個(gè)人點(diǎn)評(píng):我家風(fēng)氣較為傳統(tǒng),父親一直教導(dǎo)我待人接物要友善平和,寬宏大量,不因小事與人斤斤計(jì)較,在辦事方面他們也曾強(qiáng)調(diào)要多做少說(shuō),不要出風(fēng)頭。在這些觀念的影響下,我在朋友口中為人尚可,雖然我小心謹(jǐn)慎,但因經(jīng)驗(yàn)不足說(shuō)錯(cuò)話傷人之事偶有發(fā)生。每每反思我都覺(jué)是自己是情商不足,為人處世的技巧還需在實(shí)戰(zhàn)中摸索。當(dāng)我讀到人性的弱點(diǎn)之后,我如視同至寶,后悔沒(méi)有早點(diǎn)遇到這本書(shū),我們與人的每次社交都是十分重要的展示自我的機(jī)會(huì),但我發(fā)覺(jué)以前都沒(méi)有做好這點(diǎn),諸多的機(jī)會(huì)因此而流失。本書(shū)條理清晰,面面俱到,每個(gè)要點(diǎn)后面都相關(guān)的例子佐證,這些故事各個(gè)引人入勝,能讓你更深刻理解到行為背后的緣由。不管是小孩子還是初入社會(huì)的青年人我都非常推薦閱讀此書(shū),系統(tǒng)的學(xué)習(xí)如何與人相處能讓你更好的立足于當(dāng)下社會(huì)。 下面將主要內(nèi)容,總結(jié)如下:
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一、基礎(chǔ)社交技巧 不要輕易地批評(píng)指責(zé)他人 卡耐基強(qiáng)調(diào),需要以合作而不是對(duì)抗的心態(tài)來(lái)對(duì)待分歧。通過(guò)尋找一致的領(lǐng)域,承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn),并尋求共同的目標(biāo),就有可能一起努力解決問(wèn)題。關(guān)于 '避免批評(píng)和爭(zhēng)論 '的章節(jié)提醒我們,在分歧中保持積極和尊重的態(tài)度可以帶來(lái)更具建設(shè)性的結(jié)果。它鼓勵(lì)讀者專注于理解、同情和尋找共同點(diǎn),而不是參與無(wú)益的批評(píng)或爭(zhēng)論。通過(guò)這樣做,你可以維護(hù)關(guān)系,獲得合作,并積極地影響他人。我們對(duì)他人的肯定有多么渴望,就對(duì)責(zé)備有多么恐懼。責(zé)備是無(wú)效的做法,它能激起抵觸,讓人急于辯駁,損害他人自尊,讓人萌生恨意。不設(shè)身處地的從對(duì)方角度出發(fā)考慮事情,便批評(píng)他人是慵懶的表現(xiàn)。美國(guó)總統(tǒng)林肯年輕時(shí)好于他人爭(zhēng)辯,有一次甚至與人政客相約決斗,險(xiǎn)些釀成大錯(cuò),從那以后便大變性格,變得謙虛低調(diào),很少責(zé)備他人,在南北戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期一名將領(lǐng)違抗命令,鑄成大錯(cuò),林肯也只無(wú)法改變結(jié)局,故沒(méi)有發(fā)出自己那封嚴(yán)厲的批評(píng)信,其偉岸的性格被后世所傳頌。2.真誠(chéng)地贊美他人 在本節(jié)中他強(qiáng)調(diào)了向他人提供真誠(chéng)贊美的重要性,以及它如何對(duì)他人的自尊、動(dòng)機(jī)和合作意愿產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 卡耐基提供了各種例子和軼事來(lái)說(shuō)明給予真誠(chéng)贊美的原則。其中一個(gè)例子是伯利恒鋼鐵公司總裁查爾斯-施瓦布的故事。施瓦布以善于振奮和激勵(lì)員工而聞名,他經(jīng)常對(duì)員工的努力和成就表示真誠(chéng)的贊賞。這種認(rèn)可和贊美他的團(tuán)隊(duì)成員的做法不僅提高了他們的信心和士氣,而且還加強(qiáng)了他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度和承諾。 本章強(qiáng)調(diào),真正的贊美應(yīng)該是具體而真誠(chéng)的,而不是一般的或不真誠(chéng)的奉承。一個(gè)適時(shí)的、真實(shí)的贊美可以對(duì)某人的自我價(jià)值產(chǎn)生持久的影響,并有助于促進(jìn)更強(qiáng)的聯(lián)系和影響。此外,給予贊美的藝術(shù)涉及到觀察和積極尋求他人的積極品質(zhì)或行為。通過(guò)真誠(chéng)地承認(rèn)和認(rèn)可他們的優(yōu)勢(shì)和成就,你可以建立融洽的關(guān)系,激勵(lì)他人,并創(chuàng)造一個(gè)積極的氛圍。所以真誠(chéng)的贊美欣賞周圍的人,向某方面優(yōu)于你的人學(xué)習(xí),如此待人便能使其感到重視,并回饋感恩于你。 3.明白他人想要的,并教給他們?nèi)绾尾拍塬@得 當(dāng)我們?nèi)メ烎~(yú)的時(shí)候,不會(huì)將螞蚱和蟲(chóng)子作為誘餌,只有了解不同魚(yú)對(duì)食物的喜好才能對(duì)癥下料。從出生開(kāi)始,我們每一個(gè)舉動(dòng)都源于內(nèi)心的欲求,抓住這一點(diǎn)我們便知說(shuō)服別人的首要途徑,便是引發(fā)并滿足對(duì)方的強(qiáng)烈需求。下一次當(dāng)你需要讓別人做某件事情時(shí),先不要自己喋喋不休,想想怎樣讓對(duì)方主動(dòng)自發(fā)做這件事情。在這里舉個(gè)例子說(shuō)明洞悉他人立場(chǎng),并兼顧自己立場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。