3月17日，2024中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)B2b平臺(tái)發(fā)展大會(huì)，在中國(guó)·成都·緹沃麗酒店圓滿(mǎn)舉行，全國(guó)區(qū)域B2b大商TOP100“面對(duì)面”，共握“百城、百商、百萬(wàn)店”渠道“新商機(jī)”?，F(xiàn)場(chǎng)演講嘉賓從多個(gè)視角出發(fā)，剖析B2b商業(yè)模式在中國(guó)各個(gè)區(qū)域的滲透和優(yōu)化路徑。下面是升益好咨詢(xún)創(chuàng)始人張?jiān)拼?/span>大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容。

B2b發(fā)展的三個(gè)階段

? 2012年—2015年：B2b的載體是PC的網(wǎng)頁(yè)端，這造就了業(yè)務(wù)人員提著筆記本電腦跑小店推廣訂貨的場(chǎng)景，而當(dāng)時(shí)的小店主基本不接受這種訂貨方式。當(dāng)時(shí)B2b的主力軍基本是一些區(qū)域小型創(chuàng)業(yè)公司。

? 2015年—2019年：B2b的載體從PC網(wǎng)站端升級(jí)到了APP，這個(gè)時(shí)期的小店主開(kāi)始接受并習(xí)慣在平臺(tái)下單，小店主的訂貨習(xí)慣被教育出來(lái)，市場(chǎng)趨于成熟，部分廠家也開(kāi)始關(guān)注和投入資源布局B2b渠道。

? 2019年—至今：此時(shí)國(guó)內(nèi)開(kāi)始出現(xiàn)一些優(yōu)秀的區(qū)域B2b供應(yīng)鏈企業(yè)，主要載體從APP轉(zhuǎn)變到微信小程序，技術(shù)已經(jīng)非常成熟并且費(fèi)用大幅度降低。市場(chǎng)上小店主已經(jīng)高度接受和認(rèn)可，市場(chǎng)拓展難度也進(jìn)一步降低。

目前不管是在一線城市、二線及省會(huì)城市、地級(jí)市、縣級(jí)市等市場(chǎng)中，還是在酒水飲料、休閑食品、方便速食、糧油調(diào)味、非食品類(lèi)等品類(lèi)中，都有跑通B2b的企業(yè)。

B2b的六大板塊

前端分為商品組織、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理，后端分為倉(cāng)儲(chǔ)配送、組織架構(gòu)、薪酬考核。

在商品組織中，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的組建與管理是重中之重。通過(guò)對(duì)一百多位B2b采購(gòu)的調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)三類(lèi)人群比較適合這個(gè)崗位：第一是廠家出來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理非常適合，第二是當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)的采購(gòu)或店長(zhǎng)比較合適，第三是企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)秀員工可以調(diào)崗到采購(gòu)部門(mén)。

經(jīng)銷(xiāo)商在剛轉(zhuǎn)型B2b時(shí)是不容易覆蓋全品類(lèi)的，這個(gè)時(shí)候的采購(gòu)理念是供應(yīng)商管理，但隨著進(jìn)一步發(fā)展，采購(gòu)理念需要從供應(yīng)商管理轉(zhuǎn)變到品牌商管理。在地級(jí)市，一億體量以下的平臺(tái)商，有6000個(gè)SKU是最合適的。

此外，云川現(xiàn)場(chǎng)分享了一張一億體量以下B2b的商品分類(lèi)表，該表格的商品分類(lèi)順序是無(wú)限靠近終端貨架的。這里面的二級(jí)分類(lèi)，有的是品牌，有的是品類(lèi)。一個(gè)優(yōu)秀的分類(lèi)可以平均讓每張訂單的SKU數(shù)量增加3-5個(gè)。如果是三億、十億或更大體量的B2b，也需要對(duì)應(yīng)商品結(jié)構(gòu)。

這里云川還提到一個(gè)問(wèn)題：面對(duì)6000多個(gè)SKU如何讓業(yè)務(wù)員有針對(duì)性地銷(xiāo)售商品？目前全國(guó)性的B2b存在一個(gè)共性問(wèn)題：毛利偏低。

