文｜王卓霖

“當(dāng)初是吃了老公畫(huà)的'餅’，才辭職回來(lái)創(chuàng)業(yè)的?！?0后陳佩佩笑說(shuō)。

她原本在一家業(yè)內(nèi)知名的外貿(mào)上市公司上班，強(qiáng)度不大，收入穩(wěn)定，“性價(jià)比很高”。但架不住老公的軟磨硬泡，還說(shuō)“財(cái)務(wù)自由了就什么都不用干”，她才決定回來(lái)試一試。

她老公為啥讓她回來(lái)創(chuàng)業(yè)，是看到收納行業(yè)很有前景嗎？

夫妻創(chuàng)業(yè)，選擇的賽道很傳統(tǒng)——家庭收納用品。原因首先是地域優(yōu)勢(shì)，陳佩佩是浙江臺(tái)州黃巖人，這里是“中國(guó)模具之鄉(xiāng)”，擁有產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)；其次是經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，夫妻雙方既有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，又有工廠管理及電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

2021年，臺(tái)州市品喚塑業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱“品喚塑業(yè)”）正式成立，運(yùn)營(yíng)兩年銷售額已破億。在1688平臺(tái)，公司已被標(biāo)注“超級(jí)工廠”，處于產(chǎn)業(yè)帶排名第一，還是佳幫手、東方甄選等電商公司的供應(yīng)商。

公開(kāi)資料顯示，收納整理起源于美國(guó)，但于日本變得流行。近年來(lái)，極簡(jiǎn)生活理念的出現(xiàn)，以及“收納師”新職業(yè)的應(yīng)運(yùn)而生，都為收納整理做了積極的市場(chǎng)教育。

根據(jù)新浪樂(lè)居財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)收納用品市場(chǎng)已超千億規(guī)模，行業(yè)年均增速在20%-30%左右。但在當(dāng)前的收納市場(chǎng)，尚未出現(xiàn)頭部品牌，行業(yè)線上集中度低，為更多廠牌或新品牌的誕生提供了機(jī)會(huì)。

從喜歡爆品到避開(kāi)爆品

據(jù)陳佩佩介紹，目前公司產(chǎn)品包括果盤(pán)、調(diào)味盒、垃圾桶、置物架、收納盒、米桶、紙巾盒等。視覺(jué)上以法式奶油風(fēng)為主，更偏設(shè)計(jì)感。在評(píng)論區(qū)，“顏值高”“做工細(xì)致”“質(zhì)量好”是常出現(xiàn)的評(píng)論，復(fù)購(gòu)率達(dá)到64%。

產(chǎn)品約有1200個(gè)SKU，以場(chǎng)景區(qū)分，60%的產(chǎn)品集中在廚房收納場(chǎng)景，剩下的分布于衛(wèi)浴和家居收納場(chǎng)景。據(jù)介紹，平均客單價(jià)在20元-30元，銷售旺季日銷最多能達(dá)到2萬(wàn)多單。

在陳佩佩看來(lái)，公司能在兩年內(nèi)做到過(guò)億的銷售額，最重要是勝在產(chǎn)品。“原來(lái)做塑料產(chǎn)品都是偏功能性的，這些年明顯感覺(jué)消費(fèi)者對(duì)顏值的需求越來(lái)越高?！彼霓k公桌上常放著一本最新版的《瑞麗》雜志，“從中找一些可用的時(shí)尚元素”。

2022年，很多時(shí)尚單品融入了“棋盤(pán)格”的元素，她看到后立即在產(chǎn)品的柜面紋路設(shè)計(jì)中使用了，包括收納柜、床頭柜等，整體風(fēng)格一下子統(tǒng)一起來(lái)，當(dāng)時(shí)新品在市場(chǎng)上讓人眼前一亮。盡管單個(gè)產(chǎn)品要賣100多元，但月銷仍在數(shù)萬(wàn)個(gè)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，團(tuán)隊(duì)會(huì)投入足夠精力去看設(shè)計(jì)展、家居展，從中汲取設(shè)計(jì)靈感，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更迎合家裝風(fēng)格。比如2021年流行現(xiàn)代風(fēng)的家裝風(fēng)格，收納產(chǎn)品就做一些輕奢風(fēng)設(shè)計(jì)作為搭配；2023年流行法式奶油風(fēng)，產(chǎn)品就往這個(gè)方向設(shè)計(jì)；今年風(fēng)格又傾向中古風(fēng)，團(tuán)隊(duì)就結(jié)合新中式元素，用奶咖色和深棕色調(diào)制出適配的產(chǎn)品。

