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對(duì)說(shuō)服力的研究是政治學(xué)的重要組成部分。誰(shuí)能贏得選舉和政策辯論往往取決于哪一方能夠說(shuō)服更多的人。鑒于此，從古至今也有許多關(guān)于說(shuō)服力的理論和實(shí)證研究。但以往的文獻(xiàn)都呈現(xiàn)出碎片化的特征，并且?guī)缀鯖](méi)有概括性的總結(jié)。本文試圖通過(guò)形成一個(gè)理論框架來(lái)統(tǒng)一各個(gè)角度的說(shuō)服力研究。本框架重點(diǎn)關(guān)注參與者（勸說(shuō)者和接收者）、信息處理（主題、信息內(nèi)容、手段）、效果（態(tài)度、行為、情感、身份認(rèn)同）和環(huán)境（競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景、空間、時(shí)序、處理方式、文化）。該概括性框架將學(xué)界各有差異的發(fā)現(xiàn)進(jìn)行整合，讓研究者能夠在其中找到自己的定位。文章的最后討論了對(duì)當(dāng)前說(shuō)服力研究的規(guī)范性思考。

從很久之前，亞里士多德就開(kāi)始討論“說(shuō)服力”的話(huà)題。進(jìn)入二十世紀(jì)，社會(huì)科學(xué)與現(xiàn)代哲學(xué)和修辭學(xué)進(jìn)行交叉，使得學(xué)者能夠更好的理解說(shuō)服力。從古至今，學(xué)者的研究都關(guān)注勸說(shuō)者的特征、勸說(shuō)內(nèi)容以及聽(tīng)眾在決定是否相信某種勸說(shuō)前的思維方式。但是，我們對(duì)說(shuō)服力到底了解多少呢？一方面，關(guān)于說(shuō)服何時(shí)有效、何時(shí)無(wú)效的知識(shí)卷帙浩繁，且顯然沒(méi)有一種普適性的解釋?zhuān)涣硪环矫?，關(guān)于說(shuō)服力的研究不成體系，甚至相互矛盾，沒(méi)有支撐內(nèi)部聯(lián)系的完整框架。

本文旨在提供一個(gè)概括性的說(shuō)服力框架（GP）來(lái)解決以上問(wèn)題。學(xué)者可以在框架內(nèi)部定位自己的研究，找到研究結(jié)論彼此矛盾的原因，讓研究變得更精確，讓關(guān)于說(shuō)服力的研究實(shí)現(xiàn)整體的深化。本文并非試圖讓研究者事無(wú)巨細(xì)地考慮說(shuō)服力的各個(gè)方面，研究者只需明確自身研究在框架中的定位，并知道如何進(jìn)一步探索即可。本文雖主要討論政治領(lǐng)域的說(shuō)服力，但給予的框架同樣適用于其他學(xué)科。

說(shuō)服，即“在被說(shuō)服者有一定自由的情況下，通過(guò)交流能有意識(shí)地影響另一個(gè)人的心理狀態(tài)的行為”。說(shuō)服力關(guān)注的是勸說(shuō)者（輸出說(shuō)服信息的源頭），信息本身，接受者(聽(tīng)眾)，以及傳播渠道（媒介）如何深刻影響說(shuō)服行動(dòng)的結(jié)果。

政治學(xué)領(lǐng)域的說(shuō)服力研究發(fā)展相對(duì)曲折，早期的研究將大眾傳播等非“個(gè)人”因素排除在外，直到后來(lái)，由于理論的深化和經(jīng)驗(yàn)的積累，學(xué)者們才開(kāi)始關(guān)注大眾傳播和人際交往對(duì)說(shuō)服結(jié)果的影響。進(jìn)入21世紀(jì)后，關(guān)于說(shuō)服力的研究取得了重大進(jìn)展。除此之外，隨著政治不斷滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，學(xué)者們將政治說(shuō)服的研究擴(kuò)展到了消費(fèi)選擇行為和其他科學(xué)領(lǐng)域。

