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零售市場分析

截至2023年9月底，全國藥店總數(shù)達652471家，其中連鎖門店376657家，單體藥店275814家。全國藥店連鎖率為57.7%。按2022年年末全國人口141175萬來計算，藥店店均服務(wù)人口為2164人，遠低于6000人/店的國際平均水平，藥店布局門挨門、門對門，競爭異常激烈。

與2022年年底相比，2023年前三季度全國共增加29172家藥店，包括16634家連鎖藥店與12538家單體藥店，在行業(yè)規(guī)模擴張的同時，零售藥店還面臨著經(jīng)營成本提升、毛利率下滑的挑戰(zhàn)。

一般地級市經(jīng)營成本大約25%左右，但部分藥店一天的銷售額僅幾百元或1千元出頭，不足以養(yǎng)活藥店的基本開支，如果再沒有工業(yè)資源支持，經(jīng)營將舉步為艱，隨著連鎖率越來越高，競爭將會更大，未來5-10年會有大量藥店倒閉。

2022年各省零售藥店數(shù)量及店均服務(wù)人數(shù)

（下表為各省藥店總數(shù)從多到少排序）

各省連鎖藥店20強

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2022年藥品及非藥品在零售藥店的銷售份額

從藥店銷售大類分析，藥品銷售占比約79.3%（其中化藥占比41.2%、中成藥占比33.2%、生物制品占比4.9%）；非藥品銷售占比約20.7%（其中醫(yī)療器械占比6.9%、中藥飲片占比5.8%、保健品及健康食品占比5.2%、其他（包含消字號/日用品/化妝品。

2022年各品類在零售藥店的銷售份額

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零售連鎖對商品引進/淘汰和銷售的原則

1、商品引進和淘汰：

一般中型以上的連鎖都會有商品部，商品部的主要職責(zé)就是分析品類和分析商品，通過分析找出企業(yè)缺失和過剩的品類和商品，從品牌、價格、政策等幾個維度來確定新品是否引進老品是否淘汰，說明如下：

1. 行業(yè)大類銷售占比VS本企業(yè)大類銷售占比，通過對比找差距。

2. 找出缺失和過剩的品類，再從每個小類的SKU、客流量、銷售額、毛利、價格帶、品牌、服務(wù)、政策等幾個維度來確定具體商品的引進和淘汰。

2、商品銷售屬性說明

1. 總部：連鎖在確定商品屬性時，一般會根據(jù)毛利大致分為4個以上屬性，推薦級別從高到低依次是：A、B、C、D；但在A的級別之上連鎖還會確定10個以上黃金單品或戰(zhàn)略單品（每個連鎖叫法不同），所以總部的考核決定了門店銷售的方向。

2. 門店：店員在門店銷售推薦時，也會首推A類或黃金單品等高毛商品，因為連鎖總部一般會給各門店制定單品任務(wù)和品類任務(wù)（或毛利區(qū)間任務(wù)），所以商品在連鎖的推薦級別越高越好。

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OTC產(chǎn)品在連鎖藥店的操作思路

通過以上零售藥店分析和連鎖商品采購、銷售分析，在連鎖不缺產(chǎn)品的情況下，作為OTC產(chǎn)品如何在連鎖藥店把握趨勢、準(zhǔn)確定位，通過產(chǎn)品營銷、團隊服務(wù)等各維度賦能連鎖，幫助連鎖解決需求和痛點，才能和連鎖形成長期的戰(zhàn)略合作和支持。工業(yè)企業(yè)在進行終端產(chǎn)品推廣時可以從以下幾個方面入手：

1、市場定位：

全國性的KA連鎖和省市級主流連鎖是工業(yè)企業(yè)必爭之地，也是競爭廝殺的紅海，大型連鎖產(chǎn)品引進標(biāo)準(zhǔn)和要求相對苛刻，但因其門店眾多和品牌影響可直接提升產(chǎn)品力；產(chǎn)品在大型連鎖積累沉淀多年后，品牌和規(guī)模都有了，但增長乏力，這時可以選擇下沉到縣域和中小連鎖等藍海潛力市場，或許有超出預(yù)期的增長。

2、產(chǎn)品定位：

從產(chǎn)品的價格體系、目標(biāo)客群、營銷方案、推廣形式、銷售渠道等在產(chǎn)品上市前就需要有整套可執(zhí)行可落地的方案。

3、產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品療效一定要好！這是OTC產(chǎn)品在終端做好的基本條件！銷售出去后一定要有復(fù)購，復(fù)購率越高越好。也是連鎖引進產(chǎn)品的首要條件。

4、進入首推：

毛利是滿足連鎖首推的基本要求，一般連鎖毛利要求分為品牌和非品牌，毛利要求不一樣，不能一概而論；一般品牌商品毛利需滿足50%，非品牌需滿足60%以上，基本可以進入首推級別，首先產(chǎn)品要進入連鎖的首推目錄（首推SKU可能有大幾百個甚至過千），這是第一步。

5、進入黃金單品：  

產(chǎn)品在進入首推目錄后，力爭再進一步到黃金單品或戰(zhàn)略單品（連鎖叫法不同），首推到黃金單品看似一步之遙，實則難度極大，連鎖每月核心的黃金單品一般在10-50個之間，同時連鎖還會根據(jù)季節(jié)淡旺季來調(diào)整黃金單品目錄，所以如何讓產(chǎn)品進入到連鎖的黃金單品是產(chǎn)品增量和爆量的必要條件。

6、專業(yè)賦能：

如何通過工業(yè)專業(yè)的學(xué)術(shù)培訓(xùn)、品類規(guī)劃、品牌推廣、營銷方案、項目運作等來協(xié)助連鎖門店員工提升專業(yè)化達到品類增長而非單純的同一個通用名A產(chǎn)品銷量上升而B產(chǎn)品銷量下降；同時工業(yè)終端推廣團隊也可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的門店場景化營銷和標(biāo)準(zhǔn)的營銷話術(shù)（10秒左右說完）來協(xié)助提升連鎖門店整體形象和消費者成交率。

7、售后服務(wù)：

賬期、效期、政策、動銷、地推等都是連鎖所關(guān)心的核心問題，工業(yè)如何通過團隊優(yōu)化、團隊綜合能力提升，來解決連鎖的痛點和需求，才能與連鎖形成長期戰(zhàn)略和深度合作。

在4+7帶量和醫(yī)保國家統(tǒng)籌后，藥店客流明顯下滑，客流因政策影響流入社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療，工業(yè)如何通過項目方案和團隊協(xié)作提升連鎖的客流是工業(yè)企業(yè)在制定營銷方案時值得深刻思考的問題。