無(wú)論你愿意與否，在現(xiàn)實(shí)生活中我們每個(gè)人都是一個(gè)談判者。既然談判無(wú)法避免，我們就一起尋求最好的談判方式吧！

一、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，因?yàn)榱?chǎng)不清，缺乏效率，影響關(guān)系都不利于談判。

1、多方參與的方式不可取。

2、溫和和強(qiáng)硬都不能解決問(wèn)題，嘗試新的方案。

二、談判的兩個(gè)層次：第一、解決實(shí)際問(wèn)題，第二、如何解決？

三、每個(gè)談判觀點(diǎn)圍繞以下四個(gè)方面

1、人把人和事分開。

2、利益著眼于利益，而不是立場(chǎng)。

3 、選擇為共同利益，創(chuàng)造選擇方案。

4、標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

第一、把人和事分開

一、談判者首先是人

1、具有兩個(gè)方面的利益：實(shí)際利益和關(guān)系利益，所以人際關(guān)系經(jīng)常糾纏在一起。把關(guān)系利益和實(shí)際利益一分為二直接解決人際問(wèn)題。

2、三個(gè)方面入手。

認(rèn)知：換位思考，不要簡(jiǎn)單推測(cè)，意圖可以討論對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，明白雙方的利害關(guān)系。

情緒：情緒容易讓人陷入爭(zhēng)執(zhí)，所以首先要承認(rèn)和理解，讓對(duì)方發(fā)泄，采取象征性的姿態(tài)來(lái)化解情緒。

交流：避免誤解，認(rèn)真聆聽和理解對(duì)方的意思說(shuō)出想法，爭(zhēng)取理解，有的放矢。

3、防范于未然：建立良好的合作關(guān)系，對(duì)事不對(duì)人。

二、著眼于利益,而不是立場(chǎng)

1、對(duì)立的立場(chǎng)后面既有共同利益，也有相互的利益沖突。

2、認(rèn)識(shí)到雙方的利益都有多重性，最重要的利益，基本需求：安全，經(jīng)濟(jì)，歸屬，認(rèn)同和主宰。

3、描述你的利益，認(rèn)同對(duì)方的利益，找到問(wèn)題討論方案。

4、對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬對(duì)人溫和。

第二、為共同利益創(chuàng)造選擇方案

一、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)：不要輕信不成熟的判斷，尋求單一的答案。

1、原則談判能夠愉快，有效地達(dá)成協(xié)議。

2、制定客觀標(biāo)準(zhǔn)，公平程序。

二、解決的辦法：將方案與評(píng)判二者分開，擴(kuò)大選擇，，不要追求唯一的答案，找到讓對(duì)方容易決策的方法。

三、創(chuàng)造選擇方案的四個(gè)基本步驟，

1、找到生活當(dāng)中的問(wèn)題：癥狀和希望與不希望。

2、從理論上進(jìn)行分析，診斷問(wèn)題，分類，找出原因，缺少或者障礙所在。

3、可以采取的方法，包括措施、理論的解決方案和整體的可行性方案。

4、行動(dòng)計(jì)劃，可以做什么及具體的步驟。

一、對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?

保護(hù)自己，確定最佳替代方案，制定警戒線

二、對(duì)方不合作怎么辦?

談判柔術(shù)：不要攻擊立場(chǎng)，透過(guò)立場(chǎng)看利益；不要辯解自己的想法，歡迎批評(píng)和建議；使用提問(wèn)和停頓。

三、對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦?

發(fā)現(xiàn)詭計(jì)時(shí)，商業(yè)談判規(guī)則的三個(gè)步驟。發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性和可取性。

從實(shí)踐當(dāng)中，學(xué)習(xí)改變習(xí)慣把情感與原則分開，避免在應(yīng)得利益和公平之間選擇。

第五部分關(guān)于本書,人們常問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題

一、關(guān)于公平與“原則談判”

1:“在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)是否有道理?

有效避免主觀，良好態(tài)度解決，了解對(duì)方預(yù)期。

2:“如果對(duì)方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦?”

沒有最佳標(biāo)準(zhǔn)，只需找到折中方法。

3:“如果并非必要,我是否應(yīng)該做得公平?

要不要的區(qū)別，公不公平？結(jié)果是否能持久，有什么樣的損失，是否會(huì)受到內(nèi)心的譴責(zé)。

二、關(guān)于人際關(guān)系

4:“如果問(wèn)題在人,我該怎么辦?

建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系；

就關(guān)系問(wèn)題進(jìn)行談判；

以理性對(duì)待明顯的非理性。

5:“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎?什么時(shí)候我可以拒絕談判?”

不要事先設(shè)定比談判更理想的解決方案，全面分析形勢(shì)，再去判斷談判的意義性。

6:“如何針對(duì)性格、性別以及文化等方面的差異及時(shí)調(diào)整談判方法?

入鄉(xiāng)隨俗對(duì)于價(jià)值觀想法，行為準(zhǔn)則心情和關(guān)心點(diǎn)，保持敏感態(tài)度，調(diào)整自己的行為。將一般建議應(yīng)用于具體的情況，注意信仰風(fēng)俗差異，不要帶有成見。

三、關(guān)于策略

7:對(duì)于像在哪里會(huì)面誰(shuí)先開價(jià)、'開價(jià)多高’這類問(wèn)題,我應(yīng)如何決策。

策略取決于自己的準(zhǔn)備：策略本身就是準(zhǔn)備的過(guò)程，準(zhǔn)備不足，不會(huì)產(chǎn)生明智的策略。

8:“具體地說(shuō),我如何由制定選擇方案過(guò)渡到作出承諾。以終為始的制訂一個(gè)框架協(xié)議，逐步承諾，堅(jiān)持利益和尋找其他的解決方案，有效地開價(jià)，最后時(shí)刻表現(xiàn)自己的大方。

9:“怎樣才可以不冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試這些想法?”

可以采用投石問(wèn)路，投資思考，總結(jié)回顧，有效準(zhǔn)備的方式。

四、關(guān)于實(shí)力

10:“當(dāng)對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大時(shí),我采用的談判方法真能起作用嗎?¨“如何增強(qiáng)我的談判實(shí)力

1）承認(rèn)，有的東西無(wú)法得到不同的談判方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，很多時(shí)候資源并不等于談判的實(shí)力實(shí)力，來(lái)源于方方面面。

2）了解利益，可以增強(qiáng)我們的談判實(shí)力，所以可以制定一個(gè)出色的選擇方案，利用合適的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判制定一份最佳的替代方案提出每一個(gè)思考過(guò)的條件增加談判的實(shí)力（可以做什么，不會(huì)做什么，希望對(duì)方做什么，以及怎樣可以發(fā)揮潛力潛力。