2022年里，大材研究梳理了上百經(jīng)銷商的案例與打法，提煉了其中頗有借鑒價(jià)值的措施。 成功者們，總有自己的一套策略與經(jīng)驗(yàn)，逐漸打造起自己的優(yōu)勢(shì)，這些辦法并不神秘，很多人都知道，甚至都掌握了如何運(yùn)用。 但問題是，只有少部分人用得好、用得漂亮，很難根據(jù)自身的特長(zhǎng)，探索出一套屬于自己的有效辦法。很多人，只是掌握了方法，但用起來并不得心應(yīng)用，導(dǎo)致效果并不好。 再回頭看，梳理這些經(jīng)銷商的做法，包括歐派、瑪格、掌上明珠、志邦、夢(mèng)天、百得勝、好萊客、法迪奧、今頂、金牌等品牌，我們又有很多啟發(fā)，這里再總結(jié)出20點(diǎn)思考，希望對(duì)大材研究的讀者們有所幫助。 1、重視高質(zhì)量人脈的積累，一些經(jīng)銷商反映，長(zhǎng)期積累的關(guān)系能夠發(fā)揮很大的價(jià)值。 有些老板，在以前的職業(yè)經(jīng)歷中，積累了非常有價(jià)值、非常廣的人脈關(guān)系。然后經(jīng)營(yíng)家居建材的時(shí)候，能把原來的人脈用起來。 行業(yè)里有很多新人，工作時(shí)間不長(zhǎng)，可能沒有資源，大材研究的建議是，只有慢慢積累，主動(dòng)從以前的工作經(jīng)歷里發(fā)現(xiàn)關(guān)系，主動(dòng)通過直播、短視頻、熟人圈、小區(qū)群等各個(gè)渠道發(fā)現(xiàn)資源。 如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)開店，最好也是到行業(yè)里上幾年班，積累一些資源，再做經(jīng)銷商，成功率會(huì)高一些。 2、多次強(qiáng)調(diào)信心的重要，既使樓市低迷、顧客少、成單周期長(zhǎng)，或者店面位置不好，也要保持強(qiáng)大的信心，積極通過多種辦法觸達(dá)客戶。 只要所處區(qū)域的消費(fèi)需求還存在，事情就大有可為。所需要的，是我們積極思考、創(chuàng)新策略、大膽探索、全力行動(dòng)的能力。 3、有經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，一定要把每個(gè)客戶服務(wù)好。如何才是好？態(tài)度上充分尊重、項(xiàng)目跟進(jìn)主動(dòng)及時(shí)、匯報(bào)快速高效。 大材研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這條做法，有些經(jīng)銷商提出了其他建議，比如把精力用到重點(diǎn)客戶身上，對(duì)于有些成交希望低的客戶，不宜占用過多精力。 說法也有道理，不過，2022年里客戶資源較少，有必要重視接觸到的每一個(gè)客戶，更何況很多經(jīng)銷商、很多銷售都有這個(gè)精力做好。 4、老板對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目都很重視，全程參與客戶下單、送貨上門與現(xiàn)場(chǎng)安裝等環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，快速解決，給客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。 有些老板或店長(zhǎng)會(huì)到工地巡查，拍攝當(dāng)日進(jìn)度的視頻及現(xiàn)場(chǎng)照片，然后發(fā)給客戶。 現(xiàn)實(shí)中，大材研究注意到，有些經(jīng)銷商也會(huì)講，自己重視每一位客戶，會(huì)參與項(xiàng)目洽談與履約、服務(wù)過程。實(shí)際上，行動(dòng)是不夠的。到底怎么個(gè)重視法，還得看具體做了哪些事情。 5、開拓市場(chǎng)并沒有秘訣，主要就是勤奮，付出比別人更多的精力，堅(jiān)持做，客戶積少成多。 從0到1的過程中，會(huì)遇到很多困難，不放棄，咬牙堅(jiān)持下來，成功的可能性就比較大。當(dāng)然，關(guān)鍵是要有這個(gè)堅(jiān)持下去的能力，要有底氣。很多人也想堅(jiān)持，但往往就倒在黎明前。 對(duì)于堅(jiān)持與勤奮，一些經(jīng)銷商反映，客戶交訂金后，要迅速消化單子。即使客戶在其他地方定了一些產(chǎn)品，也不要輕言放棄，完全可能通過努力，吸引客戶改變決定。 