1、千川單品的玩法理解

千川單品，指的是直播間只主打一款商品，通過搭建人、貨、場，制作千川素材/直投，利用千川作為主流量渠道將品打爆。

在日常當(dāng)中，我們能看到很多的千川直播間，直播間只做單產(chǎn)品主推，場景簡單，在線不高，主播平播但轉(zhuǎn)化極強(qiáng)，同樣的場觀規(guī)模自然流只能做一到兩萬，千川直播間可以做到五到十萬。

原因在于千川是流量核心，充分利用”付費(fèi)是對(duì)抗流量不穩(wěn)定因素的最佳手段“，精準(zhǔn)采買流量，只要產(chǎn)品是潛力爆品，再搭配爆量素材，就能快速起量。

2、千川單品的優(yōu)缺點(diǎn)

流量結(jié)構(gòu)以付費(fèi)流量為主，不需要花費(fèi)大量時(shí)間獲取自然流，賬號(hào)規(guī)劃相對(duì)簡單，開號(hào)聚焦選品，開投聚焦素材。

那些動(dòng)不動(dòng)跟你聊千川起號(hào)的人，他們連千川的門都沒入，千川的世界從來沒有起號(hào)，只有素材起量，素材爆了，賬號(hào)自然會(huì)起，素材沒爆，再牛的起號(hào)技巧都是一坨屎。

聚焦付費(fèi)+單品，單品模式不需要復(fù)雜的話術(shù)，能平穩(wěn)接穩(wěn)“痛點(diǎn)、需求、講款、打單、逼單”五分鐘循環(huán)的就是及格主播，精準(zhǔn)流量也不需要主播太強(qiáng)的拉流能力，一個(gè)主播在轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)上，具備一定的微憋單能力就能上升到七分。

越能減少不可控因素，越能將變量聚焦，投放大道至簡，千川單品只有兩個(gè)大變量——選品與素材。

以上都是千川模式相比較其他玩法的優(yōu)點(diǎn)，但是“缺陷”也很明顯。

千川直播間只主打一款產(chǎn)品，意味著同一周期測品空間更小，如果對(duì)選品沒經(jīng)驗(yàn)，一到兩周的測品周期直接報(bào)廢，換品就意味著貨、場、素材全部更換。

大部分千川直播間以短視頻素材為主，也意味著對(duì)素材門檻要求極高，會(huì)做素材不代表能過審，能過審不代表能起量，能起量不代表能爆量。

自然流玩家失敗是玩著玩著沒錢了，千川玩家之死不是因?yàn)楦F，而有錢花不出去。

3、千川單品的玩家受眾

剛進(jìn)入直播行業(yè)的，出門左轉(zhuǎn)，先去玩三個(gè)月自然流，從0到0玩死一個(gè)號(hào)，感受并感知產(chǎn)品選品、流量節(jié)奏、團(tuán)隊(duì)搭配、內(nèi)容創(chuàng)作、運(yùn)營技巧、數(shù)據(jù)分析等直播電商的基礎(chǔ)框架。

認(rèn)為自然流難玩、短視頻難拍，直接千川打爆簡單、粗暴的小白創(chuàng)業(yè)者，老板要注意，千川單品如果那么簡單，怎么可能還輪得到你。

沒點(diǎn)逼數(shù)玩千川單品的，千川不會(huì)帶給你任何驚喜，只會(huì)教你重新做人。

千川單品的玩家受眾，強(qiáng)供應(yīng)鏈/強(qiáng)產(chǎn)品敏感是第一要素。供應(yīng)鏈，代表自身供應(yīng)鏈在領(lǐng)域具備極強(qiáng)優(yōu)勢，強(qiáng)產(chǎn)品敏感，代表熟悉直播電商的跟品策略，什么階段、什么季節(jié)品爆自有章法，而不是陷入選品的意淫。

千川單品的玩家受眾，強(qiáng)素材創(chuàng)作/強(qiáng)主播是第二要素。強(qiáng)素材創(chuàng)作，代表能夠根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行千川內(nèi)容創(chuàng)作，內(nèi)容能力包含創(chuàng)作、過審、爆量、裂變，創(chuàng)作解決產(chǎn)出，過審解決上線，爆量解決消耗，裂變解決周期。

不依靠素材創(chuàng)作的另一條件就是強(qiáng)主播，主播人設(shè)極強(qiáng)，或天然具備拉流、控流、轉(zhuǎn)化能力，通過搭配場景進(jìn)行付費(fèi)直投，高穿透的場景內(nèi)容換來場景點(diǎn)擊，強(qiáng)轉(zhuǎn)化獲得利潤ROI。