盡管如此，該領(lǐng)域仍缺乏一個(gè)系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)，主流研究繼續(xù)圍繞“勸說(shuō)者-信息-接收者”的框架進(jìn)行。盡管這些環(huán)境條件決定了大部分的政治結(jié)果，但學(xué)界只是偶爾會(huì)關(guān)注到說(shuō)服行為發(fā)生的語(yǔ)境，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景下戰(zhàn)略說(shuō)服者的系統(tǒng)性研究更是缺位。同樣，即便“意見(jiàn)領(lǐng)袖”是該領(lǐng)域最早的概念之一，但我們對(duì)這些人構(gòu)建勸說(shuō)信息的方式仍知之甚少。

缺乏整體框架也導(dǎo)致關(guān)于說(shuō)服力的研究產(chǎn)生了看似相互矛盾的結(jié)論，例如說(shuō)服行為受到/不受到先前觀念的約束，競(jìng)選活動(dòng)有/沒(méi)有說(shuō)服力，被說(shuō)服的效果會(huì)持續(xù)減弱/保持穩(wěn)定。沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)性的框架來(lái)解釋為什么這些研究會(huì)得出如此相反的結(jié)論。

本文給出的具有概括性的說(shuō)服力研究框架（GP）（圖1）是基于作者對(duì)外部效度的了解，即一種關(guān)系如何影響著參與者，行為方式、行為結(jié)果和環(huán)境變化。本框架旨在填補(bǔ)以下兩個(gè)空白：首先，通過(guò)框架，我們能夠分析之前的說(shuō)服力研究是如何產(chǎn)生聯(lián)系的，以及為什么有些結(jié)論相互矛盾。其次，由于本框架幫助學(xué)者說(shuō)明那些說(shuō)服力組成要素發(fā)揮了作用，以及哪些沒(méi)有發(fā)生變化，如果有學(xué)者把他們的發(fā)現(xiàn)置于本框架中審視，就能推測(cè)接下來(lái)的研究走向。后文將逐個(gè)討論每個(gè)組成要素。

圖1 概括性說(shuō)服力研究框架（翻譯后）

（一）參與者

1.勸說(shuō)者

勸說(shuō)者的類(lèi)型較為豐富。其中，媒體、意見(jiàn)領(lǐng)袖、親朋好友、政治精英都屬于勸說(shuō)者的范疇。大多數(shù)的研究忽略了勸說(shuō)者身份和動(dòng)機(jī)對(duì)說(shuō)服力的影響。

學(xué)者Druckman和Jacobs（2015）利用三位美國(guó)總統(tǒng)，約翰遜、尼克松和里根進(jìn)行的私人民意調(diào)查數(shù)據(jù)，探討了民意調(diào)查結(jié)果如何影響總統(tǒng)的公開(kāi)講話(huà)。總統(tǒng)們會(huì)有意圖地選擇適當(dāng)?shù)男揶o手法來(lái)突出他們所傾向的問(wèn)題并迎合公眾的需要。

其他的研究人員通過(guò)探索市場(chǎng)壓力和意識(shí)形態(tài)的影響，對(duì)新聞媒體的決策展開(kāi)研究。然而，研究媒體進(jìn)行決策背后的驅(qū)動(dòng)因素格外困難。并且，隨著媒體生態(tài)的進(jìn)步，學(xué)者將研究著眼于社交媒體領(lǐng)域。但勸說(shuō)者為什么要傳達(dá)特定信息依舊是個(gè)問(wèn)題，對(duì)于該話(huà)題的研究仍為空白。

草根選民往往把討論政治的主要任務(wù)“委托”給意見(jiàn)領(lǐng)袖們，但民眾在收集信息時(shí)是否會(huì)選擇聽(tīng)取意見(jiàn)領(lǐng)袖的說(shuō)法，目前仍不清楚。盡管如此，我們還是能以勸說(shuō)者的目的為出發(fā)點(diǎn)，比如他們想要客觀地告知他人，說(shuō)服或游說(shuō)他人，進(jìn)行自我表達(dá)、自我展示或者進(jìn)行相互理解。最近的一些研究確定了游說(shuō)的相關(guān)因素。比如，游說(shuō)人對(duì)己方觀點(diǎn)越有信心，游說(shuō)的成功率就越高。下一步需要我們解釋是什么讓勸說(shuō)者展開(kāi)不同的自我表達(dá)和自我展示。Kraft（2020）的研究表明不同的媒體，產(chǎn)生的新聞基調(diào)也是不同的：在新聞網(wǎng)站上瀏覽的新聞故事要比在電子郵件、推特、臉書(shū)上分享的新聞故事更加消極。研究作者認(rèn)為差異產(chǎn)生的原因來(lái)自勸說(shuō)者自我展示的動(dòng)機(jī)。

