大家好，我是鯊魚哥！

給大家分享一個(gè)跟銷售、營銷有關(guān)的，最核心的一個(gè)能力，為什么很多人做了10年的銷售，做了10年的營銷，還是成為不了營銷高手。

各種技巧，各種技能學(xué)了很多，為什么最后業(yè)績上不去，困擾很多人，甚至是銷售冠軍，為什么他不能持續(xù)的保持高業(yè)績銷售？

鯊魚哥給大家分享一個(gè)核心殺手锏，如何破解這種千年難題，鯊魚哥做營銷咨詢十七八年，比如說做知識(shí)博主，做了三四十萬的粉絲，他的成交額很大。

也有做了十幾年銷售的人，最后業(yè)績提升不上去，做生意做了10年8年，業(yè)績就是突破不上去。鯊魚哥給你把這個(gè)核心的機(jī)理，核心的問題給大家講透。

為什么你成為不了高手

這個(gè)問題不是戰(zhàn)術(shù)層面的問題，大家想一下，一個(gè)人做了一二十年的銷售，還不能成為高手，本質(zhì)不是戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)、話術(shù)上的問題，這個(gè)問題是一個(gè)心理問題。

你可能覺得，鯊魚哥這個(gè)東西不太準(zhǔn)確，且聽鯊魚哥細(xì)細(xì)跟你分享，你能用心看完，你就能瞬間人間清醒，明白為什么你成為不了銷售高手，為什么你成為不了營銷高手？到底哪里出問題了，咱們要搞清楚這個(gè)問題，要抓住問題的本質(zhì)。

首先要明白高手、初級(jí)選手、菜鳥的心理特征區(qū)別在哪里？鯊魚哥給你分享一句話，你要能把這句話吃透、悟到、開竅。

我相信從今天開始，你的能力，你的技能，沒有一分一毫增長的情況下，你的業(yè)績翻倍是最基礎(chǔ)的。

這是鯊魚哥在實(shí)戰(zhàn)過程中，指導(dǎo)很多人產(chǎn)生結(jié)果的方法，這一句話叫聞戰(zhàn)則喜，這是銷售高手的心理特征，銷售菜鳥、或者成為不了銷售高手的人，他的心理特征是聞戰(zhàn)則怯。

下來給大家言簡意賅的分享一下，什么叫聞戰(zhàn)則喜？什么叫聞戰(zhàn)則怯？

聞戰(zhàn)則喜 聞戰(zhàn)則怯

聞戰(zhàn)則喜指的是，就像古代士兵打仗一樣，古代是敲鼓，意味著要往前沖鋒。真正的兵王高手，他聽見敲鼓以后，他是熱血沸騰的、很亢奮、很喜悅、很開心的心理特征。

為什么會(huì)是這樣？因?yàn)檫@是能證明自己的時(shí)候來了，這又是能打天下的時(shí)候到來了，這又是能積累戰(zhàn)功的時(shí)候到來了，這就叫聞戰(zhàn)則喜。

聞戰(zhàn)則怯是什么？很多人當(dāng)兵幾十年，他是害怕戰(zhàn)爭的，用到我們營銷上，銷售上就是聞戰(zhàn)則怯。

做了10年20年的銷售，還成為不了銷售高手，營銷高手的人。核心的問題是他潛意識(shí)中，他是恐懼戰(zhàn)爭、恐懼銷售、恐懼營銷的，為什么恐懼？背后的機(jī)理就是對(duì)自己不自信，或者對(duì)公司不自信，或者對(duì)產(chǎn)品不自信。

相反這種不自信，就像冰山底下看不見的冰層一樣，它會(huì)隨時(shí)隨地影響你的銷售，影響你的業(yè)績。

王者心態(tài)、聞戰(zhàn)則喜，高手的話，比如說是5分，他能給你發(fā)揮成8分10分，同樣是菜鳥新手的話，或者做不好銷售、做不好營銷的人，他能力有8分9分，但是他發(fā)揮出來的能力，連3分4分都不到。

不管你是做銷售業(yè)務(wù)員，還是做營銷總監(jiān)，還是做公司的營銷副總，還是你創(chuàng)業(yè)做生意，大多數(shù)我們想賺的錢，都在優(yōu)質(zhì)客戶手上。

特別是高利潤的生意，大多數(shù)情況下，優(yōu)質(zhì)的客戶身份都比較顯赫，能力都比較強(qiáng)，或者公司比較大，從表象上看，它跟我們是不對(duì)稱的。

你是個(gè)業(yè)務(wù)員，你面對(duì)公司老總的時(shí)候，銷售菜鳥他的心理是恐懼的，他害怕別人拒絕他，他害怕客戶不歡迎他，這跟性格有關(guān)系。