6、銷售方式正在發(fā)生變化，一些經(jīng)銷商會(huì)提供整家設(shè)計(jì)效果圖，做全屋所有產(chǎn)品的統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一交付，重視設(shè)計(jì)服務(wù)。 7、裝修公司與設(shè)計(jì)工作室，成為重要的訂單來源，有些經(jīng)銷商，跟地方上比較優(yōu)質(zhì)的裝修公司，都建立了合作關(guān)系。 部分經(jīng)銷商反映，一定要把工地管理做好，老板要盯緊，保障較高的客戶滿意度，與裝修公司實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。 8、服務(wù)很好，客戶的體驗(yàn)感就可能更好，粘性更強(qiáng)。 具體做法有很多，比如每年安排登門拜訪，解決使用中的問題，提供免費(fèi)保養(yǎng)維修服務(wù)。經(jīng)常邀約客戶到店做回饋老客戶的活動(dòng)，保持與老客戶的聯(lián)動(dòng)；要求迅速響應(yīng)。 9、重視口碑，在服務(wù)客戶的過程中，一點(diǎn)一點(diǎn)積累口碑。而且好口碑沒有捷徑可以走，只有慢慢積累。 有些經(jīng)銷商會(huì)很急，覺得花了太長(zhǎng)時(shí)間做口碑，回報(bào)太慢了，就不太重視。這樣想與做，未來的成長(zhǎng)性堪憂。 10、用好總部的幫扶，可以邀請(qǐng)廠家的主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供支持，獲得培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研、策劃活動(dòng)、制定規(guī)劃、擴(kuò)大客流、轉(zhuǎn)化成交等解決辦法。 有些經(jīng)銷商，會(huì)爭(zhēng)取工廠提供多名老師蹲點(diǎn)，涉及設(shè)計(jì)、銷售、安裝、下單、運(yùn)營(yíng)等。 大材研究搜集到的一些案例里，越來越多的工廠推行主動(dòng)營(yíng)銷幫扶措施，而且善于獲得總部支持，經(jīng)銷商可能需要付一定費(fèi)用，但成功率也比較高，還能一起培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，手把手教，帶出來之后，未來的市場(chǎng)開發(fā)也就有了底氣。 11、要培養(yǎng)能夠打勝仗的團(tuán)隊(duì)，士氣與專業(yè)能力都很重要。 有信心就有行動(dòng)力，有能力就有產(chǎn)出。成功的經(jīng)銷商們，團(tuán)隊(duì)能力普遍過硬，大多是老員工，凝聚力強(qiáng)，專業(yè)能力不錯(cuò)。 部分經(jīng)銷商的門店團(tuán)隊(duì)正在調(diào)整，整體是擴(kuò)大趨勢(shì)，形成了導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、安裝師、市場(chǎng)人員的結(jié)構(gòu)。在能力培養(yǎng)中，重點(diǎn)是跟上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 其中涉及的要點(diǎn)很多，大材研究認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設(shè)計(jì)能力、全過程的服務(wù)能力、安裝能力等，也就是系統(tǒng)能力的塑造，已是經(jīng)銷商們努力的方向。 12、培訓(xùn)依然很關(guān)鍵，任何時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品與活動(dòng)政策的熟悉，都是營(yíng)銷的基本面。通過宣講與演練，讓團(tuán)隊(duì)掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)講案的能力。 大材研究注意到，一些經(jīng)銷商已經(jīng)擴(kuò)大了培訓(xùn)的范圍，涉及到更具體的內(nèi)容，比如小紅書的創(chuàng)作與推廣；直播的策劃與執(zhí)行；小區(qū)樣板間的打造與客戶邀約等。 