這兩年團(tuán)隊(duì)還有了新的設(shè)計(jì)思路，就是跟隨新品類來(lái)做設(shè)計(jì)。以保鮮膜為例，品類中出現(xiàn)了新形態(tài)的保鮮膜套，設(shè)計(jì)師就對(duì)此做了一款方形的保鮮膜套收納盒。單價(jià)在6元-7元，月銷10萬(wàn)單。

據(jù)夫妻倆統(tǒng)計(jì)，每年投入產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費(fèi)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，一套模具產(chǎn)線的投入經(jīng)費(fèi)從幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)不等。今年，公司計(jì)劃上架100款新品。在確定風(fēng)格的基礎(chǔ)上，單個(gè)產(chǎn)品從效果圖到打樣、上架，最快一周時(shí)間就能完成，快速響應(yīng)市場(chǎng)。

“我們以前喜歡爆品，這兩年反而會(huì)避開(kāi)爆品?！标惻迮逭f(shuō)。

在她看來(lái)，市場(chǎng)上大多數(shù)熱銷品客單價(jià)低，投入制作的門(mén)檻也低，容易被跟風(fēng)。憑借周邊工廠的供應(yīng)鏈能力，自家的產(chǎn)品極易遭到“抄襲”。發(fā)展到后面就是卷價(jià)格，消費(fèi)者體驗(yàn)和廠家利潤(rùn)很難保證，這對(duì)買(mǎi)賣雙方都不利。

“所以我們會(huì)堅(jiān)定地走中高端，相信質(zhì)量是價(jià)格的保障，即使有了仿品，也不會(huì)下架自家的產(chǎn)品，相信有一群消費(fèi)者是注重品質(zhì)選擇的?！?/p>

花一年時(shí)間測(cè)模式

這套從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)銷售的成熟鏈路，公司琢磨了一年?！爱?dāng)時(shí)我們算是下了一個(gè)賭注，因?yàn)槭袌?chǎng)上沒(méi)有人在這么做?！?/p>

創(chuàng)業(yè)第一年，公司從外部工廠采購(gòu)產(chǎn)品，放到淘寶上去測(cè)款，風(fēng)格混亂，銷量平平。后來(lái)從家裝協(xié)調(diào)性的角度出發(fā)，他們采購(gòu)?fù)粋€(gè)色系的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)銷售端的客單價(jià)明顯上漲了20%-30%，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)同一色系的產(chǎn)品會(huì)有更好的采購(gòu)選擇。

然后根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析確定色系，再跟隨家裝風(fēng)格或參考時(shí)尚潮流，逐漸確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。最后是建廠投產(chǎn)。團(tuán)隊(duì)也從夫妻倆，擴(kuò)充到了180人。

“過(guò)去幾年，產(chǎn)業(yè)帶很多工廠的設(shè)備都停下來(lái)了?！标惻迮逭f(shuō)，“歸根結(jié)底是工廠跟市場(chǎng)是脫節(jié)的”。

通常來(lái)說(shuō)，工廠的創(chuàng)新能力比較弱，缺少設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，不注重原創(chuàng)性。大多數(shù)小工廠會(huì)“買(mǎi)方案”“跟仿品”，在設(shè)計(jì)上稍微改一改，“改得四不像了就去生產(chǎn)了”，這樣的產(chǎn)品造型不協(xié)調(diào)，市場(chǎng)也不買(mǎi)單。所以未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)對(duì)工廠的專業(yè)度提出更高的要求。

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目前品喚塑業(yè)的生意體量中，C端和B端的營(yíng)收各占50%。

C端的銷售渠道主要布局在天貓、拼多多、得物、京東、抖音?！安季值梦锲脚_(tái)，主要是看重人群和產(chǎn)品比較匹配，他們會(huì)為顏值、情緒、喜好買(mǎi)單，能幫我們做好需求洞察。所以策略以種草為主，放大品類蛋糕?！?/p>

陳佩佩主要負(fù)責(zé)B端運(yùn)營(yíng)。“我接觸下來(lái)，發(fā)現(xiàn)很多工廠老板都有做品牌的打算，但對(duì)現(xiàn)階段的我們來(lái)說(shuō)，這不是我們需要的。”

