數(shù)字化加速的背景下，傳統(tǒng)的To B軟件銷售模式正在悄悄發(fā)生改變。企業(yè)的決策鏈條變得更短，IT部門的角色日益重要，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過60%的企業(yè)在軟件采購決策中依賴IT部門的評估，這表明傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)顯得力不從心。 過去冗長的審批流程被更高效的決策方式取代，IT部門從被動的執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)鍵的決策者，可以對產(chǎn)品進行專業(yè)評估并影響最終選擇。

同時，產(chǎn)品的口碑和網(wǎng)絡(luò)評價也逐漸成為用戶決策的重要依據(jù)，傳統(tǒng)的參數(shù)優(yōu)勢不再是唯一考量。因此，To B軟件公司紛紛轉(zhuǎn)向定制化銷售策略，通過新媒體"內(nèi)容”平臺與IT部門直接互動，優(yōu)化產(chǎn)品營銷方式來適應(yīng)新的環(huán)境。

過去互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達的時候，企業(yè)不可能被動等待顧客上門，而必須比競爭對手更具聲勢和侵略性，來吸引注意力。隨著報紙、廣播和電視等大眾媒體的出現(xiàn)，競爭的焦點從市場上的直接爭奪轉(zhuǎn)向通過廣告在媒體上爭奪客戶。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，消費者可以輕松的了解任何信息、比較各種優(yōu)惠并研究他們的購買情況。公司不再單純依靠傳統(tǒng)的Outbound銷售策略，而是轉(zhuǎn)向Inbound Marketing（入站營銷），通過內(nèi)容營銷和數(shù)字化平臺吸引客戶。

新媒體的興起為企業(yè)提供了新的營銷賽道和機會。社交媒體、博客、視頻等平臺的出現(xiàn)，也改變了消費者獲取信息的方式和行為習慣。

Inbound Marketing強調(diào)通過提供有價值的內(nèi)容來吸引客戶，并建立長期的關(guān)系。這種方式更符合消費者的需求和偏好，能夠有效提高品牌知名度和客戶忠誠度。許多To B軟件公司已經(jīng)意識到“內(nèi)容”的重要性，并通過積極運用“內(nèi)容”營銷策略取得了顯著的業(yè)績增長。

To B企業(yè)將每個銷售人員視為行走的電視臺，利用社交媒體等平臺進行產(chǎn)品展示和客戶裂變。同時，借助新媒體KOL的影響力，擴大品牌曝光度，提升品牌形象。客戶現(xiàn)在更傾向于通過行業(yè)網(wǎng)站、社交媒體等渠道主動尋找信息，而不是等待被銷售人員聯(lián)系。這促使企業(yè)采用更加個性化和對話式的營銷方法，以適應(yīng)新的購買行為模式。

生意表達是入站營銷的核心之一。通過發(fā)布有價值、有吸引力的內(nèi)容，TO B企業(yè)能夠吸引潛在客戶的注意力，并建立起信任和專業(yè)形象。TO B企業(yè)可以通過業(yè)務(wù)知識、常見問題、案例等形式，提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)知識和使用指南，滿足潛在客戶找信息的需求。通過生意表達與潛在客戶建立鏈接，TO B企業(yè)可以積累大量的種子用戶，由負責線索管理的SDR培育孵化轉(zhuǎn)化潛在線索，并進一步進行后續(xù)的營銷活動。

這種內(nèi)容分發(fā)機制提高了內(nèi)容的可見性，也有助于構(gòu)建品牌權(quán)威性，通過在多個平臺上保持一致的品牌信息和高頻的內(nèi)容更新，企業(yè)能夠吸引和維系更廣泛的受眾群體。

未來，越來越多的公司將轉(zhuǎn)向內(nèi)容驅(qū)動的營銷策。如今，內(nèi)容正日益成為推動企業(yè)業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵驅(qū)動力。隨著數(shù)字化和大數(shù)據(jù)逐漸成為所有企業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，企業(yè)能否輸出客戶需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將在一定程度上決定了其在市場中的競爭力。