13、多渠道引流變得更加普遍，其中涉及電銷，緊盯數(shù)據(jù)，及時(shí)跟進(jìn)過程；抖音推廣，做直播與短視頻，內(nèi)容包括引流爆款推廣、工地實(shí)景推廣、活動(dòng)推廣；異業(yè)聯(lián)盟的價(jià)值還是很重要。 而且，多渠道獲客能力的強(qiáng)弱，已決定營(yíng)銷動(dòng)作的成敗。 例如一場(chǎng)活動(dòng)，要把各種資源都調(diào)動(dòng)起來，包括售卡、小區(qū)樣板間、社群爆破、多方式邀約進(jìn)店、門店爆破活動(dòng)、老客戶激活、朋友圈引流等，能做到的都要做，尤其是把擅長(zhǎng)的渠道資源，用好用活。 14、高頻次活動(dòng)，強(qiáng)化引流效果，包括直播、社群秒殺、夜宴、老客戶答謝惠、小區(qū)團(tuán)購專場(chǎng)等，在能力允許的情況下，全方位挖掘，多種形式落地。 15、增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的吸引力，比如買一平送一平、9.9元買大牌床墊、大額紅包、4999免單獎(jiǎng)、啤酒節(jié)、明星演唱會(huì)等。 這方面的活動(dòng)，投入可能較高，往往需要跟廠家聯(lián)合，或者依托廠家的總體活動(dòng)展開。 16、老客戶帶單變得非常重要，有些門店，百分之六十都是老客戶帶來的，平時(shí)維護(hù)很重要，有時(shí)候老板也要親自參加。老客戶都是每一天、每個(gè)月一點(diǎn)一滴的積累起來的。 據(jù)大材研究的觀察，很多家居品類的經(jīng)銷商，都在加強(qiáng)老客戶的合作，方式多種多樣，如感恩活動(dòng)、免費(fèi)家居保養(yǎng)維修、重要節(jié)日贈(zèng)送禮品、售后回訪等。 17、線上流量的開發(fā)，線上訂單的引流與承接轉(zhuǎn)化，已是不少經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)來源。 線上訂單從哪里來？廠家派單，經(jīng)銷商自己的線上營(yíng)銷；通過朋友圈、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)、百度、抖音、視頻號(hào)等線上渠道推廣。 18、流量的轉(zhuǎn)化始終是核心的營(yíng)銷工作，經(jīng)銷商想了很多辦法。 以線上訂單轉(zhuǎn)化為例，建立了一套全程流的機(jī)制，快速對(duì)接，強(qiáng)化邀約力度，借助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)爆破與小組合作促單，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 線下的訂單成交方面，一些經(jīng)銷商全力強(qiáng)化現(xiàn)單做法，爭(zhēng)取到店顧客都能當(dāng)天成交或交訂金，以團(tuán)隊(duì)的形式提供服務(wù)支持，全力留住。 19、門店的重新裝修、選址等，量力而為。 有些經(jīng)銷商還是很重視位置，把門店開在顧客容易看到、找到的位置，比如電梯口。 還有些經(jīng)銷商在選址時(shí)，會(huì)考慮商圈的繁華程度、學(xué)區(qū)房等因素，基本每年店面都會(huì)裝修一次，展示最新產(chǎn)品款式。 20、一些合適的激勵(lì)與管理機(jī)制，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。 例如，根據(jù)上月的完成度，制定當(dāng)月目標(biāo)；員工每完成一單，微信群里提點(diǎn)；設(shè)計(jì)師3天內(nèi)出方案，修改時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)，下單錯(cuò)誤要擔(dān)責(zé)等，完善有效的運(yùn)營(yíng)制度變得常見。 看了大量成功經(jīng)銷商的分享，大材研究的一點(diǎn)體會(huì)是，普遍都是常規(guī)策略，并沒有太多秘訣，很多時(shí)候考驗(yàn)的就是工作品質(zhì)與執(zhí)行強(qiáng)度，能不能更勤奮一點(diǎn)，能不能把每個(gè)動(dòng)作都抓扎實(shí)，能不能把制定的計(jì)劃一絲不茍地推行到位。 把多個(gè)策略都做好了，疊加到一起，就可能產(chǎn)生非常不錯(cuò)的效果。 |
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