我們希望把說(shuō)服力的研究從勸說(shuō)者向接收者的單向傳遞拓展到參與者之間的信息交換，因?yàn)楹笳吲c現(xiàn)實(shí)的政治情況相符。此外，當(dāng)勸說(shuō)者與聽(tīng)眾互動(dòng)時(shí)，他們可能更有說(shuō)服力一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這樣的互動(dòng)能夠增強(qiáng)聽(tīng)眾的自我效能感。

2.接收者

針對(duì)接收者研究往往會(huì)從描述說(shuō)服行為所要達(dá)到的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，

接收者需要有一個(gè)動(dòng)機(jī)或目標(biāo)。這類(lèi)目標(biāo)表現(xiàn)為一種影響接收者的評(píng)價(jià)情感和行為的最終預(yù)期。其中，非定向目標(biāo)獨(dú)立于根據(jù)證據(jù)/論點(diǎn)形成的準(zhǔn)確的觀點(diǎn)之外，定向目標(biāo)則對(duì)實(shí)踐發(fā)展有著一個(gè)特定的期望結(jié)果：就像有些人期望著氣候變化根本沒(méi)有發(fā)生過(guò)。許多學(xué)者指出，因?yàn)榻邮照哂兄ㄏ蚰繕?biāo)，所以會(huì)使得某些說(shuō)服行為以失敗告終。

如果我們所支持的政黨給出了與我們看法完全相反的主張，接收者是會(huì)堅(jiān)持自己以往的觀點(diǎn)，還是會(huì)追隨心儀的政黨？選擇后者的人將表現(xiàn)出保護(hù)本人社會(huì)身份的動(dòng)機(jī)，旨在維持自己在社會(huì)群體中的身份或地位；選擇前者則體現(xiàn)出個(gè)人對(duì)于特定價(jià)值追求的動(dòng)機(jī)。例如，將環(huán)境問(wèn)題上升成更純潔、更神圣的話(huà)題，就能動(dòng)搖一些保守派成員對(duì)環(huán)境立法的反對(duì)態(tài)度。

除去努力和動(dòng)機(jī)，接收者以往的態(tài)度也是影響說(shuō)服力結(jié)果的一個(gè)重要因素。接收者更確定、更自信、更極端或認(rèn)為更加重要的信念也更加難改變。不斷追求精確的人往往不太懷疑自己的理念，因此想要改變他們的想法更是難上加難。除此之外，學(xué)者認(rèn)為接收者社會(huì)身份、價(jià)值觀和規(guī)范性期待同樣會(huì)產(chǎn)生明顯的影響。例如，進(jìn)行嚴(yán)格自我監(jiān)督的人，很可能根據(jù)社會(huì)線(xiàn)索來(lái)作出決定，所以在投票時(shí)會(huì)格外關(guān)注與規(guī)范性社會(huì)共識(shí)有關(guān)的信息（比如親朋好友、社會(huì)名流的意見(jiàn)）。各黨派、年齡段、教育程度、種族和性別都可能發(fā)生這種情況。

總之，說(shuō)服行為的結(jié)果取決于接收者的努力、動(dòng)機(jī)和以往態(tài)度的強(qiáng)度。而現(xiàn)有的研究很少考慮這三種因素，有學(xué)者甚至對(duì)公眾有一種不重視政治說(shuō)服行為、只受到定向目標(biāo)驅(qū)動(dòng)、以往的態(tài)度能夠被輕易推翻的刻板印象。然而，前文中的例子則表明，接收者的努力、動(dòng)機(jī)和態(tài)度三個(gè)要素存在著很大的差異和不同，值得更細(xì)致的研究。

