商業(yè)保理是一整套基于保理商和供應(yīng)商之間所簽訂的保理合同的金融方案，包括融資、信用風(fēng)險管理、應(yīng)收賬款管理和催收服務(wù)。保理商根據(jù)保理合同受讓供應(yīng)商的應(yīng)收賬款并且代替采購商付款。如果采購商無法付款，保理商則付款給供應(yīng)商。
而應(yīng)收賬款（Receivables）應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等 。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán)。
所以商業(yè)保理其實就是企業(yè)應(yīng)收賬款整體解決方案！
保理業(yè)務(wù)流程操作種類
1、業(yè)務(wù)操作流程一
業(yè)務(wù)操作流程如下：
（1）賣方以賒銷的方式向買方銷售貨物；
（2）賣方將賒銷模式下的結(jié)算單據(jù)提供給保理公司，作為受讓應(yīng)收賬款及發(fā)放應(yīng)收賬款收購款的依據(jù)，保理公司將收到的結(jié)算單據(jù)的復(fù)印件提交給合作銀行，進行再保理業(yè)務(wù)；
（3）銀行在審核單據(jù)，確認無誤后，將相關(guān)融資款項劃至保理公司的賬戶中；
（4）保理公司將收到的銀行融資款項劃至賣方在合作銀行開立的賬戶中作為應(yīng)收賬款購買款；
（5）應(yīng)收賬款到期日，買方向保理公司償還應(yīng)收賬款債權(quán)。
2、業(yè)務(wù)操作流程二
業(yè)務(wù)操作流程如下：
（1）賣方以賒銷的方式向買方銷售貨物；
（2）賣方將賒銷模式下的結(jié)算單據(jù)提供給保理公司，作為受讓應(yīng)收賬款及發(fā)放應(yīng)收賬款收購款的依據(jù)，保理公司將收到的結(jié)算單據(jù)的復(fù)印件提交給合作銀行，進行再保理業(yè)務(wù)；
（3）銀行在審核單據(jù)，確認無誤后，將相關(guān)融資款項劃至保理公司的賬戶中；
（4）保理公司將收到的銀行融資款項劃至賣方在合作銀行開立的賬戶中作為應(yīng)收賬款購買款；
（5）應(yīng)收賬款到期日，賣方向保理公司回購應(yīng)收帳，償還應(yīng)收賬款債權(quán)。
十大保理業(yè)務(wù)模式
1、賒銷信用風(fēng)險管理業(yè)務(wù)模式
賒銷實際上是向買方貸款，買方不付款就會形成壞賬。因此，賣方簽署賒銷合同其實就是也是在簽署一份信貸合同。在簽署合同前，企業(yè)應(yīng)該向銀行一樣了解買方的經(jīng)營狀況、信用信息，進行信用評級，確定是否賒銷，賒銷的期限和額度。如果沒有做這些工作，就像銀行沒有調(diào)查直接放款一樣，出現(xiàn)壞賬的概率很高。
但是，通常賣方缺乏判斷信用風(fēng)險的專業(yè)能力。作為專業(yè)商業(yè)信用管理的保理公司可以為賣方提供相應(yīng)服務(wù)，幫助客戶調(diào)查買方的資信狀況，選擇賒銷客戶，設(shè)定賒銷額度和賒銷條件，事前控制壞賬風(fēng)險，并根據(jù)實際交易情況調(diào)整賒銷額度和條件，對于經(jīng)營狀況惡化的客戶，應(yīng)及時降低賒銷額度或停止賒銷。這樣，控制了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，也為企業(yè)和保理公司開展融資業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
賒銷信用風(fēng)險管理業(yè)務(wù)模式要求保理公司具有企業(yè)資信調(diào)查和商業(yè)信用風(fēng)險評估能力。
2、應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)模式
國內(nèi)保理機構(gòu)鮮有管理客戶銷售分戶賬的，通常只是登記已受讓的應(yīng)收賬款并監(jiān)控回款賬戶。由于缺乏對客戶銷售情況的整體了解，應(yīng)收賬款額度控制、應(yīng)收賬款核準、期限確定等工作比較困難。保理機構(gòu)之所以不管理銷售分戶賬，主要有兩方面原因?？蛻粽J為自己有足夠財務(wù)人員，能夠處理應(yīng)收賬款賬務(wù)，沒有銷售分戶賬管理的需求，同時害怕暴露商業(yè)信息。保理機構(gòu)認為管理銷售分戶賬工作繁瑣，無利可圖。
銷售分戶賬管理是保理業(yè)務(wù)的重要要素，是保理機構(gòu)獲得應(yīng)收賬款信息的必要手段，通過管理銷售分戶賬，可以詳細了解應(yīng)收賬款信息，統(tǒng)計分析應(yīng)收賬款回款的準確率、逾期率和壞賬率等，充分了解應(yīng)收賬款質(zhì)量，選擇符合條件的應(yīng)收賬款進行保理融資，確定保理融資額度和期限。保理機構(gòu)管理多家客戶的銷售分戶賬，實現(xiàn)規(guī)?；蛯I(yè)化，收取管理費也能帶來相當(dāng)可觀的收益?？蛻糇约汗芾礓N售分戶賬，聘請會計人員需要支付工資，寄送賬單、查詢、核對、催收等。保理機構(gòu)收取的費用相對于客戶自己管理銷售分戶賬的費用，會節(jié)約不少。
