在本文中，我們概述了戰(zhàn)略營銷計劃的關鍵組成部分，將幫助你調整整體營銷和業(yè)務目標。

一、戰(zhàn)略營銷過程的5個基本步驟

戰(zhàn)略營銷過程是一系列經(jīng)過深思熟慮的步驟，可幫助你識別和實現(xiàn)目標。更重要的是，你將發(fā)現(xiàn)你的客戶想要什么并開發(fā)出滿足這些需求的產(chǎn)品，以下是成功的戰(zhàn)略營銷流程的步驟。

使命

情況分析

營銷策略/規(guī)劃

營銷組合

實施與控制

戰(zhàn)略營銷計劃涉及設定目標和目的、分析內部和外部業(yè)務因素、產(chǎn)品計劃、實施和跟蹤你的進度。以Apple為例，這是世界上最成功的公司之一的戰(zhàn)略營銷計劃示例。使命：Apple致力于制造創(chuàng)新的高品質產(chǎn)品。

情況分析：Apple的競爭優(yōu)勢源于其致力于了解客戶需求、專注于其使命的核心產(chǎn)品以及培養(yǎng)協(xié)作工作文化的承諾。

營銷策略：Apple通常率先推出新產(chǎn)品，公司在推出新產(chǎn)品和服務時依賴現(xiàn)有客戶的品牌忠誠度作為策略。

營銷組合：雖然Apple提供一系列產(chǎn)品，但它重視溢價并依賴于嚴格的分銷準則。

實施和控制：每款Apple產(chǎn)品都與其他產(chǎn)品相輔相成，并在同一個生態(tài)系統(tǒng)中工作，因此客戶傾向于與品牌保持聯(lián)系，從而創(chuàng)造忠誠的消費者。戰(zhàn)略營銷流程將所有部分放在一起，以便你所做的一切都有助于你的業(yè)務成功，與其執(zhí)行隨意的活動和想法，不如制定一個將目標和策略融入無縫體驗的可靠計劃至關重要。你可以按照以下步驟創(chuàng)建產(chǎn)品和服務，讓你的客戶滿意并擊敗你的競爭對手。

第一步：使命

首先，確定并理解公司的使命，也許它已被記錄下來并在整個組織中推廣。如果沒有，請與利益相關者交談以了解你的公司存在的原因，使命宣言解釋了公司為何開展業(yè)務以及它如何使消費者受益。有時，使命宣言是有抱負的，可以激勵員工并激勵客戶，或者它只是一個簡單的關于你是誰的陳述。無論哪種方式，你都無法在不清楚知道自己從事什么業(yè)務以及為什么做的情況下制定營銷策略。以下是一些使命宣言示例：花旗集團：花旗集團的目標是成為最受尊敬的全球金融服務公司，像任何其他上市公司一樣，我們有義務為我們的股東帶來利潤和增長，同樣重要的是提供這些利潤并負責任地產(chǎn)生增長。宜家：在宜家，我們的愿景是為許多人創(chuàng)造更美好的日常生活。我們的經(jīng)營理念通過以低廉的價格提供各種精心設計、功能齊全的家居產(chǎn)品來支持這一愿景，以使盡可能多的人能夠負擔得起。與規(guī)劃過程中的其他步驟不同，高級領導者或董事會通常會制定使命宣言和公司目標。你的職責是在規(guī)劃過程中確定這些目標，以確保你的努力與公司領導層保持一致。使命宣言是指導和影響你的營銷策略的核心信息。評估任務時要問的問題：

為什么你的公司在做生意？

你的業(yè)務目的是什么？

對你的業(yè)務有什么戰(zhàn)略影響？

你的企業(yè)期望的公眾認知是什么？

你的使命宣言如何闡明你的戰(zhàn)略？

你的使命宣言如何統(tǒng)一你的團隊？

第二步：情況分析

戰(zhàn)略營銷過程的第二步是評估影響你的業(yè)務和市場的內部和外部因素，你的分析將闡明你的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)——無論是內部資源還是市場上的外部競爭。情況分析為你的業(yè)務健康狀況、當前和潛在客戶、行業(yè)趨勢以及公司在市場中的地位提供了清晰、客觀的視圖。有幾種方法可以進行這種分析：

1、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。

優(yōu)勢和劣勢是內部因素，在貴公司的控制之下。你擅長什么？什么需要更好？機會和威脅是外部因素，例如利率或市場上的新競爭對手。以下是一些可以幫助你識別內部和外部因素的問題：

