2023年12月31日20:30，深圳灣體育中心“春繭”體育場，羅振宇“時(shí)間的朋友”跨年演講如約而至。

羅胖曾發(fā)下大愿望：跨年演講要連辦20年，今年是第9場。在這一年，羅胖持續(xù)向身邊的朋友發(fā)起請(qǐng)教，收集了讓人眼前一亮的人、事、物。

以下是跨年演講全文，與你分享。

-01-

變化了？

一組應(yīng)對(duì)顛簸的小行動(dòng)

如果用一句話總結(jié)我自己的2023年，這句話應(yīng)該是什么？

這個(gè)問題還真把我難住了。這一年是百感交集啊。

我不知道你的答案是什么，而我是這么找到這句話的——

這句話，你坐飛機(jī)的時(shí)候肯定聽過。

這句話，我自己也聽了好多遍。但是今年某個(gè)時(shí)刻，聽到這句話的時(shí)候，我虎軀一震，大腿一拍，這句話說的不就是我的2023年嗎？

這句話是——

“請(qǐng)系好安全帶，收起小桌板，調(diào)直座椅靠背。”

回想起來，還是要感謝這句話的，在我心里感到巨大不確定的時(shí)候，還有一些事可以做。

坐一趟飛機(jī)，這句話至少要聽兩遍。一遍降落，一遍起飛。如果遇到顛簸，可能再多聽幾遍。

新年就要到了。祝各位，在即將到來的2024年，度過顛簸、安全降落、準(zhǔn)時(shí)起飛。

跨年演講到了第9年了。確實(shí)也有個(gè)審美疲勞問題。

所以，我就不得不問自己：在跨年時(shí)刻，你為什么要聽一個(gè)中年人嘮叨4個(gè)小時(shí)？

如果我覺得你是為了——聽我指點(diǎn)江山、輸出評(píng)論——那確實(shí)是我出了問題，回去該掛號(hào)掛號(hào)，該吃藥吃藥。

因?yàn)槟悴粫?huì)喜歡；我也沒這么大本事 。

那這個(gè)站在臺(tái)上的我，到底對(duì)你能有什么用呢？

這讓我想起來當(dāng)年在中國傳媒大學(xué)上學(xué)時(shí)候聽到的一個(gè)段子。

話說，電視系的一位同學(xué)，有一次要交一份電視紀(jì)錄片的作業(yè)。但是他拖到最后一天下午，什么也沒干。要知道，做一條片子，要拍，要寫，要編，工作量很大的。

那他怎么交作業(yè)呢？

最后一天下午，他借了攝像機(jī)，打開鏡頭蓋，開機(jī)，拖著攝像機(jī)在學(xué)校的草叢里、樹蔭下走了一圈。也沒有編輯，原始素材一刀沒剪，就把這條片子交上去了。

據(jù)說，這份作業(yè)得到了老師瘋狂的表揚(yáng)。為什么呢？因?yàn)樗o這條片子取了一個(gè)名字——

《狗眼看世界》。

這個(gè)段子聽起來荒誕，但是對(duì)我后來的工作啟發(fā)巨大。

它告訴我，雖然世界還是那個(gè)世界，但只要肯換角度，哪怕只是鏡頭的位置稍微低一點(diǎn)，總能發(fā)現(xiàn)一些驚喜。

這可能就是跨年演講和我，對(duì)你的用處吧。

這個(gè)世界上總有一些對(duì)你非常有用的事情，但它們藏在各個(gè)角落里，不作聲，也沒有流量。你也需要有人換個(gè)“狗眼看世界”的視角，幫你找到它們。

今年，我就用這種“尋回犬”的精神來準(zhǔn)備這場跨年演講。

就像這只金毛，到草叢里、泥坑邊、樹蔭下、視野外，四處尋找。

一旦發(fā)現(xiàn)自己覺得有價(jià)值的東西，就咬住不放地叼起它，四蹄翻飛地跑回來，氣喘吁吁地給你看。

作為一條尋回犬，我為什么相信這些東西對(duì)你有價(jià)值？

因?yàn)槿碎g不過就是那些難題，每個(gè)難題都絕不止一個(gè)答案，而那些真正有趣的答案，往往在你視野之外。

先說一個(gè)今年讓我挺有觸動(dòng)的答案。

林森，在云南昆明經(jīng)營著一個(gè)檸檬茶品牌，叫“麒麟大口茶”。

今年，我問他：“你們茶飲行業(yè)怎么樣?。俊?/p>

他說：“卷得要死?。〔粌H現(xiàn)在卷，長期會(huì)更卷。你想，隨著人口出生率的變化，30年后，即使我們什么都做好了，我的目標(biāo)消費(fèi)人群依然會(huì)少一半。年輕人少了，我的用工成本也會(huì)變得非常貴。總之，干我們這行很難?！?/p>

聽起來，林森是一個(gè)對(duì)未來很悲觀的人。

我就接著問啊：“那你怎么辦呢？死扛著？還是改行？”

他說：“就地搞研發(fā)啊?！苯衲晁秃芘Φ卦谧鲆患拢翰皇钦f未來人工很貴嗎？那能不能研發(fā)一種“店型”：一家茶飲店，只用一個(gè)人當(dāng)班，就能運(yùn)行？

這樣做的好處很多。

一個(gè)人就可以看住的茶飲店，店面就可以租小一點(diǎn)，人工成本就能低一點(diǎn)，管理效率就能高一點(diǎn)。

如果能做到，當(dāng)然好，但是按常識(shí)來說，這不可能啊。

你想，一家茶飲店怎么也得至少兩個(gè)人吧？一個(gè)人接待顧客、介紹產(chǎn)品、收銀，另一個(gè)人負(fù)責(zé)做茶。

林森說，能不能先把跟顧客介紹產(chǎn)品、收銀的那個(gè)崗位砍掉呢？如果覺得產(chǎn)品很復(fù)雜、跟顧客說不清楚，能不能只做一款產(chǎn)品？“產(chǎn)品是少了，但是顧客選擇也變簡單了呀，而我就省下了一個(gè)導(dǎo)購兼收銀的崗位啊?！?/p>

剩下一個(gè)人，還有很多難題要攻克。

比如，店里只有一個(gè)人了，這個(gè)人可不能背對(duì)著顧客，所以，就要把后面吧臺(tái)上的所有設(shè)備，全部集成到前面的操作臺(tái)上，要把動(dòng)作集中到一個(gè)人的臂展長度之內(nèi)。這就得一大輪研發(fā)。

一個(gè)人在那里做茶，顧客盯著看，他的動(dòng)作就必須有表演性，有韻律感，得讓人看得爽。

所以，他們專門請(qǐng)了大學(xué)里的武術(shù)老師，像給動(dòng)作電影做武術(shù)指導(dǎo)一樣，幫店員設(shè)計(jì)每一個(gè)動(dòng)作。

