——汽車銷售兼職時代來臨。而兼職人員又沒有享受到公司的基礎(chǔ)福利，所以大多也不會珍惜這一份兼職工作，當(dāng)公司把兼職人員視為“游擊隊”的同時，兼職人員也對應(yīng)地把這份工作視為“雞肋”。第一，正確定位兼職汽車銷售崗位。汽車兼職銷售人員只負責(zé)引流、成交、部分維系工作，那么還有很多繁瑣的工作需要4S店人員配合，例如交車、手續(xù)辦理等，需要4S店在流程實施方面做好保障，為兼職人員解決業(yè)務(wù)中的后顧之憂。

新《汽車三包規(guī)定》的重大變化。類似于電商線上購物有7天無理由退換貨的條款，新《汽車三包規(guī)定》增加了重大質(zhì)量問題七天退換車的規(guī)定，不同的是線上購物是7日無理由退換貨，而汽車作為大宗消費品，不可能是無理由退換車，但這相比我們汽車經(jīng)銷商以往十幾年來一直堅持認為的汽車上牌后就基本上不能退車，哪怕是發(fā)動機出問題，都采用更換總成而非退換車的觀念還是有了很大的突破。新增經(jīng)營者向消費者賠償退換車損失的規(guī)定。

逆轉(zhuǎn)2022：新能源之戰(zhàn)，傳統(tǒng)車企王者歸來而造車新勢力走向邊緣！電動汽車，如果從2017年算起（量產(chǎn)記錄）的話，以賈躍亭造車為標志掀起國內(nèi)資本大佬新能源造車風(fēng)口，筆者統(tǒng)稱新勢力造車，即外行人造車，區(qū)別于傳統(tǒng)車企或整車車企。而反觀特斯拉，馬斯克造車的初心是造車，因為擁有自己的汽車技術(shù)，一體車身成型鍛造就可以碾壓傳統(tǒng)車企造車工藝，而馬斯克經(jīng)過近10年技術(shù)積累，才有了汽車界獨步天下的豪邁。

再加上主機廠不講武德，看你售后配件賣的好，索賠工時配件打折，而零整比依然比市場價格貴，“純正配件”已經(jīng)成了4S店最后一塊遮羞布，狼來了喊多了，消費者好像不買帳了。未來4S店（豪華車除外），傳統(tǒng)燃油車賺錢越來越難了，能否贏利，就看店內(nèi)新能源車的比例，新能源車賣的越多，利潤越多，售后新能源車保養(yǎng)維修越多，利潤越高，畢竟新能源車技術(shù)獨特性，會形成暫時價格壟斷，讓4S店看到點活下去的希望！

新能源汽車占領(lǐng)乘用車25%份額，燃油車是否還有希望？傳統(tǒng)燃油車外觀設(shè)計，過于保守，死抱傳統(tǒng)汽車ABC級別、跑車、賽車等傳統(tǒng)分類，這是傳統(tǒng)汽車“階層固化”，已無法滿足當(dāng)前消費群體的需求外溢，特別是“車二代”的群體擴張。新能源汽車針對的就是傳統(tǒng)燃油車的死穴：外觀設(shè)計。未來，如果傳統(tǒng)燃油車打破傳統(tǒng)ABC劃分格局，在外觀設(shè)計以及車聯(lián)網(wǎng)運用上全面升級，燃油車市場依然會迎來王者歸來的征途。

除了個人需要關(guān)注的各種動作打卡之外，銷售顧問還有很多的會議要參加，這包括了每天的早會、夕會的業(yè)績匯報、每周的周例會、銷售/市場/客服的月度會議、季度會議、半年度會議、年度會議，涉及各項內(nèi)部流程導(dǎo)入的培訓(xùn)、產(chǎn)品亮點和銷售技巧培訓(xùn)、廠家商務(wù)政策解讀、內(nèi)部滿意度調(diào)研、某某團購或是車展的啟動會、中期總結(jié)報告會，新員工培訓(xùn)的老帶新拜師會、資深骨干座談會、汽車銷售技能競賽，各種形式的團隊建設(shè)......