優(yōu)點：你擅長什么？你控制的因素有哪些？你的競爭優(yōu)勢是什么？你的產(chǎn)品和服務如何優(yōu)于市場上的其他產(chǎn)品和服務？

弱點：你在哪里表現(xiàn)不佳？是什么限制了你成功的能力？有限的資源在哪些方面影響了你的成功？

機會：什么是未開發(fā)的市場？新業(yè)務的潛力在哪里？你能利用任何市場趨勢嗎？

威脅：有什么障礙？哪些外部因素（政治、技術、經(jīng)濟）會導致問題？

2、5C分析：

（公司、客戶、競爭對手、合作者、氣候）是評估市場環(huán)境的另一種方法，與SWOT一樣，它包括內部分析以及對外部因素的探索。

以下是你在進行5C分析時可以提出的一些問題：

公司：你們的產(chǎn)品線有多成功？你在市場上的形象如何？你實現(xiàn)目標的效率如何？貴公司的文化如何影響你的績效？

客戶：你的受眾是誰，市場規(guī)模有多大？你的客戶群增長了多少？是什么促使客戶購買你的產(chǎn)品或服務？總體銷售趨勢是什么？購買過程如何變化？

競爭對手：你的直接、間接和未來的競爭對手是誰？他們的產(chǎn)品和市場份額是多少？他們在市場上的定位如何？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？

合作者：你的供應商、分銷商、合作伙伴和代理機構是誰？他們如何幫助你發(fā)展業(yè)務？他們業(yè)務的穩(wěn)定性如何影響你業(yè)務的成功？

氣候：影響市場的政府政策和法規(guī)有哪些？哪些經(jīng)濟因素（通貨膨脹、利率）在起作用？哪些趨勢會影響你的客戶？技術對你的產(chǎn)品需求有什么影響，或者技術如何使你比競爭對手更具優(yōu)勢？

3、PEST分析

（政治、經(jīng)濟、社會、技術），這類似于5C分析的氣候部分，此方法對可能影響你公司的外部因素進行了全面分析。

以下是你在執(zhí)行PEST分析時可以提出的一些問題：

政治：哪些法律和監(jiān)管機構會影響消費者？貿(mào)易法規(guī)、就業(yè)法和稅收指南的影響是什么？你銷售產(chǎn)品、與供應商簽訂合同或提供服務的國外市場和國家/地區(qū)的穩(wěn)定性如何？

經(jīng)濟：利率、通貨膨脹、稅收和匯率如何影響你的客戶和你的利潤？股市對你的業(yè)務有何影響？當?shù)氐纳虡I(yè)周期和整體經(jīng)濟增長情況如何？

社交：哪些生活方式和態(tài)度會影響消費者的購買習慣？你的客戶的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)是什么（年齡、性別、教育等）？他們是如何變化的？

技術：哪些專利、創(chuàng)新和許可可以影響你的公司？哪些制造趨勢可以提高你的生產(chǎn)水平或降低成本？信息技術如何幫助或損害你的產(chǎn)品放置、定位和促銷？

無論你使用哪種方法，你的分析都將幫助你列出最關鍵的問題和相關機會，并向你展示你的公司在處理項目方面的能力。一旦你對你的業(yè)務有了清晰的了解，你就可以識別潛在的市場和產(chǎn)品。

第三步：營銷計劃

現(xiàn)在你已經(jīng)通過分析確定了機會，你應該優(yōu)先考慮并確定要追求的機會。編寫營銷計劃將指定你的目標客戶以及你將如何接觸他們，還應包括對預期結果的預測。這些問題可以幫助：

客戶將如何回應你的營銷工作？

該計劃將花費多少？

你的競爭對手將如何應對？

來自你的市場研究和情況分析的數(shù)據(jù)將幫助你將這些預測納入你的計劃。
1、定義你的目標受眾

很少有公司能滿足整個市場的需求，你希望將市場劃分為最適合你的優(yōu)勢和機會的細分市場。你的目標是識別客戶，你可以通過選擇各種特征、行為和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)來選擇目標市場，重要的是要確保受眾定義明確且足夠大以支持你的產(chǎn)品或服務。

即使你可能根據(jù)你的情況分析獲得有關客戶的一些信息，但你可能需要對他們的需求和需求進行更多研究。通過研究，你可以創(chuàng)建理想客戶的詳細資料或角色，你對目標受眾了解得越多，就越能有效地通過你的產(chǎn)品或服務為他們提供價值，沒有什么比你如何讓客戶對你的公司感覺更重要的了。
2、設定可衡量的目標

