藍(lán)鯊硬科技

文 魏強(qiáng)

8月22日，中國(guó)的七夕節(jié)。

剛從阿里云獨(dú)立分拆出來的釘釘，高調(diào)表達(dá)了自己對(duì)5200萬中小微企業(yè)的“愛”：基于AIGC大模型，整合5000個(gè)生態(tài)伙伴，讓中國(guó)的中小微企業(yè)都能享受到AI時(shí)代紅利：用更少的錢（調(diào)用一次大模型不到5分錢），可以獲得簡(jiǎn)單、易用、好用的SaaS服務(wù)。

疫情三年，中國(guó)的中小微企業(yè)經(jīng)歷了至暗時(shí)刻，至今尚在恢復(fù)期，“活著”成為口頭禪。可以說，中國(guó)的中小微企業(yè)是妥妥的“窮人”。釘釘為何不像其他科技企業(yè)一樣，盯著龍頭大公司、上市公司等預(yù)算豐沛的“有錢人”，一個(gè)單子數(shù)以百萬甚至千萬計(jì)，反而堅(jiān)定地做“小”？

中國(guó)為何出不了SaaS大公司？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（2010年后），曾有很多中國(guó)的創(chuàng)新公司對(duì)標(biāo)Saleforce等國(guó)外公司，在CRM等領(lǐng)域瞄準(zhǔn)中小微企業(yè)提供SaaS服務(wù)，結(jié)果紛紛鎩羽而歸。

總結(jié)它們失敗的原因，有很多，比如：

1、獲客成本高。它跟獲取中大型客戶一樣，要經(jīng)過很重的地推、拜訪、多層次觸達(dá)等。SaaS公司前期費(fèi)心費(fèi)力獲取的客戶希望可以在后續(xù)（3-5年服務(wù)周期中）賺回來，但中國(guó)中小微企業(yè)的生命周期比較短（有關(guān)數(shù)據(jù)是2-3年），SaaS公司的本還沒回來呢，談何賺錢？

2、使用頻率低。中小微企業(yè)的HR系統(tǒng)一個(gè)月用一次，股權(quán)激勵(lì)系統(tǒng)一年只用一次……使用少，折算成購(gòu)買成本就更高了。

3、信息孤島。每個(gè)SaaS企業(yè)都有一個(gè)APP，彼此之間沒有動(dòng)力，也很難打通。讓中小企業(yè)每個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都購(gòu)買一套系統(tǒng)，成本很高不說，彼此融合成為巨大負(fù)擔(dān)。

4、定制化需求多。鑒于中國(guó)中小微企業(yè)很多沒有成熟的IT團(tuán)隊(duì)，在數(shù)字化上“動(dòng)手能力差”，但每個(gè)中小微企業(yè)都希望SaaS公司能為自己定制（很多很小的所謂定制），這讓SaaS公司抓狂：如此低的成本，怎么可能提供定制化的服務(wù)？

其實(shí)，全世界范圍內(nèi)看，服務(wù)中小微企業(yè)是能出大公司的，比如淘寶、拼多多、美團(tuán)，都是服務(wù)廣大的中小微商家，都是萬億級(jí)的大公司。只不過在SaaS行業(yè)，中國(guó)尚沒有出現(xiàn)一個(gè)市值超1000億美元的SaaS公司。

做“小”的必然

葉軍2020年9月出任釘釘總裁前，負(fù)責(zé)的是阿里巴巴集團(tuán)的信息化，非常懂阿里巴巴這樣的大公司的痛點(diǎn)和需求。他應(yīng)該也研究過，中國(guó)為什么出不了SaaS大公司。即便如此，釘釘還是選擇做“小”，滿足5200萬中小微企業(yè)的需求。藍(lán)鯊硬科技認(rèn)為，這其中有綜合的考量。

一、方向正確。釘釘已獨(dú)立，成為阿里集團(tuán)1+6+N中的一份子，有了獨(dú)立上市的可能。葉軍要帶領(lǐng)釘釘，快速?zèng)_刺業(yè)績(jī)做上市，讓市值好看，讓兄弟們有好的回報(bào)。怎么做？首先要確保釘釘在正確的方向上，也就是對(duì)標(biāo)誰(shuí)的問題。如阿里云對(duì)標(biāo)亞馬遜云，淘寶對(duì)標(biāo)Ebay，京東對(duì)標(biāo)亞馬遜，小米對(duì)標(biāo)蘋果，蔚來對(duì)標(biāo)特斯拉……中國(guó)的高科技公司都有一個(gè)世界級(jí)的公司作為估值對(duì)標(biāo)體系，才能把想象空間拉起來。釘釘有可能成為中國(guó)的插上AI翅膀的Saleforce(截至2023年8月23日，Saleforce市值超2014億美元），Saleforce就是服務(wù)大量中小微企業(yè)的。

