BC一體化的趨勢(shì)與價(jià)值

從趨勢(shì)的角度來看，消費(fèi)者手機(jī)移動(dòng)化的習(xí)慣以及Z世代和90后的到來，他們的消費(fèi)習(xí)慣在變，碎片化、在線化、社區(qū)化要求大家不斷提升我們的服務(wù)能力。

從終端的角度來看，快消行業(yè)大量的生意，甚至超過90%的生意還是在線下渠道，如何讓線下渠道更好的激發(fā)和拉動(dòng)是生意增長(zhǎng)的本質(zhì)。

從企業(yè)的角度來看，從線上線下，私域和公域的聯(lián)動(dòng)來看，整個(gè)品牌整個(gè)企業(yè)是進(jìn)入了全域經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)代。

在這種情況之下，如何讓B端和C端形成一些聯(lián)動(dòng)，讓C端品牌積累下來的消費(fèi)者和渠道端匯思，讓渠道端的生意得到增長(zhǎng)，這是生意增長(zhǎng)突破的新思路。

從增長(zhǎng)的角度來看，bC一體化從全鏈路拉通，我們不光可以做更多的透明的鏈路分析、數(shù)據(jù)分析、問題分析；從渠道角度怎么樣去做精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略下發(fā)；當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)慢增速或者是下跌的營(yíng)收時(shí)如何更快發(fā)現(xiàn)問題等等。從這個(gè)角度來看，做BC一體化的必要性是顯而易見的。

BC一體化數(shù)字化方案

從騰訊的角度來看，快消行業(yè)不光是要從C端的角度做消費(fèi)者的數(shù)字化，從B端也要做渠道的數(shù)字化，在B+C的聯(lián)動(dòng)上也要不斷拉動(dòng)和聯(lián)動(dòng)來進(jìn)行雙驅(qū)動(dòng)模式的增長(zhǎng)。

從全鏈路拉通來講，F(xiàn)2B2b2C中間有三個(gè)大的階梯，把bC一體化分為三個(gè)大的進(jìn)階的方式：

第一是通鏈路，邏輯是從工廠到經(jīng)銷商到門店終端到消費(fèi)者的鏈路以什么樣的方式快速拉通，這是技術(shù)層面的問題。 

第二是優(yōu)服務(wù)，當(dāng)鏈路拉通之后如何把各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的服務(wù)通過數(shù)字化的工具讓它更高效、更低成本的快速提升。

第三是促增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)，如何快速提升業(yè)績(jī)，如何做更多的增長(zhǎng)是各企業(yè)數(shù)字化的目的。

1.通鏈路

從通鏈路這個(gè)角度，前面講了五碼合一，從工廠做產(chǎn)線改造，到出場(chǎng)的掃碼，到經(jīng)銷商的掃碼，到終端的上架，然后到消費(fèi)者瓶?jī)?nèi)的掃碼等等，這樣一個(gè)鏈路可以把整個(gè)環(huán)節(jié)拉通起來。

從工廠的角度來看，通過“五碼合一”出場(chǎng)時(shí)掃了托盤碼和箱外碼可以快速看到所有的商品從工廠發(fā)往各個(gè)經(jīng)銷商的鏈路。

從b端售點(diǎn)的角度來看，由于b端很多信息是不精準(zhǔn)的，第一個(gè)是如何讓終端門店的信息做更精準(zhǔn)的上翻，讓他們?nèi)プ?cè)領(lǐng)取紅包。第二個(gè)是如何更快速更多地上架我們的商品，中間伴隨著一些積分、包括掃碼有禮等的方式，通過體系的部署把b端的能力調(diào)動(dòng)起來。

從C端的角度來看，比如瓶?jī)?nèi)碼上翻，用很多紅包，利用社群的運(yùn)營(yíng)把C端用戶激活，最終把人貨場(chǎng)的匹配做得更加精準(zhǔn)，把業(yè)務(wù)的C端和B端聯(lián)系起來。

2.優(yōu)服務(wù)

在服務(wù)的角度來看，前面說的通鏈路是相當(dāng)于給戰(zhàn)士發(fā)了一把槍，當(dāng)需要打仗時(shí)如何通過更多的能力給他子彈讓他做得更好，是優(yōu)服務(wù)要解決的問題。