這是一封被要求租金漲價(jià)300%的回復(fù)過(guò)程:收到信我實(shí)在很震驚,”我對(duì)他說(shuō),“但是我不怪你。如果我處在你的位置上,我可能也會(huì)寫(xiě)這封信。我知道你們做酒店經(jīng)理有業(yè)績(jī)壓力,完不成就有可能被開(kāi)除。但在漲價(jià)之前,我們不如先來(lái)看看你的得失?!?/span>我拿出一張信紙,畫(huà)下一道豎線,左右兩欄分別寫(xiě)下“得”和“失”。在“得”下面,我寫(xiě)下“宴會(huì)廳空置”幾個(gè)字,對(duì)經(jīng)理說(shuō):“如果宴會(huì)廳空著,你就能把它租給舞會(huì)或者商務(wù)會(huì)議使用。他們比我們做講座利潤(rùn)高得多,因此你能掙到更多錢(qián)。如果我一下子占用二十個(gè)晚上,那就意味著你們會(huì)損失這一部分收入。“讓我們?cè)賮?lái)看看你的損失。首先,如果你堅(jiān)持漲價(jià)的話,從我這兒拿到的租金不僅不會(huì)增加,反而一分錢(qián)都掙不到。這樣意味著你會(huì)失去我這筆生意。我付不起你要的價(jià),如果你堅(jiān)持漲價(jià),我只能另找場(chǎng)地辦講座。“除此之外,你還有一個(gè)損失。我辦的這系列講座會(huì)吸引高端人群到你的酒店來(lái),這不是很好的宣傳嗎?想想看,就算你花五千美元在報(bào)紙上打廣告,也不會(huì)吸引這么多人來(lái)你的酒店看一眼——而我的講座可以。這對(duì)酒店來(lái)說(shuō)很劃算,不是嗎?”我一邊把這兩點(diǎn)損失寫(xiě)到右邊那一欄,然后把紙遞給經(jīng)理,說(shuō):“我希望您能權(quán)衡一下得失,再給我個(gè)答復(fù)。”第二天我就收到了他的來(lái)信,告知租約的漲幅將從百分之三百降低到百分之五十。請(qǐng)注意,我從始至終只字未提我想要什么,就贏得了對(duì)方的讓步。我所說(shuō)的都是對(duì)方的需求,以及如何滿足對(duì)方的需求。另一個(gè)有趣的例子發(fā)生在家庭,父親想勸服小兒子能多吃飯,有一次他觀察到兒子喜歡在院子外騎自行車,但是鄰居的大男孩總過(guò)來(lái)欺負(fù)他,這令小兒子很是苦惱。他意識(shí)到兒子缺乏的是自尊心和安全感,便告訴兒子:只有你好好吃飯,才能變得更加強(qiáng)壯,對(duì)別人的欺負(fù)說(shuō)不。這世界從不缺少貪婪成性,自私自利之人,能夠站在他人角度考慮,真誠(chéng)的幫助他人之人卻少之又少,因此后者必卓然于世,無(wú)可匹敵。二、贏得他人喜愛(ài)的六個(gè)方式 ![圖片](http://image109.360doc.com/DownloadImg/2024/01/2020/278575184_2_20240120084440804.jpeg)
1.廣受歡迎的秘密 1. 如果你細(xì)心觀察小狗也許是世界上最討人喜歡的物種,每次見(jiàn)到它,小狗總會(huì)歡快的搖起尾巴并在你面前亂蹦亂跳,這個(gè)星球上最受歡迎的物種沒(méi)有什么壞心思,它只是想單純的對(duì)你示好,讓你感受他的愛(ài)意。相比之下那些庸碌無(wú)為,博人眼球之輩,所慣用的伎倆顯得是那么拙劣。人們真正關(guān)心的是自己,這點(diǎn)從個(gè)人每天說(shuō)話使用“我”字的次數(shù),便可得知。所以要想真正得到友誼,那就別怕麻煩,真心實(shí)意地為他人做一些事情,哪怕要為之付出時(shí)間和精力。我們可以從一些小事情做起:比如記住別人的生日并獻(xiàn)上祝福,向他人主動(dòng)問(wèn)好,撫慰別人消極的情緒等等。舉例:查理斯·沃爾特斯是紐約市一家大銀行的工作人員,一次,他受命為一家公司準(zhǔn)備一份機(jī)密文件。他知道有一個(gè)人掌握了他所急需的所有材料,這個(gè)人呢,是一家大型實(shí)業(yè)公司的董事長(zhǎng)。當(dāng)沃爾特斯先生走進(jìn)這位董事長(zhǎng)的辦公室時(shí),一位年輕女士從門(mén)外伸進(jìn)頭來(lái),說(shuō)她今天沒(méi)有什么郵票可以給他的。'我正在給我12歲大的兒子集郵。'董事長(zhǎng)向沃爾特斯先生解釋道。于是沃爾特斯先生向他訴說(shuō)了他前來(lái)的目的,并且開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題。董事長(zhǎng)的回答很含糊、籠統(tǒng)。很明顯,他不愿說(shuō)話,沒(méi)有什么事情可以激起他談話的欲望,所以,那次面談非常簡(jiǎn)短并且乏味。'坦白講,我當(dāng)時(shí)不知道該如何去做,'沃爾特斯先生在給我班上的學(xué)員講這事時(shí)說(shuō)道,'我忽然想起來(lái)他秘書(shū)對(duì)他說(shuō)的話郵票,12歲大的兒子。而且,我還想起來(lái)我們銀行的外事部有在集郵,從世界各地的信件中取下的郵票。'第二天下午,我再次前去拜訪這位董事長(zhǎng)并請(qǐng)人傳話進(jìn)去,說(shuō)我有些郵票要給他的兒子。結(jié)果呢?我是不是受到了熱烈的歡迎呢?當(dāng)然是的,先生。即使是他要競(jìng)選國(guó)會(huì)議員,也不會(huì)如此熱情地和我握手,他向我親切地微笑,說(shuō):'我的喬治肯定會(huì)喜歡這張的,'他一邊撫弄這些郵票一邊說(shuō),'看看這張,這簡(jiǎn)直是無(wú)價(jià)之寶!'''我們用了半個(gè)時(shí)辰來(lái)談郵票,并看了他兒子的照片。之后他又用了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)談我需要的信息﹣﹣我根本就沒(méi)有向他提出任何請(qǐng)求,他就把他所知道的全部都告訴了我,并且還把他的下屬叫進(jìn)來(lái)詢問(wèn)。