4、千川單品的選/組/排品

外行認(rèn)為千川是付費(fèi)流量，選品難度小于自然流，邏輯恰恰相反，千川不是沒流量的解決手段，更不是產(chǎn)品不爆量的解決手段，想要選好千川品，必須符合以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1）、高利潤

利潤永遠(yuǎn)是千川付費(fèi)的第一要素，只有高利潤，才能支持規(guī)模化投放+同行的內(nèi)卷競爭，從當(dāng)前千川的角度，50%的利潤是基本線，在此基礎(chǔ)上越高越好。

利潤越高，代表產(chǎn)品的降價(jià)空間越高，越能形成性價(jià)比，利潤越高也在變相降低投產(chǎn)的要求，讓投放團(tuán)隊(duì)壓力更小，同時(shí)利潤越高，面對(duì)同行的競爭，也能有進(jìn)一步競爭的空間，因?yàn)榻祪r(jià)往往是應(yīng)對(duì)競品策略的主要手段。

2）、低退貨

免費(fèi)流直播間，退貨影響最大的是人力成本，而千川不一樣，每一個(gè)成單背后都是投流成本，一個(gè)產(chǎn)品如果低退貨，就是在最大化降低投放不可收回的折損成本。

同樣退貨越低，越穩(wěn)定，對(duì)于投放的壓力更小，直播公司做到最后都會(huì)面臨算賬問題，高退貨伴隨的就是后端成本，想象一個(gè)產(chǎn)品退貨達(dá)到50%以上，后期賬目的控制壓力會(huì)有多大。

3）、強(qiáng)賣點(diǎn)

自然流直播間，即便是一個(gè)相對(duì)普通的品，只要能通過主播、低價(jià)拉高流量，產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化都能出單，但是千川不一樣，千川只有兩個(gè)選項(xiàng)，要么起量，要么不起量。

千川單品要求產(chǎn)品必須具備強(qiáng)悍賣點(diǎn)，如何去理解強(qiáng)悍，同樣是賣手電筒，在你的認(rèn)知當(dāng)中是續(xù)航5小時(shí)，千川產(chǎn)品的要求是續(xù)航50小時(shí)/

想要做好千川，必須具備能打懵用戶的超強(qiáng)賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)鮮明，單點(diǎn)打透，在同類品中具備優(yōu)勢，賣點(diǎn)豐富，多賣點(diǎn)陳列，直接刷新用戶認(rèn)知，又或者功能性超級(jí)強(qiáng)、功效性非常明顯、外觀非常好看。

4）、強(qiáng)視覺

大部分千川付費(fèi)直播間，都是以短視頻素材為主，越能夠被視頻可視化的產(chǎn)品，越符合千川選品邏輯，因?yàn)?/span>產(chǎn)品賣點(diǎn)的視覺化程度，直接影響團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)作難度，即一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)越容易被視覺化呈現(xiàn)，就越能產(chǎn)生爆量效果。

對(duì)于中小玩家、新玩家，建議優(yōu)先選擇易被視覺化的產(chǎn)品，比如食品、百貨、美妝工具等等。

以上的高利潤+低退貨+強(qiáng)賣點(diǎn)+強(qiáng)視覺，基本就能形成一個(gè)及格的千川品，大部分的千川選品，基本也是圍繞這樣的思路，如果想要進(jìn)一步降低千川爆量的門檻，還可以搭配以下幾個(gè)因素。

5）、熱門性

熱門性包含強(qiáng)應(yīng)季、強(qiáng)節(jié)日、強(qiáng)熱點(diǎn)三大類，四季通品、強(qiáng)應(yīng)季、強(qiáng)節(jié)日、強(qiáng)熱點(diǎn)，從爆發(fā)力上逐步遞增，從爆發(fā)周期上逐步遞減。

其中強(qiáng)應(yīng)季是三者選品最佳，因?yàn)橄啾容^四季通品，越應(yīng)季的產(chǎn)品，被擊中的概率越大，同時(shí)銷量陡增的天花板越高，目前我的公司80%選品策略都是應(yīng)季品。

當(dāng)然以上是應(yīng)季品的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)就是隨著季節(jié)更替，產(chǎn)品會(huì)帶來衰退，成熟的千川玩家，基本會(huì)做的兩個(gè)事情，第一，通過選品羅盤洞察往年不同時(shí)期的應(yīng)季爆品，第二，提前兩個(gè)月開播蹲站坑位。

