先說個今年發(fā)生的身邊故事。

一個朋友的堂弟，經(jīng)營著七八十人的企業(yè)。在今年如此大環(huán)境下，他卻逆勢飛揚，九月份就完成了全年業(yè)績，可謂優(yōu)秀。

但是，本該沖擊更高業(yè)績的他，卻一個新訂單也不敢簽了，因為他企業(yè)的應(yīng)收款已經(jīng)大于已收款，而且應(yīng)收款中有一半處于超期、嚴(yán)重超期狀態(tài)。

上游應(yīng)付無法按時支付，新合同沒錢按時履行，甚至員工八月份的工資還沒發(fā)。

堂弟兩個月前已加入了失眠大軍，而且，他并不孤單。

世界格局，國家大勢，咱不懂，但作為經(jīng)營者，有幾點是肉眼可見的：

1.從政府到企業(yè)到百姓，都不再闊綽。這是系統(tǒng)性問題，何時恢復(fù)，不得而知。

2.很多項目從設(shè)計構(gòu)思到掛網(wǎng)再到實施完工，流程無限期拉長，不確定因素增加。

3.空置寫字間不斷增加，在租的也走馬燈似的換房客，這基本都是中小民營企業(yè)。

4.應(yīng)收款尤其是超期款悄然增加，且不好控制，回款成本在提高。

5.以前欠款可能是“不想給”，現(xiàn)在是“沒錢給”，企業(yè)回款難度已遠(yuǎn)超往年任何時候。

6.企業(yè)破產(chǎn)的定義由以往的“資不抵債”，變成了當(dāng)前的“資金鏈斷裂”。

7.把現(xiàn)金變?yōu)橘Y產(chǎn)越來越容易，把資產(chǎn)變成現(xiàn)金越來越困難。

……

現(xiàn)金流就是血液的道理，大家都懂。人缺血會不舒服，你會重視，但企業(yè)缺血卻是個漸進(jìn)的悄然過程，可能會在剎那間殺死一個企業(yè)。

作為脆弱的中小民營企業(yè)經(jīng)營者的一員，工具匠人正嘗試如下措施，這些措施說得好聽叫穩(wěn)健，說得難聽叫保守，但在“活下去”比“活得好”更重要的當(dāng)下，不失為權(quán)宜之策。

1.把回款作為最重要的工作，沒有之一。尤其把握好元旦和春節(jié)這兩個時間窗。

2.公司中高層領(lǐng)導(dǎo)走出辦公室，深入到收款一線。如果現(xiàn)金流出問題，覆巢之下，安有領(lǐng)導(dǎo)座椅？

3.屢催不回的，該起訴就起訴，別顧忌客戶關(guān)系。都說“如果你想失去朋友，就借錢給他”，同理，如果你想失去客戶，就讓他一直欠款。

4.回款是個技術(shù)活，尤其當(dāng)前。團(tuán)隊要不斷打磨收款的策略、動作和內(nèi)部協(xié)同。

5.催收和起訴也無效的，委托專業(yè)第三方催收。別猶豫，他們辦法比你多。

6.強(qiáng)化當(dāng)責(zé)人的責(zé)權(quán)利。不是自己的錢，所以他云淡風(fēng)輕；如果是他自己的錢，他一定會一哭二鬧三上吊。這都不用教。

7.非正常庫存，要盡快變現(xiàn)，產(chǎn)生折損也別心疼。盡量用稻盛和夫先生的“即用即買”，不貪圖仨瓜倆棗的返點。

8、別為了拿訂單而犧牲付款條件。適當(dāng)放低利潤訴求，抬高回款質(zhì)量，提高合同的確定性。如果付款條件談不攏，且客戶要求“必須用他們的合同模板”，放棄吧，別僥幸。

9.無數(shù)慘痛教訓(xùn)教會我們，沒有標(biāo)明具體付款日期的“驗收后付款”，都是坑。

10.如果現(xiàn)金流告急，偶爾借貸籌措無可厚非，可貸款到位了，千萬別覺得自己有錢了，麻痹了神經(jīng)。

11.更多鏈接外部資源，能外包的盡量不增加固定費用。

12.別什么錢都用在刀刃上，天天走鋼絲。建個蓄水池，有一定的資金儲備才能抗風(fēng)險。最樸素的方法，才最安全。

13.在客戶選擇上，聚焦優(yōu)質(zhì)少數(shù)，放慢前進(jìn)腳步。收窄作業(yè)面，盡量縱向進(jìn)攻（深挖），減少橫向進(jìn)攻（覆蓋）。你就那幾桿槍，別動不動就掃蕩。

肯定有人不認(rèn)同以上陳詞濫調(diào)，會說“沒有業(yè)績哪來的回款？”、“現(xiàn)在機(jī)會那么多豈能錯過？”，是的，好機(jī)會和優(yōu)秀企業(yè)隨時都有，你該招人招人，該占地盤占地盤，只是在當(dāng)前的市場環(huán)境下，工具匠人想說兩句話：一是你先摸摸自己的錢袋子夠不夠折騰，二是送你一首老歌——祝你平安。

本山大叔在小品里說過“飛機(jī)飛得再高都不是本事，平穩(wěn)著陸才是”?，F(xiàn)金流一直很重要，但從未像今天這么重要，你覺得呢？

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