除此之外,他還給他的幾位有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶打了電話,把所有的事實(shí)、數(shù)字、報(bào)告以及書(shū)信都給了我。用新聞?dòng)浾叩脑捳f(shuō),我搞到了獨(dú)家新聞。'2.行勝于言 真誠(chéng)的微笑和積極的態(tài)度對(duì)建立融洽的關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的環(huán)境和影響他人的影響。他強(qiáng)調(diào)了微笑是如何成為讓人們感到舒適、促進(jìn)聯(lián)系并留下持久印象的有力工具。卡耐基提供了各種例子和軼事來(lái)說(shuō)明微笑和保持積極舉止的原則。其中一個(gè)例子是一個(gè)叫莫德的女服務(wù)員的故事,她通過(guò)簡(jiǎn)單的微笑和散發(fā)愉快的態(tài)度改變了一個(gè)脾氣暴躁的顧客的經(jīng)歷。她的積極舉止不僅改善了顧客的情緒,而且還吸引了更多的顧客來(lái)到餐廳。微笑是一種超越文化障礙的通用語(yǔ)言,有助于建立一種積極的氛圍。真誠(chéng)的微笑傳達(dá)出溫暖、平易近人和友好的態(tài)度,使人更容易與他人建立聯(lián)系,建立融洽的關(guān)系。此外,保持積極的態(tài)度有助于建立一個(gè)健康和建設(shè)性的環(huán)境。通過(guò)采取積極的心態(tài),我們可以吸引積極的經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)他人,并更有效地克服挑戰(zhàn)。記住名字不僅是一個(gè)禮貌問(wèn)題,而且還顯示了對(duì)他人的真正興趣。它表明你重視和尊重這個(gè)人,并認(rèn)為他們重要到可以記住??突ㄗh,一個(gè)人的名字是任何語(yǔ)言中最甜蜜和最重要的聲音,適當(dāng)?shù)厥褂盟梢源蟠笤鰪?qiáng)人際關(guān)系。為了有效地記住名字,卡耐基提供了一些實(shí)用的技巧,如在介紹某人時(shí)注意聽(tīng),在談話中重復(fù)他們的名字,并將名字與一些令人難忘或生動(dòng)的東西聯(lián)系起來(lái)。他強(qiáng)調(diào)需要通過(guò)練習(xí)和有意識(shí)地努力來(lái)提高姓名記憶。 記住和使用名字會(huì)對(duì)我們的互動(dòng)和關(guān)系產(chǎn)生影響。通過(guò)努力記住名字,我們表現(xiàn)出尊重,讓別人感到有價(jià)值,并加深我們與他們的聯(lián)系。此外,記住名字可以讓我們更有效地溝通,因?yàn)槭褂媚橙说拿挚梢晕麄兊淖⒁饬Γ拐勗拏€(gè)性化。作為一個(gè)好的傾聽(tīng)者,需要積極地與他人接觸,關(guān)注他們的話語(yǔ)、想法和感受,并避免分心或中斷??突膭?lì)讀者通過(guò)真正地尋求理解對(duì)方,表現(xiàn)出同情心,并對(duì)他們的想法和情緒做出深思熟慮的回應(yīng),來(lái)發(fā)展積極傾聽(tīng)的技能。此外,作為一個(gè)好的聽(tīng)眾,不僅要聽(tīng)清對(duì)方說(shuō)的話,還要注意非語(yǔ)言線索,如身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣。了解這些微妙的信號(hào)可以更深入地了解說(shuō)話者的情緒和需求。在體貼的傾聽(tīng)者面前,連滿腹牢騷,吹毛求疵的抱怨者都會(huì)變得和善。卡耐基講述了一位通過(guò)善于傾聽(tīng)他人而獲得成功的青年。波克十三歲的時(shí)候退了學(xué),在西聯(lián)電報(bào)公司打零工,但是他從未放棄學(xué)習(xí)的念頭。無(wú)法去學(xué)校念書(shū),他就開(kāi)始自學(xué)。他省下車票錢(qián),午飯時(shí)也餓著肚子,用省吃儉用的錢(qián)買(mǎi)了一本美國(guó)傳記百科全書(shū)。然后他做了一件此前從未有人想到過(guò)的事情--他認(rèn)真閱讀每個(gè)名人的傳記,然后寫(xiě)信給他們,詢問(wèn)他們的童年是如何度過(guò)的。他是個(gè)很好的聽(tīng)眾,總是請(qǐng)這些名人多講講自己。他給當(dāng)時(shí)正在競(jìng)選總統(tǒng)的詹姆斯 ·加菲爾德將軍寫(xiě)信,問(wèn)他小時(shí)候是不是真的在運(yùn)河上當(dāng)過(guò)纖夫,加菲爾德將軍給他回了信。他也給格蘭特將軍寫(xiě)信,求證一次戰(zhàn)役的細(xì)節(jié);格蘭特將軍為他畫(huà)了一張地圖詳細(xì)解釋,并邀請(qǐng)這個(gè)十四歲的小男孩共進(jìn)晚餐,和他聊了一整晚。漸漸地,這個(gè)西聯(lián)公司的小雜工和全美的知名人士建立了聯(lián)系,其中包括拉爾夫·瓦爾多 · 愛(ài)默生、奧利弗 ·溫德?tīng)?·霍姆斯、朗費(fèi)羅亞伯拉罕·林肯夫人、路易莎 ·梅·阿爾科特、舍門(mén)將軍以及杰佛遜·戴維斯。他不僅和這些社會(huì)名流通信,一有空閑,他就登門(mén)拜訪,成為備受歡迎的小客人。這些經(jīng)歷給了他寶貴的自信。與這些前輩的交往打開(kāi)了他的眼界,激發(fā)了他的雄心壯志,從而徹底改變了他的一生。而這一切,請(qǐng)容我在此描述,都是通過(guò)本章中所闡述的準(zhǔn)則得以實(shí)現(xiàn)的。PS:這個(gè)故事挺有意思的,是一種向上社交的方式。我曾經(jīng)想過(guò)一個(gè)問(wèn)題就是為什么很厲害的長(zhǎng)輩要去幫助那些初出茅廬的小輩,在我看來(lái)是不能帶來(lái)任何價(jià)值的。