一批倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的競(jìng)爭(zhēng)在長(zhǎng)三角走向白熱化。

6月20日，開(kāi)市客（Costco）寧波店開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)前幾天，還一度因?yàn)榭土髁窟^(guò)大而實(shí)施限流。這是這家美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店在浙江開(kāi)出的首店，也是繼上海、蘇州之后，開(kāi)市客在中國(guó)大陸的第四家門(mén)店。接下來(lái)，開(kāi)市客杭州店將在今年夏天開(kāi)業(yè)，并計(jì)劃在明年進(jìn)入南京市場(chǎng)。

開(kāi)市客寧波店外景圖。 受訪者供圖

更多競(jìng)爭(zhēng)者正虎視眈眈。今年4月，大潤(rùn)發(fā)在江蘇揚(yáng)州開(kāi)出全國(guó)第一家“M會(huì)員商店”，下一步將進(jìn)駐南京；盒馬于2020年推出倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店品牌“盒馬X會(huì)員店”并在上海落地首店，目前已開(kāi)出9家門(mén)店，在上海、北京、南京、蘇州4座城市均有落子。作為倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店賽道上的“頭部玩家”，山姆會(huì)員店近期也加快了拓店速度。目前，山姆在中國(guó)25座城市已開(kāi)設(shè)45家門(mén)店，其中17家位于長(zhǎng)三角。此外，山姆上海嘉定店、南京浦口店正在建設(shè)中，安徽合肥，浙江紹興、嘉興、溫州等多地與山姆完成簽約，未來(lái)將落地全新門(mén)店。

近年來(lái)，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店持續(xù)升溫。一方面，零售行業(yè)整體低迷，企業(yè)須借助新模式打開(kāi)增長(zhǎng)空間；另一方面，促消費(fèi)穩(wěn)增長(zhǎng)的大背景下，各地政府希望引進(jìn)新業(yè)態(tài)提振信心，刺激線下消費(fèi)。不少品牌在布局時(shí)側(cè)重長(zhǎng)三角，看中的是這里龐大的城市容量和強(qiáng)勁的消費(fèi)勢(shì)能，但這也令區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

開(kāi)市客寧波店內(nèi)景圖。 受訪者供圖

“市場(chǎng)成熟了”

倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的模式起源于美國(guó)。1976年，美國(guó)誕生了全球第一家會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)賣(mài)場(chǎng)。1983年，山姆、開(kāi)市客先后在美國(guó)開(kāi)出第一家門(mén)店，是較早的一批會(huì)員制商店。在國(guó)內(nèi)，早在1996年，就曾興起過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店熱潮。彼時(shí)，山姆初入中國(guó)，首店落戶(hù)深圳羅湖區(qū)，其模式和現(xiàn)在的山姆相差無(wú)幾：上萬(wàn)平方米的商場(chǎng)，放著4000多種商品，需要交納不菲的會(huì)員費(fèi)。在那個(gè)大多數(shù)人對(duì)“付費(fèi)會(huì)員制”還相當(dāng)陌生的年代，開(kāi)業(yè)頭3天，山姆的營(yíng)業(yè)額就創(chuàng)下深圳當(dāng)時(shí)的零售紀(jì)錄。隨后，萬(wàn)客隆、麥德龍、普爾斯馬特等國(guó)際零售業(yè)企業(yè)，紛紛以倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店模式搶灘進(jìn)駐，意圖分一杯羹?！按鬂?rùn)發(fā)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，走的就是會(huì)員制路線?！备喏瘟闶蹐?zhí)行董事兼首席執(zhí)行官林小海記得。1998年，大潤(rùn)發(fā)在上海閘北區(qū)開(kāi)出第一家店，首日營(yíng)業(yè)額高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。

不過(guò)，這陣熱潮并沒(méi)有持續(xù)很久。新鮮勁過(guò)去后，多數(shù)人對(duì)這種付費(fèi)進(jìn)門(mén)的超市并不習(xí)慣。對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店來(lái)說(shuō)，其盈利模式的核心就在于通過(guò)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品吸引顧客，會(huì)員費(fèi)是其利潤(rùn)的主要來(lái)源。以開(kāi)市客為例，2020財(cái)年這家公司的會(huì)員費(fèi)收入只占比2.17%，卻貢獻(xiàn)了65.15%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)?！澳菚r(shí)候，做會(huì)員制基本都是虧損，少有盈利。”林小海告訴記者，因此，很多零售品牌要么因經(jīng)營(yíng)不佳而關(guān)閉，要么轉(zhuǎn)向購(gòu)物廣場(chǎng)或大賣(mài)場(chǎng)模式。