首先內(nèi)容是很關(guān)鍵的。比如說在品牌的角度，如何把PGC和UGC的內(nèi)容更快地下發(fā)到終端或者是導(dǎo)購(gòu)的手里，需要非常強(qiáng)的內(nèi)容中臺(tái)的能力，現(xiàn)在結(jié)合騰訊AI能力，能夠快速生成更多新鮮內(nèi)容。

其次是一線銷售人員的技能與知識(shí)培訓(xùn)。從品牌到經(jīng)銷商到終端，需要建立一系列培訓(xùn)賦能平臺(tái)，幫助業(yè)代更好地對(duì)品牌信息、政策活動(dòng)做專業(yè)化輸出，來支撐產(chǎn)品銷售與終端關(guān)系維護(hù)。

針對(duì)資金流，騰訊可以提供一體化地資金結(jié)算平臺(tái)來解決財(cái)務(wù)對(duì)賬、清分的問題，快速合規(guī)及安全地把資金下發(fā)到各個(gè)終端中。

在數(shù)據(jù)方面，我們有門店終端的數(shù)據(jù)、商品標(biāo)簽數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，需要考慮在一個(gè)平臺(tái)中如何把人、貨、場(chǎng)的數(shù)據(jù)融合分析，構(gòu)建多維度的數(shù)據(jù)平臺(tái)，基于數(shù)據(jù)支撐門店運(yùn)營(yíng)的快速?zèng)Q策，提升門店運(yùn)營(yíng)效率。

在消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)上，現(xiàn)在掃碼活動(dòng)已不是過去單純發(fā)幾毛錢的紅包來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者掃碼的積極性了，很多品牌在探索通過創(chuàng)新營(yíng)銷的方式，例如元宇宙、數(shù)字人等，通過更強(qiáng)互動(dòng)方式，調(diào)動(dòng)C端掃碼的頻率。

3.促增長(zhǎng)

從增長(zhǎng)的角度來看，門店終端對(duì)于渠道來說會(huì)持續(xù)是至關(guān)重要的觸點(diǎn)。在這個(gè)場(chǎng)景下，可以利用騰訊海量的地理位置大數(shù)據(jù)能力，快速幫助品牌或者經(jīng)銷商，快速看清市場(chǎng)，厘清現(xiàn)有門店終端的準(zhǔn)確性，并且定位潛在未拓展的門店終端，快速提升空白市場(chǎng)的覆蓋。這是騰訊地圖DRTM的能力。

當(dāng)然還有更多新的玩法，比如說通過品牌的影響力進(jìn)行直播，由經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，在不影響線下價(jià)格體系的前提下，拉動(dòng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化，最終的業(yè)績(jī)也會(huì)歸屬到相應(yīng)的終端和經(jīng)銷商的賬戶下。

當(dāng)然現(xiàn)在也有很多數(shù)字人直播，我們可以在數(shù)字人直播上發(fā)券，并引導(dǎo)他到最近的經(jīng)銷商或者是終端門店核銷，給線下的觸點(diǎn)帶來更多的客流和生意。

當(dāng)我們有很多消費(fèi)者的時(shí)候，前面也說了可以通過更精準(zhǔn)投放營(yíng)銷的手段，提升營(yíng)銷的效率。這是騰訊企點(diǎn)營(yíng)銷CDP、MA的體系。

針對(duì)BC一體化玩法、B和C如何多級(jí)拉動(dòng)，可以通過多級(jí)返利體系，C端掃碼的時(shí)候通過五碼關(guān)聯(lián)，去關(guān)聯(lián)到上一級(jí)的b再到B，通過全鏈路激勵(lì)關(guān)聯(lián)，提升B端和C端掃碼的概率。

同時(shí)我們也知道線下原來很多C端的CRM系統(tǒng)，門店終端中，可以打造BCRM體系，針對(duì)線下門店售點(diǎn)，通過類似CRM的方式做數(shù)字化的關(guān)聯(lián)管理。

上圖案例是如何通過線下大數(shù)據(jù)的能力找到精準(zhǔn)的核心人群分布，針對(duì)性地做廣告的投放和線下的地推以及門店執(zhí)行的下發(fā)，更精準(zhǔn)地找到目標(biāo)人群。

騰訊智慧零售是依托在騰訊大生態(tài)中提供很多技術(shù)類、交易類以及協(xié)同類的能力支撐，也有很多行業(yè)合作客戶的案例和積累，希望大家能夠一起共同溝通和進(jìn)步。

最后預(yù)祝大家生意興隆，謝謝。