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在產品日益泛濫的今天，農資零售商到底該如何選擇產品呢？不少零售商反映，他們每天除了忙著和種植戶打交道之外，還要應付各種廠家推銷產品。幾乎每個推銷人員都會強調自己的產品技術多么多么先進、效果多么多么明顯、收益多么多么可觀……結果呢？有的零售店老板礙于上游經銷商的面子進了貨卻根本賣不動；有的廠家承諾進貨后提供駐點服務，結果上完貨之后連個人影都看不到；有的產品賣了之后種植戶反饋沒有什么效果；更有甚者，種植戶使用后出了問題，導致各方扯皮不斷，令零售商不厭其煩。筆者認為：之所以出現(xiàn)上述種種情況，是因為零售商沒有掌握選擇新品的方法，不知道如何選擇產品。下面，筆者為廣大零售商朋友分享選擇新品的五個標準。農資產品存在的前提是解決作物的病蟲草害和種植戶的保產增產需求。因此，零售商在選擇新品的時候，一定要確保產品有效果，并且這種效果要肉眼可見、可被感知。零售店老板要想確保產品具有不錯的功能和效果，要從兩個方面著手：首先要選擇有實力的廠家的產品。農資行業(yè)也是一個假貨充斥的行業(yè)，稍不留神就會碰到假貨。所以，選擇產品其實就是選擇廠家。零售商們每天都很忙，不可能花太多時間去詳細了解廠家，但至少要做到兩點：一是通過“企查查”軟件查找企業(yè)信息，通過成立時間、注冊資金、股東關系、經營風險等重要信息來判斷企業(yè)實力的強弱；另一個是通過廠家合作的區(qū)域經銷商進行分析，如果經銷商自身實力強大、過去代理的產品也都不錯，那么就可以考慮合作。其次要親自參與試驗并親眼看到效果。有些零售商圖省事，直接讓廠家的人員自己在當?shù)卣曳N植戶做試驗，試驗過程是否存在“貓膩”、種植戶反饋的信息是否真實都無從考證，然后就糊里糊涂地“上了賊船”，最后是“賠了夫人又折兵”。所以說，為了保證試驗效果的真實可信，試驗地塊零售商要親自指定，試驗過程零售商要親自參與。只有親眼見證了效果，零售商銷售起來才會更有底氣。零售店選擇新產品，既要考慮產品本身的效果問題，還要考慮產品之間的互補性問題。如果你手中同類型的產品已經有不少了，那就沒必要再“多此一舉”。如果新產品和你現(xiàn)有的產品剛好是互補的，那又“何樂而不為”呢。1、品種互補：如零售店原來主做農藥，現(xiàn)在有一款不錯的水溶肥，而店老板正想借此機會做特肥，那么雙方剛好一拍即合。2、產品互補：如零售店原來賣敵草快，現(xiàn)在可以增加敵草快二氯鹽；原來賣腐植酸水溶肥，現(xiàn)在可以增加氨基酸水溶肥。3、價格互補：如之前賣的產品定價高，那就可以新增加一個定價低的產品，借此滿足價格敏感型種植戶的需求。近年來，很多農資零售商業(yè)績越做越大、利潤卻越來越薄的原因是因為他們只會賣“當下的產品”。什么是“當下的產品”？就是種植戶熟悉的、剛需而又成熟的產品，如除草劑中的草甘膦、草銨膦；殺菌劑里的代森錳鋅、波爾多液；殺蟲劑里的吡蟲啉、阿維菌素；肥料里的復合肥、尿素。這些產品不需要推廣，只要價格合適，種植戶就會主動購買，因此賣起來比較省心。但是，如果你只會賣這類產品，那么利潤就無法保證，賣著賣著就會感覺到錢難賺、前途未卜。正所謂，當下的產品做規(guī)模，未來的產品做利潤。所以，零售商在選擇產品的時候，一定要選擇一些有前瞻性、符合未來發(fā)展趨勢的產品，如轉基因除草劑、植物生長調節(jié)劑、生物刺激素等。這類產品當下的銷量或許不大，但會成為未來行業(yè)的主流。隨著農資行業(yè)內卷的加劇，產品的同質化日益嚴重，零售商只能通過殺價格來搶奪銷量。以草甘膦為例，不論是水劑還是粉劑，單劑還是復配，每個規(guī)格的競品都是數(shù)以百計，農資店在這類產品上只能獲得一點微薄的利潤。農資店要想跳出競爭的紅海，就要選擇具有稀缺性的產品。因為只有稀缺性的產品，才能保證零售商的合理利潤；只有稀缺性的產品，才能減少零售終端的競爭；只有稀缺性的產品，才能形成區(qū)域市場的壟斷經營……那么，何謂稀缺性產品呢？就是那些市面上還沒有普及的產品，這類產品要么證件獨家、要么配方獨特、要么工藝先進。選準并做好稀缺性產品，既需要零售店主的眼光，也需要魄力，更需要耐心。零售商選擇一款產品，不能只看它的當下，還要看它的未來，即是否具有可持續(xù)性。現(xiàn)如今零售商推廣一款新產品不容易，需要做試驗、開觀摩會、開農民會，需要投入時間和精力，而且還存在一些潛在風險，如產品是否有效果、會不會出現(xiàn)藥害以及推廣起來后廠家會不會找其他農資店做等等。因此，零售商要從三個維度來預判新品是否具有可持續(xù)性以及值不值得投入：1、廠家的持續(xù)性：首先廠家要有實力，不存在因為資金鏈斷裂而關門跑路的風險；其次廠家愿意在新品推廣上投入人力物力，而且即使短期內不賺錢，也會堅持下去。2、產品的持續(xù)性：產品的效果要經得起市場的檢驗，種植戶使用后還會復購；與此同時，企業(yè)愿意對產品進行升級與迭代，以保證產品在零售終端的持續(xù)競爭力。3、市場的持續(xù)性：廠家要目光長遠，要有渠道保護意識。不能為了眼前的蠅頭小利，選擇或縱容網絡銷售，或者通過增加品牌的方式來擴大產品的銷售網絡。這種涸澤而漁的行為將嚴重影響產品的持續(xù)性成長，讓產品失去未來。
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