銷售分戶賬管理技術(shù)要求不高，是個勞動密集型工作，需要較多的賬戶管理人員。需要建設(shè)銷售分戶賬管理系統(tǒng)，提供工作效率，降低操作風(fēng)險。
3、反向保理業(yè)務(wù)模式
世界銀行的Leora Klapper在《反向保理在中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資中的作用》（The Role of “Reverse Factoring” in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises）詳細闡述了反向保理的機制。同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司選擇信用良好的企業(yè)作為核心企業(yè)，同核心企業(yè)簽署合作協(xié)議，對其供應(yīng)商提供保理融資服務(wù)。反向保理重點審核核心企業(yè)的信用和交易記錄。核心企業(yè)通常為大型企業(yè)，信息透明度高，反向保理可以規(guī)避賣方欺詐風(fēng)險，降低了獲得歷史交易信息和信用信息的難度和成本。保理公司通過同核心企業(yè)合作，可以同核心企業(yè)的多家供應(yīng)商開展保理業(yè)務(wù)，降低營銷成本。
反向保理需要保理公司同核心企業(yè)建立合作關(guān)系，重點在于對核心企業(yè)的營銷能力。營銷核心企業(yè)，得到核心企業(yè)的信任，需要素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)人員，針對每家核心企業(yè)的具體情況設(shè)計方案。
4、雙保理業(yè)務(wù)模式
國際保理通常為雙保理。在雙保理模式下，由出口商與出口國所在地的保理商簽署協(xié)議，出口保理商與進口保理商雙方也簽署協(xié)議，相互委托代理業(yè)務(wù)，出口保理商根據(jù)出口商的需要提供保理服務(wù)。
FCI發(fā)布的《國際保理業(yè)務(wù)通用規(guī)則》（General Rules For International Factoring,簡稱GRIF）詳細介紹國際保理業(yè)務(wù)處理的規(guī)則。國內(nèi)保理商可以通過加入FCI或IFG稱為會員，開展國際保理業(yè)務(wù)。同出口企業(yè)簽署保理協(xié)議后，保理公司向進口保理商申請核準進口商信用額度。進口保理商一旦核準進口商信用額度，在核準額度內(nèi)的有效應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險由進口保理商承擔(dān)，保理公司可以據(jù)此對出口商融資。但是，保理公司并不是就高枕無憂了。根據(jù)GRIF，進口保理商有反轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的權(quán)利，進口保理商可以將已受讓的應(yīng)收賬款再次轉(zhuǎn)讓回來，并解除其對反轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的所有義務(wù)。GRIF規(guī)定了6種反轉(zhuǎn)讓的情形。
在雙保理模式下，即使已核準應(yīng)收賬款，也不能保證進口保理商承擔(dān)信用風(fēng)險。因此，保理公司不能因為雙保理而放松應(yīng)收賬款審查。為了降低由此帶來的風(fēng)險，保理公司應(yīng)了解貿(mào)易雙方，確保出口商的履約能力，避免因貨物質(zhì)量問題而使進口商提出抗辯；同時，應(yīng)了解進口商的資信和支付能力。因為，進口保理商作為出口保理商代理人和進口商信用擔(dān)保人的雙重身份，若進口商有償付能力,則進口保理商的利益與出口商一致,它會竭盡全力爭取自己或出口商勝訴,以便根據(jù)判決要求進口商付款,避免或減少損失;若在訴訟前己經(jīng)獲知進口商無償付能力,進口保理商就有可能站在進口商的一邊希望自己或出口商敗訴,達到解除賠付責(zé)任的目的。進口商的償付能力是進口保理商行為取向的關(guān)鍵。因此，保理公司審核進口商的償付能力和進口保理商的信用。
借鑒國際雙保理業(yè)務(wù)，國內(nèi)保理也可以采用雙保理業(yè)務(wù)模式。在這種模式下，買方銀行和保理公司相當(dāng)于進口保理商，賣方保理公司相當(dāng)于出口保理商。我國幅員遼闊，買賣雙方可能相距幾千公里，保理公司難以了解異地采購企業(yè)的資信和償付能力，借助買方當(dāng)?shù)劂y行和保理公司承擔(dān)進口保理商的職責(zé)，能有效控制風(fēng)險，提高保理業(yè)務(wù)效率。
國內(nèi)雙保理業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，國內(nèi)沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)通用規(guī)則，需要賣方保理商和買方保理商協(xié)商確定各自權(quán)利義務(wù)。要得到保理公司和銀行的廣泛認可，需要做大量的宣傳和營銷工作。