后來(lái)當(dāng)我看到別人投資股票我變有種豁然開(kāi)朗的感覺(jué),長(zhǎng)輩他們關(guān)注到的不是當(dāng)下的價(jià)值,而是這個(gè)人的發(fā)展?jié)摿Γ绻ㄟ^(guò)指導(dǎo)讓某位年輕人在未來(lái)成為對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人物,物質(zhì)上的回報(bào)是一方面,在精神上來(lái)說(shuō),那他們也會(huì)非常有成就感,也許當(dāng)我年長(zhǎng)時(shí)便能體會(huì)到注視別人跟著我的步伐成長(zhǎng)起來(lái)的激動(dòng)感受吧。5.談對(duì)方感興趣的事情,可以引起他人的興趣 見(jiàn)過(guò)西奧多·羅斯福的人都會(huì)驚嘆于他廣博的學(xué)識(shí)。無(wú)論座上賓是牛仔還是騎兵,是紐約政客還是外交官員,羅斯福都應(yīng)對(duì)自如。他是如何做到的呢?答案很簡(jiǎn)單。每次有客人來(lái)訪的時(shí)候,羅斯福都會(huì)在前一天晚上提前了解對(duì)方感興趣的話題,一直鉆研至深夜。談?wù)搶?duì)方最在乎的事情,是直抵對(duì)方內(nèi)心深處的捷徑。羅斯福深知這一點(diǎn)。所有領(lǐng)袖都深知這一點(diǎn)。耶魯大學(xué)的文學(xué)教授、散文作家威廉·里昂·菲爾普斯在很小的時(shí)候就懂得了這個(gè)道理。菲爾普斯在他的作品《人性》(Human Nature)中寫(xiě)道:八歲那年的一個(gè)周末,我到胡沙托尼克河畔的斯特拉特福德探望琳賽姑媽,一天晚上,有位中年男人來(lái)家里做客。他和琳賽姑媽聊了一會(huì)兒,就把注意力轉(zhuǎn)移到我身上。那時(shí)我對(duì)船非常癡迷,當(dāng)那個(gè)男人和我聊到這個(gè)話題時(shí),他的言談在我聽(tīng)來(lái)有趣極了。他離開(kāi)之后,我興奮地對(duì)姑媽說(shuō),我們太投緣了。姑媽告訴我,那位先生是紐約的律師,他對(duì)船可一點(diǎn)兒興趣都沒(méi)有。“因?yàn)樗俏患澥堪?。他看到你?duì)船那么癡迷,知道聊這個(gè)話題能夠讓你開(kāi)心,所以一直在遷就你?!?/span>學(xué)會(huì)談?wù)搶?duì)方感興趣的事情,而不是自己滔滔不絕地講個(gè)不停,才能夠讓聊天愉快地進(jìn)行下去。這是第五個(gè)原則。6.真心實(shí)意的讓對(duì)方知道他有多重要你們?cè)敢馊嗽鯓訉?duì)待你,你們就要怎樣待人。我們對(duì)比我們位高權(quán)重的人尊敬是理所當(dāng)然,對(duì)比我們卑微的人尊敬是一個(gè)人的修養(yǎng),即便是給我們上菜的服務(wù)員也需要以禮相待。我們對(duì)他人輕微的贊許(比如外貌,愛(ài)好,性格)會(huì)讓陌生人的關(guān)系即刻拉近。喬治·伊斯曼是柯達(dá)公司的創(chuàng)始人,他曾經(jīng)在曼徹斯特建過(guò)一所伊斯曼音樂(lè)機(jī)構(gòu)。同時(shí)為了紀(jì)念他的母親,同時(shí)還蓋過(guò)一所著名的戲院。當(dāng)時(shí),紐約高級(jí)座椅公司的總裁亞當(dāng)森想得到這兩座建筑里大筆座椅的訂單。于是,他給負(fù)責(zé)大樓工程的建筑師通了電話,約定拜見(jiàn)伊斯曼先生。為了使談話更具有效果。在見(jiàn)伊斯曼之前,那位好心的建筑師向亞當(dāng)森提出忠告:“我知道你想爭(zhēng)取到這筆生意。但我不妨先告訴你,如果你占用的時(shí)間超過(guò)了5分鐘,那你就一點(diǎn)希望也沒(méi)有了。他是說(shuō)到做到的,他很忙,所以你得抓緊時(shí)間把事情講完就走。”亞當(dāng)森被領(lǐng)進(jìn)伊斯曼的辦公室,亞當(dāng)森滿臉誠(chéng)意地說(shuō):“伊斯曼先生,在恭候您的時(shí)候,我一直很羨慕您的辦公室,假如我自己能有這樣一間辦公室,那么即使工作辛苦一點(diǎn)我也不會(huì)在乎的。您知道,我從事的業(yè)務(wù)是房子內(nèi)部的土建工作,我一生還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比您這更漂亮的辦公室呢?!币了孤卮鹫f(shuō):“您的提醒使我記起了一樣差點(diǎn)兒已經(jīng)遺忘的東西,這間辦公室很漂亮,是吧?當(dāng)初剛建好的時(shí)候我對(duì)它也是極為欣賞??扇缃瘢颐縼?lái)這兒時(shí)總是盤(pán)算著許多別的事情,有時(shí)甚至一連幾個(gè)星期都顧不上好好地看這房間一眼?!?/span>亞當(dāng)森走過(guò)去,用手來(lái)回?fù)崦粔K鑲板,那神情就如同撫摸一件心愛(ài)之物,“這是用英國(guó)的櫟木做的,對(duì)嗎?英國(guó)櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點(diǎn)兒不一樣。”伊斯道:“不錯(cuò),這是從英國(guó)進(jìn)口的櫟木,是一位專門(mén)同細(xì)木工打交道的朋友為我挑選的?!苯酉聛?lái),伊斯曼帶亞當(dāng)森參觀了那間房子的每一個(gè)角落,他把自己參與設(shè)計(jì)與監(jiān)造的部分一一指給亞當(dāng)森看。他還打開(kāi)一只帶鎖的箱子,從里面拉出他的第一卷膠片,向亞當(dāng)森講述他早年創(chuàng)業(yè)時(shí)的奮斗歷程。伊斯曼情真意切地說(shuō)到了孩提時(shí)家中一貧如洗的慘狀,說(shuō)到了母親的辛勞,說(shuō)到了那時(shí)想掙大錢(qián)的愿望,講了怎樣沒(méi)日沒(méi)夜地在辦公室搞實(shí)驗(yàn)等等。