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過去三年，中國快消品行業(yè)在疫情的籠罩下艱難地挺了過來。中國消費(fèi)者指數(shù)在2022年4月跌破90，達(dá)歷史新低。麥肯錫2023年的中國消費(fèi)者報(bào)告中，“韌性時(shí)代”成為關(guān)鍵詞，意味著中國快消品行業(yè)在疫情影響下的不易。 身為供應(yīng)鏈上重要一環(huán)的快消品經(jīng)銷商在過去三年伴隨宏觀經(jīng)濟(jì)起起落落。在三年的不確定性中，我們看到，有的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為不確定因素下的市場(chǎng)贏家；有的經(jīng)銷商在三年中舉步維艱，面臨銷量下滑、利潤(rùn)下降等問題；以及徹底在疫情中倒下的經(jīng)銷商，暫時(shí)告別快消品行業(yè)。 為此，我們采訪了新疆博樂市金百利商貿(mào)有限責(zé)任公司創(chuàng)始人（下稱金百利）趙虎。趙虎代理的區(qū)域?yàn)樾陆査晒抛灾沃??！安査痹诿晒耪Z里意為“銀色的草原”。博爾塔拉人口48萬。包括博樂市在內(nèi)的幾十萬人口的城市里，生存著維系中國快消行業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的廣大經(jīng)銷商。 金百利成立于2009年，主要代理億滋產(chǎn)品（奧利奧、炫邁、趣多多）、銀鷺產(chǎn)品、金鑼火腿腸系列、智力沖調(diào)產(chǎn)品、飛鶴奶粉系列等。KA占比30%左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比50%左右；年銷售額1800萬元。在疫情期間，金百利銷售額實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)屬不易。 我們嘗試回顧過去的三年，看到以博爾塔拉為代表城市的經(jīng)銷商如何在“銀色的草原”上挺過冬天?？吹剿麄?cè)跁r(shí)代的前進(jìn)中如何與外部的不確定性環(huán)境搏斗，最終依靠變化與適應(yīng)活下來。   三年疫情，經(jīng)銷商不易 疫情對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響無疑是巨大的，包括投資低迷、餐飲店倒閉、居民收入放緩導(dǎo)致消費(fèi)意愿低迷等問題。這幾年銀行儲(chǔ)蓄額的增加從側(cè)面印證了居民對(duì)消費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度，消費(fèi)疲弱的自然結(jié)果是對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率和拉動(dòng)作用有所下降。數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度消費(fèi)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率高達(dá)62.1%，但到同期的2022年便大幅下降至41.3%。 疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響傳導(dǎo)至依賴物流和渠道的快消行業(yè)經(jīng)銷商，他們?cè)诓淮_定性中不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。 整體看，經(jīng)銷商過得普遍艱難，盡管沒有大樣本的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但在采訪中，趙總告訴新經(jīng)銷，他認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，生意普遍都不好做，賠錢的占多數(shù)。金百利在疫情中的運(yùn)營(yíng)等方面受到影響，主要是幾個(gè)方面： 一是產(chǎn)品的銷售問題。對(duì)經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品一旦無法銷售出去，就只能虧錢。趙總提到，疫情的管控導(dǎo)致很多產(chǎn)品如禮盒類在春節(jié)無法動(dòng)銷，出現(xiàn)大批量的退換貨、商品滯銷問題。庫存積壓讓公司壓力變得巨大，團(tuán)隊(duì)開始采取有效的措施，趙總提到，他們積極拓展新的渠道，比如上線小程序增加銷售，以及和特殊渠道合作。