二、國(guó)家鼓勵(lì)?，F(xiàn)階段，中國(guó)科技公司要想在資本市場(chǎng)獲得高估值，需要符合國(guó)家鼓勵(lì)的方向。現(xiàn)在，國(guó)家一方面鼓勵(lì)高科技企業(yè)在基礎(chǔ)科學(xué)、芯片、新能源等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，解決掐脖子問題；一方面也鼓勵(lì)科技企業(yè)加速中國(guó)的廣大中小微企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。釘釘要幫助5200萬家中小微企業(yè)加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，自然符合國(guó)家鼓勵(lì)的方向，有助于未來的上市和估值?！埃ㄈ绱耍﹦?shì)能下，只要做對(duì)了很容易起來?！比~軍說。

三、數(shù)據(jù)好看。用戶數(shù)、應(yīng)用數(shù)、商家數(shù)等數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)直接影響釘釘?shù)氖兄怠１热绲靡嬗谝咔?，釘釘?shù)挠脩魯?shù)從2021年1月的4億飆升到了2023年3月的6億。得益于低代碼的推行和生態(tài)伙伴的增長(zhǎng)，釘釘?shù)膽?yīng)用數(shù)2020年底還只有不到100萬，到2023年3月已超1000萬。B端商家多寡也是一個(gè)平臺(tái)值錢與否的關(guān)鍵。Saleforce、美團(tuán)等，都有數(shù)以十萬（Saleforce軟件訂閱客戶超16萬，SLACK積累了20萬家）、百萬（美團(tuán)活躍商家930萬）計(jì)的合作商家。靠關(guān)系營(yíng)銷，只綁定幾個(gè)大客戶就躺賺的企業(yè)是沒想象力的。釘釘披露的軟件訂閱企業(yè)數(shù)已超過了10萬，付費(fèi)訂閱DAU是2300萬。“今天釘釘軟件訂閱GAAP收入，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了半人馬公司1億美金的標(biāo)準(zhǔn)，我們的ARR也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了1億美金的標(biāo)準(zhǔn)。”葉軍說。

騎在AI背上跨越中小微陷阱

既然釘釘做“小”那么重要，也是必然選擇，如何做才能避免重蹈“前輩”們做小至今難以大成的覆轍？

葉軍給出了自己的思考：參考Saleforce，推行以大模型為底層，PaaS為底座的開放生態(tài)。

這也是一種不得不的選擇。

當(dāng)藍(lán)鯊硬科技聽說釘釘只有1500人的團(tuán)隊(duì)時(shí)，頗為驚訝。因?yàn)檫@么點(diǎn)人，居然要服務(wù)6億用戶，超10萬軟件訂閱企業(yè)客戶……據(jù)藍(lán)鯊硬科技了解，釘釘友商的員工數(shù)遠(yuǎn)超釘釘。

人少，只能把力量放在刀刃上。如果這點(diǎn)人服務(wù)大企業(yè)，每個(gè)項(xiàng)目都要堆人，一方面服務(wù)不過來，一方面人效不劃算。

最好的辦法是，自己變成一個(gè)開放平臺(tái)，定好標(biāo)準(zhǔn)，做好基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)（2021年推出低代碼，提供APaaS解決業(yè)務(wù)系統(tǒng)快速搭建問題；同年提供BPaaS解決應(yīng)用的快速分發(fā)問題，讓低頻應(yīng)用變?yōu)楦哳l;研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了3100個(gè)開放的API），讓生態(tài)伙伴基于釘釘?shù)钠脚_(tái)標(biāo)準(zhǔn)和底層能力，針對(duì)更細(xì)分的客戶需求開發(fā)適配的產(chǎn)品和方案，提供更貼近的服務(wù)。

還是舉HR應(yīng)用為例，如果只是單個(gè)企業(yè)使用，頻次確實(shí)不高，但如果提供給數(shù)以10萬計(jì)的企業(yè)使用，那么其使用頻次并不低。這樣跟釘釘合作的企業(yè)就愿意投入團(tuán)隊(duì)、財(cái)力做二次適配開發(fā)。況且，因?yàn)獒斸斕峁┝说痛a等基礎(chǔ)能力，合作伙伴開發(fā)起來并不復(fù)雜。產(chǎn)品服務(wù)化（二次開發(fā)化），服務(wù)眾包化，讓釘釘可以用極少的人力服務(wù)海量的中小微企業(yè)，而且價(jià)格也并不貴。

釘釘敢于服務(wù)大量的中小企業(yè)，還有一個(gè)時(shí)代紅利是AIGC來了。今年最火的科技前沿是以openAI為代表的AIGC的異軍突起。大模型涉及通用大模型和應(yīng)用大模型。openAI是封閉通用大模型的代表；還有開放的通用大模型，類似臉書推出的。從目前看，通用大模型因?yàn)樯婕暗綐O高的算力投入，基本是巨頭的生意。況且，通用大模型目前還面臨可靠性很差，性價(jià)比低的問題，不是一般企業(yè)能玩的。