伊斯曼和亞當(dāng)森談了兩個(gè)多小時(shí)最后又一起吃了午飯。最后,亞當(dāng)森輕而易舉地取得了那兩幢建筑的座椅生意。任何人的請(qǐng)求,經(jīng)過(guò)贊美的魔棒輕輕一點(diǎn)就變的不一樣了。因?yàn)橘澝朗菍?duì)他人的理解和肯定,每個(gè)人都希望得到別人的認(rèn)同。俗話說(shuō):“良言一句三冬暖”,人一旦被認(rèn)定其價(jià)值時(shí),總會(huì)喜不自禁,在此基礎(chǔ)上,自然就會(huì)爽快地交談。心理學(xué)家證實(shí):心理上的親和,是別人接受對(duì)方的意見(jiàn)的開(kāi)始,也是轉(zhuǎn)變態(tài)度的開(kāi)始。由此可知,要想得到別人的理解和認(rèn)同,要想在人際交往中取得成功,就得從你對(duì)他人給予理解和肯定開(kāi)始。贏得爭(zhēng)論的方法只有一個(gè),那便是避免爭(zhēng)論。即便是辯論無(wú)懈可擊,證明了對(duì)方漏洞百出,滿口胡言,那又怎樣,你傷害了對(duì)方的自尊,使得他人低人一等,即便是被相悖的意見(jiàn)說(shuō)服,他也不會(huì)因此改變自己的想法。爭(zhēng)辯抱怨和反駁只能帶來(lái)表面上的勝利。如何避免分歧升級(jí)為矛盾:接受分歧,對(duì)你未曾想到的觀點(diǎn)加以分析,控制情緒,觀察對(duì)方的情緒;先給對(duì)方說(shuō)完話的機(jī)會(huì),然后求從存異,表達(dá)會(huì)考慮對(duì)方的觀點(diǎn),在能夠讓步的地方讓步,給雙方足夠的時(shí)間找出問(wèn)題所在,并主動(dòng)的推遲討論時(shí)間,將所有細(xì)節(jié)考慮清楚后,再次進(jìn)行交涉。 ![圖片](http://image109.360doc.com/DownloadImg/2024/01/2020/278575184_3_20240120084441491.jpeg)
2.如何避免樹(shù)敵 我們毫不在意自己的價(jià)值觀如何成型,卻在他人質(zhì)疑之時(shí),對(duì)這些價(jià)值觀陡增感情,珍貴的并非價(jià)值觀,而是受到威脅的自尊心。我們?cè)诳偸枪淌啬切┏尚驼J(rèn)知,一旦遭受質(zhì)疑,我們就會(huì)徒然捍衛(wèi)自己的成見(jiàn)。當(dāng)我們犯錯(cuò)誤時(shí),也許會(huì)向自己承認(rèn),如果對(duì)方溫和,也許會(huì)向?qū)Ψ匠姓J(rèn),并為自己的廣闊胸襟感到驕傲,但如果對(duì)方道出了難堪的事實(shí),并強(qiáng)行令我們接受,我們決不妥協(xié)。因此直言不諱的說(shuō)出對(duì)方的錯(cuò),反非但沒(méi)有益處,反而會(huì)引發(fā)種種惡果。克羅利是紐約一家木材公司的銷售員。他坦白,多年以來(lái),他一直對(duì)那些自以為是的木材檢驗(yàn)員說(shuō)他們錯(cuò)了。每次糾紛贏的都是他,但這卻并沒(méi)有給他帶來(lái)任何好處?!澳切┠静臋z驗(yàn)員就和棒球裁判一樣,”克羅利先生說(shuō),“一旦做了決定,就絕不會(huì)更改?!?/span>克羅利先生發(fā)現(xiàn)盡管他在糾紛中取勝,卻給公司造成了上千美元的損失。在我的課上,他下決心要改變策略,不再和人爭(zhēng)辯。結(jié)果如何呢?我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他是怎么說(shuō)的:“一天早上,我辦公室的電話響了。電話那端怒氣沖沖地說(shuō)我們運(yùn)到他工廠的木材全部不合格,工廠已經(jīng)停止卸貨,要求我們立即安排人手把貨物拉走。他說(shuō)卸貨卸到四分之一的時(shí)候,他們的木材檢驗(yàn)員報(bào)告說(shuō)百分之五十五的木材不合格,因此他們拒絕收貨。“我立刻出發(fā)趕往對(duì)方工廠。在路上,我靈機(jī)一動(dòng),想到了最佳解決方式。往常遇到這種情況,我會(huì)引用木材的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合我自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),說(shuō)服檢驗(yàn)員木材是合乎標(biāo)準(zhǔn)的,是他自己在驗(yàn)貨的時(shí)候沒(méi)用對(duì)方法。然而這一次我決定運(yùn)用在課上學(xué)到的原則。“我到了工廠,發(fā)現(xiàn)場(chǎng)面又糟糕又有點(diǎn)好笑——采購(gòu)專員和檢驗(yàn)員正劍拔弩張地等著跟我打架呢。我們走到貨車旁邊,我請(qǐng)他們繼續(xù)卸貨,讓我看看他們的操作過(guò)程。檢驗(yàn)員應(yīng)我的請(qǐng)求把不合格的貨品放一堆,把通過(guò)檢查的放在另外一堆。“看了一會(huì)兒,我意識(shí)到問(wèn)題出自檢驗(yàn)員。他曲解了檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),驗(yàn)貨的時(shí)候過(guò)分嚴(yán)格。當(dāng)天的木材是白松,而那位檢驗(yàn)員只具備硬木材的檢驗(yàn)知識(shí),對(duì)白松毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。我對(duì)白松再熟悉不過(guò)了,但我并沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)質(zhì)疑對(duì)方的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。