（二）處理信息

1.主題

傳統(tǒng)的研究框架會(huì)考慮“說(shuō)了什么（內(nèi)容）”及“信息如何傳遞（媒介）”，卻忽略了更為核心的內(nèi)容：主題。

至少存在四類(lèi)非排他性的政治話(huà)題：首先是個(gè)人或團(tuán)體，如候選人、當(dāng)選官員、媒體任務(wù)、政黨和種族/民族團(tuán)體；其次是公共政策問(wèn)題；第三是制度問(wèn)題，如規(guī)范、規(guī)則或與政府、科學(xué)研究或軍事等話(huà)題相關(guān)的組織；第四是產(chǎn)品：政治消費(fèi)主義和私人政治的興起使得企業(yè)政治化，這也解釋了為什么激進(jìn)分子有時(shí)會(huì)嘗試說(shuō)服消費(fèi)者去抵制某家企業(yè)。

人們處理各種主題的方式不同：針對(duì)某個(gè)人的態(tài)度要比針對(duì)某項(xiàng)政策更加持久，因此也更難被說(shuō)服改變。態(tài)度的強(qiáng)度會(huì)根據(jù)對(duì)應(yīng)的主題不同而變化。

2.信息內(nèi)容

關(guān)于說(shuō)服力信息內(nèi)容的學(xué)術(shù)研究十分常見(jiàn)，其中多被討論的概念是論證的充分程度。當(dāng)接收者對(duì)說(shuō)服過(guò)程中的信息十分重視時(shí)，他們會(huì)付出努力仔細(xì)研究這些論證，如果他們認(rèn)為論點(diǎn)論據(jù)質(zhì)量比較高，就能夠被說(shuō)服。

本文建議研究信息內(nèi)容要遵循以下三個(gè)步驟。首先，將關(guān)于信息內(nèi)容的研究與前面提到的態(tài)度結(jié)構(gòu)模型聯(lián)系起來(lái)。對(duì)某事物的不同態(tài)度和賦予的權(quán)重能夠在框架內(nèi)體現(xiàn)出來(lái)。其次，要考慮支配聽(tīng)眾評(píng)價(jià)的動(dòng)機(jī)。有研究表明，當(dāng)氣候變化相關(guān)的論點(diǎn)與其聽(tīng)眾的動(dòng)機(jī)一致時(shí)，就能達(dá)到說(shuō)服的效果。這也揭示了勸說(shuō)者為了把內(nèi)容同接收者的取向相匹配而精心準(zhǔn)備勸說(shuō)內(nèi)容的行為。這種做法在商品消費(fèi)行為方面對(duì)受眾更加有效，但在政治領(lǐng)域可能并不是一個(gè)理想的策略。第三，改變接收者的動(dòng)機(jī)。敘事說(shuō)服是此方法的一個(gè)典型，采用時(shí)間順序描述對(duì)象，也提供了相關(guān)人物及其行為。個(gè)性化的敘述讓聽(tīng)眾也代入了故事情節(jié)中，接收者也因此更能夠?qū)Ｗ⑴c勸說(shuō)者所描繪的世界。學(xué)者Hamby（2017）認(rèn)為，自我回憶、反思和其他的相關(guān)記憶能夠?qū)⑹龅墓适逻M(jìn)行驗(yàn)證和擴(kuò)展，把聽(tīng)眾的定向動(dòng)機(jī)逐漸轉(zhuǎn)移到勸說(shuō)的內(nèi)容上。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這種方式通過(guò)減少接收者自我保護(hù)的警惕來(lái)改變他們的動(dòng)機(jī)，并使勸說(shuō)者在他們覺(jué)得有威脅性的話(huà)題上也能開(kāi)展說(shuō)服行動(dòng)。

3.手段

自從Lasswell（1948）提出“渠道（channel）”是影響說(shuō)服力的一個(gè)關(guān)鍵變量以來(lái)，情況發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。政治傳播的環(huán)境已經(jīng)從報(bào)紙和廣播拓展到了電視，以及后來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)，再到如今的社交媒體。此外，本文希望重提兩處不甚熱門(mén)的關(guān)注點(diǎn)。

