我們來聊聊營銷中的第三個場景，展會&行業(yè)會議。

你可能會疑惑，你講的營銷場景及營銷方法，為什么沒有裂變，黑客增長等等等等 ，為什么就三個場景。那是因為，我給大家傳遞的是to B方向的。通俗來講就是企業(yè)對企業(yè)端的業(yè)務(wù)營銷場景。

本期我們還是講解一下，TO B 企業(yè)營銷的最后一種方式，也是大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)常依賴并維持大量成交的途徑，小企業(yè)也通過此種途徑，發(fā)展自己剛剛開始的業(yè)務(wù)------展會&行業(yè)會議。

展會的作用和意義

1、建立客戶關(guān)系

展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進(jìn)行交流、溝通和商業(yè)促進(jìn)的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，結(jié)識大量潛在客戶，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。

2、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查

一方面，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和新老顧客的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。另一方面，如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行實地調(diào)查，以了解是否與目標(biāo)市場的需求特征相一致。

3、擴(kuò)大企業(yè)影響

通過展會，企業(yè)可以展示自己的品牌，大多數(shù)展會通常都會吸引眾多媒體的關(guān)注，利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會。

4、促進(jìn)產(chǎn)品的銷售

通過展會，可以回見大客戶或者潛在客戶，與下游客戶進(jìn)行面對面的會談，不通過銷售電話達(dá)到70%的銷售目標(biāo)，創(chuàng)造直接的銷售機(jī)會。

我們可以看到，企業(yè)參與展會與行業(yè)會議可以帶來的好處是很多的。但是企業(yè)要如何利用好這個場景，盡可能多的去銷售產(chǎn)品，展示產(chǎn)品，獲取到更多的潛在客戶資源？

一、我們要首先分析客戶的類型。

一般分兩種類型。熟悉的客戶、不熟悉的客戶。

熟悉的客戶：可能是在參展之前，我們的銷售已經(jīng)聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬憩F(xiàn)場參觀我們的核心產(chǎn)品。借此機(jī)會也會與未曾見面的客戶詳細(xì)的介紹。或者把本來就熟悉的客戶拉到這個場景來更加詳細(xì)的介紹新產(chǎn)品，借此機(jī)會進(jìn)一步熟絡(luò)關(guān)系。

不熟悉的客戶：參觀的觀眾，慕名而來的潛在客戶，這些都是陌生客戶與不熟悉客戶。

二、目的、目標(biāo)

展會場景最好的一點就是，面對面，有產(chǎn)品在現(xiàn)場進(jìn)行展示?？梢宰尶蛻羯钊氲牧私猱a(chǎn)品對他是否有用，如果不能及時判斷采購需求，那么也會做到心里有數(shù)。那么企業(yè)去展會之前一定要定下自己團(tuán)隊的目標(biāo)及目的。

任何以不掙錢為目的商業(yè)行為都是耍流氓，我深信這個道理，我們不是去展示，去燒錢，去玩，去和熟悉的客戶打哈哈。我相信任何一家的企業(yè)去展會的目的都不是去玩，去旅游的。獲取成交，獲得更多潛在客戶的線索，為展會后進(jìn)行新一輪的營銷而做準(zhǔn)備。 

目的明確以后，我們要進(jìn)行目標(biāo)的確定，達(dá)成多少成交額，完成多少的潛在客戶的信息收集，這些就要細(xì)化。

三、配合

其實在去展會之前，很多公司是需要開全員會。結(jié)果大家都一頭霧水，沒有清楚自己要做什么。或者就是自己很明確自己的團(tuán)隊的任務(wù)，而不管其他。在展會這個場景下，各個部門與各個部門之間是需要相互配合的。市場部不光光只是找到承建商，媒體，制作海量的宣傳冊。銷售團(tuán)隊也不是單單只負(fù)責(zé)迎來送往。

相互配合才會1+1>2。市場部與銷售部相互配合才會最大的完成既定目標(biāo)。例如，市場部是否可以作出一些吸引潛在客戶的活動，在會展上通過活動獲得更多的關(guān)注，公眾號也好，小程序也好，問卷也好，只要是能留下客戶信息的方式，把潛在客戶留在你的基本池的方式都是好辦法。市場部通過活動引流潛在客戶給至銷售部，銷售的人員進(jìn)行講解。一天結(jié)束之后，把獲取的潛在信息給到電銷部門第二天進(jìn)行邀請至展臺進(jìn)行更細(xì)致的講解以達(dá)到可以成交的目的。

四、工具

1、宣傳資料。最傳統(tǒng)的方式，手冊，單頁，易拉寶，輪流播放的電視媒體宣傳片。這些可以讓客戶帶走的信息，在目前來看是絕對的資源浪費。

2、公眾號。最近幾年，越來越多的企業(yè)建立起自己的公眾號，通過公眾號來向客戶群體們輸送產(chǎn)品價值，企業(yè)價值，產(chǎn)品等信息。如果企業(yè)有一票專職的公眾號運(yùn)營，我想他們會通過各種方式的活動來促活大量沉睡的粉絲。但是我們傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)居多的B2B企業(yè)少有能把公眾號經(jīng)營好的。大家無非是積累大量的關(guān)注度，大量的粉絲，但是就是聯(lián)系不上。

3、表單，名片。為什么把這兩個放到一起來說。因為這兩種方式都是有效的可以獲得客戶的基本信息的方式。通過表單，我們進(jìn)行調(diào)研，最后希望客戶留下聯(lián)系方式。

互換名片，既簡單又有效的獲取到客戶的信息。

4、推薦企業(yè)開始使用小程序。搭建自己企業(yè)的官方小程序。

為什么說工具推薦使用小程序？展會的場景是小程序發(fā)揮優(yōu)勢的最好的場景。

第一、  簡單方便，展示全面

小程序和公眾號一樣掃一掃二維碼就打開了。不用像公眾號那樣還需要關(guān)注，小程序只需要打開就可瀏覽企業(yè)的全部信息。如企業(yè)的基本信息，產(chǎn)品信息，解決方案，使用說明書等。不但客戶可以隨時打開，銷售也可以打開來進(jìn)行講解與演示?？蛻粢膊挥迷倌酶鞣N沒必要的材料，大包小裹的在展會中穿梭。

第二、  節(jié)約成本、提升價值

每次展會，市場部門都需要進(jìn)行大量的資料訂購，這是一筆不小的開銷。通過小程序，我們可以把企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行電子化?？蛻粢膊恍枰獛ё叱恋榈榈馁Y料，只需要引導(dǎo)收藏，即可讓客戶方便的瀏覽全部產(chǎn)品信息。

通過小程序，我們不單單可以介紹紙質(zhì)資料的內(nèi)容，還可以實時進(jìn)行同步更新企業(yè)展會概況，更多產(chǎn)品也可以同步更新。不但提升服務(wù)價值，更加讓客戶認(rèn)同品牌價值。節(jié)省下來的費用，可以進(jìn)行活動采購更多的禮品。

第三、  獲取信息、高效對接

小程序可以獲取到客戶的基礎(chǔ)信息？對，你沒看錯。小程序擁有這項你不需要換名片，只要讓客戶點開查看企業(yè)小程序就能獲得他的潛在信息。

在展會現(xiàn)場，市場部門與銷售部門通過活動，介紹，引導(dǎo)更多的觀展觀眾引流打開小程序，不但可以引流至公眾號，更加可以獲的大量的潛在客戶及會場觀眾客戶的基本信息。通過這些有效信息，企業(yè)可以通過電銷，或者加微信的方式聯(lián)系潛在客戶進(jìn)行溝通合作意向。