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我對(duì)售前有一個(gè)與眾不同的分類方法：在我的觀念里，售前只有兩種，一種是對(duì)技術(shù)的概念和原理了解差不多就做售前的人，還一種是從概念原理升華到形成自己的理念（獨(dú)到見解）的售前，這兩種售前在客戶那里的交流表現(xiàn)的效果完全不同。
    比如我們賣產(chǎn)品，對(duì)里面的功能和作用，只停留在概念層面，基本上交流的效果就是起到一個(gè)復(fù)讀機(jī)的作用，很難引導(dǎo)客戶思考，無法讓客戶分辨我們的價(jià)值與好壞。

但是我們售前如果形成自己的理念（不是公司的口號(hào)，而是自己獨(dú)到的見解），那么我們就可以引導(dǎo)客戶了，我們很多例子或話術(shù)可以順手拈來。

比如我們做安檢執(zhí)法的時(shí)候，如果是停留在概念級(jí)別，你講完一套系統(tǒng)，最多給客戶留下一個(gè)印象：你們大致能做哪些事。如果上升到理念層次（非理論層面），客戶會(huì)通過交流，知道自己現(xiàn)狀與缺失，需要我們什么樣的功能，甚至知道這個(gè)功能是怎么去實(shí)現(xiàn)的，大大增強(qiáng)的用戶與我們溝通的持續(xù)性和粘性。

2017年，我們跟蹤一個(gè)安檢執(zhí)法系統(tǒng)項(xiàng)目，前期已經(jīng)有售前跟客戶交流了，但是一直沒有進(jìn)一步的動(dòng)靜，客戶也沒說好，也沒說不好，就是沒有下一步行動(dòng)，究其原因，客戶不知道建設(shè)重點(diǎn)在哪里，要不要做還是一個(gè)問題呢。銷售急了，找到我，說是死馬當(dāng)活馬醫(yī)了。

 我去拜訪，發(fā)現(xiàn)客戶抱怨的事情，其實(shí)我們都已經(jīng)交流過，現(xiàn)在還在說這些，說明前期交流是失敗的，客戶完全沒有g(shù)et我們的方案功能點(diǎn)。

客戶老大韓副局一直在抱怨：每次安監(jiān)的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)配合都不到位，對(duì)每一項(xiàng)檢查生產(chǎn)企業(yè)都有一番扯皮，無法短時(shí)間內(nèi)達(dá)成共識(shí)，大量消耗基層執(zhí)法人員的精力，同時(shí)還有無法掌握安檢信息的情況，導(dǎo)致重復(fù)勞動(dòng)，希望我們能否系統(tǒng)性的搞定，每項(xiàng)事件都能跟業(yè)主明確對(duì)標(biāo)。

 一般來說，售前聽到這里馬上就推薦功能和產(chǎn)品，根據(jù)霧哥屠龍刀里面的KAVI方法，要對(duì)客戶的問題正面回應(yīng)和梳理，在回應(yīng)中自然引入功能點(diǎn)。

于是我立即說：“韓副局說得沒錯(cuò)，安監(jiān)的難度在于：生產(chǎn)方與安監(jiān)方針對(duì)安監(jiān)的事務(wù)背后的規(guī)章解讀不同，導(dǎo)致大量的時(shí)間消耗在反復(fù)溝通和確認(rèn)上。但是要解決卻不難，最大限度減少扯皮和往返現(xiàn)場查看，實(shí)現(xiàn)執(zhí)法有理有據(jù)，我可以把這個(gè)思路歸結(jié)為一碼歸一碼的處理方式?！?/span>

這個(gè)“一碼歸一碼”的理念就是我自己突發(fā)總結(jié)的（對(duì)理念的順手拈來），韓副局一聽很感興趣同時(shí)也有疑惑，“一碼歸一碼就是每件事跟業(yè)主明確對(duì)標(biāo)？”

我說：“有這個(gè)意思，但要超越這個(gè)思路。所謂一碼歸一碼，就是我們可以針對(duì)每一個(gè)安監(jiān)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)微網(wǎng)格化管理，針對(duì)這個(gè)區(qū)域的所有安監(jiān)事務(wù)，可以生成帶有二維碼信息標(biāo)簽，通過掃碼，可以知道這個(gè)區(qū)域的安監(jiān)狀態(tài)，對(duì)應(yīng)法規(guī)條款，責(zé)任人，出了問題如何處理等等一切事務(wù)，這樣對(duì)標(biāo)也就順理成章了，關(guān)鍵是大大縮短了時(shí)間和減少了往返來回路程，而事情可以做得更妥當(dāng)?！?/span>