一個(gè)人的店面會(huì)不會(huì)顯得單調(diào)、冷清？他們重新設(shè)計(jì)了店面的裝修，海報(bào)里突出夸張的表情和笑臉，熱熱鬧鬧的，一個(gè)人也能很精彩。

是不是看著挺棒的？

那這個(gè)店型能不能賺到錢呢？

林森做了很多試驗(yàn)，結(jié)論是可以。他目前的103家店里已經(jīng)有48家店完全實(shí)現(xiàn)了一人打理模式。其中有一家店，雖然一個(gè)月營收只有3萬塊，但是居然還能有1萬塊的利潤。

林森說，有了這個(gè)店型，他這盤生意的存活能力就大大提高了。

我不知道林森的這個(gè)試驗(yàn)將來最終結(jié)果會(huì)怎么樣。祝他成功。

這個(gè)案例最讓我觸動(dòng)的地方，不是什么商業(yè)技巧，是它讓我看到了真正的樂觀者的樣子。

樂觀者是傻呵呵地相信永遠(yuǎn)陽光明媚嗎？不是。他們是如果預(yù)感要下雨，二話不說，先去把雨傘準(zhǔn)備好而已。

經(jīng)濟(jì)周期、人口結(jié)構(gòu)這些事，一個(gè)普通人能拿它怎么樣呢？

一個(gè)普通人能做的，無非就是在給定的條件下，怎么行動(dòng)，讓明天比今天好一點(diǎn)。

而一行動(dòng)，就有創(chuàng)新的可能性，突破也就在其中了。

前兩個(gè)月，我和李翔老師聊天。我就問他：“最近你參加各種飯局，關(guān)于未來，大家是悲觀情緒多，還是樂觀情緒多啊？”

他說：“都有吧。不過有一個(gè)現(xiàn)象：歲數(shù)大的，偏悲觀。年紀(jì)輕的，偏樂觀?！?/p>

然后他一歪頭，問我：“你是樂觀還是悲觀？”

那我還能說啥？

我只能說：“樂觀！必須樂觀！”

悲觀樂觀事?。荒瓴荒贻p事大。

這里所謂的年輕，指的還不是歲數(shù)大小，而是對(duì)自己狀態(tài)的一種認(rèn)定：你還能不能做出有效的行動(dòng)？

你覺得自己還能干活，就年輕，你覺得自己啥也干不了了，可就真老了。

順便說一句：這也是我喜歡深圳這個(gè)城市的原因。

我們之所以經(jīng)常說深圳是一座年輕的城市，說的就是它的行動(dòng)能力。

不管什么時(shí)候來深圳，到處都熱氣騰騰，到處都充滿活力。小哥哥二話不說，湊在一起就談業(yè)務(wù)；小姐姐一言不合，打開電腦就做PPT。這么密集的奮斗者人群，放眼整個(gè)世界，也只能在深圳看到。

深圳人自嘲說，“我們就是搞錢”。

為什么這么說？我和深圳人聊得越多，就知道了，深圳人其實(shí)各有各的夢(mèng)想，但是要么太忙、要么跟你不熟，可能是覺得只說“搞錢”兩個(gè)字，比較能聽得懂。

更重要的是：“搞錢”是一種行動(dòng)。全國好像只有深圳人，愿意用這個(gè)人人都能聽得懂的行動(dòng)來當(dāng)自己的標(biāo)簽。

如果最近四五年，你沒有來過深圳，我強(qiáng)烈建議你找機(jī)會(huì)來一趟。你不僅會(huì)看到一個(gè)熱火朝天的深圳，你也會(huì)因此反觀自己，看到自己生命中那個(gè)熱火朝天的部分。

再給你講一個(gè)故事。

今年有一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)話題：消失的課間10分鐘。

一些學(xué)校出于安全考慮，規(guī)定學(xué)生“下課不能去操場”，“除非上廁所，課間不能出教室”，“不許上下樓、不許玩?！薄４蠹叶荚谟懻?，這可不是個(gè)辦法，怎么才能把課間10分鐘還給學(xué)生？

要是一個(gè)常態(tài)問題成了熱點(diǎn)事件，一定是因?yàn)樗茈y解決。

如果交給你解決，你怎么辦？

下一個(gè)文件？立一個(gè)規(guī)定？派一組檢查員，盯著學(xué)生一下課必須出教室？

哎，今年我就聽到了一個(gè)新答案，來自于李希貴校長。現(xiàn)在他已經(jīng)從北京十一學(xué)校退休，是北京第一實(shí)驗(yàn)學(xué)校的校長了。

那你猜，李希貴校長會(huì)怎么做？會(huì)保證這10分鐘？會(huì)延長這10分鐘？不，他反其道而行之，在第一實(shí)驗(yàn)學(xué)校把10分鐘壓縮成了5分鐘。

你沒聽錯(cuò)，課間只有5分鐘。

聽說了這項(xiàng)變革的人，第一反應(yīng)都是：5分鐘？學(xué)生上廁所的時(shí)間都不夠啊。你要是這么反駁，那李希貴校長就會(huì)問：學(xué)生為什么要集中在課間上廁所呢？為什么不能隨時(shí)想上就上呢？

根據(jù)他的理念，學(xué)校是社會(huì)生活的濃縮和預(yù)演。在工業(yè)社會(huì)，確實(shí)要準(zhǔn)點(diǎn)上班、準(zhǔn)時(shí)吃飯、甚至規(guī)定時(shí)間上廁所。但在未來的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大部分人的工作節(jié)奏都可以自主規(guī)劃、自主安排。工作單位即使再忙，也不會(huì)規(guī)定員工統(tǒng)一上廁所的時(shí)間吧？

所以，在第一實(shí)驗(yàn)學(xué)校，在課堂上如果學(xué)生覺得要上廁所，連招呼都不用打，想去就去。

聽到這兒，你又會(huì)說了，想去就去？說得輕松！那課堂紀(jì)律怎么辦？老師的教學(xué)連貫性怎么保證？

你看，有意思的事情就來了。

李希貴校長說，那正好，倒逼教學(xué)變革啊。

學(xué)校一直提倡教學(xué)不能滿堂灌，要多元化教學(xué)，但理念很難落實(shí)。

現(xiàn)在好了，老師必須顧及到有孩子需要上廁所，所以課堂上集中講授的時(shí)段就不會(huì)超過15分鐘。老師得講一會(huì)兒，讓大伙討論一會(huì)兒。

他們甚至把傳統(tǒng)教室的空間設(shè)計(jì)也變革了，根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)的不同，一節(jié)課期間學(xué)生分布在不同的空間里，各有各的學(xué)習(xí)方式，不是傳統(tǒng)的排排坐，跟老師大眼瞪小眼。