在與客戶進行交流溝通時，要想簽單成交，需要了解和掌握客戶的購車心理和決策類型。銷售角度：了解客戶的購車動機，從客戶的角度出發(fā)，做銷售促進。強化客戶的購車欲望，并注意留意客戶的購車計劃和預(yù)算。顧問應(yīng)對：找到引起客戶不放心和疑慮的環(huán)節(jié)，用已購車客戶的案例，讓他安心訂車。顧問應(yīng)對：利用現(xiàn)場配合，營造熱銷氣氛向客戶施加賣壓，實行的難度相對來說比較大，讓步的幅度和節(jié)奏也要緩慢，讓客戶有占便宜的感覺。

汽車行業(yè)洗牌，最該調(diào)整的是這類區(qū)域總。區(qū)域總經(jīng)理，在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營單一品牌也有叫品牌總監(jiān)的，這個角色對經(jīng)銷商集團來說太關(guān)鍵了！經(jīng)銷商集團打算在某個城市拿地建展廳，會任命一個區(qū)域總來經(jīng)營這個城市，接下來集團賺不賺錢、會不會再拿新的展廳和品牌、區(qū)域內(nèi)員工的福利待遇，都系于這個區(qū)域總。一個集團在某區(qū)域表現(xiàn)拉胯，也離不開這類區(qū)域總的“蜜汁操作”。任何一個區(qū)域總，不管是主觀還是客觀，都希望能多店運營。

因為4S店模式下，廠家與用戶之間只是弱連接，經(jīng)銷商與用戶之間才是強連接，所以用戶體驗旅程的第一個觸點發(fā)生在經(jīng)銷商身上而不是發(fā)生在廠家身上，這樣一來，廠家的門戶位置頓失。子不知父，將不知兵，在一定程度上，廠家找不到用戶、用戶找不到廠家就是因為對用戶信息的輕管理所造成的。第一層過濾滿意用戶，第二層過濾明確不滿用戶，第三層過濾復(fù)雜不滿用戶，直到不滿用戶的不滿點以及成因和解決措施全部加以厘清、鎖定。

長期以來，國內(nèi)汽車廠家與用戶之間的連接通路只有單一4S店一種，所以只要用戶從4S店流失，就離開了廠家視野，用戶全生命周期的管理也就此宣告終止，"用戶流失"被矮化成了"4S店流失"。在過去漫長的賣方市場階段，廠家在用戶與組織關(guān)系上長期輕管理，經(jīng)銷商的組織架構(gòu)源于車企的組織架構(gòu)，這就注定了經(jīng)銷商也無法建立起以用戶為中心的組織架構(gòu)，一旦遇到險情便都是"兄弟們給我上"的被動管理思維，而非"同志們跟我沖"的主動服務(wù)思維。

4S店體系的確立奠定了經(jīng)銷商納入廠家整體管理的格局，廠家也由此掌握了流通環(huán)節(jié)的控制權(quán)、主導(dǎo)權(quán)，完整模塊的銷售服務(wù)、售后服務(wù)和客戶服務(wù)也被引入汽車經(jīng)銷商的日常工作，通過廠家對經(jīng)銷商的品牌輸出（品牌背書）、制度輸出（組織架構(gòu)/規(guī)章制度/業(yè)務(wù)流程/風(fēng)控機制/企業(yè)文化）以及管理輸出（培訓(xùn)輔導(dǎo)和監(jiān)督審計），結(jié)束了“無服務(wù)也無管理”的時代，國內(nèi)汽車銷售和售后的服務(wù)水平與管理水平都進入了快速發(fā)展的通道。

2022年，5月底“燃油稅減半政策”出臺，汽車人又“加油”了，以為汽車銷售“滿血復(fù)歸”，等來的確是客戶“無動于衷”！2012年，汽車之家、易車網(wǎng)等汽車網(wǎng)站出現(xiàn)的時候，正是我們對“汽車垂直媒體”不斷充電，充電、再充電，才誕生了“DCC”部門，支撐了銷量的半壁江山，才實現(xiàn)店內(nèi)汽車銷量的穩(wěn)步增長。人和島是汽車行業(yè)高管專業(yè)媒體，致力于為汽車行業(yè)同仁分享4S店管理干貨，并為汽車經(jīng)銷商企業(yè)和個人成長提供服務(wù)。

享受到了電動汽車的時代紅利，以及國產(chǎn)品牌崛起的情懷紅利，現(xiàn)在，在刀片電池的安全話題上，比亞迪面對一個大挑戰(zhàn)。同時，寧德時代的麒麟電池，可以使用磷酸鐵鋰和三元鋰，對于比亞迪的刀片電池，也會形成強大沖擊?？偟膩碚f，在新能源汽車領(lǐng)域，不同于轉(zhuǎn)型遲緩的合資品牌，以寧德時代為代表的國產(chǎn)供應(yīng)商，以及比亞迪、吉利、廣汽傳祺等品牌為代表的國產(chǎn)品牌，迅速變道超車，借助國產(chǎn)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型期，實現(xiàn)技術(shù)的崛起。

汽車經(jīng)銷商的本質(zhì)是代理商，代理商所代理的品牌與產(chǎn)品是代理商核心的競爭力，對于汽車經(jīng)銷商而言，選擇好代理的品牌就是最重要的戰(zhàn)略問題。2、汽車經(jīng)銷商的品牌戰(zhàn)略。比如奔馳汽車在中國最大的經(jīng)銷商集團XX行、專注沃爾沃品牌的經(jīng)銷商集團XX沃，主營大眾品牌的某某經(jīng)銷商等等。3、汽車經(jīng)銷商關(guān)于服務(wù)品牌的思考。這樣才能了解到客戶有這樣認知的原因，比如價格高是因為客戶還有一臺其他品牌的車，這臺車在4S店的保養(yǎng)價格是XX。