5、信用保險業(yè)務(wù)模式
銀行已同保險公司合作開展開發(fā)出融資產(chǎn)品。如中國銀行推出的融信達業(yè)務(wù)，對賣方已向中國出口信用保險公司或經(jīng)中國銀行認可的其它信用保險機構(gòu)投保信用保險的業(yè)務(wù)，憑相關(guān)單據(jù)、投保信用保險的有關(guān)憑證、賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議等，中國銀行為賣方提供的資金融通。保理公司也可以同保險公司合作，由保險公司提供應(yīng)收賬款信用保險，保理公司提供保理融資服務(wù)。
為了促進信用銷售，財政部和商務(wù)部聯(lián)合下文，對商貿(mào)企業(yè)投保國內(nèi)貿(mào)易信用險提供政府50%的補貼，鼓勵商貿(mào)企業(yè)投信用保險，獲得信用保險融資。國內(nèi)信用保險的實際費率在1%左右。
但是，對于已投信用保險的應(yīng)收賬款，并不能保證保理公司萬無一失。首先，保險公司在保險合同中通常約定責(zé)任免除，在責(zé)任免除條款約定的條件下，即使付款人破產(chǎn)或延期支付，保險公司也不賠付，通常的情況有被保險人及其雇員的故意行為、違反貿(mào)易合同義務(wù)的行為或違法行為；被保險人依法或依照約定可以終止履行貿(mào)易合同時，仍繼續(xù)履行貿(mào)易合同；核反應(yīng)、核輻射和放射性污染；買方所在地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭、軍事行為、恐怖事件、武裝沖突、叛亂、暴動、民眾騷亂、颶風(fēng)、洪水、地震、火山爆發(fā)和海嘯；非買方原因?qū)е碌男姓袨榛蛩痉ㄐ袨榈?。其次，信用保險覆蓋的是買方破產(chǎn)和惡意拖欠風(fēng)險，賣方自身的履約風(fēng)險則需要保理商來承擔(dān)。如買賣雙方惡意串通修改回款賬戶，將回款轉(zhuǎn)至非監(jiān)管賬戶，保理公司不能收回融資款。2012年7月20日，中國銀行上海分行國內(nèi)、出口融信達業(yè)務(wù)項下授信余額合計35.15億元，已過寬限期余額21957萬元，占比6.25％，已進入寬限期的余額12477萬元，占比3.55％。融信達產(chǎn)品在中行上海分行到期未能正常歸還的比例已接10％。原因在于業(yè)務(wù)人員由于業(yè)績壓力，未嚴格做到資金回流封閉管理，多數(shù)客戶回款資金仍通過基本戶或一般戶再劃至保證金賬戶，企業(yè)資金鏈緊張，就很容易另行操作回流途徑，挪用和中行約定的回款。第三，保險公司賠付通常在應(yīng)收賬款到期幾個月后，即使賠付到位，也存在流動性風(fēng)險。因此，保理公司還應(yīng)注重篩選客戶，加強對客戶的管理，避免客戶自身違約造成損失，同時加強流動性管理，避免賠付延遲導(dǎo)致的流動性風(fēng)險。
除中國進出口信用保險公司外，信用保險在保險公司業(yè)務(wù)占比較低，特別是國內(nèi)貿(mào)易信用保險，盡管政府積極支持，信用保險業(yè)務(wù)發(fā)展并不普遍，僅僅依靠保險公司推薦客戶辦理保理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模有限。開展信用保險業(yè)務(wù)模式的保理公司應(yīng)積極營銷客戶投信用保險。
6、應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式
在電子商務(wù)中，為了避免買賣雙方的不誠信行為，出現(xiàn)了第三方支付機構(gòu)。買方購買商品，款項由第三方控制，待買方確認收到貨物后，第三方將款項支付給賣方。在這種情況下，應(yīng)收賬款期限短，風(fēng)險低。如賣方有融資需求，保理公司只要與第三方支付公司合作做好過程控制，融資信用風(fēng)險低。阿里小貸公司向淘寶商家提供訂單貸款，貸款基于賣家店鋪已發(fā)貨、買家未確認的交易訂單金額，買方確認后自動還款。有保理公司對航空公司應(yīng)收機票款進行融資。旅客購買機票后，機票代理人將票款經(jīng)過國際航空運輸協(xié)會支付給航空公司，時間需要15天左右。在這期間，航空公司需要資金，保理公司與國際航空運輸協(xié)會確認應(yīng)收機票款后，發(fā)放保理融資款，待收到機票款后收回融資。
應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式需要得到第三方公司的密切配合，沒有第三方公司提供應(yīng)收賬款信息、款項劃付至指定賬戶等，業(yè)務(wù)無法開展。第三方公司合作是這種業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式通常單筆金額小、期限短，保理業(yè)務(wù)筆數(shù)多，需要建立業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)取代人工操作。