日用品行業(yè)要做成品牌的難度很大，大多商家處于“有品類無(wú)品牌”的狀態(tài)，消費(fèi)者大多是根據(jù)某個(gè)功能去搜索產(chǎn)品。由于供應(yīng)鏈成熟，產(chǎn)品客單價(jià)低，廠家賺得少，就更難投入成本做品牌塑造了?！跋衩麆?chuàng)優(yōu)品這樣的不多見(jiàn)，整個(gè)市場(chǎng)需要大家一起去做大?！?/p>

陳佩佩介紹，有了共識(shí)，公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在把廠牌實(shí)力放大。據(jù)悉，品喚塑業(yè)在1688上獲得的營(yíng)收占比30%，客戶群體累計(jì)有10萬(wàn)家，其中常年合作的有500家。團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶粘性進(jìn)行分類，并針對(duì)性做好客戶規(guī)劃。比如與戰(zhàn)略級(jí)客戶的合作，不是簡(jiǎn)單的供給關(guān)系，而是合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。對(duì)于中小型客戶，就以加深合作關(guān)系為目標(biāo)。

據(jù)介紹，在去年天貓雙11全周期榜單中，收納類目榜前10的品牌中，有7個(gè)與品喚塑業(yè)有合作。

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消費(fèi)者有了悅己新消費(fèi)需求

春江水暖鴨先知。在內(nèi)卷的收納日用品行業(yè)，敏銳的商家已經(jīng)感知到了細(xì)微的變化。

一方面，年輕消費(fèi)者需求更為細(xì)分，“有了悅己體驗(yàn)感的需求”。

“公司產(chǎn)品理念1.0階段是注重風(fēng)格顏值設(shè)計(jì)，2.0階段把全家居環(huán)境里的產(chǎn)品補(bǔ)齊，讓消費(fèi)者或B端能一站式購(gòu)齊。”陳佩佩說(shuō)，“有時(shí)候開(kāi)發(fā)新品，我們也怕有一天靈感枯竭。目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品基本已經(jīng)覆蓋了所有的收納場(chǎng)景，該收的都收起來(lái)了。”

去年，陳佩佩研究起了Z世代人群，無(wú)意中在小紅書(shū)發(fā)現(xiàn)了一位博主。他用家里的掛鉤等配件，DIY了一個(gè)“有手有腳”的垃圾桶，點(diǎn)贊數(shù)破千。這對(duì)她來(lái)說(shuō)，猶如醍醐灌頂，且不論制作的粗糙程度，這種創(chuàng)作過(guò)程代表了這群人的心理活動(dòng)，“希望與眾不同，展現(xiàn)獨(dú)特的生活品質(zhì)”。

于是，團(tuán)隊(duì)采購(gòu)了配件，測(cè)算了要13元，配件成本遠(yuǎn)高于垃圾桶本身。這種產(chǎn)品成本高，又難有護(hù)城河，要不要投產(chǎn)？團(tuán)隊(duì)在激烈討論之后，還是決定做，并設(shè)計(jì)了形象IP運(yùn)用到產(chǎn)品上。沒(méi)想到在今年3月的上海展會(huì)上受到很多客戶的關(guān)注，“完全不夠賣”。

這種嘗試也為團(tuán)隊(duì)找到了設(shè)計(jì)新思路，并計(jì)劃與小紅書(shū)博主合作內(nèi)容種草，傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

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另一方面，人群變化導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)兩極分化。

一類是追求極致性價(jià)比的人群，更在意實(shí)用功能和價(jià)格；一類是注重產(chǎn)品附加值的人群，他們追求精致生活，或者更愿意為悅己情緒買(mǎi)單，決策因子主要是“我喜歡”，對(duì)價(jià)格不太敏感。品喚塑業(yè)鑒于這種情況，公司會(huì)在后期設(shè)置兩條產(chǎn)線，針對(duì)不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需產(chǎn)品，盡可能將市場(chǎng)覆蓋面鋪得廣一些。

“按照當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 ，我大概花三四年的時(shí)間把框架搭好，就能功成身退了?！标惻迮逭f(shuō)。今年公司又決定走外貿(mào)業(yè)務(wù)和線下市場(chǎng)，她又沖到了業(yè)務(wù)一線，把之前在外貿(mào)公司沉淀了6年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)昧顺鰜?lái)，去拓展國(guó)外客戶。

“干一行愛(ài)一行，我又重新找到了價(jià)值感。”