首先，人們獲取信息的媒介足以改變思路、塑造目標(biāo)、影響接收者的努力。例如，學(xué)者Druckman（2003）使用尼克松和肯尼迪之間的第一次辯論作實(shí)驗(yàn)，表明那些通過(guò)電視看辯論的人，要比僅僅聽(tīng)完辯論的人，在評(píng)價(jià)兩位候選人時(shí)，會(huì)更加基于對(duì)方的性格給出較為感性的評(píng)價(jià)，而沒(méi)有更多考慮回答問(wèn)題時(shí)的立場(chǎng)。紙媒的讀者會(huì)更加重視在頭版頭條刊登的國(guó)際新聞，而有定向目標(biāo)的互聯(lián)網(wǎng)讀者則可以通過(guò)點(diǎn)擊鏈接跳過(guò)這些內(nèi)容。針對(duì)不同的情況，媒介也會(huì)提設(shè)置不同的信息。

社交媒體與動(dòng)機(jī)塑造方面的研究則更令人驚訝：許多研究得出結(jié)論，定向動(dòng)機(jī)使得媒體上的錯(cuò)誤信息塑造了接收者的意志，即黨內(nèi)人士相信任何能夠支持他們黨派的內(nèi)容。當(dāng)然，也有反例，Pennycook等人的研究（2021）表明，人們相信社交媒體上的錯(cuò)誤信息是由于他們?cè)跒g覽內(nèi)容時(shí)并沒(méi)有花很多精力去核實(shí)和判斷信息的正誤，若他們能夠付出更多努力，就不太可能輕信虛假信息并傳播他們。也就是說(shuō)，簡(jiǎn)單花費(fèi)一些精力就能夠說(shuō)服的結(jié)果大不一樣。

第二個(gè)觀點(diǎn)和媒體與其他變量之間的相互作用有關(guān)。關(guān)于圈外人士的勸說(shuō)內(nèi)容為何能在社交媒體上發(fā)揮作用的研究已十分豐富。通過(guò)推特平臺(tái)讓共和黨人接觸自由主義信息會(huì)讓他們變得更加保守，民主黨人接觸到保守的信息后更傾向于自由主義（雖然后者在統(tǒng)計(jì)上并不顯著）。也有研究發(fā)現(xiàn)通過(guò)臉書(shū)平臺(tái)接觸到反對(duì)本陣營(yíng)態(tài)度的信息后，黨派的政治立場(chǎng)并不會(huì)動(dòng)搖。這些研究的差異可能源于說(shuō)服力框架中其他因素。在研究特定傳播媒介的信息時(shí)，考慮到其他變量之間的差異是至關(guān)重要的，不然我們可能會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為，不同的研究結(jié)論是由不同的社交媒體平臺(tái)導(dǎo)致的。

（三）效果

1.態(tài)度

影響接收者的態(tài)度是說(shuō)服力模型中的目標(biāo)，也是本文隱含的重點(diǎn)。得益于互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的發(fā)展，行為數(shù)據(jù)的可用性越來(lái)越大，為研究人員提供了“大數(shù)據(jù)”資源，也使得對(duì)“態(tài)度”的研究從關(guān)注的視野中消失了。

從兩個(gè)方面可以說(shuō)明為什么忽視對(duì)態(tài)度的研究是過(guò)于草率的。首先，代議制民主的原則之一就是民選官員如何對(duì)民眾的偏好作出反應(yīng)。因此，政治偏好是十分重要的，無(wú)論個(gè)人對(duì)“最好的民主”持何種態(tài)度，政治家們還是會(huì)組織民意調(diào)查。

其次，下一節(jié)內(nèi)容也會(huì)提到，學(xué)者總把態(tài)度和行為之間的低相關(guān)性作為不能充分測(cè)量態(tài)度的原因。然而，在社交媒體數(shù)據(jù)時(shí)代，我們還必須考慮所研究的行為本身是否滿(mǎn)足一定的條件。如果態(tài)度和行為不相符，可能是因?yàn)檠芯繉?duì)象的開(kāi)展了錯(cuò)誤的行為，而不是因?yàn)椴皇苣撤N態(tài)度的影響。