我繼續(xù)觀察或詢問(wèn)為什么某塊木材不合格。我向他強(qiáng)調(diào)說(shuō)我之所以這樣問(wèn),是為了確保以后能夠滿足對(duì)方的需求,而不是在暗示他錯(cuò)了。“我提問(wèn)的態(tài)度很友好,并且再三肯定了他們把不合乎要求的板材單獨(dú)拿出來(lái)的做法。漸漸地,我和這位檢驗(yàn)員熟絡(luò)起來(lái),一開(kāi)始的緊張關(guān)系也逐步緩和了。他不經(jīng)意間察覺(jué)到我的弦外之音,開(kāi)始下意識(shí)地思考會(huì)不會(huì)是他誤用了高價(jià)木材的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。而我非常謹(jǐn)慎,不想讓他誤解我要借著這一點(diǎn)大做文章。“他的態(tài)度終于有了轉(zhuǎn)變,向我承認(rèn)他對(duì)白松木沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。每塊木材從車上卸下來(lái)的時(shí)候,他都征詢我的意見(jiàn)。我耐心地向他解釋為什么這塊木材合乎檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),并保證說(shuō)如果這批木材不能滿足他們的需要,我們可以接受退貨。后來(lái),他每把一塊木材評(píng)為不合格,都會(huì)覺(jué)得很歉疚。最后他終于意識(shí)到,我們的木材是合乎標(biāo)準(zhǔn)的,問(wèn)題是他們沒(méi)有訂購(gòu)價(jià)位更高的木材。“我告辭之后,他重新查驗(yàn)了所有木材,全部簽收并把支票寄給了我”3.坦率的承認(rèn)錯(cuò)誤 在對(duì)方責(zé)備前,搶得先機(jī)。自己檢討,把對(duì)方想說(shuō)的話說(shuō)出,不留余地,百分之90的情況下等待你的將是寬容和理解。認(rèn)錯(cuò)不僅能減輕自己的內(nèi)疚和對(duì)方的防備,還能彌補(bǔ)錯(cuò)誤引發(fā)的后果。如果你錯(cuò)了,一定要堅(jiān)決,坦誠(chéng)地認(rèn)錯(cuò)。邁克爾·張是香港卡耐基課程的一名教員。他分享說(shuō),中國(guó)傳統(tǒng)文化有時(shí)會(huì)引發(fā)一些特定問(wèn)題。他認(rèn)為,根據(jù)課上的原則靈活處理人際關(guān)系比堅(jiān)守傳統(tǒng)更有益。他班上有一名中年男子,曾因鴉片成癮和兒子疏遠(yuǎn)多年。成功戒毒后,他想和兒子重歸于好,然而中國(guó)傳統(tǒng)觀念認(rèn)為長(zhǎng)輩不應(yīng)先邁出這一步。在前幾堂課中,他談及從未謀面的孫輩,流露出對(duì)團(tuán)聚的深切渴望,班上的中國(guó)同學(xué)也紛紛對(duì)傳統(tǒng)與現(xiàn)實(shí)之間的矛盾表示理解。這位父親不愿放下架子,堅(jiān)持認(rèn)為晚輩應(yīng)當(dāng)尊重長(zhǎng)輩,主動(dòng)提出和解,然而他心里卻始終癡癡地盼著兒子回家。課程將近結(jié)束的時(shí)候,這位父親再次站到全班面前。大膽地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤:“我認(rèn)真考慮過(guò)了。”他說(shuō),“戴爾·卡耐基曾說(shuō):'如果是你錯(cuò)了,那就堅(jiān)決果斷地承認(rèn)。’我猶豫了太久太久,已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)'果斷地’承認(rèn),那就讓我堅(jiān)決地承認(rèn)我的錯(cuò)誤吧。我辜負(fù)了我的兒子。他不愿意見(jiàn)我,把我從他的生活中抹去,都是我一手造成的。請(qǐng)求一個(gè)年輕人的原諒是很丟臉的事,但是我有錯(cuò)在先,我有責(zé)任面對(duì)這一點(diǎn)?!?/span>課堂上的掌聲經(jīng)久不息,全班同學(xué)都支持他的決定。第二堂課上,他告訴全班他已經(jīng)拜訪了兒子的新家,得到了他的原諒,并見(jiàn)到了兒媳婦和孫輩們,一家人正在逐步建立新的關(guān)系。4.友好和友善的態(tài)度比恐嚇和暴力更加有說(shuō)服力太陽(yáng)和風(fēng)在爭(zhēng)論誰(shuí)更有威力.風(fēng)說(shuō):“我來(lái)證明我比你行.你看到那兒穿大衣的老頭了嗎?我打賭我能比你更快地使他脫掉大衣.” 于是太陽(yáng)躲到云后,風(fēng)就開(kāi)始吹起來(lái),愈吹愈大,大到成了一場(chǎng)颶風(fēng),但是風(fēng)吹得愈急,老人把大衣裹得愈緊. 終于,風(fēng)放棄了.然后太陽(yáng)從云拮走出來(lái),對(duì)老人露出了燦爛的微笑.不久,老人開(kāi)始擦汗,然后脫掉大衣.太陽(yáng)對(duì)風(fēng)說(shuō):“你看,還是溫和與友善,比憤怒和暴力有威力.”與人商談時(shí),請(qǐng)先強(qiáng)調(diào)你贊同的觀點(diǎn),不要急于挑明分歧,如果可以請(qǐng)讓對(duì)方了解,你們的差異在于方法而非目的。聰明的演講者會(huì)在一開(kāi)始就讓聽(tīng)眾練練稱“是”,取得認(rèn)同。當(dāng)人們堅(jiān)決地說(shuō)不時(shí),他的全身腺體和肌肉都進(jìn)去了拒絕模式,整個(gè)神經(jīng)都會(huì)緊張組織自己食言。有一次,他接到客戶投訴,對(duì)方憤怒地說(shuō):“約瑟夫,我們?cè)僖膊粡哪銈児具M(jìn)貨了!