7、應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)模式
應(yīng)收賬款催收是保理業(yè)務(wù)的基本要素。但是，多數(shù)保理公司并沒有將催收作為業(yè)務(wù)內(nèi)容。首先，國內(nèi)保理公司的保理業(yè)務(wù)基本上都是有追索權(quán)保理，如果應(yīng)收賬款到期付款人不能償付，保理商首先向融資企業(yè)追償，而不是向付款人催收。其次，催收應(yīng)收賬款需要專門的法律人才和催收技巧，國內(nèi)保理公司偏重于保理融資，缺乏催收人才。
企業(yè)確實需要應(yīng)收賬款催收服務(wù)。目前一些律師事務(wù)所和討債公司提供應(yīng)收賬款催收服務(wù)。律師事務(wù)所主要通過司法手段追討應(yīng)收賬款，一些討債公司采取的手段五花八門。保理公司在保理業(yè)務(wù)中已進行了賒銷信用管理和應(yīng)收賬款管理，了解應(yīng)收賬款債務(wù)人的基本情況，保理公司通常有專業(yè)的法律人員，具備應(yīng)收賬款催收的條件。即使有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)也應(yīng)催收應(yīng)收賬款服務(wù)，一方面通過催收，降低應(yīng)收賬款壞賬率，降低風(fēng)險，另一方面滿足客戶應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險管理服務(wù)要求，收取相關(guān)費用，提高盈利能力。
8、壞賬擔(dān)保業(yè)務(wù)模式
國內(nèi)保理商不愿意承擔(dān)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險，很少開展無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)?？蛻粲袎馁~擔(dān)保的需求，向保險公司購買信用保險。既然保險公司可以提供壞賬保險，專門從事保理業(yè)務(wù)的保理公司為什么不能提供壞賬擔(dān)保嫩？保理公司至少對于債務(wù)人資信良好的應(yīng)收賬款可以提供壞賬擔(dān)保服務(wù)。進一步說，由于保理業(yè)務(wù)主要依賴買方償付，即使不提供壞賬擔(dān)保，如果付款人不能償付，向賣方追償收回融資款的可能性較小。有追索權(quán)保理可能只是在法律意義的享有向賣方追償?shù)臋?quán)利，是一劑聊勝于無的安慰藥，對于風(fēng)險的降低沒有實質(zhì)意義。既然要承擔(dān)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險，還不如開展無追索權(quán)保理，通過收取費率覆蓋風(fēng)險。無追索權(quán)保理使賣方避免了壞賬風(fēng)險，賣方愿意為此付出對價，只是將信用保險保費支付給保理商而已，還可以就壞賬擔(dān)保和融資需求一并同保理公司合作，避免同保險公司和保理公司分別協(xié)商，降低交易成本。因此，保理公司應(yīng)該選擇付款人資信良好的應(yīng)收賬款開展無追索權(quán)保理。
愿意承擔(dān)壞賬擔(dān)保的保理公司可以作為買方保理商同賣方保理合作開展雙保理業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍，加強同買方企業(yè)的合作。
承擔(dān)壞賬風(fēng)險對保理公司的壞賬風(fēng)險管理能力提出更高要求，開展無追索保理和買方保理的保理公司應(yīng)具有較高的風(fēng)險識別、評估和承擔(dān)能力，確保把風(fēng)險控制在自身的風(fēng)險承擔(dān)能力之內(nèi)。
10、行業(yè)專業(yè)業(yè)務(wù)模式
英國早期保理商專業(yè)性強，如毛紡織保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美國保理商也主要集中在服裝紡織行業(yè)。專業(yè)保理商專注于某個行業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，對某行業(yè)開展深度研究，了解行業(yè)政策和整個行業(yè)經(jīng)營狀況，能夠較為準確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，熟悉行業(yè)內(nèi)企業(yè)采購、生產(chǎn)和銷售等經(jīng)營過程，了解行業(yè)主要企業(yè)經(jīng)營狀況和資信情況，熟悉原材料和產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等要素，能判斷企業(yè)的付款能力。專注于某行業(yè)的保理公司，可以利用行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢，提供更為專業(yè)化的服務(wù)。
