M?t s? v?n ?? c?n l?u y khi ti?n hành ?àm phán h?p ??ng th??ng m?i

合同談判是簽訂合同前最重要的一個環(huán)節(jié)。在簽訂商業(yè)合同之前，雙方應(yīng)注意哪些事項？需要準(zhǔn)備什么材料？談判者又應(yīng)當(dāng)掌握什么技能？

?àm phán h?p ??ng là m?t trong nh?ng giai ?o?n h?t s?c quan tr?ng tr??c khi hai bên ?i ??n ky k?t. V?y các v?n ?? c?n l?u y tr??c khi các bên ti?n hành ?àm phán H?p ??ng th??ng m?i là gì? C?n chu?n b? nh?ng gì? Và ng??i ?àm phán c?n có k? n?ng nh? th? nào?

商業(yè)合同的談判主要分為兩個階段，分別為準(zhǔn)備階段和談判階段。

?àm phán h?p ??ng th??ng m?i tr?i qua hai giai ?o?n chính nh? sau：Giai ?o?n chu?n b? ?àm phán h?p ??ng và,Giai ?o?n ti?n hành ?àm phán h?p ??ng th??ng m?i.

Th? nh?t,giai ?o?n chu?n b? ?àm phán h?p ??ng th??ng m?i

在商業(yè)合同談判中，準(zhǔn)備階段至關(guān)重要。如談判者在該階段進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在正式談判之初就可取得更大的優(yōu)勢，同時也可以更有效地避免可能遭遇的法律風(fēng)險。

Trong ?àm phán th??ng m?i, giai ?o?n chu?n b? ?àm phán là h?t s?c quan tr?ng, n?u th?c hi?n t?t giai ?o?n này s? ?em ??n nhi?u l?i th? các bên khi b?t ??u ?àm phán chính th?c c?ng nh? h?n ch? t?i ?a nh?ng r?i ro pháp ly có th? g?p ph?i.

在進(jìn)行談判之前，應(yīng)當(dāng)避免出現(xiàn)下列問題：

Tr??c khi ?àm phán h?p ??ng th??ng m?i c?n tuy?t ??i tránh hai khuynh h??ng sau:

1.認(rèn)為談判前的準(zhǔn)備工作是非必要的，過分強(qiáng)調(diào)談判者固有的知識和經(jīng)驗；

1.Khuynh h??ng cho r?ng kh?ng c?n chu?n b? gì c?ng ?àm phán thành c?ng, quá ?? cao vào hi?u bi?t và kinh nghi?m v?n có c?a nh?ng ng??i ti?n hành ?àm phán;

2.準(zhǔn)備時間過長、過分追求完美主義的，容易給對方帶來心理上的不適。準(zhǔn)備工作雖然需要細(xì)心，但也應(yīng)當(dāng)控制時間。

2.Là chu?n b? quá lau, quá c?u toàn d?n ??n kéo dài th?i gian chu?n b? gay ra tam ly kh?ng tho?i mái cho ??i tác. Vi?c chu?n b? ?àm phán r?t c?n s? th?n tr?ng, chi ti?t tuy nhiên c?ng c?n s? nhanh chóng gi?a các bên.

在準(zhǔn)備階段，談判者需要做好以下準(zhǔn)備：

Trong giai ?o?n này, ng??i tham gia ?àm phán c?n chu?n b? k? càng các n?i dung sau ?ay:

1.確定預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

1.Xác ??nh m?c tiêu c?n ??t ???c

談判失敗的原因之一就是目標(biāo)設(shè)定錯誤或者設(shè)定了不切實際的目標(biāo)。因此，必須明確自己的談判目標(biāo)。為保證談判過程的順利進(jìn)行，最好設(shè)定不同層次的目標(biāo)，例如：主要目標(biāo)、最低目標(biāo)、最高目標(biāo)，以此作為制定談判策略的基礎(chǔ)。

M?t trong nh?ng nguyên nhan ?àm phán th?t b?i ?ó là vì xác ??nh sai m?c tiêu ho?c ??t m?c tiêu kh?ng kh? thi. Do v?y c?n xác ??nh ?úng m?c tiêu ?àm phán c?a mình là gì. ?? quá trình ?àm phán ??t ???c hi?u qu?, t?t nh?t nên ??t ra các c?p b?c m?c tiêu khác nhau nh?: M?c tiêu chính, m?c tiêu t?i thi?u, m?c tiêu t?i ?a ?? làm c? s? xay d?ng chi?n l??c ?àm phán.

