàng)設(shè)一定的暗示環(huán)境，就能在一定程勝上控制住個體心理的變化。這位學(xué)生利用暗示的技巧使人們的心理產(chǎn)生錯覺，從而贏得與許多大富翁交往的機(jī)會，在他們的幫助下，生意走紅也就不足為怪了。

2. 暗示的五種方式與成功分析

（一）直接暗示成功妙用

有意識地向他人直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)出刺激信息，使其迅速地不加考慮地接受，以達(dá)到預(yù)期的反而為目的而不會引起抵觸的暗示就叫直接暗示。目前，商業(yè)活動中便常用到直接暗示。推銷者不惜金錢聘名人作廣告，讓他們穿著一件衣服，拿著一樣?xùn)|四，服用一種藥品，而對觀眾鄭重其事地說：“這個，我喜歡”。從心理學(xué)意識看，這是在運用暗示誘導(dǎo)人們的購買欲望。

（二）間接暗示成功妙用

暗示者向他人發(fā)出比較含蓄的刺激信息，既不顯露動機(jī)，也不明指意義，而是讓他人從暗示的內(nèi)容去理解，從而接受其暗示，稱為間接暗示。這種暗示含義深刻，委婉自然，易為人接受。一家酒廠，在宣傳該廠產(chǎn)品的電視廣告上有這樣一段話：“xx酒廠廠長，敬告廣大銷費者，過度飲酒損害健康，適量飲酒方為有益?！狈彩驴傆姓磧蓚€方面。而人們在觀察、思考問題時往往習(xí)慣于從正面人手，久而久之則成了一種思維定勢，但人們聽多了陽春白雪的高調(diào)，看慣了錦上添化的盛景，就會聽而不聞、熟視無睹，若此時能反其道而行之，來一個別開生面的“低調(diào)”或樸實無華的“白描”，則能給人們一個新感覺從而別開一片藍(lán)天。酒廠廠長勸消費者不要過度飲酒，可謂別出心裁，給人留下深刻印象。

另外，間接暗示還可在其它方面表現(xiàn)出來。例如，60年代，美國軍隊的一個新兵訓(xùn)練營接收了一批新兵。這些新兵文化程度低，不講衛(wèi)生，還沾染了許多不良行為。為了把他們訓(xùn)練成合格軍人，軍營教官動了一番腦筋。他們印發(fā)了一些家信，要求新兵們閱讀，并仿照著給自己的家人寫信。信中的內(nèi)容是告訴家人，他們在軍隊中養(yǎng)成了新的生活習(xí)慣。說來奇怪，從此以后，這些新兵果真克服了以往的壞習(xí)慣，變得精神煥發(fā)，懂禮貌、講衛(wèi)生、守紀(jì)律，個個成了標(biāo)準(zhǔn)的軍人。究其原因，這主要是由于他們在閱讀和寫信的過程中受到暗示，認(rèn)為自己已經(jīng)是一個標(biāo)準(zhǔn)軍人了，于是就自覺或不自覺地使自己的行為舉止合乎軍人的規(guī)范，這樣，以往的不良習(xí)慣就被消除了。

林肯在一次演說中說：“有人寫信問我有多少財產(chǎn)。我有一位妻子和一個兒子，都足無價之寶。此外，也租了一個辦公室，室內(nèi)有一張桌子，三把椅子，墻角還有一個大書架，架上的書值得每人一讀。我本人既高又瘦，臉蛋很長，不會發(fā)福。我實在沒有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你們?！边@番話是林肯對“有多大財富”的答復(fù)，所以最后一句話“唯一可依靠的就是你們”就暗示人們說：“你們是我唯一的財富，我離不開你們?！比藗兟犨^之后，自然會體驗到林肯熱愛民眾的深厚情感。與直接表露情感的方式相比，用間接的、意在言外的暗示方式表達(dá)情感和意愿能使人體驗更深沉，印象更深刻。

（三）妙用反暗示

暗示與發(fā)出暗示后，引起了受暗示著性質(zhì)相反的反應(yīng)，就是反昭示。后暗示又分兩類，一是有意反暗示，二是無意反暗示。

（1）有意反暗示。

有意暗示就是故意說反話以達(dá)到正面效果。如軍事上常用的“聲東擊西”、“欲擒敵縱”等方法，以及日常生活中的“激將法”，所利用的都是有意反暗示。在商業(yè)活動中這種方法也得到廣泛運用。例如，一家日用百貨商店，為處理庫存洗衣粉宣布降價10％，但一月過去了卻買者甚少。后來，商店在店門貼出一則廣告：本店洗衣粉，每人限購一袋，購兩袋以上加價5％。行為看了廣告紛紛猜疑：“是不是洗衣粉要漲價了？要不為什么多買要加價呢？”在此心理的支配下，人們開始搶購，不過幾天，這家商店的洗衣粉就銷售一空。

再如，美國有家飲食店，在門外擺了一個大酒桶。在桶壁上引人注目地寫著：“不可偷看！”但桶周圍卻無遮無攔。凡路地的人，看到桶上這幾個字，本來對這個大酒桶毫無興趣的人也因禁不住好奇心的驅(qū)使，停下腳步往桶里看個究竟?？梢?，“不可偷看！”從字面上看，只對看的行動的一種抑制，實則起的作用卻是與此相反。本來不想看的人也要看一下，這正是經(jīng)營者巧妙地通過暗示利用了人的好奇心理。只要你一看，飲食店老板的目的就達(dá)到了。因為桶里寫著“我店有與眾不同、清醇芬香的生啤酒，一杯5元，情享用?！薄芭c眾不同”又激起好看者好奇，就會想到花5元錢去嘗試一下他的酒到底有什么與眾不同之處。這樣一來，老板的生意就做成了。