通過積極的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)把商品積壓的問題解決了。 二是物流上的影響。物流的影響幾乎貫穿疫情三年，對(duì)出行的限制直接導(dǎo)致物流出現(xiàn)停滯，商品無法流動(dòng)。特別是通行證辦理非常困難，趙總告訴新經(jīng)銷，通行證給他的印象非常深刻。2020年7月份，公司因辦理通行證輾轉(zhuǎn)多個(gè)相關(guān)單位和部門溝通和協(xié)調(diào)，打了幾十個(gè)電話都沒解決，非常焦慮。談到最后如何解決通行證的問題時(shí)，趙總提到，只能想方設(shè)法申請(qǐng)，最后批了通行證，保障了物流暢通。 趙總還提到，去年4月份，公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上是賠錢的。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品如奶粉、八寶粥出現(xiàn)了滯銷問題，好在五月份新疆迎來了旅游旺季，加上有前兩年的經(jīng)驗(yàn)，公司做了很多準(zhǔn)備工作，最終扭虧為盈，很多產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了30%。 金百利在疫情期間也針對(duì)品類做了調(diào)整，開始做休閑食品，但趙總告訴新經(jīng)銷，其實(shí)調(diào)整后也遇到了問題，銷售結(jié)果不理想。受疫情影響，在低線城市，二、三線產(chǎn)品滯銷，終端客戶不愿意銷售這些產(chǎn)品，最后只做一線品牌，三線產(chǎn)品則直接砍掉。 三是渠道的變化。疫情重構(gòu)了人們的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)習(xí)慣，人們減少外出，居家成為常態(tài)。政策對(duì)人口密度的限制導(dǎo)致大商超人流減少。趙總提到，針對(duì)這個(gè)問題，積極開拓新渠道如單位團(tuán)購，擴(kuò)大與工廠、技術(shù)學(xué)校等封閉管理和需求穩(wěn)定的單位合作，資源向社區(qū)便利店等主要銷售渠道傾斜。
 適應(yīng)變化，積極調(diào)整 金百利所在的新疆地區(qū)冬季漫長(zhǎng)，具有極強(qiáng)的季節(jié)性特點(diǎn)。在冬季漫長(zhǎng)的時(shí)間里，無疑給新疆地區(qū)的經(jīng)銷商增加了生意難度。再疊加疫情對(duì)新疆的影響，特別是去年面臨長(zhǎng)達(dá)100余天的封控管理，讓經(jīng)銷商的生意雪上加霜。 新經(jīng)銷特地關(guān)注了新疆地區(qū)的淡旺季和疫情疊加的影響問題，金百利是如何在這種情況下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的？ 新疆和東北情況一樣，淡旺季明顯，如何抓住旺季，利用淡季？趙總告訴新經(jīng)銷，在新疆，4月至9月是飲料產(chǎn)品旺季；10月至次年三月是乳制品旺季；休閑食品則相對(duì)穩(wěn)定。金百利根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)準(zhǔn)備了相應(yīng)的產(chǎn)品以適應(yīng)淡旺季變化。 同時(shí)，疫情造成消費(fèi)場(chǎng)景和交易渠道出現(xiàn)變化，傳統(tǒng)渠道受限，渠道開始向線上轉(zhuǎn)移。趙總提到，靈活使用小程序?qū)編椭艽螅谝淮我咔槠陂g，公司購買了小程序，對(duì)消化公司的大庫存商品很有幫助。隨著疫情解封，公司又將重點(diǎn)放到線下，小程序作為應(yīng)急工具，會(huì)根據(jù)具體情況做調(diào)整。 業(yè)務(wù)調(diào)整上，一方面是抓重點(diǎn)客戶。在低線城市，客情關(guān)系很重要。疫情期間，金百利按照重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪的原則，將正常營(yíng)業(yè)的店作為重中之重去合作，去服務(wù)。金百利還在拿到通行證的前提下，和相關(guān)部門保持積極溝通和協(xié)調(diào)，進(jìn)入市、縣兩級(jí)保供體系，保證生意正常。 