如有保理公司專門對醫(yī)療設(shè)備行業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，保理公司了解各類醫(yī)療設(shè)備的廠家、品牌、性能、價格，經(jīng)銷商的銷售能力，各醫(yī)院的支付記錄和支付能力，能準確的營銷目標(biāo)客戶，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險。
專業(yè)化的保理公司通常需要專業(yè)背景。如IBM、通用電氣在中國成立了保理公司，為其客戶及其各級代理商提供保理服務(wù)；瑞茂通供應(yīng)鏈管理股份有限公司作為煤炭貿(mào)易企業(yè)成立保理公司為煤炭經(jīng)銷企業(yè)提供保理服務(wù)。
10、銀行代理模式
保理公司同銀行建立良好的合作關(guān)系，同銀行開展合作，除了前面介紹的同銀行開展雙保理之外，還可以為銀行提供做銀行想做不愿做的服務(wù)，成為銀行的外包服務(wù)商。
銀行開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，需要存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押等來控制風(fēng)險，但是銀行沒有足夠的人力來監(jiān)管存貨和管理應(yīng)收賬款，銀行業(yè)也不愿干這種費力費時的工作。保理公司根據(jù)銀行的需求，接受銀行委托監(jiān)管存貨和管理應(yīng)收賬款，為其提供相應(yīng)服務(wù)，讓銀行專注做其信貸業(yè)務(wù)，通過分工合作加強業(yè)務(wù)風(fēng)險控制，提高業(yè)務(wù)效率，促進對中小企業(yè)的金融服務(wù)，實現(xiàn)保理公司和銀行雙贏。
銀行（特別是股份制銀行）人力成本高，人員有限，不愿花費精力開展前期調(diào)查，希望直接和目標(biāo)客戶開展業(yè)務(wù)，同時銀行受經(jīng)營區(qū)域，不能對異地企業(yè)辦理業(yè)務(wù)。保理公司根據(jù)銀行需求，作為銀行一種營銷渠道為銀行提供服務(wù)。了解銀行保理業(yè)務(wù)的條件，根據(jù)銀行條件篩選客戶并進行相關(guān)調(diào)查后，向銀行推薦業(yè)務(wù)，銀行審核通過后直接辦理保理融資業(yè)務(wù)或受讓保理公司應(yīng)收賬款辦理再保理。通過保理公司的篩選推薦，銀行擴展了營銷渠道，并提高了業(yè)務(wù)的通過率，降低業(yè)務(wù)營銷成本，并可通過保理公司跨越經(jīng)營區(qū)域的限制。保理公司收取中介費用或差價，也突破資金來源的瓶頸。
各種模式相同之處
無論是哪種模式，其資本方：
（1）自有資金
按照傳統(tǒng)的保理模式，接受應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓，提供資金給賣方；并且在應(yīng)收賬款到期時買方兌付，以回籠資金；
（2）再交易
再交易就包括將應(yīng)收賬款再保理給銀行，從銀行那里獲得資金；或者將應(yīng)收賬款作為數(shù)字資產(chǎn)，掛牌交易所，讓其他金融機構(gòu)、銀行、保理商來購買這些數(shù)字資產(chǎn)，以獲得資金；亦或者是打包數(shù)字資產(chǎn)，做成ABS證券化。
（3）盈利方式
無論哪種模式，資本方是誰；保理業(yè)務(wù)對于保理商來說賺取的都是交易過程中的利差以及為客戶提供服務(wù)賺取服務(wù)費、手續(xù)費等。
保理業(yè)務(wù)操作要點
（一）保理業(yè)務(wù)的準備與開始
1、賣方客戶考察
保理業(yè)務(wù)一般是以賣方為核心服務(wù)對象的業(yè)務(wù)，因此，選擇適合保理業(yè)務(wù)的賣方是至關(guān)重要的。對賣方的考察主要從兩個方面入手：
一是從企業(yè)本身入手進行考察，包括對企業(yè)財務(wù)報表的考察分析；對企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。
二是從企業(yè)外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關(guān)信息及其對賣方的評價；從專業(yè)機構(gòu)了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務(wù)關(guān)系等。
對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業(yè)務(wù)做出結(jié)論，同時，也要對賣方在未來的保理業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險做出評價。針對賣方的風(fēng)險評價體系：
（二）應(yīng)收賬款是否適用于保理