你想成為一個(gè)銷售高手，營銷高手，成為銷冠，必須在心理上建立強(qiáng)大的心理機(jī)理。簡單來說就是不惹事不怕事，不卑不亢，有禮有節(jié)。

你見了再牛逼的人，他再有錢，他再成功，你也是靠你的能力賺錢，你也是給他提供匹配的產(chǎn)品賺錢。

你賺的錢是光明正大，光明磊落的，你為什么恐懼呢？就是心理上出問題了，不是能力上出問題了，也不是技巧上出問題，也不是話術(shù)上出問題了，這才是問題的本質(zhì)。

如何解決這種心理問題

如何解決這種心理問題呢？首先你得懂銷售心理學(xué)。高手的心理特征是什么？高手的潛意識(shí)中，他的價(jià)值觀中，銷售等于業(yè)績，銷售等于成功，他是把銷售、成功、業(yè)績、賺錢，是畫等號(hào)的。

菜鳥、新手就是銷售等于恥辱、等于拒絕、等于不美好的回憶，可能他被客戶拒絕的太多了，他就牢牢記住那些恥辱，牢牢記住那些被拒絕的尷尬場面。

普通銷售員和菜鳥銷售員，他的心理是銷售等于恥辱，等于失敗，他就會(huì)恐懼，就叫聞戰(zhàn)則怯。

談到銷售的核心心法，銷售就是一種能量的傳遞，你能量越強(qiáng)，你越自信，客戶越信任你，這是一種能量的傳遞，這是潛移默化的。

做銷售的人員，搞業(yè)務(wù)的人員，如果對(duì)自己不自信，用戶是能感覺到的，客戶是能感覺到的，特別是在重要環(huán)節(jié)，或者成交環(huán)節(jié)，臨門一腳的時(shí)候，你可能就不自信了。

在成交環(huán)節(jié)，被客戶拒絕過無數(shù)次，銷售菜鳥他就聯(lián)想到了失敗，成交等于失敗，他就不敢成交。

該要求的時(shí)候不敢要求，該提建議的時(shí)候，不敢提建議，該主動(dòng)的逼單的時(shí)候，他不敢逼單，最后就失敗了。

從今天開始，你的心里、信念里必須建立銷售等于成功、銷售等業(yè)績、銷售等于榮耀，這樣的一個(gè)心理特征。

具備兩種心態(tài)

核心就是具備兩種心態(tài)，王者心態(tài)和成功者的心態(tài)。你賣任何產(chǎn)品，你對(duì)自己的產(chǎn)品都不自信，你憑什么要求客戶要信任你？

你對(duì)自己說的話都是半信半疑，你憑什么要求別人信任你？你感動(dòng)不了自己，你就感動(dòng)不了客戶，你搞定不了自己，你就搞定不了客戶。

銷售的本質(zhì)就是能量的傳遞，信賴感的傳遞，任何客戶，特別是在花大錢的時(shí)候，他其實(shí)是很恐懼的，客戶也害怕被騙，害怕被坑，害怕被割韭菜。

你不自信的時(shí)候，你聞戰(zhàn)則怯的時(shí)候，你給客戶傳遞的是一種消極的能量，那客戶更不自信了。

連你對(duì)公司的產(chǎn)品，對(duì)自己所說的話，都不是十拿十穩(wěn)的，客戶是不是比你更恐懼，更擔(dān)心你的產(chǎn)品有問題，你提供的服務(wù)有問題，所以必須是王者的心態(tài)，必須是成功者的心態(tài)。

一個(gè)厲害的銷售高手、銷冠、營銷高手，哪怕見了比他強(qiáng)大一百倍一萬倍的人，或者很有實(shí)力的人，他都是做到面不改色。

他能做到進(jìn)退有余，該提建議就提建議，該提要求就提要求，該拍胸膛就拍胸膛。這就是銷售高手和營銷高手的心法，聞戰(zhàn)則喜。

解決之道是什么

第二個(gè)解決之道是什么呢？你肯定會(huì)說，鯊魚哥我失敗的太多了，我沒辦法不聯(lián)系到失敗。

這又談到核心的銷售心理學(xué)，叫學(xué)習(xí)失敗。所有的成功者都是從失敗開始的，我們對(duì)失敗必須抱有一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)。

每一次的失敗，不是這個(gè)業(yè)務(wù)沒搞成，不是這個(gè)事情沒搞成，最大的價(jià)值是，你又明白了這一次你為什么失敗。

你有了規(guī)避失敗的這種能力的時(shí)候，你才能提高成功銷售的概率。失敗等于經(jīng)驗(yàn)，從今天開始在你的心里，要建立失敗等于經(jīng)驗(yàn)。

失敗是成功的基石，所有的銷售高手都是從學(xué)習(xí)失敗開始的，想成為銷售高手，營銷高手，你第一堂要學(xué)習(xí)的是學(xué)習(xí)失敗。