2.行為

早期的研究認(rèn)為態(tài)度可以直接解釋行為。但我們不應(yīng)指望某種普遍態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)對(duì)任何特定行為產(chǎn)生極大的影響。例如研究發(fā)現(xiàn)，健康和食品風(fēng)險(xiǎn)性信息回導(dǎo)致人們支持清潔能源政策，并認(rèn)為氣候變化應(yīng)該是政策制定者優(yōu)先解決的問(wèn)題。但類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)也得出了相反的結(jié)論，損失框架反而抑制了與氣候治理相關(guān)的決策，比如加入氣候倡導(dǎo)組織。背后的邏輯是，相對(duì)于收益框架，損失框架使得人們支持各種止損的決策，但也暴露了止損過(guò)程中的資源短板等問(wèn)題，導(dǎo)致人們不太可能采取行動(dòng)。

有兩種方法可以幫助我們探索行為的結(jié)果。如果我們想要理解某種行為，其中一個(gè)辦法是淡化或會(huì)對(duì)“態(tài)度-行為”關(guān)系的關(guān)注。行為主體可能會(huì)因?yàn)槟撤N動(dòng)機(jī)或情緒而改變自己的行為，卻依舊保持以往的態(tài)度。另一種方式是確定態(tài)度塑造行為的種種條件。例如一項(xiàng)關(guān)于納米管應(yīng)用普及的實(shí)驗(yàn)，研究者將參與者隨機(jī)分成支持納米管作為新替代能源的陣營(yíng)和反對(duì)陣營(yíng)。實(shí)驗(yàn)者隨機(jī)修改了佐證兩方論點(diǎn)的事實(shí)依據(jù)。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，不斷積累的事實(shí)信息增加了人們對(duì)所持態(tài)度的認(rèn)可程度，而這種認(rèn)可度又引導(dǎo)人們按照自己的態(tài)度采取行動(dòng)。

本文揭示了態(tài)度強(qiáng)度在驅(qū)動(dòng)行為過(guò)程中的重要性，或者說(shuō)，行為或開(kāi)展某種行為的意圖受到態(tài)度/態(tài)度強(qiáng)度、禁令性規(guī)范、描述性規(guī)范、有意識(shí)的行為控制以及情緒有關(guān)。想要改變接收者行為的勸說(shuō)者必須要考慮在特定的情況下，哪些要讀對(duì)接收者更重要，哪些要素更容易改變，以及接收者目前的傾向。

3.情感

情感是個(gè)體處在某種處境或情緒中而產(chǎn)生的本能狀態(tài)，然而情緒會(huì)影響態(tài)度或行為，有時(shí)情感因素可能會(huì)壓倒深思熟慮的結(jié)果。無(wú)論如何，情感都是說(shuō)服要考慮到的重要目標(biāo)。

例如，Clifford和Jerit的研究為參與者提供了與某種傳染病相關(guān)的信息，并將有無(wú)引發(fā)厭惡和焦慮的文本設(shè)為變量。研究發(fā)現(xiàn)，令人焦慮的信息回促使人們索求更多關(guān)于這種病的信息，而令參與者感到厭惡的信息則抑制了他們了解更多的想法。還有學(xué)者發(fā)現(xiàn)，如果接收者接觸的信息中包括了涉及到的情感類(lèi)的詞匯，比如仇恨性詞匯，那么這些信息可能會(huì)促使他們?cè)谏缃幻襟w上進(jìn)行傳播。也有其他研究證明了憤怒等負(fù)面情緒在刺激政治活動(dòng)方面的作用，以及能夠控制住負(fù)面情緒的人往往不太可能參與政治活動(dòng)。那些對(duì)刺激行為感興趣的人可能會(huì)想重新定義那些令人不安的政治事件，將與個(gè)人相關(guān)的負(fù)面情緒進(jìn)一步擴(kuò)大。

4.身份認(rèn)同

人們經(jīng)常根據(jù)自己的黨派或社會(huì)身份做出政治決定。事實(shí)上，身份認(rèn)同的因素往往是一個(gè)人在形成態(tài)度的過(guò)程中需要考慮的重要因素。這也解釋了為什么勸說(shuō)者經(jīng)常試圖激起或迎合某種特定的身份認(rèn)同。例如，研究表明（Levendusky,2018），提起敵對(duì)雙方所背負(fù)的相同的國(guó)家身份能夠彌合黨派間的敵意，改善他們對(duì)彼此的看法。

