一直以來(lái)我們都認(rèn)為家族信托業(yè)務(wù)是信托公司的本源業(yè)務(wù)，是信托公司的專(zhuān)屬業(yè)務(wù)，但從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)不止信托公司而已，參與方涵蓋了家族財(cái)富管理市場(chǎng)各種類(lèi)型的機(jī)構(gòu)，這其中就包括了信托公司、私人銀行，三方財(cái)富公司、獨(dú)立家族辦公室、券商財(cái)富以及保險(xiǎn)公司。六類(lèi)機(jī)構(gòu)各有其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

　　一、信托公司

　　目前國(guó)內(nèi)一共是68家信托公司，開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)數(shù)量，2018年底的一次統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是33家，比較有代表性的包括建信、中信、長(zhǎng)安、平安、外貿(mào)等多家信托公司。

　　由于存在牌照限制，其他機(jī)構(gòu)開(kāi)展境內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)只能與信托公司合作。雖然從法理上來(lái)說(shuō)，受托人并不局限于信托公司，但到目前為止，在國(guó)內(nèi)由其他主體擔(dān)任受托人的案例還是很罕見(jiàn)的。

　　信托公司最大的優(yōu)勢(shì)顯然就是牌照優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樾磐羞@個(gè)詞在國(guó)內(nèi)不僅僅代表一種法律關(guān)系，還是一張十分稀缺的金融監(jiān)管牌照，這個(gè)牌照在一定程度上確實(shí)是形成了護(hù)城河。

　　在擁有牌照護(hù)城河的同時(shí)，信托公司開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)也普遍面臨一些短板。比如客戶基礎(chǔ)較弱，忠誠(chéng)度和粘性不足、從事高端客戶服務(wù)的人力資源欠缺、可用來(lái)進(jìn)行資產(chǎn)配置的產(chǎn)品品種相對(duì)短缺等。而這些所謂的短板，實(shí)際上正好都是信托公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略下所需要彌補(bǔ)和強(qiáng)化的。

　　高質(zhì)量的家族信托服務(wù)對(duì)提升客戶的忠誠(chéng)度以及粘性有很強(qiáng)的拉動(dòng)作用，同時(shí)還有助于鍛煉和培養(yǎng)高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人才和財(cái)富團(tuán)隊(duì)。按照這個(gè)邏輯，信托公司要想在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型這條路上走的快、走得穩(wěn)，還就得想方設(shè)法克服家族信托業(yè)務(wù)的劣勢(shì)，爭(zhēng)取把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

　　二、私人銀行

　　如果說(shuō)信托公司的優(yōu)勢(shì)在于牌照和制度形成的護(hù)城河，那么銀行的優(yōu)勢(shì)就是無(wú)人能出其右的物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和分布范圍，人數(shù)眾多的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)和私人銀行專(zhuān)員，以及由此形成的龐大的客戶群體。

　　銀行不僅擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)，而且還擁有最豐富的產(chǎn)品線以及基礎(chǔ)金融服務(wù)的能力，由此決定了客戶在銀行的賬戶復(fù)雜度往往是最高的，所以客戶粘性也是最高的。但是，無(wú)論銀行的客戶基礎(chǔ)有多好，產(chǎn)品和服務(wù)有多豐富，它就是不能獨(dú)立開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，銀行沒(méi)有信托牌照。所以在實(shí)務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)，銀行和信托正好能夠形成互補(bǔ)的關(guān)系，從而能夠相對(duì)順暢的開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。有銀行股東背景的信托公司，家族信托業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)展得相對(duì)較快。

　　目前幾乎所有國(guó)有及股份制銀行都已經(jīng)有家族信托業(yè)務(wù)了，比較有代表性的銀行包括招商銀行、建設(shè)銀行、平安銀行等等。而且現(xiàn)在有一些城商行，甚至個(gè)別農(nóng)商行也已經(jīng)開(kāi)始嘗試開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)。從這一點(diǎn)來(lái)看，銀行也十分重視高凈值客戶的財(cái)富管理服務(wù)，并且將家族信托作為服務(wù)高凈值客戶的一項(xiàng)重要的工具性產(chǎn)品。