你怎么知道你的計劃是否成功？你需要具體的、可衡量的目標以及衡量進度的里程碑。你想增加你的銷售額嗎？你設定的目標應指定你希望增加多少銷售額，以及實現(xiàn)該目標的時間范圍。通過你控制的策略，每個目標都應該是可操作和可實現(xiàn)的。在這個階段，避免臨時目標，這些目標取決于你無法控制的情況。對于每個目標，列出你將采取的實現(xiàn)目標的策略或步驟。將簡單、清晰和精確的目標（無論是贏得客戶、提高品牌認知度還是其他）與定義實現(xiàn)目標的策略的詳細計劃相結合。
3、確定并設置營銷預算

現(xiàn)在是時候分配將你的計劃付諸行動的資源了。你的預算將概述實施營銷計劃的所有預期成本，包括廣告、在線內容、品牌、公共關系、人員成本等。根據(jù)你的預算大小，你可能必須做出一些艱難的選擇，以決定哪些目標和策略是最重要的。或者你可能不得不調整你的策略，直到你達到一個負擔得起的預算。通過創(chuàng)建預算，你可以最終確定并堅持你的計劃。

第四步：制定營銷組合決策

在戰(zhàn)略營銷過程的這個階段，是時候關注計劃的“方式”了。你的營銷組合基于營銷的4P，包括產(chǎn)品、價格、促銷和地點。1960年首次表達了4P，這可能是描述營銷組合最廣為人知的方式，4P將指導你向客戶傳達產(chǎn)品價值的方式，你正在定位你的產(chǎn)品及其競爭優(yōu)勢。你需要清楚你在營銷什么：方便還是質量？你需要知道誰可能會購買你的產(chǎn)品或服務。通過使用在第二步中進行的市場調查，你可以為你的目標受眾和你銷售的產(chǎn)品或服務類型開發(fā)理想的營銷組合。盡管有數(shù)十種營銷渠道，但你需要選擇能夠在潛在客戶最容易接受你的信息時接觸到他們的策略。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是滿足目標市場需求的商品或服務。更重要的是，產(chǎn)品解決了問題。無論你是為可口可樂、豪華酒店還是手機制定營銷計劃，你都必須知道它解決了什么問題，以及為什么你的產(chǎn)品是一個獨特的解決方案，確保你清楚了解產(chǎn)品的所有細節(jié)，包括其功能、品牌和包裝。

產(chǎn)品或服務是什么？

客戶想從中得到什么？

它滿足什么需求？

它有哪些功能可以滿足這些需求？

客戶將如何以及在哪里使用它？

與同類產(chǎn)品相比如何？

誰是競爭對手？

價格：價格是你的目標市場愿意為你的產(chǎn)品支付的金額。價格因素包括任何折扣、付款期限和標價，以及貴公司生產(chǎn)產(chǎn)品的成本。你還需要考慮整體市場條件和你的競爭。經(jīng)濟有多健康？你的競爭對手對類似產(chǎn)品的收費是多少？他們有相同的商業(yè)模式嗎？圍繞價格的營銷信息取決于你的市場和受眾，也許這是在擁擠的市場中定位你的產(chǎn)品的一種方式，這可能是一種競爭優(yōu)勢，也可能是展示產(chǎn)品價值的一種方式。

產(chǎn)品對客戶的價值是什么？

類似產(chǎn)品是否有現(xiàn)有的價格點？如果是這樣，它們是什么？

小幅下降會給你帶來額外的市場份額嗎？這將在多大程度上影響產(chǎn)品的感知價值？

某些細分市場的折扣會成為你戰(zhàn)略的一部分嗎？

促銷：你與目標受眾就產(chǎn)品的價值和好處進行溝通的方式就是促銷。將促銷視為向客戶宣傳你的產(chǎn)品和服務的機會。你教他們你所提供的東西的價值，以及你的產(chǎn)品如何滿足他們的需求或解決他們的問題。有無數(shù)種方法可以通過營銷渠道來教育他們，包括直接營銷、付費搜索和社交、廣告、公共關系和促銷活動，以提高品牌知名度。這幾乎延伸到你如何向目標市場展示產(chǎn)品的各個方面，并且是向你的受眾介紹你的產(chǎn)品或品牌的一切。

你在哪里可以將營銷信息傳達給目標市場？選項包括電視和廣告牌上的廣告、直接營銷、公共關系、贊助活動和促銷活動，考慮你在細分受眾時使用的詳細信息。

你的目標市場經(jīng)常使用哪些營銷渠道？他們最準備在何時何地購買你的產(chǎn)品？

什么時候推廣最好？

你的競爭對手如何進行促銷活動？

地點：將地點視為產(chǎn)品分銷或你計劃如何將產(chǎn)品提供給客戶并簡化購買過程。地點包括將產(chǎn)品送到目標市場的分銷渠道、網(wǎng)點和運輸。