然后我給客戶分享了一個(gè)案例。

這么一通下來，韓副局興趣大增，氛圍也好了很多，這里我使出了一個(gè)小技巧：“在氛圍好的時(shí)候換名片”。當(dāng)時(shí)，我立即掏出名片遞過去，韓副局也給我交換了名片，韓副局接我名片看了一下我公司，立即問了公司的一些情況，于是我講了一些公司的優(yōu)勢，韓副局覺得有必要給我們安排一個(gè)會(huì)議室開會(huì)磋商，老大牽頭搞交流，后面的事情出奇的順利，這是后話。

 這個(gè)小技巧：“在氛圍好的時(shí)候換名片”有說道。一般來說，售前都是見面換名片，寒暄，這個(gè)時(shí)候說的都是場面話，沒有意義，而且甲方本來就心思不在這里，蜜汁尷尬。如果在聊天氛圍好的時(shí)候換名片，甲方容易走心，利于延展話題，而話題的延展帶來機(jī)會(huì)，這不，韓副局給我們安排一場交流就是小技巧帶來的大便宜。

 接著我們來到會(huì)議室，即將展開交流，這就需要用到下面的交流方法。

交流方法自然是用到了霧哥的ice breaker方法，這個(gè)演講思路方法及步驟是一個(gè)思路體系（其實(shí)我們自己也有一個(gè)套路，只是沒有這么體系），但是非常對(duì)不起霧哥，可能當(dāng)時(shí)還是有些緊張，有些地方表現(xiàn)到位，有些地方表現(xiàn)一般，但整體還是處理得還可以的。

    該方法分準(zhǔn)備（交流準(zhǔn)備）、破冰（開場）、航行（正式講解）、到岸（交流答疑）幾個(gè)部分。

由于這次交流太突然，我根本沒有想到韓副局要正式交流一次，所以基本沒有事先準(zhǔn)備，所以直接從破冰開始。

破冰我站在行業(yè)高度以擺事實(shí)的方式講行業(yè)里的現(xiàn)狀和問題，霧哥的要求是45秒中必須破冰完成，我搞了一分半鐘，雖然時(shí)間長了點(diǎn)，但問題點(diǎn)到了，領(lǐng)導(dǎo)沒有反感。

接著是正式講解，這里的演講站位我犯了一個(gè)小錯(cuò)誤，本來正確的站位是衣服中線對(duì)準(zhǔn)投影儀，可扭頭但不轉(zhuǎn)身能看到屏幕，且不能遮擋臺(tái)下的甲方，如圖所示：

但是，由于現(xiàn)場是長桌會(huì)議室，我電腦放在會(huì)議桌邊上，我沒有帶遙控光筆，所以只能站在原地講，這樣就可能遮擋住我這一邊的一個(gè)業(yè)務(wù)主管了。所以隨身帶光筆非常重要，準(zhǔn)備非常重要。

正式演講，我講得還是比較生動(dòng)，但是也非常兇險(xiǎn)，中間客戶打斷我問了兩個(gè)尖銳問題，第一個(gè)問題你是：“你們的系統(tǒng)好是好，但是不知道如何集成在我們辦公OA里?能否打通？”

我前期了解到他OA是國內(nèi)某個(gè)開發(fā)商做的，相對(duì)比較封閉的一個(gè)古老軟件，與我們互聯(lián)網(wǎng)+的應(yīng)用非常不搭，我內(nèi)心非常糾結(jié)，我說集成的挑戰(zhàn)在于封閉的OA吧，顯得我沒有經(jīng)驗(yàn)，且否定了甲方以往選型的不足（得罪甲方），我說我能集成吧，以后關(guān)于集成的壓力就全部在我公司這邊（公司有過類似不愉快的項(xiàng)目經(jīng)歷），當(dāng)時(shí)會(huì)場積極安靜，我不得不硬著頭皮回答，試圖找一個(gè)折中的方法，所以表現(xiàn)得沒有太足的底氣，顯得顧左右而言他。雖然看似風(fēng)平浪靜但感覺自己沒有回答好，好在另外一個(gè)客戶（簡稱A）又問了一個(gè)另外問題讓氣氛稍微輕松，這個(gè)問題是“關(guān)于信息及安監(jiān)過程的保密問題”，客戶問的時(shí)候一直在自言自語，在抱怨，我突然感覺這個(gè)問題也很尖銳，就在這個(gè)時(shí)候，我想起霧哥屠龍刀方案正式講解里說過一句話：如果客戶問題超出了自己的認(rèn)知范疇或此時(shí)的狀態(tài)無法正常有效的回答的時(shí)候，不要硬著頭皮回答，這樣的答案如果不是特別理想，后面甲方聽你講的欲望就大大降低，而且后面的問題會(huì)更加尖銳，此時(shí)應(yīng)該說一句慣口，“您這個(gè)問題問得很好，牽涉的面很廣，時(shí)間關(guān)系，要不等我講完我下面的內(nèi)容，我們?cè)谝黄饋斫涣?，您看可不可?/span>?”