經(jīng)銷商內(nèi)部的理念與分歧，大戰(zhàn)開始了……從區(qū)域總和店總的角度想：一家店的賺錢能力強，才能顯示出個人的能力和價值，那就得想辦法提高報表的利潤率，這樣年終給投資人的匯報才會好看。某區(qū)域新開一個店，店總推薦了幾個銷售經(jīng)理，但都卡在了集團面試那邊，回頭問其原因，得到的回答是，推薦的幾個人選，業(yè)務(wù)專業(yè)能力不錯，頭腦也很靈光，但是太“社會”，不符合公司的企業(yè)文化?？上?，這種人才太少，各店還是以店總的推薦為主。

乘用車市場結(jié)構(gòu)變了，汽車經(jīng)銷商集團何去何從？作為目前全國最大的汽車經(jīng)銷商集團——中升集團，則對新能源汽車保持謹慎的態(tài)度。在中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《經(jīng)銷商集團一季度新店開業(yè)一覽表》上，可以看出，汽車經(jīng)銷商集團的新開店，除了上汽奧迪、寶馬、奔馳等豪華品牌外，其余均是小鵬汽車、廣汽埃安、長城歐拉、零跑汽車等新能源汽車品牌，或南北大眾的ID.系列新能源汽車展廳。

根據(jù)經(jīng)驗來說，選擇的二級經(jīng)銷商最好以經(jīng)營兩到三個品牌為最佳，原則上不建議與擁有超過三個以上品牌的二級經(jīng)銷商合作。假如4S店的品牌是大眾，那么可以選擇本田、豐田的二級經(jīng)銷商進行合作。針對這類二級經(jīng)銷商:第一是派駐銷售顧問，4S店負責(zé)底薪，建議二網(wǎng)給其提成，由派駐的銷售顧問直接賣車，當(dāng)然利潤仍歸于二級；解決竄貨問題的唯一辦法就是派駐銷售顧問駐二網(wǎng)銷售，既可以幫助經(jīng)銷商提升銷量，又可以有效的監(jiān)控二級經(jīng)銷商。

如果經(jīng)銷商年中總結(jié)與經(jīng)營分析有段位，你屬于哪個？在成本方面，則要看業(yè)務(wù)模型對應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)。通常有：展廳運營成本、試乘試駕成本、銷售人員成本等一系列成本。比如，不同銷售區(qū)域、不同銷售渠道、不同車型的銷售收入和成本不同，按照上牌區(qū)域、銷售渠道、強弱產(chǎn)品線等作為分析維度，做對比分析。某店為了促進商用車型的銷售，計劃招募一個渠道經(jīng)理，在人員到位之后，銷售經(jīng)理要求前三個月的試用期底薪減半，導(dǎo)致渠道經(jīng)理跑路。

阿里巴巴在 2014年就與上海汽車集團達成戰(zhàn)略合作，阿里巴巴負責(zé)YunOS Auto汽車操作系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)等，而上汽集團則提供整車與零部件開發(fā)、汽車服務(wù)貿(mào)易等資源。華為：幫車企造好車。創(chuàng)維是家電領(lǐng)域進入汽車行業(yè)最早的企業(yè)，2010年創(chuàng)維的創(chuàng)始人黃宏生成立了開沃新能源汽車集團有限公司，進軍電動商用車市場。2021年7月，創(chuàng)維汽車旗下首款SUV車型創(chuàng)維EV6正式上市，但市場表現(xiàn)不佳， 2021 年創(chuàng)維汽車 1-12 月的累計銷量僅為 4088 輛。

2022年汽車經(jīng)銷商關(guān)鍵詞是“創(chuàng)造”行業(yè)內(nèi)一些走到前面的優(yōu)秀汽車經(jīng)銷商已經(jīng)在這樣做了，以底層思維去賦能汽車經(jīng)銷商，基于用戶需求創(chuàng)造營銷體系，汽車經(jīng)銷商整體的經(jīng)營獲利有了很大的改觀?？蛻袅髁渴瞧嚱?jīng)銷商的經(jīng)營之本，之前汽車經(jīng)銷商的流量經(jīng)營策略是買流量，流量經(jīng)營三板斧：做廣告、租展廳、投垂媒。人和島是汽車行業(yè)高管專業(yè)媒體，致力于為汽車行業(yè)同仁分享4S店管理干貨，并為汽車經(jīng)銷商企業(yè)和個人成長提供服務(wù)。