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珠寶銷售技巧：不是因為運氣好，顧客才接受的，而是整段話術(shù)背后有著清晰的邏輯思維……我們店在商場里邊有四五個品牌，有一個顧客想看一款古法手鐲，說實在話，每個品牌的工藝都做得很好，古法手鐲基本上都差不多。我了解到她在其他品牌看的一款古法手鐲，圈口大了，導(dǎo)購給她推薦了一款竹節(jié)的款式，顧客對那個款式比較喜歡。但是又去其他品牌對比，想看一下有沒有更好看的。我們柜臺只有古法手鐲，沒有竹節(jié)那款。顧客剛到我們柜臺的時候，我是這樣跟她說的。“美女，剛看到你在前面別家看的那款竹節(jié)的古法手鐲，款式倒是很好看，但是你想一下，一款手鐲克重大概下來都要30多克，加上工費金額都在15000左右，也是一筆不小的金額呀。我們買金手鐲又不經(jīng)常換，我建議你還是選一款比較大氣經(jīng)典的款式，耐戴一些，可以說帶的時間更長久一些。竹節(jié)那款雖然好看，但是今年過完你又會馬上不喜歡了，到時候再換款的話又要掏工費錢，想想就不換算了，你說是吧？我看你手特別小，你試一下我們柜臺這款沒有任何裝飾的古法手鐲，圈口也小，很貼你的手腕，我覺得戴起來更大氣一些。你可以先對比一下。如果實在是喜歡竹節(jié)那款，你再過去他們家拿也不遲嘛。平常我們選首飾、戒指、項鏈這些的話，主要看款式時不時尚，選前衛(wèi)一點的，但是咱們手鐲戴的時間比較長一些，還是選耐看型的好。你說呢？顧客猶豫了，再猶豫，最后是選擇了我們店的古法手鐲。一般情況，沒有顧客想找的那種款式，銷售都會轉(zhuǎn)推其它款，但是顧客經(jīng)常會說，沒有就算了，我再看看。然后就走了。不是因為運氣好，顧客才接受的，而是整段話術(shù)背后有著清晰的邏輯思維，顧客最后才會被你說服：1、那款手鐲得有30多克，加上工費算下來也要15000左右，潛臺詞告訴顧客，沒必要買個那么貴的手鐲；2、建議你選那種經(jīng)典耐戴的款式，潛臺詞是說，那款沒那么耐看，可能很快就會戴膩了；3、到時候不想戴了又要換款，而且換款又要貼工費，潛臺詞是說，不好看又浪費錢；4、鋪墊了前面3個理由之后，開始給顧客轉(zhuǎn)推光圈的古法手鐲，圈口合適，簡單大氣；5、推薦之后，試戴上手讓顧客看效果，再次強調(diào)選手鐲就應(yīng)該選簡單耐看型的。本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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