（2）無意反暗示。

正面的暗示無意中起了相反的效果稱之為無意反暗示?！按说?zé)o銀三百兩”的笑話就是這類暗示的典型例子。有經(jīng)驗的人常根據(jù)這種原理洞悉別人的心理。如有的兒童在家中毀壞了東西，但家長查問時，卻把手藏在背后，連聲說：“我沒有，不是我。”這就是無意反暗示，經(jīng)營者也可巧妙地加以利用。

（四）權(quán)威暗示妙用

通過名人、名牌對他人的心理和行為產(chǎn)生影響稱之權(quán)威暗示。這種暗示在社會生活中影響很大。如醫(yī)生治病，同樣的診斷，出自名醫(yī)之口，病人言聽計從。于是出現(xiàn)了“安慰劑”之說。有人利用顧客對出口商品的崇拜心理，推銷積壓商品時冠以“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，結(jié)累銷售一空。因為人們不辨真?zhèn)?，按原有思維模式“出口者質(zhì)高也，內(nèi)銷者價廉也。于是紛紛上當(dāng)受騙而不覺。

（五）自我暗示妙用宜忌

依靠思想、言語或符號，自己向自己發(fā)出刺激，以影響自己的情緒、意志和行動的稱為自我暗示。自我暗示又分積極自我暗示和消極自找昭示。

（1）積極自我暗示。

指受暗示者的行為達(dá)到暗示者預(yù)期目的的暗示。例如：查理土修瓦普是連鎖工廠的大老板。在他所屬的眾多工廠中，有一家生產(chǎn)情況特別差，修瓦普去找那位廠長，了解他們廠比別家差得多的原因。廠長說他試了種種方法，或命令、或獎勵、甚至巴結(jié)奉承工人就是提不起工作的興趣。當(dāng)時正好是夜班和白班交班的時候。修瓦普拿了支粉筆，走向車間。他問一位快下班的白班工人：“今天你們共澆鑄了幾次？”“6次。”那位工人回答說。修瓦普不說一句話，只是在地板的通道上寫了一個很大的“6”字，就出去了。

夜班工人進(jìn)廠時看見地上的字，就問白班工人那是什么意思。白班工人回答說：“剛才老板進(jìn)來，問我們澆鑄了幾次，我回答6次，他就在地板上寫了一個6字?！钡诙绯?，修瓦普又到車間，發(fā)現(xiàn)地板上“6”字已經(jīng)被改成“7”字。白班工人看見了地位上的“7”字，知逍夜班的成績比他們好，不覺產(chǎn)生了競爭的心理。下班時，白班工人也很得意地在地板上寫了“10”。此后，工廠的生產(chǎn)率與日俱增。

競爭能使人利用機(jī)會，發(fā)揮潛能勝過對手，從而實現(xiàn)自我價值。所以修瓦普利用數(shù)字符號的暗示，刺激工人的競爭意識，可謂激勵的妙快。

（2）消極自我暗示。

受暗示者對暗示產(chǎn)生一種抵觸或逆反心理稱為消極自我暗示。電視廣告的制作者避免人產(chǎn)生消極自我暗示，因為這種自我暗示會引起人的自我防御。如有一則宣傳婦女頭發(fā)保健藥品的廣告，電視畫面上一個頭發(fā)斑禿的婦女在用了這種藥品以后又長出滿頭秀發(fā)。這則廣告肯定會引起許多婦女的自我暗示。她們看了這則廣告會想：我還沒禿到這個程度，當(dāng)然也用不著買這種增發(fā)素了。又如，一則宣傳男性襯衫的廣告，畫面上許多英俊的男青年穿著這種襯衫后使一位妙齡女郎側(cè)目。許多中老年的男性看了這則廣告會會想：我早已過了懷春的年齡，這是年輕人的專利品。從而打消購買這種襯衫的念頭。每一個人都有自尊心，當(dāng)一個人的自尊受到威脅時，他就會充滿敵意或者逃避，或者變得十分冷漠。所以廣告的制作必須避免受消極自我暗示的影響，盡量克服觀眾對產(chǎn)品銷售不利的聯(lián)想，力求喚起顧客潛在的需求愿望，以推動購買行為。

3. 自我暗和心法

上面已談及自我暗示的意義和運作，但自我暗示還能對自己的心理產(chǎn)生有益的影響，也就是學(xué)習(xí)運用語言來對自己的心理產(chǎn)生作用。當(dāng)別人常對你說：“哦，伙計，你真能干?！蹦銜械阶约盒判氖?，而且往往也會變得更加能干，因為別人對你的肯定將變成你對自己的期望，你的行為也會盡力去回報這一期望。同時，我們自身也可以通過運用自我暗示，對自己的創(chuàng)富才能加以肯定，強化自己的創(chuàng)富意念。

成功學(xué)始祖拿破侖希爾曾揭示了六個實現(xiàn)目標(biāo)的步驟，即通過自我暗示使自己獲得成功的方法。這個方法共分為六大步驟分別為：

（l）當(dāng)你實行第一步驟時，你要在你的心里先確定你所要達(dá)到的具體目標(biāo)，例如，具體的金錢的數(shù)碼，并全神貫注，牢牢地盯著這個具體的目標(biāo)......直到達(dá)到目標(biāo)，你得到了金錢。勃生特在《富豪的心理》一書中也指出：“我研究過的富豪，每一個都是有確切的目標(biāo)，都明確地為自己定下過要賺的錢的數(shù)額，并同時確定了完成這一目標(biāo)的時間表?！?/font>