你們的電機(jī)太熱,熱得燙手!”約瑟夫一聽(tīng),心想不可能是電機(jī)的問(wèn)題,但他卻沒(méi)急著辯解,反而說(shuō):“是的,先生,我百分之百站在您這邊。如果真的是電機(jī)過(guò)熱,您一個(gè)也不用買(mǎi)?!?/span>聽(tīng)到這句話,對(duì)方態(tài)度緩和了不少,約瑟夫接著說(shuō):“那么先生,我能問(wèn)一下,在您看來(lái),我們的電機(jī)滿足行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嗎?”對(duì)方表示同意。約瑟夫又問(wèn):“那您工廠的室溫是不是高于75華氏度?”對(duì)方忙說(shuō):“對(duì)的,我忽略工廠的室溫了,不是你們電機(jī)的問(wèn)題,是我們室溫太高?!?/span>最終,客戶不僅沒(méi)有取消合作,還感謝約瑟夫及時(shí)發(fā)現(xiàn)了自己工廠的問(wèn)題。大部分人聽(tīng)到客戶質(zhì)疑時(shí),都會(huì)第一時(shí)間說(shuō)自己沒(méi)問(wèn)題,肯定是別人出了錯(cuò)。可這樣一來(lái),只能令不滿的客戶更憤怒,反而不利于解決問(wèn)題。心理學(xué)家?jiàn)W弗斯特里說(shuō):“不”字是最難逾越的障礙。一旦否定了對(duì)方,自尊心會(huì)迫使他更加堅(jiān)持己見(jiàn)。所以當(dāng)我們否定別人時(shí),對(duì)方會(huì)在尊嚴(yán)的驅(qū)使下,捍衛(wèi)他的觀點(diǎn),與你進(jìn)行抗?fàn)帯?/span>基于這種人性弱點(diǎn),卡耐基告訴大家:交談中最重要的是先拋出對(duì)方認(rèn)同的觀點(diǎn)。6.不要輕易地打斷別人,耐心的鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出自己的全部想法 不要輕易的把自己的想法強(qiáng)加與別人,循循善誘,讓對(duì)方的出自己的結(jié)論. 阿道夫是賓夕法尼亞州的汽車銷售經(jīng)理。他發(fā)現(xiàn)下屬近來(lái)行為散漫,工作拖拖拉拉,急需提振士氣。于是他召開(kāi)會(huì)議,詢問(wèn)銷售員們對(duì)他有何期望。大家七嘴八舌地給出答案。阿道夫把這些答案一一列在黑板上,對(duì)他們說(shuō):“我一定會(huì)盡力滿足大家的期望?,F(xiàn)在我想聽(tīng)聽(tīng)我能對(duì)你們有什么期待?!变N售員們很快給出了答復(fù)----忠誠(chéng)、積極性、樂(lè)觀、團(tuán)隊(duì)精神,每天充滿激情地工作八小時(shí)。這次會(huì)議令全體員工鼓足了干勁,部門(mén)業(yè)績(jī)有了顯著提升。通過(guò)道德上的交換,員工沒(méi)有人喜歡強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣,也沒(méi)有人愿意被迫完成任務(wù)。我們更喜歡自己做決定的感覺(jué)。我們喜歡被問(wèn)及我們的心愿、我們的需求、我們的想法。[原則]循循善誘,讓對(duì)方自行得出結(jié)論。 不強(qiáng)加自己的觀念與他人,讓他人通過(guò)自己思考感悟的方式理解,就比如說(shuō)很多推銷醫(yī)療設(shè)備的廠商不再一味的宣傳自己的設(shè)備有多么好,而是提供設(shè)備給客戶讓他們測(cè)評(píng)提出改進(jìn)建議;最佳的說(shuō)服方法是不經(jīng)意間拋出自己的想法,引起他人的注意,讓他自行揣摩得出解決方法。讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到他所做的事情有一個(gè)更高尚的理由。杰西扒火車、搶銀行,把搶來(lái)的錢(qián)分給鄰里付不起房貸的農(nóng)人。杰西·詹姆斯大概發(fā)自內(nèi)心地視自己為俠義之士,就如同在他之后的達(dá)奇·舒爾茨、“雙槍”克羅利、阿爾·卡彭,以及其他的黑幫“教父”一樣。事實(shí)上,我們周圍的每個(gè)人都自視甚高,認(rèn)為自己品行高尚、慷慨無(wú)私。漢密爾頓·法雷爾是賓夕法尼亞州一家房屋租賃公司的合伙人。有一名不滿的房客威脅說(shuō)要馬上搬家。這名房客的租約還有四個(gè)月才到期,但是他公然毀約,告訴法雷爾先生他馬上就搬走。“這些人在我的房子里住了一整個(gè)冬天,那可是成本最高的季節(jié),”法雷爾先生在課上說(shuō),“如果他們現(xiàn)在搬走,秋天之前很難再把這房子租出去了。租金完全泡湯了,想到這一點(diǎn)我當(dāng)時(shí)就火冒三丈。“依我的個(gè)性,我會(huì)當(dāng)即沖到那名房客面前,讓他睜大眼睛好好看看他的合同。我會(huì)警告他,他要是敢搬,就必須把剩下幾個(gè)月的租金馬上補(bǔ)給我。“但是這一次,我并沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆,或是跟對(duì)方大吵大鬧。我決定試試其他方式。所以我對(duì)他說(shuō):'多伊先生,我聽(tīng)說(shuō)了您最近的想法,但我相信搬家并不是您的本意。我做房屋租賃這一行很多年了,很有看人的經(jīng)驗(yàn)。我一看您就是守信之人,這一點(diǎn)我敢跟您打賭。’“我建議咱們這樣解決這件事。請(qǐng)您先別忙著做決定,再多考慮幾天,這個(gè)月的租金到期之前您隨時(shí)可以來(lái)找我。如果到時(shí)候您告訴我您仍決定搬走,那我向您保證,我會(huì)二話不說(shuō)地接受您的決定,告訴自己我看錯(cuò)人了。但我還是相信您是個(gè)言而有信的君子,不會(huì)輕易違約。無(wú)論如何,如何做人的決定權(quán)在于我們自己。