那你想，學(xué)生上廁所，不是在眾目睽睽之下，心理壓力就沒那么大，想去就去，課堂的節(jié)奏也就變得有張有馳。

緊接著，還發(fā)生了一個(gè)連鎖反應(yīng)：拖堂的現(xiàn)象消失了。

在第一實(shí)驗(yàn)學(xué)校，實(shí)行的是走班制，跟大學(xué)一樣，學(xué)生沒有固定的教室，而要根據(jù)課程表，在不同的課堂中間轉(zhuǎn)換。課間5分鐘只夠?qū)W生從一個(gè)課堂跑到另一個(gè)課堂。所以，下課鈴一響，學(xué)生站起身來就得走。老師想拖堂也沒了理由。

那接下來的連鎖反應(yīng)，你可能也想到了，就是課堂開始時(shí)候的那套儀式也沒有了。

還記得我們小時(shí)候，上課一開始，有“起立”“老師好”“同學(xué)們好，請(qǐng)坐”那套儀式。現(xiàn)在因?yàn)檎n間只有5分鐘，學(xué)生從校園不同的地方匯聚過來，進(jìn)門時(shí)間有早有晚，老師也沒法怪他們，所以儀式也只好取消。

你可能會(huì)說，這不妥吧？那尊師重教的傳統(tǒng)怎么辦？

李希貴校長的回答很簡單，你在工作單位尊敬領(lǐng)導(dǎo)，需要見面“領(lǐng)導(dǎo)好”“同事好，請(qǐng)坐”這套儀式嗎？如果真實(shí)社會(huì)不需要，學(xué)校也就不需要。尊重老師，不靠這個(gè)。你看，師生關(guān)系發(fā)生了改變。

這就完了？不，還有一個(gè)連鎖反應(yīng)。

每個(gè)課間省了5分鐘，全天加起來可就多了將近一個(gè)小時(shí)啊。這一個(gè)小時(shí)怎么辦？在第一實(shí)驗(yàn)學(xué)校這一個(gè)小時(shí)叫“自主時(shí)間”，讓學(xué)生自己安排。去討論，去做實(shí)驗(yàn)，甚至去發(fā)個(gè)呆，去踢場球，隨你，學(xué)校沒有安排。當(dāng)然，老師會(huì)從旁觀察，發(fā)現(xiàn)問題，再來引導(dǎo)。

在真實(shí)的成年人世界里，每一個(gè)人都要有自主定義任務(wù)、自己規(guī)劃節(jié)奏的能力啊。在學(xué)校里不養(yǎng)成這種能力，什么時(shí)候養(yǎng)成？

把課間10分鐘改成5分鐘，就這么一項(xiàng)變革，還有一些副產(chǎn)品。

比如，學(xué)生需要在一節(jié)課后快速整理自己的書包、學(xué)習(xí)用品，用跑的方式盡快進(jìn)入下一節(jié)課的學(xué)習(xí)場地，這對(duì)學(xué)生的自理能力甚至體能也是一種鍛煉。

再比如，校園霸凌事件減少了。以往，學(xué)校里最容易發(fā)生霸凌的地方就是廁所。因?yàn)閹餂]有攝像頭，孩子扎堆上廁所，沖突很容易產(chǎn)生?，F(xiàn)在大家分頭去，霸凌事件減少了，廁所的利用率還提高了。

我今天講這個(gè)例子，不是想推廣“課間5分鐘”這個(gè)具體的變革措施，畢竟每個(gè)學(xué)校都有自己的約束條件。我也不是想講什么教育理念，而是想請(qǐng)大家看看一個(gè)具體動(dòng)作的價(jià)值。

在剛才我們描述的這一系列連鎖反應(yīng)里，其實(shí)包含了很多觀念變革。

比如——

課堂教學(xué)該怎么設(shè)計(jì)？

老師該不該拖堂？

該不該有課堂開始的儀式？

學(xué)生多大程度上該自主學(xué)習(xí)？

如果非要把這些理念討論清楚再落實(shí)，那可能就永遠(yuǎn)落實(shí)不了。

舉個(gè)例子，老師該不該拖堂？答案似乎很清楚吧？不該。但是你站在老師的角度，他即使不說出口，心里也會(huì)嘀咕：“拖堂難道是為了我嗎？多講一分鐘我不累嗎？這不是為了學(xué)生好嗎？”只要老師心里還這么想，拖堂現(xiàn)象就永遠(yuǎn)不會(huì)根除。

而李希貴校長通過這一個(gè)動(dòng)作，把課間10分鐘改成5分鐘，變革的齒輪就開始轉(zhuǎn)動(dòng)了，爭論就停止了，理念就落地了。

這就是把問題具體化到動(dòng)作的價(jià)值。

李校長經(jīng)常講一句話，人怎么才能解決問題？不是天天坐在那討論理念，而是要深入到這個(gè)世界的具體場景和行動(dòng)中。簡單說，就是這六個(gè)字：“一具體，就深刻?！?/span>

過去，準(zhǔn)備一場跨年演講，我總是力求講出一些新鮮的道理，道理最好還有點(diǎn)深刻。

但是回望2023年，我審視自己，我的生命中最受感動(dòng)的部分，不是什么道理。讓我眼前一亮的，無一例外，都是一些具體的行動(dòng)。

何帆，知名的宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家。這幾年的跨年演講，我都會(huì)替他首發(fā)一本記錄當(dāng)年中國社會(huì)的書，叫《變量》。今年是第六本了。

他的書，我們一會(huì)兒再說，先說說他今年做的一件事：

何帆老師今年考下了一個(gè)電工證。編號(hào)：A32040041323004292。

恭喜中國誕生了第一位有電工證的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。下次，如果你遇到他去你那里調(diào)研，電氣設(shè)備壞了，可以順便麻煩他。

何帆老師考電工證，和當(dāng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家可不一樣，不是自己在家看書、想問題就行了。他是真的到了江蘇常州技師學(xué)院，花了14天的時(shí)間，以理論課99分、實(shí)操課100分的成績拿下了電工證。

那你說這張電工證對(duì)他有什么用？也許沒什么用。

他就是出了趟門，進(jìn)入了未來產(chǎn)業(yè)工人真實(shí)的生活當(dāng)中，成了一名年過半百還住過學(xué)生宿舍、跟同學(xué)一起擠著在食堂打飯、上課打卡給老師交作業(yè)、在操場上跑操看年輕人怎么談戀愛的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。

今年，作為一名宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他內(nèi)心一定有很多困惑，但是，當(dāng)他披上衣服出了趟門，一邊考電工證，一邊思考年輕人的就業(yè)問題；一邊在養(yǎng)豬場里學(xué)養(yǎng)豬，一邊思考通脹問題；一邊在重慶山村里跟農(nóng)民學(xué)怎么種花椒，一邊思考貨幣問題。他就變成了一個(gè)不一樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，也許更深刻的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。

