銷售過程中報價環(huán)節(jié)是非常重要的，報價做不好客戶是很容易流失的。報價后客戶的回應(yīng)一般有兩種，第一種就是直接放棄，這類客戶聽到價格的反應(yīng)往往是驚訝或者沒任何反應(yīng)。接受不了價格的客戶，也不是意向客戶，所以我們應(yīng)該直接放棄。

第二種就是一邊抱怨價格貴，一邊要求降價，這類客戶是我們的意向客戶，是需要我們好好把握的。那么怎么應(yīng)對客戶的降價要求呢？

首先我們要自信，自己的產(chǎn)品定價多少，價值就是多少。想要讓別人接受自己商品的價格，自己要最先接受。報價心虛是銷售中的大忌，所以，一定要自信。

其次就是報優(yōu)勢，一分價錢一分貨的道理大家都懂，但是面對客戶提出降價要求的時候我們還是要把自己的優(yōu)勢表述出來。有市場定價的商品，在價格上沒有優(yōu)勢可言的情況下，重點突出自己的售后，同樣售后的情況下著重講解自己的服務(wù)、物流或口碑。但是當(dāng)我們銷售的是某知名品牌的商品，所有環(huán)節(jié)都是一樣的情況下就要注意自己對待客戶的態(tài)度，這個時候保持微笑服務(wù)是非常有作用的。自己的商品已經(jīng)是低價或者不能降價的情況下千萬不要承諾客戶去申請價格，當(dāng)然可以申請禮品或者多帶一些贈品。

降價環(huán)節(jié)中萬萬不可做的兩件事：

第一，當(dāng)我們的商品或者服務(wù)是彈性價格或者有降價空間的時候，甚至于自己報價虛高后，客戶要求降價自己馬上就同意。這樣后期很容易出現(xiàn)問題，甚至于跑單。即使可以降價也要裝作很為難的狀態(tài)，再給客戶提出無關(guān)緊要的要求作為交換。比如“這樣吧，我做主了，給您就按這個價格走，但是您后期一定要給我介紹客戶，而且您的價格不能說出去，不然我們就不好做了！”

第二，客戶討價還價時會經(jīng)常用其他公司的服務(wù)或者其他品牌的同規(guī)格商品做對比。這個時候千萬不要貶低別人，如果我們?nèi)ベH低別人不僅容易給自己的商品也帶來負面的影響，而且還容易讓客戶產(chǎn)生厭煩心理，但是又要突出自己的商品的價值，該怎么辦呢？可以直接拿自己的商品來講解，突出別人沒有的優(yōu)點，這個時候就完全可以說“這個優(yōu)勢是其他品牌或者公司所沒有的”。