“第二個(gè)月,這位先生來(lái)找我續(xù)交房租。他和妻子商量過(guò)了,決定留下來(lái)。他們一致覺(jué)得,只有住到合約期滿才是君子的行為?!?/span>四、如何改變他人,成為領(lǐng)導(dǎo)者1.欲揚(yáng)先抑,挑錯(cuò)的時(shí)候,先給予對(duì)方一些肯定。1863年,美國(guó)正值內(nèi)戰(zhàn)時(shí)期,林肯率領(lǐng)的軍隊(duì)節(jié)節(jié)敗退,危急存亡之際,林肯給約瑟夫?qū)④妼?xiě)了一封信,從內(nèi)容上看,這封信批評(píng)了約瑟夫的致命錯(cuò)誤,但林肯的用詞十分得體。 “我認(rèn)命你為司令是有充分理由的,我相信你是一名驍勇善戰(zhàn)的軍人,我也相信你的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)足夠豐富,我對(duì)你非常有信心,在我看來(lái)你的自信是一分難能可貴的品質(zhì)?!?/span> “但是在伯恩賽德將軍作為統(tǒng)帥期間,你卻任憑自己的野心肆意膨脹,甚至阻撓伯恩賽德將軍的統(tǒng)帥,你的所作所為傷害了國(guó)家,也傷害了你的戰(zhàn)友?!?/span> 這大概是林肯出任總統(tǒng)之后措辭最嚴(yán)厲的一封信,但是在批評(píng)將軍的致命錯(cuò)誤之前,林肯先肯定了對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),然后犀利指出對(duì)方犯的錯(cuò)誤。欲抑先揚(yáng),讓批評(píng)也變得圓通得體。 在職場(chǎng)上,我們總會(huì)抱怨領(lǐng)導(dǎo)只看到一些小錯(cuò)誤,而沒(méi)有關(guān)注到我們的優(yōu)點(diǎn)。 2.批評(píng)別人之前,先談?wù)撟约旱倪^(guò)錯(cuò)。 卡耐基在看到自己侄女辦事不好的時(shí)候,并沒(méi)有著急評(píng)判她,他對(duì)著自己說(shuō):人不可能天生就知道是非對(duì)錯(cuò),等她有經(jīng)驗(yàn)了就有了足夠的判斷力,他想到他的侄女在這個(gè)時(shí)候的表現(xiàn)比自己年輕的時(shí)候要好得多,所以他對(duì)侄女提供了自己的建議,并表示這樣處理事情會(huì)不會(huì)有更好的效果。我踐踏別人的感受,橫沖直撞,一意孤行;我們?cè)谒嗣媲坝?xùn)斥孩子或者下屬,隨性所欲毫不留情,我們從未顧及對(duì)他人自尊心造成傷害,而這些傷害原本只需要幾分鐘的思考或者幾句貼心的話語(yǔ)就能輕易化解。通用電氣公司遇到了一個(gè)難題——如何令查理·斯坦梅茨讓出部門(mén)主管之位。斯坦梅茨無(wú)法勝任核算部門(mén)的管理職責(zé),但的確是電氣專業(yè)上難得一見(jiàn)的天才,也是不可或缺的工程師,因此公司不敢冒犯他。公司知道他為人敏感易怒,于是靈機(jī)一動(dòng),為他特設(shè)了一個(gè)職位,任命他為通用電氣公司的專職顧問(wèn)工程師。他在電氣方面的專業(yè)職責(zé)未受影響,只不過(guò)部門(mén)主管的職責(zé)另由他人接手。通用電氣的官員們也如釋重負(fù)。他們巧妙地穩(wěn)住了這位喜怒無(wú)常的明星雇員,規(guī)避了災(zāi)難性的后果,還給對(duì)方留足了面子。3.激勵(lì)他人走向成功 很多父母慣用的溝通方式是對(duì)孩子大吼大叫,但事實(shí)證明責(zé)備的后果是孩子越來(lái)越叛逆,家長(zhǎng),職場(chǎng)亦是如此。我們何不換一種方式,多注意到別人的優(yōu)點(diǎn),真誠(chéng)的贊美他們,如果可能嘗試著啟發(fā)別人,讓他們找到自身的潛能,獲得發(fā)展的動(dòng)力。 鼓勵(lì)對(duì)方勇于改變: 如果你對(duì)孩子、愛(ài)人,說(shuō)他在某件事上笨手笨腳、沒(méi)有天賦、毫無(wú)可取之處,無(wú)疑,你會(huì)毀了他進(jìn)步的動(dòng)力;如果你采用相反的方式,充分鼓勵(lì)他,指出這件事對(duì)他來(lái)說(shuō)易如反掌,告訴他你充分相信他的能力,或者說(shuō)他一定有潛能做成這件事,那么就算他知道自己可能沒(méi)有那些能力,他也無(wú)法拒絕你贊美的誘惑,一定會(huì)竭盡全力。 4.創(chuàng)造奇跡的信 請(qǐng)請(qǐng)別人幫忙,讓對(duì)方感到深受重視。 本杰明富蘭克林用這一技巧化敵為友,將尖酸刻薄的死對(duì)頭變成終身知己。富蘭克林進(jìn)入費(fèi)城議會(huì)工作后,議會(huì)中一位呼風(fēng)喚雨并且附加一方的大人物很不喜歡富蘭克林,他不僅毫不掩飾地對(duì)弗蘭克林厭惡,還在演講中公開(kāi)抨擊他。長(zhǎng)此以往。富蘭克林職業(yè)生涯岌岌可危 ,面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,富蘭克林巧妙地提出了一個(gè)令對(duì)方非常高興的請(qǐng)求。他聽(tīng)說(shuō)對(duì)方的私人圖書(shū)館里藏有某本善本,因此寫(xiě)信表達(dá)了對(duì)這本書(shū)的強(qiáng)烈興趣,懇求他將這本書(shū)借弗蘭克林幾日。這一請(qǐng)求滿足了對(duì)方的虛榮心,讓對(duì)方經(jīng)不住洋洋自得,還不著痕跡地暗示了富蘭克林對(duì)其學(xué)識(shí)與成就的仰慕。 在富蘭克林的自傳中,他這樣描述到這件事情:“誰(shuí)若一次施恩與你,必將二次施恩與你,其樂(lè)意之情為受恩于你者所不及也“。
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