你看，上面講的三個(gè)故事，無外乎就是這么句話——

一行動(dòng)，就創(chuàng)新。

一具體，就深刻。

一困惑，就出門。

2023年，每當(dāng)看到這些走出門的具體行動(dòng)，我就會(huì)眼前一亮。

今年的跨年演講，咱們就這么講了。

我負(fù)責(zé)當(dāng)好自己“尋回犬”的角色，給你叼回這一年讓我眼前一亮的那些事。

而你呢，懇請(qǐng)你，一邊聽我講，一邊看看，你的那些老問題，能不能在別人的干法中找到新答案？

-02-

困惑了？

一個(gè)尋找答案的大方向

考你一個(gè)小問題。

反正今年，我是被這個(gè)問題教育了。

問：假如你開個(gè)超市，會(huì)把雞蛋放哪兒？是在里面，還是門口？

我一聽，這道題我可太會(huì)了。雞蛋是剛需品，價(jià)格很透明，所以，雞蛋便宜點(diǎn)兒賣，用來引流，這叫商品組合中的“引流品策略”。把顧客吸引來之后，根據(jù)動(dòng)線設(shè)計(jì)原理，得讓顧客繞來繞去多逛一會(huì)兒，逛的時(shí)間越長，買的東西越多。所以，雞蛋應(yīng)該放超市最里面。回答完畢。

如果開的是一個(gè)大超市，這個(gè)答案應(yīng)該是滿分。但是，今年有一家社區(qū)超市的老板就給了我另外一個(gè)答案：不能放最里邊，應(yīng)該把雞蛋放門口。

奇怪，超市賣雞蛋，通常都是賠本賺吆喝的。客人買了雞蛋就走，這不白賠了嗎？

這個(gè)老板說：“不是啊。我們社區(qū)小超市，做的都是鄰居生意，不能那么雞賊，要做個(gè)敞亮人，吃虧就吃在明處。你占我一回便宜，占我兩回便宜，你占我一個(gè)月便宜，您不就習(xí)慣來我店里買東西了嗎？生意就得這么做啊。”

哎，聽著也有道理。

如果不是遇到了這么一位超市創(chuàng)業(yè)者，坐在書房里，我可想不到居然還有這樣的答案。

你看，即使是這么個(gè)小問題，在理論上，我們會(huì)有一些標(biāo)準(zhǔn)答案，但是在真干這攤事兒的人那里，我們還能找到一堆不一樣的參考答案。

剛才我們說的是不一樣的答案。

今年在調(diào)研的過程中，我發(fā)現(xiàn)，找實(shí)干家去請(qǐng)教，不僅能得到不一樣的答案，人家問的問題也可能跟我們不一樣。

比如，經(jīng)營一家奶茶店，我能想到的，不過就是怎么研發(fā)新品，怎么選址，怎么引流，等等這些問題。

但是，投資人衛(wèi)哲提了一個(gè)新問題：怎么消滅淡季？

他跟我說了他投資的一家奶茶店的打法。

首先，要消滅一年中的淡季。奶茶旺季在夏天，其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的，到了北方，冬天就不受歡迎。怎么辦？那就賣五谷雜糧茶、血糯米奶茶這些暖乎乎的冬季熱飲，淡季就是這么抹平的。

這就完了嗎？沒有。一年有一年的淡季，一天也有一天的淡季啊。

一天里也有淡季？以前沒聽說過啊。

你想，奶茶一般是中午以后開始賣第一杯，一直可以賣到晚上，但上午就是淡季，基本沒訂單。

怎么能消滅一天中的淡季，讓上班族一早就進(jìn)店？答案就是咖啡。

這家奶茶店里，就嵌入了一臺(tái)機(jī)器賣咖啡，從一大早開始就有訂單了。

一天里的淡季，就是這么被消滅的。

你看，我不是想告訴你，奶茶店里賣咖啡這個(gè)答案有多高明，而是“怎么消滅淡季”這個(gè)問題問得太好了。

誰能問出這種問題？

就得是這家奶茶店的老板，站在收銀機(jī)的后面，眼里看見的，是上午店里空蕩蕩的，心里想的，哎呀，糟糕糟糕糟糕，房租付了，員工雇了，庫存鋪了，那是真著急啊。

沒有這份兒置身事內(nèi)的“著急”，估計(jì)就很難提出來“怎么消滅一天里的淡季”這個(gè)問題。

不是有那么句話嗎？“提出正確的問題，往往等于解決了問題的大半?！?/p>

你看，能給人啟發(fā)的，不僅有好的參考答案，還有好的參考問題。

今年還有一個(gè)感觸：好問題和好答案，不僅來自于同行，還可能來自于其他行業(yè)。

今年，我遇到了一家奇葩企業(yè)，叫“越匯食品”，在河南省鶴壁市淇縣高村鎮(zhèn)。他們開玩笑說自己是“高村鎮(zhèn)500強(qiáng)”。主要的業(yè)務(wù)，就是做火鍋食材，最出名的是烏雞卷，賣給下游的食品批發(fā)商，或者是終端火鍋店。

這家制造業(yè)企業(yè)，聽起來很普通，也不大，把精益生產(chǎn)的能力發(fā)揮到了極致。

精益生產(chǎn)的核心精神是“不浪費(fèi)”。他們做到什么程度了呢？生產(chǎn)線上的各種摳，咱就不說了，就說辦公區(qū)——

辦公室里居然沒有一張辦公椅，從總裁到前臺(tái)，所有的人都站著辦公。那要累了怎么辦呢？有專門的休息區(qū)，你看見旁邊的沙發(fā)了吧？休息就好好去休息。

這樣一來，所有人的辦公效率都提高了。站著摸魚，也太累了。

還有一項(xiàng)額外的好處，所有人都站著辦公，工位拉通、臺(tái)面架高，就沒有了衛(wèi)生死角，各自負(fù)責(zé)各自區(qū)域的衛(wèi)生，偌大的廠區(qū)居然只有一個(gè)保潔員。

生產(chǎn)階段不浪費(fèi)，銷售階段也一丁點(diǎn)都不能浪費(fèi)。

我看他們的總裁鄧凡華給銷售人員講課的時(shí)候提到一個(gè)案例：怎么給餐館客戶送新品樣品。

過去這種上門推銷，如果不成功，也就只能算了。但在精益生產(chǎn)看來，這可是巨大的時(shí)間和資源浪費(fèi)。

按照“精益生產(chǎn)”的“不浪費(fèi)”的精神，每一個(gè)銷售動(dòng)作也都有優(yōu)化的空間。

我們來看他們是怎么優(yōu)化的。

第一條，怎么去？請(qǐng)注意，不能開好車去。一旦開好車，客戶會(huì)覺得，喲，這么好的車，怕都是從我身上賺的吧。

第二條，帶什么去？請(qǐng)注意，不能只帶著樣品去，你還得帶上鍋碗瓢盆，現(xiàn)場做，讓客戶現(xiàn)場就試吃。不然，說是以后再做，樣品很有可能就放在廚房落灰了。

