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張曦文在查看“維納斯黃金”的生長和結(jié)果情況張曦文（慶陽居立農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責任公司銷售經(jīng)理）是95后，海歸，大學學的是時尚運營管理，畢業(yè)后在上海工作了兩年，后又去國外讀了一年研究生，2022年回國后就幫助父親張海龍銷售蘋果。“是你主動回來的，還是你爸讓你回來？”我好奇地問道。從時尚運營到水果銷售不是一般的職業(yè)跨度，一個是北上廣CBD（中央商務(wù)區(qū)）里的白領(lǐng)，一個是從地頭到市場的推銷員，天差地別。如果我在CBD里見到她，她一定是略施粉黛，一身精致的職業(yè)套裝；而現(xiàn)如今是扎著一根馬尾辮，一身極其普通的休閑裝，倒也清新自然。包裝盒中的“維納斯黃金” “前期主要是我爸的勸說，后面是我主動回來的。”張曦文笑著說。她愛笑。我不好意思問細節(jié)，倒是想起另外一個有著類似經(jīng)歷的年輕人——黃琳青（威海黃胖子蘋果有限公司法定代表人），也是因為父親種了幾千畝的蘋果“被迫”從城市回到農(nóng)村，搞得風生水起。3000畝的蘋果園很大，我們坐車去了正在采摘的基地。這段時間居立農(nóng)業(yè)正在銷售的是“維納斯黃金”，采摘也已經(jīng)接近尾聲。跟山東連袋采的方式不同，工人們先把“維納斯黃金”的果袋卸掉，然后再進行采摘，并逐一套上網(wǎng)套，以免運輸途中發(fā)生磕碰傷。工人在采摘“維納斯黃金”
樹上的“維納斯黃金”雖然果個不大，但果色很正，呈金黃色，果面也很干凈，少有山東產(chǎn)區(qū)最頭痛的果銹問題。張曦文帶了水果刀，隨手切開幾個，有冰糖心。我嘗了一下，口感很好，細脆化渣，風味濃郁，堪稱上品。“你父親從一開始就種植這些新品種嗎？”我們所站的行間的另一側(cè)是“瑞雪”，這也是市場上熱銷的新品。“沒有！沒有！”張曦文搖了搖頭，笑著說：“我父親在2015年建園時種的大部分是'富士’，還有些'王林’和'蜜脆’。但結(jié)果之后發(fā)現(xiàn)根本就賣不動，剛好那會趙（政陽）老師團隊在推廣他們的新品種，我爸因為是搞企業(yè)出身，膽子比較大，一下子就把品種改了。我們現(xiàn)在'瑞雪’的面積最大，有1000多畝?！?o:p>西北農(nóng)林科技大學選育的蘋果新品種——“瑞雪” “你有沒有問過你爸，當時看中'瑞雪’什么東西？”我頗有興趣地問道。在趙政陽團隊培育的“三瑞”品種中，我最看好的就是“瑞雪”，因為差異化明顯，賣點突出，而且栽培性狀和商品性狀都十分優(yōu)越。“外觀上的特異性。”張曦文說：“因為它在晚熟蘋果中是難得一見的、很清新的一抹綠色，在市場上會比較搶眼……”“如果從你們這一代人來看這個品種，是很容易理解這個賣點，但從老一輩人的看法，甚至到現(xiàn)在還有很多人認為，蘋果一定是紅的?！蔽易蛱靹偤妥隽?0多年蘋果的高成聊過，他雖然認可不同顏色的賣點，但下不了全部換品種的決心，“當時你父親為什么能有這么大的魄力把這么多的'富士’改成'瑞雪’？”慶陽蘋果的當家品種——“長富二號” 從現(xiàn)在來看，當初這個決策是無比正確的，如果還是“富士”當家，那今年真的是頭大了。“基于他之前有從商的經(jīng)歷吧。”張曦文解答道：“如果別人在種你也在種，肯定是沒有多大差異化的，所以他選擇'瑞雪’這個品種。但是這個品種到底能不能成功？市場接受度怎么樣？他也沒有把握。當初也是想嘗試（賭）一把?！?o:p>當初山東威海正宇農(nóng)場的王炳海也是想嘗試（賭）一把，結(jié)果把“維納斯黃金”推火了。有膽識，有魄力，敢為人先，善于抓住機遇，這是企業(yè)家共同的特質(zhì)。配備智能化的分選設(shè)備 “剛開始的時候，你們是怎么推銷的？”我接著問道，這是一個難點。雖然“富士”難賣已經(jīng)很多年了，但“紅蘋果”已經(jīng)深入人心，一個綠蘋果如何贏得消費者的歡心不是一句“差異化”那么容易。“當時這個事情不是我在做，但我知道確實是比較難的。”張曦文說：“因為當時市場上的檔口老板都不知道這個品種，我們都是帶著自己的果品過去，讓人家品嘗之后才給他們介紹這個產(chǎn)品。我們跑了很多市場，最后能長期合作下來的只有嘉興水果批發(fā)市場的一家檔口，這家老板是真正看到了這個品種的賣點，所以他愿意深度合作；大部分老板要么不接受，要么試賣一下，賣不動就不賣了。一個新品從誕生到被市場接受需要走很長的路?！?o:p>按照我這幾年的觀察，水果新品推廣的先鋒往往是那些做新營銷的年輕人，在水果批發(fā)市場反而多是傳統(tǒng)做代銷模式的老水果人，缺乏主動性和創(chuàng)新性，在這條線上切入的難度相對來說會比較大。分選包裝之后的居立蘋果