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系教授李飛做過(guò)研究，他認(rèn)為倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的發(fā)展需要土壤，而國(guó)內(nèi)會(huì)員店模式曾一度超前。在國(guó)外，會(huì)員制商店是人均國(guó)民生產(chǎn)總值達(dá)到1萬(wàn)美元后產(chǎn)生的；另外，會(huì)員制商店主要面向平時(shí)工作繁忙、一次性購(gòu)買(mǎi)足量商品的家庭，這些家庭一般都是開(kāi)車(chē)出行?！芭e個(gè)例子，山姆在中國(guó)開(kāi)首店時(shí)，準(zhǔn)備了400個(gè)車(chē)位。但在當(dāng)時(shí)，全中國(guó)的私家車(chē)也才100多萬(wàn)輛，一個(gè)購(gòu)物商場(chǎng)根本沒(méi)有這么多車(chē)需要停。”李飛說(shuō)。2019年，中國(guó)人均GDP首次突破1萬(wàn)美元，私家車(chē)的保有量超過(guò)2億輛。同年，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店賽道熱度驟升。2019年6月，山姆上海青浦趙巷店開(kāi)業(yè)，這是山姆在上海的第二家門(mén)店，也是其時(shí)隔9年再次在上海開(kāi)出新店。2個(gè)月后，開(kāi)市客中國(guó)大陸首店落地上海閔行區(qū)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，人山人海，甚至出現(xiàn)搶購(gòu)風(fēng)潮，一度只能暫停營(yíng)業(yè)。同時(shí)，隨著短視頻等社交平臺(tái)興起，關(guān)于生活方式的分享、打卡日趨流行，催生出一系列網(wǎng)紅產(chǎn)品。比如，山姆火爆單品瑞士卷、彩虹薯片、進(jìn)口牛肉等，即便不是山姆的會(huì)員，很多人也有所耳聞。這又進(jìn)一步帶動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店流行。

“市場(chǎng)成熟了，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸培養(yǎng)起付費(fèi)習(xí)慣?！绷中『ＵJ(rèn)為，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店到了最好的入局時(shí)機(jī)?！跋M(fèi)者越來(lái)越成熟，他們就越了解價(jià)值是什么，我們也越有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橄M(fèi)者能夠欣賞并認(rèn)可門(mén)店在產(chǎn)品和服務(wù)上的各種高標(biāo)準(zhǔn)?！遍_(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢表示。他向記者透露，在浦東店開(kāi)業(yè)前，開(kāi)市客閔行店的各方面業(yè)績(jī)始終保持在亞洲門(mén)店前五、世界門(mén)店前十的位置；尤其在每年農(nóng)歷春節(jié)前后兩周內(nèi)，業(yè)績(jī)能達(dá)到全球第一。而在開(kāi)市客寧波店開(kāi)業(yè)前，其新會(huì)員注冊(cè)人數(shù)已達(dá)到6.2萬(wàn)，預(yù)計(jì)年底將突破10萬(wàn)。

浦東店是開(kāi)市客在上海的第二家店，中國(guó)大陸第三家店。 朱凌君 攝

長(zhǎng)三角的“學(xué)費(fèi)”

目前，長(zhǎng)三角匯集了山姆、開(kāi)市客、盒馬、大潤(rùn)發(fā)等多個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店。有專(zhuān)家指出，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、人均可支配收入較高，消費(fèi)者對(duì)于時(shí)間的追求有時(shí)高過(guò)對(duì)價(jià)格等因素的追求，而倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店模式可以篩選出高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的商品，主打的一站式購(gòu)物，與長(zhǎng)三角市場(chǎng)適配度較高。

4月28日，大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員商店在揚(yáng)州開(kāi)業(yè)，店內(nèi)一瞥。 受訪者供圖

要想打贏這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其實(shí)并不容易。激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，會(huì)員的留存率經(jīng)常被看作“生死線”，也是各家角逐的重點(diǎn)所在。張嗣漢表示，開(kāi)市客并不是一家“面向所有人”的傳統(tǒng)超市，其主要瞄準(zhǔn)的客群是有較強(qiáng)分享欲望與購(gòu)買(mǎi)力的群體。截至2020年8月，開(kāi)市客全球會(huì)員數(shù)量突破1億，海外續(xù)卡率達(dá)到90%以上。然而，自從2019年開(kāi)出中國(guó)大陸首店后，其內(nèi)陸續(xù)卡率并不算高，一度僅有60%。