從失敗中找到你成功的法寶，從失敗中找到優(yōu)化的策略，從失敗中提煉出，你下次改進(jìn)的方法，這是失敗唯一的價(jià)值。

你要懂概率

第三點(diǎn)要懂概率，鯊魚哥曾經(jīng)分享過一條視頻，是成功的本質(zhì)是概率，你一個(gè)月見了一千個(gè)陌生客戶，中間有意向的可能就百八個(gè)客戶，最后跟你談到成交的可能就三四十個(gè)，最后成交的可能就10～20個(gè)。

銷售的本質(zhì)就是一種概率，營銷的本質(zhì)就是概率，成功的本質(zhì)就是概率。我們唯一能做的是，每一次的行動(dòng)中，每一次前進(jìn)的過程中，提高自己成功的概率。

舉一個(gè)形象的例子，我們下棋，我們不以成敗論英雄，一次成功說明不了什么，一次失敗更代表不了什么。

你只要這個(gè)月最終的業(yè)績達(dá)標(biāo)就ok了，你只要這一年，最終的業(yè)績達(dá)標(biāo)了是賺錢的，它只能是在模糊中追求精確，要信仰概率、提高概率。

你現(xiàn)在是十只雞，你有一只雞下蛋，你的概率就1/10。當(dāng)你能提高到十只雞里邊，不低于3～4只雞下蛋，是不是就是3/10、4/10。

所謂的高手并不是他不失敗，并不是他不會(huì)面對(duì)困難，并不是他沒有挫敗的經(jīng)歷，只是他永遠(yuǎn)堅(jiān)信概率，信仰概率。

他知道銷售的本質(zhì)是概率，量變才有質(zhì)變。說明什么問題？說明本質(zhì)是量變。

沒有量變哪有質(zhì)變，沒有潛在客戶，哪有意向客戶，沒有意向客戶，哪有成交客戶，同樣沒有陌生客戶，沒有新的納新，新的資源，哪有潛在客戶呢？所以銷售就是一個(gè)漏洞。

對(duì)概率必須要有深度的認(rèn)知，從今天開始，信仰概率要作為銷售、搞營銷的一個(gè)信仰。

你把這三點(diǎn)做到，我相信你從今天開始，你的能力沒有提升，你的技巧話術(shù)沒有提升，你的業(yè)績，輕輕松松翻倍是沒有問題的。

兩個(gè)形象的案例

給大家舉兩個(gè)形象的例子，第一個(gè)例子是做知識(shí)博主的，也是鯊魚哥的朋友，有30多萬粉絲。

他在直播的過程中，經(jīng)常不太自信，我說的知識(shí)我相信對(duì)大家是有幫助，但是對(duì)有些人是沒有幫助的，我相信是對(duì)大多數(shù)人有幫助的，他說這些話本身就是模棱兩可的。

鯊魚哥當(dāng)時(shí)把他的情況一了解，我給他說明確的問題，我說你不懂銷售心理學(xué)，也就是我今天講的聞戰(zhàn)則喜，你是聞戰(zhàn)則怯，這是一個(gè)心理建設(shè)。

只有成功者能搞定成功者，只有強(qiáng)者能搞定強(qiáng)者，這才是核心的問題，這是第一個(gè)案例。

第二個(gè)案例，鯊魚哥后端有個(gè)鯊魚學(xué)社，里面有一個(gè)會(huì)員，他是賣功能性飲料的，他做了20年的銷售總監(jiān)，地區(qū)負(fù)責(zé)人。

他自從明白了鯊魚哥的聞戰(zhàn)則喜，概率論千人斬，概率論和千人斬不清楚的，你可以看鯊魚哥之前發(fā)過的視頻。

他用新方式開發(fā)，不到一個(gè)月時(shí)間，完成了將近半年的業(yè)績，他自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是，他老是害怕失敗，這種潛意識(shí)，自己是意識(shí)不到的。

用了鯊魚哥的概率論和千人斬，用聞戰(zhàn)則喜，不停的去篩選，事不過三，一點(diǎn)就過，任何客戶不談第三次，快速大面積的篩選，最后篩選出了精準(zhǔn)的客戶，這就是兩個(gè)形象的案例。

最后給大家總結(jié)一下，核心的問題就叫心理建設(shè)，建設(shè)什么樣的心理，王者心態(tài)，強(qiáng)者思維，成功者的心態(tài)。

再講兩個(gè)像咒語一樣的話，如果你碰到恐懼的時(shí)候，無法抗拒的時(shí)候，比較擔(dān)心的時(shí)候，你記住鯊魚哥下來分享的話。

只要你敢賣就有人敢買，只要你敢講就有人敢聽，貨賣識(shí)貨人，有時(shí)候不是你的錯(cuò)誤，有時(shí)候是客戶不識(shí)貨，有時(shí)候是客戶還沒到你那個(gè)環(huán)節(jié)。

這個(gè)天下你不做他的生意，還有無數(shù)個(gè)客戶等著你去服務(wù)，你必須建立強(qiáng)大的強(qiáng)者思維，覺得鯊魚哥分享的有價(jià)值的點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)，記得要收藏，要不然找不著了。