過渡期，如何讓大模型快速與中小微企業(yè)產(chǎn)生關(guān)系？

釘釘?shù)拇蚍ㄊ牵约旱募夹g(shù)團(tuán)隊(duì)先打造一個(gè)AI PaaS平臺(tái)，包括大模型的感知系統(tǒng)（如何提問等）、訓(xùn)練系統(tǒng)（不同細(xì)分行業(yè)和領(lǐng)域如何調(diào)用千問和文心一言等通用大模型進(jìn)行專屬應(yīng)用大模型訓(xùn)練）和行動(dòng)系統(tǒng)（生態(tài)伙伴如何通過插件調(diào)用AI PaaS）。釘釘自己打造一個(gè)面向中小微企業(yè)的2B大模型，看似需要投入巨大的成本，但根據(jù)藍(lán)鯊硬科技對(duì)SaaS行業(yè)的了解，跟通用大模型的算力消耗，2B類大模型訓(xùn)練和應(yīng)用涉及到數(shù)據(jù)量還是小很多，比如涉及到員工的數(shù)據(jù)，一個(gè)企業(yè)少則幾十人，多則幾百人，像阿里這種巨無霸公司（24萬人，2022年）是少之又少。要將企業(yè)/機(jī)構(gòu)面臨的問題，比如開會(huì)、銷售統(tǒng)計(jì)、班級(jí)學(xué)情分析、快速點(diǎn)單拼單等有限數(shù)據(jù)和場(chǎng)景窮盡算完，涉及到的算力和算法投入成本還是可控的（當(dāng)然一般的企業(yè)也投不起。）

有了AI PaaS平臺(tái)，以及剛推出的AI應(yīng)用市場(chǎng)，釘釘?shù)?/span>5000+甚至更多的生態(tài)伙伴就可以基于這些能力做二次開發(fā)和售賣，并用這些能力服務(wù)企業(yè)客戶。

據(jù)藍(lán)鯊硬科技了解，目前釘釘已有17條產(chǎn)品線，55個(gè)場(chǎng)景全面接入大模型。包括數(shù)字員工，它可以實(shí)現(xiàn)JD（崗位說明）撰寫、招聘發(fā)布、分析簡(jiǎn)歷、員工面試等功能，極大解放了企業(yè)HR的生產(chǎn)力。它還能提供行業(yè)解決方案、數(shù)字分身、快樂拼單等AI能力。AI的賦能，很多晦澀的2B應(yīng)用企業(yè)更容易理解和使用了，比如電子表格的計(jì)算，現(xiàn)在可以用自然語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)，用戶可以傻瓜式使用。

釘釘敢于做“小”、做“窮人”的生意，還有一個(gè)底氣是，它繼承了阿里集團(tuán)產(chǎn)品/平臺(tái)+銷售/服務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)。很多SaaS公司做不大，是因?yàn)樗鼈冋J(rèn)為只要產(chǎn)品過硬就可以靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)迎來自然高增長(zhǎng)，但2B生意天然需要強(qiáng)銷售和服務(wù)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)服務(wù)公司都是如此，比如阿里云。釘釘產(chǎn)品固然有很多讓人哇塞的亮點(diǎn)，但連葉軍也經(jīng)常接到投訴，因此需要有強(qiáng)有力的銷售和服務(wù)商去幫助提高付費(fèi)企業(yè)數(shù)，同時(shí)靠更好、更貼近的服務(wù)，讓中小微企業(yè)滿意度（復(fù)購(gòu)）更高，帶來口碑效應(yīng)，再通過轉(zhuǎn)介紹等方式，帶動(dòng)更多的企業(yè)使用。

結(jié)語(yǔ)

AI時(shí)代，通用大模型的進(jìn)展固然讓人驚喜，但從中國(guó)實(shí)際出發(fā)，應(yīng)用型的大模型卻會(huì)讓中國(guó)科技企業(yè)在這輪競(jìng)爭(zhēng)中迅速落地生根，建立壁壘。因?yàn)橹袊?guó)在過去的N年里，大規(guī)模地讓廣大的中小微企業(yè)加速數(shù)字化進(jìn)程，大量數(shù)據(jù)沉淀在千行百業(yè)里，這些數(shù)據(jù)加上大模型的算力，會(huì)爆發(fā)出新的生產(chǎn)力。釘釘作為中國(guó)領(lǐng)先的SaaS平臺(tái)，敢于先人一步，借助AI的能力，面向中小微企業(yè)訓(xùn)練出各種場(chǎng)景和細(xì)分行業(yè)的大模型，并將這些能力開放給更多的合作伙伴，讓它們插上大模型的翅膀，服務(wù)5200萬的中小微企業(yè)，讓它們跑步進(jìn)入大模型時(shí)代。