　　三、三方財(cái)富公司

　　目前三方財(cái)富公司幾家頭部公司已全面開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)。比較有代表性的公司包括諾亞、宜信、恒天、新湖等等。三方財(cái)富在開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力以及對(duì)客戶的深度服務(wù)。由于體制靈活，激勵(lì)機(jī)制到位，所以三方財(cái)富的銷(xiāo)售隊(duì)伍往往比銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)更加“狼性”，而且對(duì)客戶的服務(wù)也更加“全天候”和“無(wú)邊界”。因此客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系似乎也更加緊密，這種緊密的關(guān)系又能有助于獲得關(guān)于客戶家庭以及各種潛在風(fēng)險(xiǎn)的信息，并從中挖掘出推動(dòng)家族信托業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

　　如果要說(shuō)三方財(cái)富的業(yè)務(wù)短板，最主要的一點(diǎn)恐怕就是沒(méi)有一張強(qiáng)有力的金融監(jiān)管牌照，既不能像信托公司那樣形成監(jiān)管護(hù)城河，也無(wú)法擁有銀行、券商和保險(xiǎn)公司的牌照信用背書(shū)，所以在獲得客戶信任這方面難度較大。此外，由于家族信托業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)難度大，耗時(shí)長(zhǎng)，因此不具備一定特殊資源稟賦，或沒(méi)有強(qiáng)大的股東背景的中小型三方財(cái)富公司很難在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上做出明顯的業(yè)績(jī)，所以業(yè)務(wù)規(guī)模的頭部集中度相當(dāng)高。

　　四、獨(dú)立家族辦公室

　　隨著家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)中涌現(xiàn)出一批非常優(yōu)秀的獨(dú)立家族辦公室，他們也是家族信托業(yè)務(wù)重要的市場(chǎng)參與主體。其中比較有代表性的包括磐合、和豐、德裕世家、睿璞等。這些獨(dú)立家辦的核心班底往往擁有金融機(jī)構(gòu)從業(yè)背景以及國(guó)際化視野，較強(qiáng)的法務(wù)和稅務(wù)能力，專(zhuān)注于為超高凈值客戶提供量身定制的一站式財(cái)富管家服務(wù)。

　　獨(dú)立家族辦公室展業(yè)方向與其他市場(chǎng)參與主體存在一定區(qū)別，多數(shù)側(cè)重于離岸家族信托，重視跨境稅務(wù)籌劃以及境外資本運(yùn)作等方面的服務(wù)，境內(nèi)家族信托反而做得相對(duì)較少。

　　獨(dú)立家族辦公室在開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式靈活，私密性強(qiáng)，服務(wù)定制化及差異化程度較高，而薄弱點(diǎn)則是客戶來(lái)源不穩(wěn)定，拓客環(huán)節(jié)的不確定性較強(qiáng)，同時(shí)品牌認(rèn)可度的提升需要較長(zhǎng)的時(shí)間，在業(yè)務(wù)規(guī)模尚未形成之前，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性以及經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性會(huì)面臨一定的考驗(yàn)，這也就要求創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)能夠耐得住寂寞，承受得了一定的壓力。

　　五、 券商財(cái)富

　　券商在財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中也開(kāi)始逐步參與家族信托業(yè)務(wù)，但目前來(lái)看數(shù)量較少，其中比較有代表性的公司是中金財(cái)富。

　　券商的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的資本市場(chǎng)運(yùn)作能力以及投研能力，而且掌握眾多民營(yíng)上市公司股東的信息，具有大量的客戶營(yíng)銷(xiāo)線索。按理來(lái)說(shuō)，券商在股權(quán)類(lèi)家族信托方面應(yīng)該是具備天然優(yōu)勢(shì)的，同時(shí)，為客戶提供資產(chǎn)配置的能力也比較強(qiáng)。但是券商在家族財(cái)富管理以及家族事務(wù)服務(wù)方面缺乏相應(yīng)的文化和認(rèn)知，所以營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)售人員往往難以找到與客戶溝通家族信托業(yè)務(wù)的契機(jī)和出發(fā)點(diǎn)，最終體現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)能力不足。

　　如果將來(lái)股權(quán)類(lèi)家族信托能夠解決非交易過(guò)戶的問(wèn)題，也就是規(guī)避高額的資本利得稅，那么券商或許會(huì)找到彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。

　　六、保險(xiǎn)公司

　　保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，比如人壽保單、年金，在功能上與家族信托有一定的相似性，因此往往會(huì)成為家族信托業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但保險(xiǎn)公司仍可以通過(guò)開(kāi)展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)參與家族信托，不過(guò)目前比例并不是不高，很多公司還在觀望和探索，而且與信托公司的業(yè)務(wù)合作也都局限在同一個(gè)集團(tuán)內(nèi)部。這其中，比較有代表性的保險(xiǎn)公司包括平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、中宏人壽、中信信誠(chéng)等。