在銷售的過(guò)程中，客戶或多或少都會(huì)有一些異議問題、反對(duì)問題，這是非常正常的現(xiàn)象，處理客戶異議問題是銷售過(guò)程中的一項(xiàng)重要任務(wù)，這涉及到理解客戶的需求、解決他們的疑慮，并最終達(dá)成銷售目標(biāo)，如果處理不好，會(huì)影響客戶的感受，影響客戶的情緒，所以說(shuō)，處理好客戶異議問題是銷售工作中非常重要的一環(huán)，關(guān)系到能否順利進(jìn)入下一步銷售環(huán)節(jié)，有效處理好這方面的問題，可以幫助到銷售員跟客戶建立起信任關(guān)系，提升客戶的滿意度，從而達(dá)成更多共識(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

今天就來(lái)跟大家探討交流如何應(yīng)對(duì)客戶異議問題的一些技巧，但愿能對(duì)大家有啟發(fā)。

首先，面對(duì)客戶的異議問題，要保持冷靜和尊重，面對(duì)反對(duì)你的人，第一時(shí)間的感覺一定是很不爽的，這個(gè)時(shí)候，一定要控制好自己的情緒，否則，你的情緒會(huì)影響到你的心情，不知不覺就會(huì)把自己當(dāng)成對(duì)方的老師，想要去糾正對(duì)方，跟對(duì)方辯論，你越是辯論，越是想證明自己是對(duì)的，對(duì)方越是不愿意接受，越是不喜歡。

其次要學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽，對(duì)客戶的異議問題保持理解和寬容，每一個(gè)問題都不是憑空出現(xiàn)的，都是有內(nèi)在邏輯的，都是有根源的，通過(guò)認(rèn)真傾聽客戶的觀點(diǎn)，傾聽他存在異議問題背后的原因，找出他的擔(dān)心點(diǎn)，了解客戶的觀點(diǎn)和意見，切不可斷章取義，片面理解。只有找出客戶問題背后的問題，找出問題產(chǎn)生的根源， 把這個(gè)問題轉(zhuǎn)化為另一個(gè)問題，才能讓客戶去思考，去發(fā)現(xiàn)自己原先的認(rèn)知是需要提升，需要完善的。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，客戶不是被你說(shuō)服的，而是被他自己說(shuō)服的。

第三，在表達(dá)認(rèn)同、贊美的基礎(chǔ)上，用客戶現(xiàn)有的觀念來(lái)切入。解決客戶異議問題最好的辦法就是先認(rèn)同，再贊美，只有你認(rèn)同他了，他才會(huì)覺得你跟他是同頻的，才感覺到此時(shí)此刻，你是能夠理解他的，否則，你跟他抬杠，他會(huì)立馬覺得你是跟他站在對(duì)立面的，如果是這樣，還怎么能很好地溝通下去。第一步是跟他保持同頻，接下來(lái)再?gòu)乃F(xiàn)有的觀念和想法入手，慢慢引導(dǎo)，從而達(dá)成共識(shí)。

第四，展現(xiàn)出自己的專業(yè)，來(lái)化解客戶的異議問題，無(wú)論客戶提出多么棘手、多么讓你感到不爽的異議問題，都要保持冷靜，保持專業(yè)，用自己的專業(yè)來(lái)打動(dòng)他，讓對(duì)方感受到你的專業(yè)，如果你不能讓客戶感受到你是專業(yè)人士，那么對(duì)于你的觀點(diǎn)和建議，是不會(huì)有感覺的。只有客戶把你當(dāng)成專家，當(dāng)成顧問，才會(huì)對(duì)你的想法和建議更加重視，專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做嘛。

此外，還可以提供解決方案或者備選方案，包括進(jìn)行產(chǎn)品組合、提供額外的服務(wù)、給予優(yōu)惠等途徑，給客戶自主選擇權(quán)，讓客戶有一些心理安慰。當(dāng)然了，也可以邀請(qǐng)客戶參與討論，追求客戶的意見，增加客戶對(duì)解決方案的理解，感受到自己被重視、被尊重，這些對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，都是很受用的。

客戶異議問題是銷售員繞不過(guò)去的坎，一定要去面對(duì)，處理客戶異議問題需要銷售員認(rèn)真傾聽、保持冷靜和專業(yè)、對(duì)客戶的異議問題保持理解與認(rèn)同，從他現(xiàn)有的觀念入手，一步步地引導(dǎo)，達(dá)成更多的共識(shí)，化解雙方的分歧，這才是解決客戶異議問題的技巧和方法。

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