在張嗣漢看來(lái)，這是開(kāi)市客為打開(kāi)中國(guó)大陸尤其是長(zhǎng)三角市場(chǎng)支付的“學(xué)費(fèi)”。近年來(lái)，開(kāi)市客為本土化動(dòng)了不少腦筋。比如，在選品方面，目前開(kāi)市客有一半產(chǎn)品是純進(jìn)口商品，另一半則是在中國(guó)本土生產(chǎn)再改良的產(chǎn)品?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，大陸市場(chǎng)對(duì)生鮮的需求更高。比方說(shuō)牛肉，在別的地區(qū)，大部分會(huì)員可能只買(mǎi)一個(gè)部位的，但大陸會(huì)員可能會(huì)把西冷、肋排等部位都買(mǎi)了，后續(xù)我們也會(huì)增加更多國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜愛(ài)的部位。”張嗣漢開(kāi)玩笑說(shuō)，“大家的購(gòu)買(mǎi)力太強(qiáng)了。我們正計(jì)劃在大陸市場(chǎng)加大推車(chē)的尺寸，現(xiàn)有的可能不大夠用?！?/p>

開(kāi)市客寧波店內(nèi)景圖。 受訪者供圖各家都在本土化上發(fā)力。盒馬總裁侯毅表示，本土化的產(chǎn)品打造是盒馬的差異化優(yōu)勢(shì)，將研制更加符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者口味的商品等。大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員商店商品負(fù)責(zé)人佘咸平還曾“專(zhuān)程跑到菲律賓數(shù)香蕉”?！跋憬兑坏┛呐觯庥^品質(zhì)受影響很大。我們?cè)诘昀镔u(mài)的是菲律賓的超甜蕉，我們會(huì)確保去數(shù)香蕉，從樹(shù)上摘下來(lái)到店里中間會(huì)有幾次人手的觸碰，要讓這個(gè)數(shù)字變得最小，讓品質(zhì)能夠達(dá)到最優(yōu)?！辟芟唐秸f(shuō)。

競(jìng)爭(zhēng)還一路從線下延伸到了線上。比如，在大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員商店落地?fù)P州后不久，山姆會(huì)員店發(fā)布通知，開(kāi)放揚(yáng)州生鮮直送，涵蓋海鮮、鮮肉、面包等多個(gè)品類(lèi)，該配送服務(wù)由距離揚(yáng)州一個(gè)半小時(shí)車(chē)程的常州山姆門(mén)店提供。此外，盡管開(kāi)市客杭州店尚未開(kāi)業(yè)，但已早早開(kāi)通配送服務(wù)，試圖在線上市場(chǎng)發(fā)力。不過(guò)，目前開(kāi)市客在寧波和杭州地區(qū)并未開(kāi)通“即時(shí)配”服務(wù)，僅支持快遞配送，在即時(shí)性和價(jià)格方面都不占優(yōu)勢(shì)。重重廝殺之下，有的品牌還祭出了降價(jià)手段，打起價(jià)格戰(zhàn)。比如，去年底，山姆會(huì)員店宣布讓利5億元回饋會(huì)員，對(duì)10款復(fù)購(gòu)率和滲透率最高的商品做出長(zhǎng)期價(jià)格下調(diào)，其中不乏小青檸汁、麻薯、瑞士卷等網(wǎng)紅產(chǎn)品。今年5月，山姆普陀真如店開(kāi)業(yè)之際，山姆再次對(duì)10款商品降價(jià)。此前，山姆還曾因價(jià)格策略引發(fā)熱議，當(dāng)時(shí)，山姆的某款蛋糕在上海銷(xiāo)售95元，而在其他城市銷(xiāo)售165元。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮認(rèn)為，近年來(lái)，零售行業(yè)尤其是傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)的日子并不好過(guò)，各零售品牌須借助新模式打開(kāi)增長(zhǎng)空間。傳統(tǒng)商超盈利主要來(lái)自收取供應(yīng)商的通路費(fèi)，會(huì)員店主要靠買(mǎi)斷商品采購(gòu)權(quán)和改變經(jīng)銷(xiāo)模式盈利，可以直接采購(gòu)全球最具性?xún)r(jià)比的商品并且自己管理庫(kù)存。同時(shí)，會(huì)員費(fèi)又能有效充實(shí)企業(yè)收入，因此是一條不錯(cuò)的轉(zhuǎn)型路徑?！氨M管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但長(zhǎng)三角對(duì)會(huì)員店而言仍然是增量非常大的市場(chǎng)。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)促使會(huì)員店提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)，也是一件好事?！迸崃琳f(shuō)。