“'瑞雪’是哪一年開始真正在市場上火爆起來的？”我問成功的時間節(jié)點。“2022年開始吧，去年感覺一下子在市場上賣爆了。”張曦文說：“去年我們第一車發(fā)出去之后，兩天時間貨已經(jīng)供應(yīng)不上了。包括今年蘋果剛開花的時候都已經(jīng)有人打電話談合作了，有些會直接跑到基地來實地了解……”“我們反過來分析，你覺得'瑞雪’能打爆市場的點，除了剛才講的顏色上的差異化外，它還有其他的賣點嗎？”我喜歡倒推市場取向，尋找新品出圈的規(guī)律性。“它的口感?！睆堦匚恼f：“像咱們剛才嘗到的'維納斯黃金’是屬于高糖型的蘋果，有人會覺得太甜了；而'瑞雪’是屬于清爽型的蘋果，酸甜適口，而且化渣性很好，汁水比較充盈，更重要的是你吃完之后，會有一種回味在嘴里，讓人久久不能忘掉。很多消費者跟我們說，吃到這個蘋果，就像小時候吃到的蘋果味道一樣?！?o:p>“瑞雪”的糖度
這個評價我也感同身受，“瑞雪”的回味確實很好，至于小時候的味道，大概只是一種美好的回憶吧。“你有沒有做過市場調(diào)查，哪個類型的消費者比較喜歡'瑞雪’？”我問得更細一點。“年輕人偏多吧！”張曦文說：“因為'瑞雪’的硬度還是比較大的，牙口不好的老年人可能覺得太硬了，年輕人的接受度會比較廣一些。”“如果拿'維納斯黃金’跟'瑞雪’比，你更喜歡吃哪個？”我問眼前這位年輕人。張曦文在檢查成品質(zhì)量 “我比較喜歡吃'瑞雪’?！睆堦匚男χf：“因為我喜歡清香型的口感，也更喜歡'瑞雪’的后味?！?o:p>我還沒有嘗到居立的“瑞雪”，現(xiàn)在也沒到成熟期，但眼前的“維納斯黃金”的品質(zhì)我非常認可，遠勝山東的口感。我甚至覺得慶陽一帶可能是“維納斯黃金”的最適種植區(qū)，勝過山東和云南。只是山東“維納斯黃金”有先發(fā)優(yōu)勢，“正宇”“黃胖子”等品牌已深入人心，居立農(nóng)業(yè)把“瑞雪”作為重點也是明智之舉。“現(xiàn)在慶陽除了你們公司之外，這幾年'瑞雪’有沒有發(fā)展起來？”我再問面上的情況。跟絕大多數(shù)蘋果產(chǎn)區(qū)一樣，慶陽也是“富士”當家，主栽品種是“長富二號”。趙政陽團隊選育的“三瑞”蘋果
“現(xiàn)在政府也在慢慢地推廣新品種。”張曦文說：“我們慶陽蘋果打的標語是'慶陽福地，天賜瑞果’，這個'瑞’就是指'三瑞蘋果’，主打的就是'瑞雪’這個品種?，F(xiàn)在政府也出臺了配套的補助政策，一畝地補貼1萬多元還是2萬多元，鼓勵當?shù)剞r(nóng)戶做老果園改造，種這些新品種?！?o:p>“普通農(nóng)戶能接受嗎？”昨天與高成聊過之后，我基本上能摸準他們的兩個擔心：“一個是擔心適應(yīng)性的問題，另一個擔心銷售的問題?！?o:p>“他們都擔心?！睆堦匚恼f：“其實我們作為企業(yè)也在鼓勵周邊農(nóng)戶種植新品種，對有一定規(guī)模的，我們可以出資，出技術(shù)，后期負責回收果子，這樣他們就不用擔心技術(shù)和市場的風險?！?o:p>居立農(nóng)業(yè)的企業(yè)標語
“這樣的形式發(fā)展了多少面積？”我似乎更看好這種“企業(yè)+農(nóng)戶”的合作模式。農(nóng)戶只負責出勞動力，這是企業(yè)最不可控的投入。“目前我們做了一家，50多畝?！睆堦匚牟粺o遺憾地說：“一方面是現(xiàn)在新建園的土地有點問題，再一個就是農(nóng)戶對新品種的意識還沒有真正起來，所以推廣比較困難。”這個過程，可能就像高成說的，還需要5~7年時間。到那個時候，張曦文早已成為中國蘋果界的“瑞雪”女王。
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