1、可轉(zhuǎn)讓性：應(yīng)收賬款在債權(quán)上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿(mào)易合同規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構(gòu)成了法律意義上的債權(quán)不完整。
2、可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財務(wù)危機甚至是破產(chǎn)，是否能夠根據(jù)應(yīng)收賬款收回融資？這依賴于：
（1）權(quán)利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產(chǎn)品，也就是說只要產(chǎn)品為所訂購的品種，數(shù)量正確，質(zhì)量合規(guī)，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權(quán)利保留等條件。
（2）買方的分散程度：權(quán)利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。
（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題，實際上買方資質(zhì)低也是賣方資質(zhì)差的一種表現(xiàn)。我們可以對應(yīng)收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質(zhì)量。
（4）債權(quán)稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿(mào)易等。此外，爭議也可能導(dǎo)致債權(quán)稀釋。債權(quán)稀釋的影響是減少了應(yīng)收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠?qū)⑺械目鄢椖苛炕?，并?jù)此計算融資比例。
二、賣方未來的生存能力
1、對賣方的整體情況進行考察，包括組織結(jié)構(gòu)、資本構(gòu)成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；
2、對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；
3、對賣方的財務(wù)狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等；
4、對賣方所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的了解；
5、對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作歷史進行證實，并對業(yè)務(wù)關(guān)系進行評價；
6、對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷；
7、 對賣方未來的發(fā)展前景做出總體評價。
三、賣方的業(yè)務(wù)量
保理商根據(jù)業(yè)務(wù)量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費率和融資利率的依據(jù)；
根據(jù)買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負責(zé)完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調(diào)查報告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務(wù)。在客戶經(jīng)理確定了保理業(yè)務(wù)的適應(yīng)性后，就可以進入需求分析和選擇保理業(yè)務(wù)品種的階段了。
1、需求分析與保理品種選擇
在對賣方基本情況進行考察的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務(wù)需求，可以通過對以下問題的分析做出結(jié)論：
（1）是否需要更多的現(xiàn)金來支撐業(yè)務(wù)的繼續(xù)擴張；
（2）是否需要增強現(xiàn)金流；
（3）是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；
（4）是否需要開辟新的市場（含國內(nèi)、國外）；
（5）是否需要借助保理商的專業(yè)能力來改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；
（6）是否需要增進與客戶（買方）的供應(yīng)關(guān)系；
（7）是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；
（8）是否需要保理商控制信用風(fēng)險方面的服務(wù)；
（9）是否需要信用控制方面的咨詢服務(wù)等。