開(kāi)市客寧波店內(nèi)景圖。 受訪者供圖

全球供應(yīng)鏈

開(kāi)市客寧波店開(kāi)業(yè)前，記者問(wèn)張嗣漢：“對(duì)開(kāi)市客來(lái)說(shuō)，為什么會(huì)選擇寧波？”張嗣漢列了一組數(shù)據(jù)，2022年中國(guó)大陸地區(qū)人均消費(fèi)十強(qiáng)城市中，寧波居民人均支出達(dá)42997元，排名從上一年的第10位躍居第6位；在2022年長(zhǎng)三角十強(qiáng)城市排行榜中，寧波僅次于上海、蘇州、杭州和南京，排名第五，從GDP增量來(lái)看，寧波排名第一，增量超過(guò)千億元。“巨大的城市容量、強(qiáng)勁的本土消費(fèi)勢(shì)能，將為倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的發(fā)展帶來(lái)巨大機(jī)遇?！睆埶脻h說(shuō)。值得一提的是，開(kāi)市客和寧波的聯(lián)手，頗有些雙向奔赴的意味。在此前的計(jì)劃中，寧波店原為開(kāi)市客的浙江二店。2021年6月，開(kāi)市客分別與寧波市鄞州區(qū)政府和杭州市蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)簽署投資合作協(xié)議。同年9月，開(kāi)市客耗資超2億元在蕭山拿地，1個(gè)月后，又以1.4億元的價(jià)格拿下鄞州的土地。不過(guò)，在后續(xù)落地和建設(shè)過(guò)程中，寧波店先于杭州店竣工開(kāi)業(yè)。

寧波已經(jīng)品嘗過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的甜頭。2019年，寧波首家山姆會(huì)員店在江北區(qū)開(kāi)業(yè)。不到一年，寧波第二家山姆會(huì)員店落地鄞州區(qū)。兩家店開(kāi)業(yè)后，人氣一直很高，不僅吸引了當(dāng)?shù)厝?，也帶?dòng)了周邊城市人們到寧波消費(fèi)、旅游?！吧侥窌?huì)員店每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在7000萬(wàn)元左右，過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候可以達(dá)到1.5億元，說(shuō)明整個(gè)寧波的消費(fèi)力是相當(dāng)大的?！睂幉ㄊ雄粗輩^(qū)商務(wù)局總經(jīng)濟(jì)師蔡艷峰分析。近年來(lái)，在促消費(fèi)穩(wěn)增長(zhǎng)的大背景下，寧波推出多項(xiàng)政策和措施，力求向國(guó)際消費(fèi)中心城市靠攏。今年2月，寧波印發(fā)《“雙促雙旺”促消費(fèi)穩(wěn)增長(zhǎng)實(shí)施方案》，計(jì)劃通過(guò)消費(fèi)券發(fā)放、各類(lèi)促消費(fèi)活動(dòng)的舉辦，讓社會(huì)消費(fèi)品零售總額、本地產(chǎn)品銷(xiāo)售額、數(shù)字消費(fèi)規(guī)模等均超5000億元。其中，激活線下消費(fèi)場(chǎng)景是重要一環(huán)。蔡艷峰指出，差異化很重要。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，城市的商業(yè)氛圍要濃厚，既要讓各類(lèi)便利店、超市遍地開(kāi)花，也要有開(kāi)市客、山姆會(huì)員店等大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店，還要有購(gòu)物廣場(chǎng)、特色街區(qū)等商業(yè)綜合體，要為不同需求的人們提供差異化、多元化的消費(fèi)選擇。

開(kāi)市客落地寧波，帶動(dòng)的可能不只是消費(fèi)。記者在寧波逛店時(shí)發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)有不少新增的商品，比如毛絨玩具熊、特色小家電和食品等，其供應(yīng)商都是寧波本地企業(yè)。張嗣漢告訴記者，這是計(jì)劃的第一步。接下來(lái)，他們希望借助開(kāi)市客的全球布局，將這些新的精選商品推廣出去。站在寧波的視角，這或許是個(gè)共贏的合作。一方面，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)通過(guò)加入開(kāi)市客的供應(yīng)鏈，獲得了穩(wěn)定的訂單，并借助其完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)走向全球市場(chǎng)。另一方面，寧波是制造業(yè)大市，有一批工業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)與開(kāi)市客、山姆會(huì)員店等的合作，當(dāng)?shù)乜梢赃M(jìn)一步整合資源，從而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)發(fā)展。

浦東開(kāi)市客店內(nèi)一瞥。 朱凌君 攝

不過(guò)，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店也不是萬(wàn)能解藥。今年4月，家樂(lè)福接連關(guān)閉上海成山路店和中山公園店2家會(huì)員店，其中，中山公園店于去年9月剛剛開(kāi)業(yè)。這多少讓其此前喊出的“3年內(nèi)改造升級(jí)100家付費(fèi)制會(huì)員店”的口號(hào)顯得尷尬。同時(shí)，近年來(lái)的消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)也對(duì)地方政府的招商引資工作提出了更高的要求?！安荒苁裁错?xiàng)目火就去引進(jìn)什么項(xiàng)目，也不能把固定資產(chǎn)投資、年銷(xiāo)售額等當(dāng)作唯一標(biāo)準(zhǔn)。還是要以當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和消費(fèi)者需求來(lái)作為指引，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)?！辈唐G峰說(shuō)。

欄目主編：孔令君 文字編輯：孔令君 題圖來(lái)源：受訪者供圖

來(lái)源：作者：朱凌君 姜易杉