第三條，幾點(diǎn)去？請(qǐng)注意，不能十一二點(diǎn)去，因?yàn)橹形缈蛻舻昀镎诿Γ緵]時(shí)間理你。那下午三四點(diǎn)行不行？也不行。因?yàn)椴宛^嘛，剛忙完午餐，馬上又要開始忙晚餐，客戶還想抓緊時(shí)間休息一會(huì)，沒有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。

那什么時(shí)間最合適？準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)來了：中午一點(diǎn)半。

這個(gè)時(shí)候，午餐高峰已經(jīng)結(jié)束了，但店里稀稀拉拉還有一些客人。店長既不能離店，但也沒有很忙。這個(gè)時(shí)候上門，最合適。

接下來，現(xiàn)場做。做幾份？請(qǐng)注意，8份。有零有整正好8份。一份給老板，一份給總廚，剩下的6份給誰？是給什么副總嗎？給服務(wù)員嗎？不，剩下的全給當(dāng)時(shí)還在店里的顧客。

下面重點(diǎn)來了！

大家品嘗完，你作為銷售員，先不要問老板和總廚，而要先問顧客：“好不好吃？9塊錢兩個(gè)，貴不貴？”

免費(fèi)送的嘛，大部分顧客肯定會(huì)說“好吃好吃”，“不貴不貴”。

這樣一來有什么效果？

第一，對(duì)沖了老板個(gè)人的口味偏好。再好吃的東西也會(huì)有人覺得不好吃，但8個(gè)人里有6個(gè)人都覺得好吃，就算老板自己覺得不好吃，也不會(huì)覺得是產(chǎn)品問題了。

第二，這件事在餐館老板那里，已經(jīng)變成了另外一件事：不是一個(gè)供貨商要賣我一個(gè)新產(chǎn)品，我要不要買的問題，而是我的客人需要且覺得好吃不貴，我要不要滿足客人需求的問題了。

你想想，就這一套長期迭代才成熟的組合拳，能消滅多少客戶拜訪時(shí)間上的浪費(fèi)？成單率能提高多少？

越匯的故事還沒有完。

一個(gè)制造業(yè)企業(yè)，煉成這樣的精益生產(chǎn)“神功”并不稀奇。但是，有些壓力始終還會(huì)在啊，上游要漲價(jià)，下游要壓價(jià)，同行要降價(jià)。

越匯就想，客戶是要漲價(jià)壓價(jià)嗎？不是啊，他們的目的是掙錢啊。我把這套“神功”傳給他們，幫他們通過跟我的合作多掙錢，這不也行嗎？

你看，這個(gè)新問題，還就真逼出了新答案。

越匯的總裁鄧凡華說了這么一句話，“所有的行業(yè)都是知識(shí)服務(wù)業(yè)?！?/span>

你看，我們得到App又迎來一個(gè)新同行。

他們?cè)趺醋鲋R(shí)服務(wù)呢？

比如，越匯的銷售人員，到了他們的下游食品批發(fā)商那里，不是張嘴就推銷產(chǎn)品。往往第一件事，是和用戶一起打掃冷庫。這可不是學(xué)雷鋒做好事啊，在精益生產(chǎn)中，這就是“5S”中的兩個(gè)S——清掃和整理，是非常好用的降本增效的工具。

比如他們?cè)谀喜囊粋€(gè)客戶，光冷庫就有27個(gè)，旺季的時(shí)候，還得另租10個(gè)冷庫?，F(xiàn)在好了，越匯的銷售一來，一打掃，一整理，發(fā)現(xiàn)根本不需要這么多冷庫，就這一條，全年省下了15萬。

這樣的供應(yīng)商，在客戶那里能沒有地位嗎？據(jù)說，越匯的銷售員“阿聰”一到客戶那里，客戶老板往往馬上招呼：來來來，停下手里的事兒，都聽聰總的！

再比如，有的食品批發(fā)商，來不及把貨碼好，就開始賣。

越匯的銷售員來了，說，不對(duì)不對(duì)，這太浪費(fèi)賣場空間。

來，把貨堆起來，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的、好看的堆頭。再扯過一張A3紙，大字寫上產(chǎn)品的名字，寫上賣點(diǎn)，再在周圍畫上一圈紅框。

就這么一張紙往那里一戳，你一看就知道，銷量肯定又能提高一些。

你說這一招新鮮嗎？不新鮮啊。所有做零售的都知道的雕蟲小技，不過就是超市里的碼堆。但是道理歸道理，對(duì)于越匯的某些下游商家來說，就這么個(gè)簡單的事，沒人幫忙，就干不到位。

越匯一個(gè)銷售，通常需要幫客戶做哪些事？我問他們要了一個(gè)清單，從打掃衛(wèi)生，到設(shè)計(jì)動(dòng)線，都會(huì)干。

我們得到《精益管理實(shí)戰(zhàn)課》的主理人胡光書老師，他也是越匯公司的顧問，他說，越匯的這一套打法，是“客戶經(jīng)營改善型營銷”。說白了，就是通過幫客戶改善經(jīng)營、幫客戶賺到錢的方式，來實(shí)現(xiàn)自己的營銷。

你看，尋找新答案，不要只盯著本行，學(xué)到其他行業(yè)的基本功，也是自己行業(yè)的競爭力。

沒想到吧？一家村鎮(zhèn)里的制造企業(yè)，也能給我們帶來這樣的啟發(fā)。

聽完越匯這個(gè)案例，這位鄧總，你是不是想當(dāng)面摁住他，讓他展開講講？

安排！

2024年1月份，我和越匯的老板說好了，要組織一次走進(jìn)越匯，就去一趟河南鶴壁淇縣高村鎮(zhèn)。鄧總到時(shí)候親自帶隊(duì)，陪大家下車間，也給我們輸出一次“知識(shí)服務(wù)”。

-03-

太貴了？

三條降本增效的新思路

接下來，說說得到新商學(xué)在籌備期間特別關(guān)注的問題。這個(gè)問題像一把劍一樣懸在每個(gè)老板的頭頂上。特別是最近一兩年，連騰訊、字節(jié)這樣的超級(jí)大廠也經(jīng)常使用這四個(gè)字了：降本增效。真是地主家也沒有余糧了啊。

生意難做，錢難賺。那么，問題來了：成本還能再降一些嗎？還能從哪里再省出點(diǎn)兒錢來？

還是那個(gè)約定啊。下面我說說別人的新答案，你呢？邊聽邊想你自己的老問題。

來，介紹你認(rèn)識(shí)幾個(gè)朋友。他們?cè)谑″X降成本這件事兒上，為我們提供了一些有意思的做法，沒準(zhǔn)兒你拿走就能用、用了就有效。

咱們開始。

第一個(gè)朋友，是這位。有一次我在刷抖音的時(shí)候，聽見一位餐館老板說，在全中國的餐飲業(yè)里對(duì)成本問題認(rèn)識(shí)水平最高的人，是陳區(qū)瑋。哎，這人我熟啊。我還請(qǐng)他在得到做過課呢。