2.收集信息

2.Thu th?p th?ng tin

信息是談判過程中最重要的“資產(chǎn)”，因為充分的信息能讓談判者處于優(yōu)勢地位，也能幫助談判者更全面地評價對方提供的報價和其他信息。談判者需要準(zhǔn)備的信息包括：

Th?ng tin là tài s?n quan tr?ng nh?t trong ?àm phán vì nó mang ??n cho ng??i ?àm phán nh?ng l?i th? trong quá trình ?àm phán và giúp cho ng??i ?àm phán t? tin h?n khi ?ánh giá ?úng nh?ng ?? ngh? c?a ??i tác c?ng nh? nh?ng th?ng tin mà h? ??a ra. Các th?ng tin c?n ph?i chu?n b? ? ?ay bao g?m:

關(guān)于商品或服務(wù)的信息（價格、用途、消費(fèi)量），以及市場信息，并注重調(diào)整簽訂合同的法律制度。

Th?ng tin v? hàng hóa(chǎn) ho?c d?ch v? (giá c?, c?ng d?ng, kh? n?ng tiêu th?), v? th? tr??ng trong ?ó chú tr?ng t?i h? th?ng pháp lu?t ?i?u ch?nh h?p ??ng s? giao k?t.

· 在準(zhǔn)備與合作方進(jìn)行談判時，許多信息需要處理，但有三類信息是談判者不能忽略的：

·  Khi chu?n b? ?àm phán v?i m?t ??i tác s? có r?t nhi?u các th?ng tin ph?i x? ly nh?ng có ba lo?i th?ng tin quan tr?ng nh?t mà ng??i ?àm phán kh?ng th? b? qua ???c ?ó là :

（i）通過合伙方的商業(yè)注冊資料了解其法律資格信息（以保證該合伙人在市場上合法存在），合伙方的業(yè)務(wù)范圍和法定代表人的相關(guān)信息；

(i) th?ng tin v? t? cách pháp ly c?a ??i tác th?ng qua h? s? v? ??ng ky kinh doanh c?a ??i tác (?? ??m b?o ??i tác có t?n t?i trong th? tr??ng), ngành ngh? kinh doanh và ng??i ??i di?n h?p pháp c?a ??i tác;

（ii）合伙方的財務(wù)能力是否符合擬訂合同的要求（資金、技術(shù)、人力資源等）；

(ii) v? n?ng l?c tài chính c?a ??i tác có phù h?p v?i yêu c?u c?a h?p ??ng s?p giao k?t hay kh?ng (v?n, k? thu?t, nhan s?..);

（iii）合伙方談判團(tuán)隊的信息（具體包括每個成員的職務(wù)、談判能力、談判經(jīng)驗、優(yōu)劣勢等）。

(iii) th?ng tin v? ?oàn ?àm phán c?a ??i tác ( g?m nh?ng ai, ??a v? và kinh nghi?m ?àm phán c?a m?i ng??i, ai là ng??i có tính ch?t quy?t ??nh trong s? h?, n?ng l?c, s? tr??ng và nh?ng nh??c ?i?m c?a m?i ng??i..).

3.制定談判方案

3.Xay d?ng ph??ng án ?àm phán

在了解合伙方的基本信息后，談判者可以制定目標(biāo)方案以及備選方案，以保證在最壞的情況下仍能實現(xiàn)所提出的最低目標(biāo)。

Khi n?m r? nh?ng th?ng tin nói trên v? ??i tác, ng??i ?àm phán có th? xay d?ng các ph??ng án ?àm phán tri?n v?ng nh?t và các ph??ng án thay th? t?i ?u ?? ??m b?o trong tr??ng h?p x?u nh?t v?n có th? ??t ???c m?c tiêu t?i thi?u ?? ?? ra;

4.組建談判團(tuán)隊

4.Chu?n b? thành ph?n nhan s? c?a ?oàn ?àm phán:

在選擇談判團(tuán)隊的成員時，應(yīng)注重成員儲備知識的多樣性、對專業(yè)的理解力、談判能力以及對團(tuán)隊協(xié)作的理解，以保證團(tuán)隊內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)。

Khi ch?n nhan s? cho ?oàn ?àm phán c?n ch?n nh?ng thành viên có n?ng l?c và ki?n th?c ?a d?ng, am hi?u chuyên m?n, có k? n?ng ?àm phán, ?oàn k?t ?? ??m b?o n?i b? làm vi?c th?ng nh?t.