（四）環(huán)境

1.競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景

傳統(tǒng)的說(shuō)服力研究很少關(guān)注語(yǔ)境的因素，但勸說(shuō)者在說(shuō)服聽(tīng)眾時(shí)，都處在某種特定的語(yǔ)境之中。舉一個(gè)典型的框架效應(yīng)的例子，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)仇恨組織的團(tuán)體集會(huì)實(shí)際上會(huì)危害公共安全而不應(yīng)被允許時(shí)，身處這類(lèi)團(tuán)體的人總是會(huì)爭(zhēng)辯說(shuō)，他們有權(quán)組織集會(huì)，因?yàn)檫@關(guān)乎言論自由。兩方的論點(diǎn)產(chǎn)生沖突時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一定的抵消作用，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景下，聽(tīng)眾會(huì)更傾向選擇他們認(rèn)為更有說(shuō)服力的觀點(diǎn)。假如反對(duì)集會(huì)的觀點(diǎn)的來(lái)源更可信，那么接收者會(huì)更可能接納保護(hù)公共安全而反對(duì)集會(huì)的觀點(diǎn)。

接收者的數(shù)量也十分重要，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)存在其他人時(shí)，聽(tīng)眾會(huì)感到一種規(guī)范性的壓力。例如，周?chē)腥藭r(shí)，接收者對(duì)墮胎、平權(quán)法案、同性戀權(quán)利和移民等問(wèn)題的態(tài)度會(huì)發(fā)生改變。接收者會(huì)觀察其他人的反應(yīng)，然后效仿?；蛘撸绻麄兟?tīng)聞了一些針對(duì)別人的有說(shuō)服力的觀點(diǎn)，他們可能會(huì)套用到自己身上并考慮是否合適。

2.空間

很多政治和社會(huì)互動(dòng)都有發(fā)生的特定空間，因此在一個(gè)空間環(huán)境中發(fā)生的事情可能對(duì)另一個(gè)空間中的態(tài)度和行為產(chǎn)生不了太大影響。Mousa（2020）對(duì)群體間交往的研究表明，人與人的交流足以改變態(tài)度。但態(tài)度或行為受某個(gè)場(chǎng)合的影響發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但不一定在其他場(chǎng)合也發(fā)生同樣的變化。這個(gè)實(shí)驗(yàn)讓伊拉克北部的業(yè)余基督教足球隊(duì)隨機(jī)接收三名基督教球員和三名穆斯林球員。穆斯林球員加入的隊(duì)伍對(duì)未來(lái)和不同信仰的人一起訓(xùn)練或比賽表達(dá)了更寬容的態(tài)度，但在足球訓(xùn)練之外，比如在參加社區(qū)活動(dòng)或參觀穆斯林企業(yè)時(shí)，這些基督教球員卻沒(méi)有把這種寬容的態(tài)度保持下去。

3.時(shí)序

政治辯論時(shí)有發(fā)生，Albarracin和Shavitt（2018）從接收者的發(fā)展、壽命和代際的角度討論了時(shí)間維度的影響。本文將時(shí)間作為環(huán)境設(shè)置的一部分。在理解說(shuō)服結(jié)果之前，我們需要認(rèn)識(shí)之前到底發(fā)生過(guò)什么。學(xué)者曾展開(kāi)過(guò)調(diào)研，被研究的方案希望能通過(guò)公眾集資的方式建設(shè)賭場(chǎng)。支持者集中論證這一方案的經(jīng)濟(jì)效益，反對(duì)者集中論證要付出的社會(huì)代價(jià)（比如，更多人會(huì)染上賭癮）。由于參與討論的人之前就已經(jīng)聽(tīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)方面的爭(zhēng)論，早就對(duì)賭場(chǎng)的建設(shè)有著強(qiáng)烈的欲望，并拒絕了反對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃的人。這種對(duì)信息的預(yù)處理效果表明，我們必須與時(shí)俱進(jìn)去關(guān)注各種溝通動(dòng)向，以更好的掌握它的影響。Druckman等人（2012）還在研究中展示了，人們?cè)趨⑴c爭(zhēng)論并形成觀點(diǎn)的過(guò)程中會(huì)不斷尋求佐證信息，這也為他們參與后續(xù)的討論提供更有力的觀點(diǎn)。