于是我趕緊找到陳區(qū)瑋老師，深圳一個(gè)餐飲集團(tuán)的創(chuàng)始人?！案艺f說，你對(duì)成本問題到底都有什么高見？”

那天他就給我上了一課，真是大開眼界。

先來說通過一個(gè)調(diào)整就能省出來30萬的事兒。

過去，餐廳有很多一次性包裝。比如，筷子和調(diào)羹在清潔消毒以后，都要人手工封裝在透明塑料袋里。既不經(jīng)濟(jì)，也不環(huán)保。但在陳區(qū)瑋的餐廳，改成了使用這種消毒筷子機(jī)。

使用消毒筷子機(jī)，意味著首先減少了封裝環(huán)節(jié)，減少了擺臺(tái)環(huán)節(jié)，省掉了塑料耗材，優(yōu)化了流程，減少了人工，大概率能省錢，這一般人也想得到，但只有陳區(qū)瑋仔細(xì)算過。一年算下來，僅此一項(xiàng)，他的餐廳能省下30多萬。

而且我作為顧客，親手從機(jī)器里拿出來的餐具，手感還有點(diǎn)消毒后的溫?zé)?，是不是也感覺更放心一點(diǎn)？成本降低了，用戶體驗(yàn)反而上升了。所以，陳區(qū)瑋說，降成本，要以不影響用戶體驗(yàn)為底線。否則，那不叫降成本，那叫偷工減料。

再來一項(xiàng)，不僅同行能學(xué)，連咱們家里做飯都能學(xué)。那就是切菜這個(gè)環(huán)節(jié)。陳區(qū)瑋做了一個(gè)小變革，在對(duì)食材做初加工的時(shí)候，用剪刀，不用菜刀。一把蔥，師傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易多切掉一段蔥白，浪費(fèi)了。菜葉子邊緣有點(diǎn)黃或者蟲咬過有小洞，師傅用刀“咔嚓”下去，容易切掉一大片?？墒?，如果你用剪刀的話，對(duì)食材處理得就會(huì)更精確，能減少浪費(fèi)。

也有數(shù)據(jù)。他測算出來，通過菜刀換剪刀這么一個(gè)變化，每天可以節(jié)約5%左右的新鮮食材。

別小看這5%，省的就是賺的啊。而做過菜的人也知道，用剪刀確實(shí)也比用菜刀更靈活、更省力、更安全、好掌握，男女老少都能干，招工的范圍還擴(kuò)大了。

還有一條，陳區(qū)瑋餐廳的后廚里，盡量減少冰箱，能少放就少放。一家中餐廳他從五臺(tái)四門冰箱減少到了兩臺(tái)。餐飲界有一句話：“不管你放多少個(gè)冰箱，廚師都有本事把它填滿。”冰箱滿滿的，雖然不愁沒有食材賣，但是不能快速流轉(zhuǎn)，也是一筆巨大的浪費(fèi)。冰箱少，囤不了貨，倒逼餐廳管理者對(duì)第二天的銷售做精準(zhǔn)預(yù)算。這樣一來，不僅浪費(fèi)少了，客戶吃到的食材也更新鮮了。

那天我聽他這么一樁樁一件件地梳理，心里就一句話：活該人家掙錢啊！省的就是賺的，我對(duì)這句話的體會(huì)從來沒有這么深過。

我又去追問陳區(qū)瑋，你干得是挺好，但畢竟只是餐飲業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，那能不能總結(jié)出一句所有行業(yè)都用得上的省錢心法？

他給了我這樣一句話：“精益化管理不是語文，而是數(shù)學(xué)。”說白了，不要用感性的模糊判斷，而要用理性的精算方法。

話說多年前，陳區(qū)瑋在深圳開了一家餐廳，火得不行，高峰期，每天中午有1600人來這就餐。

但是，有一天，來了一位行業(yè)老前輩，前前后后觀察了一個(gè)小時(shí)之后，問他：你有沒有可能挑戰(zhàn)一下，把餐廳的入客數(shù)提高到1800人？

陳區(qū)瑋就給了一個(gè)很語文氣質(zhì)的回答：可以試試，全體動(dòng)員，激發(fā)大家的積極性，如果完成了目標(biāo)就給獎(jiǎng)勵(lì)。

但這位老前輩沒接這個(gè)話茬。而是連問了幾個(gè)問題。比如，顧客排隊(duì)究竟需要多少時(shí)間？流程中最堵的點(diǎn)在什么地方？平均一個(gè)顧客買單需要多少時(shí)間？在低峰期還是高峰期發(fā)力，哪個(gè)能有效？

很明顯，這是要具體數(shù)字啊，這位前輩，就是個(gè)數(shù)學(xué)老師啊。

陳區(qū)瑋發(fā)現(xiàn)，這些問題他有模糊的感覺，但是答不出精確的數(shù)字。

老前輩數(shù)學(xué)老師一番計(jì)算之后，馬上就給出了建議：

第一，算出排隊(duì)時(shí)間之后，就可以在隊(duì)伍不同的位置立上時(shí)間提醒牌，“您還需要排隊(duì)15分鐘/10分鐘/5分鐘”。顧客排隊(duì)時(shí)候的焦慮感就降低了，中途放棄的顧客變少了。

第二，店內(nèi)的堵點(diǎn)，往往是因?yàn)辄c(diǎn)了餐但是沒地兒坐。真是沒有地兒嗎？不見得。很多顧客不好意思主動(dòng)跟別人拼桌。那就好辦了。店里面設(shè)置一個(gè)“交通疏導(dǎo)員”的職位，疏通人流，安排拼桌。座位的利用率又提上去了，翻臺(tái)變快了。

第三，拿秒表計(jì)算顧客的買單時(shí)間，發(fā)現(xiàn)是9秒一個(gè)人，還有提升空間。加一個(gè)收銀員，平均就能提到7.9秒之內(nèi)。兩條餐線，一小時(shí)就能增加110個(gè)入客數(shù)。

陳區(qū)瑋馬上按照這幾個(gè)辦法行動(dòng)。果不其然，一個(gè)月以后，這家店鋪的午市入客數(shù)就從1600人提高到1800人，又過了一個(gè)月，這個(gè)數(shù)字居然提升到2100人。

這個(gè)故事說明什么？陳區(qū)瑋把它總結(jié)成這么一句話：“成本想要下來，能力需要上去?！?/span>

你看，節(jié)省成本這件事情，不是在談判桌上爭來的，不是在員工身上摳來的，說到底，是自己能力增長、長本事長出來的。

下面再認(rèn)識(shí)一位省成本的高手，不過他不是一位老板，而是一位教授，一位有創(chuàng)業(yè)精神的教授。

這是武洲教授和他團(tuán)隊(duì)的合影。他們管自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)叫“清華廁所天團(tuán)”。沒錯(cuò)，過去10年，作為清華大學(xué)的教授，他只做了一件事，就是研究怎么改造廁所。