6）、新奇特

抖音的本質(zhì)是興趣電商，越能夠喚起用戶興趣、引導(dǎo)用戶種草的產(chǎn)品越容易形成轉(zhuǎn)化。

新奇特產(chǎn)品的主要表現(xiàn)，第一，日常不常見甚至沒聽過，線下商超沒見過，同行直播間也沒有，第二，符合抖音用戶的興趣愛好，產(chǎn)品通過短視頻內(nèi)容展現(xiàn)，從好奇到激發(fā)用戶需求化為解決方案。

這種解決方案既可以是體感，也可以是心理感受，比如眾所周知的泡泡槍就是興趣化產(chǎn)品，并非用戶剛需但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種草，以及眾多的節(jié)日性創(chuàng)意禮品，都屬于新奇特范疇。

7）、易過審

新手總以為只要磨內(nèi)容就能起量，但忽略過審是所有消耗的前提，新手對(duì)千川素材的把控，不再于拍出爆點(diǎn)，而在于如何拍出能過審的爆點(diǎn)。

從當(dāng)前千川素材過審現(xiàn)狀，做食品跟做滋補(bǔ)、強(qiáng)功效的過審壓力是完全不同的，所以對(duì)于大部分新手玩家，我一直在強(qiáng)調(diào)，如果像降低千川爆量的門檻，就盡可能選擇易過審的品類。

選品過審的壁壘，具備兩面性，對(duì)于相對(duì)專業(yè)的玩家，可以選擇相對(duì)難過審的品類，壁壘對(duì)所有玩家都是通用，但是一旦你過審?fù)卸疾贿^審，就能全量吃透市場。

當(dāng)產(chǎn)品選擇之后，就可以進(jìn)行組品與排品，千川的組排模式比自然流簡單很多，根據(jù)不同的產(chǎn)品形式，做出以下的方案作為參考。

綜上，千川選品有著一定的框架，但不是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都遵循一樣的框架，我認(rèn)為不同團(tuán)隊(duì)的能力，決定了選品的不同選配，專業(yè)團(tuán)隊(duì)可以拉高門檻，新手團(tuán)隊(duì)則降低門檻，優(yōu)先保證過審與消耗。

素材不過審，賬戶沒有消耗，產(chǎn)品再好也沒用。

5、千川單品的團(tuán)隊(duì)搭建

賽道選品決定流量結(jié)構(gòu)，流量結(jié)構(gòu)決定玩法模式，玩法模式?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)搭配，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)搭配，應(yīng)該具備這樣的推演路徑，既然是千川模式，內(nèi)容就是核心要素，團(tuán)隊(duì)的核心就是內(nèi)容團(tuán)隊(duì)。

關(guān)于內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的搭配，在往期文章“從0到1搭建素材團(tuán)隊(duì)”，已經(jīng)有過詳細(xì)的拆解，想提醒的是不同的產(chǎn)品,內(nèi)容創(chuàng)作的手法不同，人員組合就不同，原創(chuàng)、模仿、混剪三者當(dāng)中，合理的做好選擇。

在內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)之上，需要搭配的就是運(yùn)營、投手、主播，從經(jīng)濟(jì)化角度，有兩個(gè)方向可以去做。

第一，在早期階段，運(yùn)營可以兼顧投手，因?yàn)橘~戶投放初期，投放金額少、盯盤簡單，操作相對(duì)簡單，同時(shí)千川直播間，運(yùn)營所承擔(dān)的工作量比較固定，兩者同一個(gè)人是完全可以的，等待起量后再根據(jù)工作量新增。

第二，千川單品并不意味著一定要開播，或者馬上開播，產(chǎn)品本身既能夠走直播，還能走圖文，不如先從圖文開始，等待圖文測試出爆量素材，再在原有之上增加直播，就可以節(jié)省前期直播所涉及的場地、人員成本。

人員搭配數(shù)量的總結(jié)，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)編導(dǎo)、拍攝、剪輯三人，最小化混剪模式，編拍剪一體就是一人+額外新增剪輯（工作量大），就是兩人，運(yùn)營兼顧投手一人，保持六小時(shí)以上開播，主播兩人。

