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華為的客戶(hù)拜訪技巧遵循CCM（Customer Communication Model）模型，強(qiáng)調(diào)在拜訪前做好充分的準(zhǔn)備，包括準(zhǔn)備必要的資料、明確拜訪目的和流程管理。拜訪過(guò)程中，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的開(kāi)場(chǎng)白贏得客戶(hù)的重視，利用有效的溝通技巧和結(jié)構(gòu)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。最后，在閉環(huán)階段，總結(jié)會(huì)談進(jìn)展，確認(rèn)未解決的問(wèn)題，并爭(zhēng)取客戶(hù)的承諾。整個(gè)過(guò)程中，華為強(qiáng)調(diào)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性和對(duì)客戶(hù)需求的深刻理解，以建立信任并推動(dòng)合作。 
一、華為客戶(hù)拜訪四個(gè)環(huán)節(jié)詳解華為的客戶(hù)拜訪技巧遵循一個(gè)結(jié)構(gòu)化的溝通模型，即CCM（Customer Communication Model），它包括四個(gè)主要環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備（Prepare）、開(kāi)場(chǎng)（Open）、咨詢(xún)（Consult）和閉環(huán)（Close）。以下是對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的詳細(xì)介紹： 準(zhǔn)備（Prepare） 
在拜訪客戶(hù)前，必須準(zhǔn)備必要的資料，明確拜訪的目的和流程。 需要用自信和專(zhuān)業(yè)的態(tài)度與客戶(hù)溝通，確保每次拜訪前都做好了充分的準(zhǔn)備。 準(zhǔn)備不足往往意味著失敗，正如麥當(dāng)娜所說(shuō)：“好運(yùn)就是準(zhǔn)備遇見(jiàn)機(jī)會(huì)”。
開(kāi)場(chǎng)（Open） 
開(kāi)場(chǎng)白是留給客戶(hù)的第一印象，因此至關(guān)重要。 通過(guò)PBC（可能是Person, Behavior, Circumstances的縮寫(xiě)）開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)，模擬在電梯等場(chǎng)合偶遇客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的場(chǎng)景，練習(xí)如何在一分鐘內(nèi)有效地介紹自己并爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 強(qiáng)調(diào)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性和贏得機(jī)會(huì)的重要性。
咨詢(xún)（Consult） 
以客戶(hù)需求為中心，想客戶(hù)所想，將客戶(hù)的成功視為自己的成就。 通過(guò)背景式提問(wèn)（Background Questions）、問(wèn)題式提問(wèn)（Problem Questions）、影響式提問(wèn)（Impact Questions）和確認(rèn)式提問(wèn)（Commitment Questions）來(lái)發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和發(fā)生客戶(hù)的需求。 響應(yīng)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言和口頭語(yǔ)言，澄清問(wèn)題，總結(jié)要點(diǎn)，并做好記錄。 傾聽(tīng)客戶(hù)的不同層次的問(wèn)題（事實(shí)、意見(jiàn)和理念），并利用這些信息深挖客戶(hù)需求。
閉環(huán)（Close） 
在會(huì)談結(jié)束時(shí)，需要總結(jié)會(huì)談的進(jìn)展，確認(rèn)尚未解決的問(wèn)題，并取得客戶(hù)的承諾。 重申后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，并感謝客戶(hù)的時(shí)間。 采用ASK（問(wèn)問(wèn)題）、WAIT（等待回答）、ACT（根據(jù)回答行動(dòng)）的策略來(lái)促成交易。 給客戶(hù)時(shí)間思考你尋求的承諾，并在得到回復(fù)后才繼續(xù)下一步。
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