當(dāng)年武洲教授要決定干這行的時(shí)候，和他父親聊過一次天。他父親說，這行好?。『镁秃迷?，第一，大家真需要，天王老子也得上廁所；第二，一個(gè)教授誰會(huì)去研究廁所？這個(gè)活肯定沒人和你搶，全中國就你這一號(hào)。

果然，這10年，清華廁所天團(tuán)把國內(nèi)國外各種設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)拿了一遍，真是沒人跟他搶啊。

設(shè)計(jì)一個(gè)廁所居然用得上清華大學(xué)的團(tuán)隊(duì)，怎么也得是個(gè)高級(jí)廁所吧？給貴賓參觀用的？空間站給宇航員用的？

恰恰不是。清華廁所天團(tuán)真的就是在設(shè)計(jì)大家街頭巷尾看見的、給老百姓用的公共廁所。

話說2018年，他們接了一個(gè)大活兒，改造北京市東城區(qū)的1325個(gè)胡同里的公共廁所。

方案報(bào)上去以后，領(lǐng)導(dǎo)笑瞇瞇地說，武教授，我特別佩服你的理念，反對(duì)亂花錢，反對(duì)建豪華廁所。按照你這精神，咱們能不能把每平米的預(yù)算再砍個(gè)30%？

你看，這一招叫做“用你的理念砍你的預(yù)算”。

作為乙方你怎么辦？只能是“露出尷尬而不失禮貌的微笑”啊。武洲教授說，也難怪甲方這么要求。中國統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的城市公廁是30多萬座。每個(gè)廁所哪怕能省出1萬塊錢，就是30多個(gè)億。每摳出一塊錢，社會(huì)價(jià)值都巨大。

那下一個(gè)問題就來了，造廁所的時(shí)候降成本，為什么得用清華大學(xué)的團(tuán)隊(duì)呢？

武洲教授給了我一堆詞。他說，這都是改造廁所用得著的學(xué)問，任何一個(gè)詞的背后都是一堆學(xué)科。

我給你舉個(gè)例子：

現(xiàn)在很多公廁都有漂亮的洗手臺(tái)，但擦手紙、烘干機(jī)卻安裝在旁邊的墻上，要走幾步。人們洗完手，干的第一件事就是甩手。別小看這個(gè)動(dòng)作，如果有100個(gè)人下意識(shí)地甩手，結(jié)果就是滿地的水。水和空氣中的細(xì)菌混合，就會(huì)產(chǎn)生異味。所以，減少廁所異味，有的時(shí)候沒必要花大價(jià)錢加裝排風(fēng)機(jī)這些設(shè)備。只需要改一下烘手機(jī)的位置，比如改到洗手池的中間，再改變一些地面設(shè)計(jì)，這個(gè)問題就解決了。

這個(gè)小改動(dòng)背后是人機(jī)工程學(xué)的智慧。

再比如，為了控制成本，公共廁所就考慮不安裝暖氣。但是，也不能讓大家伙兒冬天上廁所凍屁股啊，怎么辦呢？于是，他們就找到了一種石墨烯板，一種新型材料，還加了紅外感應(yīng)裝置。一有人進(jìn)去寬衣解帶，它就自動(dòng)發(fā)熱。但是，只熱這一平米，只暖和你這最怕冷的一平米。上完廁所，人走了，它就停了，又節(jié)電，又保暖。

這用的是材料科學(xué)的智慧。

再比如，一個(gè)公共廁所如果免費(fèi)提供廁紙，一年要上萬塊錢，成本負(fù)擔(dān)很重。怎么辦呢？有的地方搞了掃碼買紙，這其實(shí)很不妥。不僅可能泄露個(gè)人隱私，還會(huì)導(dǎo)致二次排隊(duì)、二次堵塞，違反了公共設(shè)施設(shè)計(jì)快進(jìn)快出的原則。所以，清華廁所天團(tuán)就研發(fā)了一種新型的取紙?jiān)O(shè)備。你伸手，它就能出紙，但同時(shí)您得聽一句廣告。廣告就可以招商嘛。比如，“得到新商學(xué)免費(fèi)為您提供廁紙”，“得到新商學(xué)提醒您拿好隨身物品”。為用戶排憂解難，不丟人。

你看，想出這個(gè)主意，背后得有商學(xué)智慧。

武洲教授團(tuán)隊(duì)改造的廁所已經(jīng)在全國遍地開花，我們給他加油！

武洲教授的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，降成本，不能只在系統(tǒng)內(nèi)想辦法，而應(yīng)該：把各行各業(yè)各個(gè)學(xué)科的跨界知識(shí)引入到自己的系統(tǒng)內(nèi)，把老辦法替換掉。

下面我還要給你介紹一個(gè)不僅降成本，而且恰恰因?yàn)樯倩ㄥX反而獲得更高用戶滿意度的人。

這是我們得到高研院的一位同學(xué)，張瑞。張瑞創(chuàng)辦了一家文旅公司，主營業(yè)務(wù)是戈壁徒步旅行。

這是一個(gè)老業(yè)務(wù)，很多公司、商學(xué)院都會(huì)通過戈壁挑戰(zhàn)賽來搞團(tuán)建。

張瑞發(fā)現(xiàn)，銷售這個(gè)產(chǎn)品，往往卡點(diǎn)就在于，很多女性朋友一聽說三四天洗不了澡，報(bào)名就猶豫了。那好辦，既然洗澡是客戶痛點(diǎn)，就花成本解決唄。

張瑞他們公司就花了15萬，改裝了兩輛洗澡車。這15萬還只是車錢，不包含每次用的時(shí)候要把好幾噸水運(yùn)到戈壁的費(fèi)用。

那客戶滿意了嗎？

只用了一次，張瑞就發(fā)現(xiàn)，壞了。錢花了，成本提高了，體驗(yàn)不僅沒有優(yōu)化，反而更加糟糕。

為什么？

你可以設(shè)想一個(gè)場景：

一天戈壁灘走下來，大家又臟又累?；氐綘I地一看，有洗澡車，馬上就去排隊(duì)。那請(qǐng)問，這時(shí)候隊(duì)伍里的人是什么關(guān)系？剛剛還是隊(duì)友，現(xiàn)在就是競爭關(guān)系啊。你先洗，我就得后洗；你洗的時(shí)間越長，我等的時(shí)間就越長。即使不好意思吵吵，這個(gè)排隊(duì)的氣氛，也肯定和諧不到哪里去。

再設(shè)想一個(gè)場景：

有的人先到營地，洗完了澡，洗白白、擦香香。這時(shí)候，如果他遇到了一個(gè)一身泥一身汗，剛剛走回營地的隊(duì)友，他會(huì)上去給一個(gè)熱情的擁抱嗎？不會(huì)吧？他這個(gè)時(shí)候想的，不是參加什么晚間活動(dòng)，而是一個(gè)人躲進(jìn)帳篷，鉆進(jìn)睡袋，刷手機(jī)。