客戶經(jīng)理通過考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報告》提交保理產(chǎn)品經(jīng)理審核，以確定客戶經(jīng)理做出的結(jié)論是否能夠滿足客戶的實際需求，特別針對復(fù)雜的貿(mào)易背景，標(biāo)準產(chǎn)品難以應(yīng)對的時候，產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)助進行業(yè)務(wù)方案的設(shè)計。
準確的需求分析構(gòu)成選擇恰當(dāng)保理業(yè)務(wù)品種的根本依據(jù)。有些客戶可能并未意識到自己的業(yè)務(wù)需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業(yè)務(wù)功效。這種需求分析的過程往往能夠?qū)崿F(xiàn)雙方有價值的溝通，有助于企業(yè)更好地認識保理商的服務(wù)價值，從而借助保理商的服務(wù)獲得最佳的服務(wù)效果。
需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據(jù)外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔(dān)保額度和保理商確定收費的依據(jù)。在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過業(yè)務(wù)方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策;
《賣方整體情況調(diào)查報告》；
《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報告》；
《企業(yè)應(yīng)收帳款報告》；
《企業(yè)買方付款記錄》；
有代表性的《貿(mào)易合同》；
賣方的財務(wù)報表，包括資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表；
審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業(yè)務(wù)合作的最終決定。
2、業(yè)務(wù)談判與保理合同
當(dāng)審批部門決定與賣方合作，保理商應(yīng)向賣方發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》（一式兩份），載明如下內(nèi)容：
業(yè)務(wù)品種及其所包含的各項服務(wù)內(nèi)容；
保理商收取的各項費用及具體的費率；
保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔(dān)保措施等。
所謂輔助擔(dān)保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應(yīng)收帳款債權(quán)方面的保障措施。用法律術(shù)語來說，就是要防止保理商所取得應(yīng)收帳款債權(quán)與任何第三方發(fā)生權(quán)利沖突。
例如，如果賣方已將應(yīng)收帳款質(zhì)押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關(guān)應(yīng)收帳款方面的權(quán)利，賣方都必須保證排除這些權(quán)利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔(dān)保函，以保證保理商能完整地夠取得有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)方面的一切權(quán)利。
如果涉及應(yīng)收賬款的權(quán)利已被質(zhì)押給了第三方，比如質(zhì)押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質(zhì)押權(quán)已被解除的證明，即所謂的棄權(quán)書。
賣方在收到《保理業(yè)務(wù)要約函》后，一方面會就有關(guān)保理業(yè)務(wù)安排的一些商業(yè)條件與保理商進行談判，另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關(guān)輔助擔(dān)保方面的措施。此外，雙方也會同時開始進行保理協(xié)議的起草與簽署工作。
3、保理商建立銷售分戶賬
一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應(yīng)收帳款并帳后一次性轉(zhuǎn)讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶帳管理的基本依據(jù)。
保理協(xié)議一般都會對賬戶轉(zhuǎn)移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉(zhuǎn)移的具體日期、賬戶轉(zhuǎn)移的方式以及賬戶轉(zhuǎn)移過程中雙方應(yīng)當(dāng)完成的具體工作等。賬戶轉(zhuǎn)移的過程大致如下：