另一方面，發(fā)動(dòng)員工進(jìn)行全員銷售，包括以促銷的方式在朋友圈宣傳、公司員工拉親友群，此舉是為了增加銷售渠道，既避免了產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷問題，也能讓員工對(duì)公司的產(chǎn)品更加了解，在不減少人員的情況下增加銷售量。 此外，在人員的穩(wěn)定上，金百利采取了最小單位制，由庫管、司機(jī)、文員組成的8至9人的小團(tuán)隊(duì)能保證公司的正常運(yùn)營(yíng)。金百利也對(duì)疫情期間上班的員工有補(bǔ)助，以獎(jiǎng)金的方式發(fā)放50元一天的疫情補(bǔ)助，不能上班的員工則保障最基本的生活需求。 其實(shí)金百利做的事情很簡(jiǎn)單，就是根據(jù)變化積極適應(yīng)調(diào)整，這種變化帶來的效果是明顯的，趙總告訴新經(jīng)銷，疫情第一年銷售額減少了30%，但后續(xù)積極調(diào)整品類和經(jīng)營(yíng)方法，2021同比增長(zhǎng)了15%，2022年更是出現(xiàn)了部分產(chǎn)品超過正常年份15%-30%的增長(zhǎng)。  做準(zhǔn)備，迎接春天 金百利在心態(tài)上的調(diào)整值得經(jīng)銷商朋友們學(xué)習(xí)。趙總告訴新經(jīng)銷，疫情期間，公司上下一直在學(xué)習(xí)和總結(jié)。2020年疫情期間，新經(jīng)銷有很多線上直播，趙總邊聽邊記，直到直播結(jié)束，然后全員線上會(huì)議，把有幫助的觀點(diǎn)分享給公司員工。
在趙總看來，疫情期間，全員的思想統(tǒng)一很重要，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家封控在家里很焦慮——多討論和反饋可以增強(qiáng)大家的信心，同時(shí)，在與員工溝通的過程中也是復(fù)盤問題、調(diào)整方向的機(jī)會(huì)。金百利后來保留了多反饋和交流的習(xí)慣，很多問題得以及時(shí)解決。 心態(tài)上，金百利相信長(zhǎng)期的價(jià)值，以積極的心態(tài)面對(duì)疫情的不確定，做長(zhǎng)期主義者，成為時(shí)間的朋友。「李鋒新經(jīng)銷」主理人李鋒老師也在其直播間多次提到，要以樂觀的心態(tài)面對(duì)市場(chǎng)變化，首先在認(rèn)知上轉(zhuǎn)變，不管什么時(shí)候，都要積極地跑市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)供大于求，少抱怨，多主動(dòng)。 采訪最后，新經(jīng)銷向趙總提了一個(gè)問題：疫情三年，您認(rèn)為最難的地方在哪里？趙總笑著告訴新經(jīng)銷，最難的還是上文說到的通行證。金百利庫房最多有過400萬的庫存，庫存積壓加上員工的工資需要照常發(fā)放、廠家的任務(wù)還要完成，給公司帶來了很大的壓力，當(dāng)然，這些問題后面都得以解決。 關(guān)于未來的計(jì)劃，金百利計(jì)劃拓展更多品類，向全渠道經(jīng)營(yíng)邁步。趙總告訴新經(jīng)銷，白牌是公司未來考慮的品類。除此以外，也在跟天山乳業(yè)合作，組建團(tuán)隊(duì)做全國的運(yùn)營(yíng)。 組織上，金百利計(jì)劃成立新的運(yùn)營(yíng)中心，選擇具有產(chǎn)品力的品類做全疆的運(yùn)營(yíng)，具體品類方面，會(huì)在功能飲料上做拓展。趙總告訴新經(jīng)銷，紅牛2022年在新疆的銷售額超過15億元，按照人均消費(fèi)排名全國第一；黑卡（一款功能飲料）銷售超4億元；雀巢咖啡在2019年占到了全國銷售的12%。 可以看到，金百利在疫情期間做的事情很簡(jiǎn)單：靈活調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)。未來，金百利也會(huì)在變化的市場(chǎng)上穩(wěn)步前行，如趙總所說，用樂觀的心態(tài)面對(duì)。 寫在最后： 疫情三年，類似于通行證難辦理的問題可能一直困擾著經(jīng)銷商。三年中，大部分經(jīng)銷商壓力倍增，不斷地調(diào)整策略，以適應(yīng)外部的市場(chǎng)變化。 盡管我們也看到很多經(jīng)銷商面臨虧本、利潤(rùn)下滑等問題，但如麥肯錫的消費(fèi)報(bào)告所言，中國的消費(fèi)市場(chǎng)是堅(jiān)韌的?，F(xiàn)在，疫情政策已放開，受疫情影響的物流、渠道等不再是問題。   |
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