張瑞這個(gè)時(shí)候再看這兩輛洗澡車，眼神可就變了。這不是提升旅行體驗(yàn)的神器，這是破壞團(tuán)隊(duì)關(guān)系的毒藥啊。這個(gè)成本花得太冤枉了。

于是，他很快就把洗澡車給賣了。

好了，現(xiàn)在張瑞的營地里，大家都別矯情，戈壁的真實(shí)狀態(tài)就是這個(gè)樣子。都沒有澡洗，只好坐下來聊天。反正你也臟，我也臟，誰也別嫌棄誰。大家的關(guān)系反而更近了。

在文旅行業(yè)，大家過去都默認(rèn)，要有更好的體驗(yàn)，就得堆更多的成本。訂高級(jí)酒店，吃米其林餐廳，看沒見過的風(fēng)景。這哪一項(xiàng)不用花錢？

同樣是在沙漠戈壁上，美國的拉斯維加斯，就是用無數(shù)的金錢堆起來一個(gè)人間奇景。就拿今年大火的這個(gè)拉斯維加斯大圓球“Sphere”來說，視覺效果足夠震撼吧？不好意思，那得花錢，多少錢？23億美金。160億人民幣，這能改造多少廁所啊？

你說這成本怎么降？

但是經(jīng)歷了洗澡車事件的張瑞意識(shí)到，這其實(shí)取決于你是在常規(guī)地做服務(wù)，還是要引爆體驗(yàn)。做服務(wù)，要提供人們從來沒有見過的東西，這是做加法；做體驗(yàn)，得從人與人的關(guān)系入手，引爆某一種極致感受，這得會(huì)做乘法。

做加法，當(dāng)然就要花成本；而做乘法，需要的可能不是投入更多錢，而是對(duì)人性的洞察，以及由此產(chǎn)生的設(shè)計(jì)思路。

舉個(gè)例子，戈壁行走，其中有一些親子同行。

那張瑞是怎么設(shè)計(jì)的呢？

不是請(qǐng)更好的導(dǎo)師，住家庭套房帳篷。

他是這么干的：

第一天，父母和孩子一起走，你想都想得到，父母一定嫌孩子事兒多、怕吃苦，孩子一定嫌父母嘮叨。

第二天，父母和孩子分開走，你想都想得到，他們之間又多少會(huì)有點(diǎn)掛念、有點(diǎn)不放心。

注意，不同的設(shè)計(jì)，關(guān)系已經(jīng)發(fā)生變化了，從互相指責(zé)變成彼此掛念。

第三天，玩法又變了。換著走。你的孩子，我領(lǐng)著，我的孩子，你領(lǐng)著。你想都想得到，當(dāng)天晚上，當(dāng)兩個(gè)家長在營地遇見的時(shí)候，會(huì)說什么？一定是“你家孩子真貼心，真懂事”、“你家孩子讀了多少書啊，有思想！”

你看，神奇的事情發(fā)生了：一個(gè)前天還有點(diǎn)煩人的熊孩子，突然變成了一個(gè)小天使。

第四天，是最后的峰值體驗(yàn)。張瑞設(shè)計(jì)了一個(gè)環(huán)節(jié)：盲行。在整個(gè)徒步旅程快要結(jié)束的時(shí)候，父母蒙著眼，小孩牽著你，走完最后一段路。走著走著，父母會(huì)突然意識(shí)到：再過若干年，自己不就是這樣，要依賴孩子，走完人生最后一段路嗎？

那種信賴感，那種依靠感，那種親情，一路不斷積累，你想都想得到，當(dāng)孩子在終點(diǎn)摘下父母眼罩的那一刻，怎么會(huì)沒有一個(gè)熱淚盈眶的擁抱呢？

張瑞的戈壁旅行團(tuán)，全程四天三晚。按照改變關(guān)系、引爆體驗(yàn)這個(gè)乘法的思路，他對(duì)每一段旅程都進(jìn)行了精細(xì)的設(shè)計(jì)。他說，自己不僅是什么文旅從業(yè)者了，自己還是一個(gè)“時(shí)光雕刻師”。

比如，大家都會(huì)計(jì)算旅程，但張瑞會(huì)把抵達(dá)特定地點(diǎn)的時(shí)間掐到正好。為的是讓每一個(gè)徒步的人，在登上沙丘的那一刻，剛好看到太陽升起來。

再比如，大家都會(huì)舉辦晚間活動(dòng)，但張瑞團(tuán)隊(duì)會(huì)人為制造一次突然的停電。因?yàn)楦瓯诘男强諞]有一絲光污染，只要你在場，只要你抬頭，眼前就是一片星河。

還比如，每個(gè)戈壁旅行團(tuán)都會(huì)在晚會(huì)上放煙花。但張瑞會(huì)把放煙花的時(shí)間精確到秒，為的是讓過生日許愿的人，睜開雙眼那一刻，剛好看到煙花在夜空中綻放。

張瑞告訴我，日出、銀河、煙花，這些東西要么是大自然的免費(fèi)饋贈(zèng)，要么也花不了多少錢。但是，在合適的時(shí)間讓它出現(xiàn)在合適的關(guān)系中，會(huì)引爆人的情感體驗(yàn)。都說要做體驗(yàn)，但最燃的體驗(yàn)，不在于經(jīng)驗(yàn)之外，不在于要看到前所未見的東西，而恰恰在于生命之內(nèi)。

我跟張瑞說好了，明年5月份，咱們“得到新商學(xué)”的會(huì)員同學(xué)，也組織起來，一起走一趟戈壁。名額不多，就150個(gè)?？次覀兡菐滋斓臅r(shí)光會(huì)被他雕刻成什么樣子。

現(xiàn)在就報(bào)名，咱們一起去。我們到戈壁上去看張瑞做乘法。

前幾天有一位記者朋友逼問我，說你總說跨年演講你要去做調(diào)研，這些調(diào)研是真的，還是為了宣傳？

我其實(shí)知道她想問什么，她想問的就是我真的愿意在調(diào)研上花這么多時(shí)間么？

我不知道你們聽完這些經(jīng)驗(yàn)的感受，但是我可以說說我的：過去一年，每當(dāng)我覺得有點(diǎn)喪氣、有點(diǎn)迷茫的時(shí)候，就知道，只有一件事是正確的，那就是穿鞋，出門，找人，請(qǐng)教。找過來人、找明白人、找干具體事兒的人聊聊。

這都成了我的一大生活經(jīng)驗(yàn)了，經(jīng)常和我的同事們互相提醒：沒有出門的不是。還是那句話：一困惑，就出門。2024年，大家信我的，多多出門，必有收獲。