舉例：一些B2b平臺(tái)會(huì)給商品打標(biāo)，例如“每日特惠、限時(shí)搶購(gòu)”代表這些商品一般都是臨期品；“精選商品”代表這些商品的最高毛利率在10%；“優(yōu)選商品”代表這些商品的最高毛利率在10%-30%。諸如此類(lèi)商品標(biāo)記，這也是采購(gòu)和業(yè)務(wù)之間的“暗號(hào)”，既能夠滿(mǎn)足代理品的鋪市，也能幫助銷(xiāo)售更高的毛利。

接下來(lái)再說(shuō)銷(xiāo)售管理，這是轉(zhuǎn)型B2b中比較難的一個(gè)部分，這幾年嘗試轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商，最終失敗的原因基本都在這里。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的能力模型和管理方式并不能匹配B2b供應(yīng)鏈對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求。過(guò)去坐批的業(yè)務(wù)員、車(chē)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員、訪單的業(yè)務(wù)員、B2b的業(yè)務(wù)員，雖然都是業(yè)務(wù)員，但能力模型和工作技能方法論等都不一樣。比如傳統(tǒng)的訪單業(yè)務(wù)員核心的銷(xiāo)售指導(dǎo)思想是拜訪八步驟，而B(niǎo)2b的業(yè)務(wù)員能夠做到，一個(gè)人有三個(gè)人的產(chǎn)出，賺兩個(gè)人的錢(qián)。

在此，云川給所有業(yè)務(wù)人員提出幾點(diǎn)建議：要具備穩(wěn)定的私域體系、極致的信息觸達(dá)、規(guī)律的門(mén)店拜訪、全品類(lèi)補(bǔ)貨能力。

在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面，商品、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售是三個(gè)板塊，但是不能是三個(gè)部門(mén)。整個(gè)B2b的鏈條更長(zhǎng)，也有很高的復(fù)雜度，所以需要完善的私域體系和各類(lèi)運(yùn)營(yíng)排期。這部分工作的核心思路是輕運(yùn)營(yíng)、重觸達(dá)，核心數(shù)據(jù)主要表現(xiàn)在關(guān)注日訪問(wèn)量、日動(dòng)銷(xiāo)店、日拜訪店，其中日訪問(wèn)量是運(yùn)營(yíng)的核心價(jià)值。

轉(zhuǎn)型B2b的六大價(jià)值

? 在商品上：掌握操作多品類(lèi)多品牌的能力，不過(guò)度依賴(lài)單個(gè)品牌；

? 在業(yè)務(wù)上：不過(guò)度依賴(lài)業(yè)務(wù)人員，降低業(yè)務(wù)人員離開(kāi)造成的損失；

? 在配送上：通過(guò)線上支付，實(shí)現(xiàn)司機(jī)送貨不用收款，不用驗(yàn)貨，極大的提高配送效率，降低配送費(fèi)用；

? 在財(cái)務(wù)上：線上支付及預(yù)存活動(dòng)等，現(xiàn)金流穩(wěn)定，壞賬少，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低；

? 在風(fēng)險(xiǎn)上：擁有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、應(yīng)急能力和反應(yīng)能力，例如疫情期間處理突發(fā)事件的能力；

? 在發(fā)展上：在地級(jí)市及地級(jí)市以上規(guī)模的城市，有機(jī)會(huì)突破十億規(guī)模。

轉(zhuǎn)型B2b的三個(gè)建議

? 走出去：將目光投向與自己同級(jí)別的市場(chǎng)，縣級(jí)市應(yīng)關(guān)注縣級(jí)市、地級(jí)市應(yīng)關(guān)注地級(jí)市、省會(huì)應(yīng)關(guān)注省會(huì)。此外，為了更有效地推進(jìn)業(yè)務(wù)，應(yīng)積極向同品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)，都應(yīng)從其成功經(jīng)驗(yàn)中汲取智慧。在B2B轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，不同市場(chǎng)、不同品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際操作中展現(xiàn)出多樣的運(yùn)營(yíng)方式和策略。

? 請(qǐng)進(jìn)來(lái)：為了保障轉(zhuǎn)型的順利進(jìn)行，引入外部軟件支持至關(guān)重要，并邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)提供全程指導(dǎo)，從而避免潛在的風(fēng)險(xiǎn)和誤區(qū)。

? 有定力：堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力是不可或缺的。轉(zhuǎn)型一定是困難的，一定是不容易的，但作為企業(yè)掌舵人要有戰(zhàn)略定力，能頂住內(nèi)部和外部的壓力，持續(xù)去推進(jìn)，這是個(gè)一把手工程。