首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應(yīng)收帳款進行并帳，根據(jù)不同的買方填制《未結(jié)發(fā)票清單》，提供會計帳務(wù)及原始憑證，并將經(jīng)過并賬處理后的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商。
由保理商的單據(jù)處理部門對應(yīng)收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產(chǎn)的、債權(quán)不完整的、存在爭議的發(fā)票，確保轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款全面準確的反映賣方現(xiàn)實的業(yè)務(wù)情況。
然后，保理商根據(jù)審核后的應(yīng)收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應(yīng)的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務(wù)并進行帳務(wù)處理。
在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業(yè)務(wù)負責(zé)，只管理建帳后的業(yè)務(wù)。
換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商，而是將新發(fā)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商。并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經(jīng)理的協(xié)助和指導(dǎo)下完成的。
帳戶經(jīng)理還要負責(zé)日常記賬和維護工作，管理應(yīng)收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權(quán)債務(wù)變動情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢提供對賬單和相關(guān)的銷售和財務(wù)分析報表。
同時客戶經(jīng)理應(yīng)為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。導(dǎo)入通知與應(yīng)收帳款報告 在完成了建帳和風(fēng)險評價后，賣方應(yīng)以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，發(fā)給每一個現(xiàn)有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應(yīng)收帳款的債權(quán)方面保理商與賣方有了一項新的業(yè)務(wù)安排，這種安排會給買賣雙方的貿(mào)易帶來好處。
其作用是在保理業(yè)務(wù)開始前告知各個債務(wù)人，為下一步的應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓和債務(wù)人付款奠定基礎(chǔ)。如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應(yīng)收帳款全部轉(zhuǎn)讓給了保理商，并已完成了賬戶轉(zhuǎn)移工作，保理商有時會直接向每一位買方寄送一份《有關(guān)xx公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，目的主要在于：
一是告知買方報告中所列出的應(yīng)收帳款已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給了保理商，今后，涉及這些應(yīng)收帳款的付款應(yīng)當(dāng)直接付給保理商；
二是驗證買賣雙方各自的債權(quán)債務(wù)記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。）
各種模式之間沒有優(yōu)劣之分，不能認為A模式優(yōu)于B模式。只有適合自己公司、持續(xù)發(fā)展的模式才是優(yōu)秀的模式，就像合腳的鞋才是好鞋，別人鞋再漂亮，如果自己穿上去不合腳，也不是好鞋。
隨著公司條件和外部環(huán)境的變化，也需要根據(jù)實際情況調(diào)整業(yè)務(wù)模式，像腳長大了要換大碼的鞋，冬天穿棉鞋，夏天換涼鞋。鞋合適不合適，腳知道，業(yè)務(wù)模式合適與否，保理公司自己知道。鞋不合適，走不遠，模式不合適，公司發(fā)展不能長遠。祝愿保理公司都找到適合自己的業(yè)務(wù)模式，持續(xù)健康發(fā)展，將商業(yè)保理行業(yè)做大做強，比銀行保理更勝一籌。
來源：民商法律智庫