特定的說(shuō)服效果能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)問(wèn)題在歷史中一直被討論，但從未被解決。在1951年，Hovland和Weiss就提出了睡眠者效應(yīng)的假說(shuō)，提出人們可能會(huì)猶豫信息來(lái)源不可信而低估信息的重要性，但這些信息卻一直在影響他們調(diào)整自己對(duì)事物的看法和評(píng)價(jià)。說(shuō)服的持續(xù)時(shí)間指接收者從接觸說(shuō)服性信息開(kāi)始直到測(cè)量過(guò)說(shuō)服的結(jié)果之間經(jīng)過(guò)的時(shí)間長(zhǎng)度。說(shuō)服力的研究并非必須考慮勸說(shuō)開(kāi)展前后的影響，但研究人員需要考慮實(shí)施的研究在時(shí)間上所處的位置，并對(duì)時(shí)間影響勸說(shuō)內(nèi)容的效果保有清晰的認(rèn)知。

4.處理方式

接收者在不同的場(chǎng)合會(huì)采用不同的決策方式。比如，當(dāng)個(gè)體面臨威脅時(shí)就會(huì)改變處理說(shuō)服性信息的方式。認(rèn)為新冠病毒的威脅程度更強(qiáng)的人更關(guān)注事實(shí)信息而非簡(jiǎn)單從同陣營(yíng)的政黨哪里獲取信息。

政治程序受制于個(gè)人主義以及各種沖突。但集體為了共同的利益而付出努力也是對(duì)政治的一種描述。在后一種情況下，個(gè)人會(huì)偏離原本的目標(biāo)，進(jìn)行更寬容的評(píng)價(jià)。在面對(duì)來(lái)自四面八方的爭(zhēng)論時(shí)，個(gè)體也會(huì)得出較為溫和中庸的觀點(diǎn)。

但在政治的場(chǎng)合中，接收者會(huì)聯(lián)想到各種沖突，并對(duì)觀念進(jìn)行定向地加工。當(dāng)存在極端的黨派分歧時(shí)更是如此。

5.文化

近幾年研究說(shuō)服力的學(xué)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，文化對(duì)提出和加工勸說(shuō)觀點(diǎn)的決定性作用。Song等人（2020）進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，以評(píng)估個(gè)人對(duì)環(huán)境問(wèn)題的看法。他們發(fā)現(xiàn)，少數(shù)族裔和低收入群體會(huì)將一些與人有關(guān)的問(wèn)題也視作環(huán)境問(wèn)題。與白人相比，黑人和西班牙裔更有可能將貧困、失業(yè)、糖尿病和種族主義視為環(huán)境問(wèn)題，而家庭收入較低的人更有可能將教育機(jī)會(huì)不平等和種族主義視作環(huán)境問(wèn)題。也就是說(shuō)，這些人的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也被嵌入到對(duì)環(huán)境問(wèn)題的理解之中了。因此文化對(duì)說(shuō)服力研究十分重要。

理論家們已經(jīng)從多個(gè)維度考慮如何評(píng)價(jià)說(shuō)服力。但理想的公民觀念和政治精英的說(shuō)服行為之間存在著長(zhǎng)期的緊張關(guān)系。何為合格的政治公民？說(shuō)服行為會(huì)幫助還是阻礙公民參與政治生活？這兩個(gè)問(wèn)題的答案從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是十分主觀、任意的。

許多學(xué)者會(huì)回避對(duì)規(guī)范性的討論，因?yàn)樗麄儾辉敢庠诮o公民輸出自己價(jià)值觀的時(shí)候被安上“精英主義”的標(biāo)簽。敘述性的修辭能緩解接收者的排斥態(tài)度，但可能會(huì)偏離事實(shí)，重提道德因素能夠激起人們對(duì)氣候政策的支持，而共同的身份背景能夠使得政治辯論去極端化。上述的每一項(xiàng)關(guān)于說(shuō)服力的研究都構(gòu)成了民主社會(huì)繼續(xù)運(yùn)行的重要財(cái)富，因此，說(shuō)服力領(lǐng)域的學(xué)者們要保持繼續(xù)求索的精神，不斷發(fā)掘作為一種手段的說(shuō)服，如何影響各種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。