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在酒店運(yùn)營(yíng)中，酒店前臺(tái)對(duì)顧客的接待至關(guān)重要，這影響著最后的成交率，以及客戶直面酒店時(shí)，所帶給顧客第一印象的好壞。 來(lái)源：先之 前臺(tái)對(duì)客人報(bào)價(jià)是酒店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的入住欲望，借以擴(kuò)大銷(xiāo)售人群的一種推銷(xiāo)方法。其中包含著推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷(xiāo)售的最佳效果。 下面小九老師跟大家分享一下酒店常見(jiàn)的幾種報(bào)價(jià)方法，希望對(duì)各位酒店人能有所幫助。 01 報(bào)價(jià)方法 1）高低趨向報(bào)價(jià) 這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明酒店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解酒店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售較低價(jià)格的客房，酒店前臺(tái)要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買(mǎi)決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過(guò)高。 2）低高趨向報(bào)價(jià) 這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格做過(guò)比較的客人，為酒店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3）排列報(bào)價(jià)法 這種報(bào)價(jià)法是將酒店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人，即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了酒店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。 4）選擇性報(bào)價(jià) 采用此類(lèi)報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。 5）利益引誘報(bào)價(jià) 這是一種對(duì)已預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。 6）弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià) 此類(lèi)報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買(mǎi)的可能性，此類(lèi)報(bào)價(jià)一般由前臺(tái)接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。 7）靈活報(bào)價(jià) 靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由酒店的經(jīng)理、店長(zhǎng)決定，根據(jù)酒店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。 02 前臺(tái)銷(xiāo)售技巧 1）銷(xiāo)售準(zhǔn)備 · 儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
2）服務(wù)態(tài)度 · 要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。
· 舉止行為要恰當(dāng)。
· 不要貶低客人，要耐心向客解答問(wèn)題。 3）銷(xiāo)售工作 · 要善于用描述性語(yǔ)言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。 · 不要直接詢問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過(guò)程中，試探客人要哪種房間。
4）以禮取人法 5）取用畫(huà)蛇添足法 6）循循善誘法 7）明式報(bào)價(jià)、魚(yú)尾式報(bào)價(jià)等方法 — END — ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ |
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