客戶說可以，于是我回到演講狀態(tài)，從容把PPT講完。誰知道講完以后，大家對(duì)各自感興趣的問題都開始提問，此時(shí)很輕松，都比較圓滿的問答。其中韓副局也問了他關(guān)心的問題，得到滿意答復(fù)后就因事離開了。

A這個(gè)時(shí)候又提出了保密的問題，不過讓我意外的是，他問完后，他自即提出了3個(gè)解決思路，由于他業(yè)務(wù)比較熟悉，提出的思路都很有價(jià)值，一下子讓我啟發(fā)很大，這樣一個(gè)尖銳問答題就變成一個(gè)簡易的選擇題了，我在其中的兩個(gè)選項(xiàng)上加上自己的建議，感覺是可以實(shí)現(xiàn)的，A當(dāng)即表態(tài)如果能這樣做就放心了。隨后我們相互交換了名片（又在氛圍好的時(shí)候交換名片）。

總之這次交流有驚無險(xiǎn)，雖然有瑕疵但總體良好，銷售自然順著桿子就爬了。

這個(gè)我額外講一個(gè)小技巧，一般人肯定不會(huì)這么做。

交流完后，我回到公司，花了差不多3天的時(shí)間更新了方案，發(fā)過去后，基本上沒有太多異議就啟動(dòng)招標(biāo)了。

后期成交自然不在話下，此時(shí)暫時(shí)不表。

后來銷售說了一段話，如果我不出馬做售前，他當(dāng)時(shí)的打算是自己約技術(shù)負(fù)責(zé)人見面，直接私底下搞定他，現(xiàn)在售前出面，搞定了客戶老大，讓他推進(jìn)工作變得簡單有效。

下面做一些總結(jié)：

一：售前的分野是看你對(duì)產(chǎn)品，對(duì)方案，對(duì)業(yè)務(wù)，有否自己的獨(dú)到理解，形成自己的理念。無理念是復(fù)讀機(jī)，有理念才是導(dǎo)師。

二：如果前期交流效果不好，如果你還非要搞一次交流的話，只有一個(gè)機(jī)會(huì)：去搞定客戶的老大，擒賊先擒王；而搞定客戶老大切忌面面俱到，而是先搞定他的一個(gè)核心問題為入口，再逐步滲入；而搞定他的核心問題，一定要讓他先講，你再說，說需要良好的話術(shù)。

三：PPT呈現(xiàn)交流是一場戰(zhàn)爭，準(zhǔn)備非常重要，無論是PPT內(nèi)容邏輯，還是某個(gè)字眼，甚至一只激光筆都要準(zhǔn)備妥當(dāng)，準(zhǔn)備越多，需要的技巧越少；準(zhǔn)備越少，需要的技巧越多。

四：既然交流是一場戰(zhàn)爭，不可能沒有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)來了，如何科學(xué)地做好對(duì)策？一句話Ice breaker。破冰一定要快速指出客戶的問題并揭示這次演講的核心主旨。正式演講一定要貼合客戶業(yè)務(wù)，解決其問題，少聊技術(shù)機(jī)制，多講目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。收尾要回顧價(jià)值，通俗易懂，簡單明了。

五：在演講的途中遇到客戶尖銳問題質(zhì)疑或打斷，如果在你的認(rèn)知范疇之內(nèi)和且此時(shí)狀態(tài)能回答，就當(dāng)即給予回答，回答要有信心，回答好后，你會(huì)更自信；如果客戶問題超出了自己的認(rèn)知范疇或此時(shí)的狀態(tài)無法正常有效的回答的時(shí)候，不要硬著頭皮回答，這樣的答案如果不是特別理想，后面甲方聽你講的欲望就大大降低，而且后面的問題會(huì)更加尖銳。此時(shí)有一個(gè)小技巧，可以說一句慣口，“您這個(gè)問題問得很好，牽涉的面很廣，時(shí)間關(guān)系，要不等我講完我下面的內(nèi)容，我們?cè)谝黄饋斫涣鳎纯刹豢梢?/span>?”

客戶聽到后，一般處于禮貌會(huì)采納，一旦演講結(jié)束，你梳理了所有的知識(shí)，腦海里認(rèn)知是最理想的，或許，其他客戶可能搶先提問，原本問你問題的客戶就不會(huì)再追究了，如果再追究，我們可以反問客戶一些問題，讓客戶盡可能多說一些，客戶越多說，越暴露他的想法，回答難度肯定降低了。

六：售前搞定事，銷售搞定人。搞定人前要搞定事，搞定事后要搞定人，此為配合之道。