綜合下來，你的團(tuán)隊(duì)怎么搭配，需要多少人，以上的內(nèi)容，基本就能解決你的問題。

6、千川單品的基建設(shè)施

因?yàn)槲抑饕着茷橹?，而且矩陣模式，所以在基建配套上，?huì)帶有很強(qiáng)的矩陣色彩，如果是品牌直播間，可以忽略我下面的內(nèi)容。

白牌玩家90%都是跟品模式，相比較品牌玩家，跟品玩家是沒有產(chǎn)品情節(jié)的，什么產(chǎn)品好做就做什么，誰給的傭金高就做誰，一旦一個(gè)品做不起來就需要立即換品。

所以基建第一要位，一定是供應(yīng)鏈資源，作為千川玩家，一定不能只有一個(gè)供應(yīng)鏈資源，而是多個(gè)，因?yàn)樵跍?zhǔn)備打一個(gè)品的初期，就要做好這個(gè)品在限定時(shí)間做不起來，接下來會(huì)上什么品。

一個(gè)直播間，人員成本擺在那，一個(gè)品不可能無限期打下去，一個(gè)品失敗了，不可能讓團(tuán)隊(duì)的人都等著找品；其次即便是同一個(gè)品，最好有至少兩個(gè)貨源廠家，這樣的目的是萬一產(chǎn)品有售后問題，或者產(chǎn)能跟不上，還能有備用廠家可以協(xié)調(diào)。

與品相搭配的，就是直播間的賬號(hào)、戶、小店。

抖音賬號(hào)前期準(zhǔn)備三個(gè)，新手團(tuán)隊(duì)認(rèn)知低、細(xì)節(jié)不夠，經(jīng)常容易把號(hào)玩廢，口碑分掉了、違規(guī)了，不要等著養(yǎng)號(hào)，而是號(hào)沒了可以直接替換，對(duì)應(yīng)的小店也是，準(zhǔn)備三個(gè)同類目小店。

千川賬戶不容易廢，但是容易面臨概率性，以及同質(zhì)化素材的互相擠壓，直播間初始階段，采取多對(duì)一模式，用兩個(gè)戶賽馬投放，等穩(wěn)定跑好一個(gè)戶，就只跑主戶，等戶到了一定消耗規(guī)模，繼續(xù)從一到多，增加新戶投放。

品有了、團(tuán)隊(duì)有了、直播間賬號(hào)、賬戶、小店都有了，還剩下一個(gè)就是直播間場景。

千川單品，主流的直播場景依舊是綠幕、貨架直播間，綠幕直播間食品、百貨、美妝、滋補(bǔ)居多，貨架直播間服裝、綠植、寵物等居多，這兩者，只要能夠?qū)?biāo)同行，一比一復(fù)刻，可以構(gòu)成一個(gè)六分的場景。

如果想要更高級(jí)化，就要考慮穿透力的問題，偏性價(jià)比的可以走工廠原景、偏產(chǎn)品調(diào)性的想辦法找外部搭建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)調(diào)試出來的效果，永遠(yuǎn)比自己搭建的要好，產(chǎn)品如果可以溯源，就走內(nèi)容型主播場景。

目前我的直播間當(dāng)中，超過50%都是綠幕型，通過綠幕視頻展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引用戶停留，減少主播講解，剩下的就是內(nèi)容型，內(nèi)容型直播間有個(gè)好處，就是除了短視頻投放，直投的效果不會(huì)很差。

7、千川單品的流程總結(jié)

通過以上的內(nèi)容，我們來做一個(gè)總結(jié)，下一篇，會(huì)開始拆解投放、測試、爆量、復(fù)盤、增量、模式等。

1、千川單品是一個(gè)很好的直播模式，它有他的優(yōu)點(diǎn)、也有缺點(diǎn)以及適用玩家，做直播不要一根筋，也不要人云亦云，適合自己的才是最好的。

2、千川選品的難度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自然流，因?yàn)閱纹犯顿M(fèi)的測試空間很小，測品失敗就意味著直播間失敗，所以前期要把大量功夫花在選品上，并且根據(jù)自身能力，選擇合適的產(chǎn)品模式

3、團(tuán)隊(duì)搭建不要盲目，不同的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)組建不一樣，搭建過程，以內(nèi)容為核心，千川的起點(diǎn)是素材創(chuàng)作，千川的終點(diǎn)是素材歸因，投放只是工具上的錦上添花。

4、做千川，品牌思維跟白牌思維區(qū)別很大，做白牌千川要有矩陣思維，不賭一個(gè)產(chǎn)品一定爆量，也不要把雞蛋放一個(gè)籃子里面，矩陣化雖然增加成本，但是時(shí)間成本最重要。