客戶在哪里尋找你的產(chǎn)品？在商店里？在線的？通過目錄？

你需要銷售人員來接觸客戶還是應該直接向目標市場銷售？

最好的分銷渠道是什么？

你的競爭對手在哪里接觸客戶？

第五步：實施和控制

現(xiàn)在是時候將你的計劃付諸實施了，確定你將如何以及何時啟動你的計劃。在戰(zhàn)略營銷過程的這個階段，你將與客戶聯(lián)系，告知并說服他們你的產(chǎn)品或服務。你接下來的步驟包括獲取資源（現(xiàn)金和人員）來推銷你的產(chǎn)品、組織工作人員、創(chuàng)建日歷以保持工作正常進行，以及管理每個目標的所有細節(jié)。如果你創(chuàng)建每月基準和項目、每周行動步驟和每日營銷約會，它將幫助你保持專注和精力充沛。請記住，戰(zhàn)略營銷過程是動態(tài)的，你需要定期衡量和評估計劃的結果才能取得成功，這將幫助你了解你是否正在實現(xiàn)你的目標，以及你需要在哪些方面調整策略以改善你的結果，這可以包括查看收入、銷售額、客戶滿意度、你的網(wǎng)站獲得的瀏覽量或其他指標。如果數(shù)字不符合你的預測，你可以進行更改以重回正軌。你還需要監(jiān)控競爭對手的行為。你的產(chǎn)品的成功如何影響市場上類似商品的價格？發(fā)布的新產(chǎn)品是否會被你的受眾認為具有更大的價值？使用此信息就你的產(chǎn)品的4P做出明智的決定。

二、戰(zhàn)略營銷的定義是什么？

營銷計劃確定了每個營銷活動的目標和策略，它使組織中的每個人都對營銷工作的方向和目的保持一致，營銷計劃還為你提供了衡量成功的方法。沒有計劃，你將無法真正知道自己是否成功。

雖然每個單獨的活動都應該有一個計劃，但你的公司還需要一個戰(zhàn)略營銷計劃來指導你的整體努力。戰(zhàn)略計劃確定了你的業(yè)務目標、你競爭的市場、你的目標受眾、你想要達到他們的方式以及你將如何評估你的成功，它整合了你所說和所做的一切，以發(fā)展你的公司。戰(zhàn)略營銷計劃不是一寫就被扔進抽屜的靜態(tài)文件。相反，計劃是指導你的工作并定期更新以反映你的業(yè)務、客戶和競爭對手的變化的動態(tài)文檔。

制定戰(zhàn)略營銷計劃的過程對你的業(yè)務至關重要，沒有戰(zhàn)略思維就無法創(chuàng)建戰(zhàn)略營銷，該計劃可幫助你明確目標并確定未來業(yè)務的發(fā)展方向，從而最終加強你的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略營銷計劃流程還有助于：

提供公司目標的清晰地圖以及如何實現(xiàn)這些目標。

讓所有利益相關者共享一個共同目標，并對貴公司的機遇和挑戰(zhàn)達成共識。

在正確的地方使用正確的產(chǎn)品識別和滿足客戶需求。

擴大你的市場份額和產(chǎn)品線，從而帶來更多收入。

使小公司能夠與大公司競爭。

每個經(jīng)理都知道要期待最好的結果，但要做好最壞的打算。在營銷規(guī)劃過程中，你可能會面臨以下一些挑戰(zhàn)：

將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術混淆：戰(zhàn)略營銷計劃概述了你的更大目標。有時，這可能與戰(zhàn)術營銷計劃相混淆，兩者之間的區(qū)別在于策略確定了你的目標和目標，而戰(zhàn)術營銷計劃概述了你將如何實現(xiàn)這些目標的詳細信息。你的策略可能是一個更大的目標，例如增加你的市場份額。策略是行動步驟，例如降低價格，讓更多人購買你的產(chǎn)品。一個成功的計劃需要兩者，在過程的適當階段實施。

缺乏資源：也許你的目標是增加銷售額，但你沒有足夠的勞動力來滿足所有收到的訂單。也許你沒有資源聘請能夠為營銷渠道提供充足人員的有經(jīng)驗的人。戰(zhàn)略規(guī)劃過程將幫助你確定你擁有的資源以及將它們用于為公司謀福利的最佳方式。

關于你的客戶的假設：市場研究可以幫助你確定你的目標受眾。有時受眾會發(fā)生變化，你的計劃過程應包括適應消費者不斷變化的口味的步驟。

三、特定的營銷流程如何運作？

戰(zhàn)略營銷過程的步驟（任務、情況分析、營銷計劃、營銷組合以及實施和控制）與特定營銷工作的過程不同。具體的努力可能支持一個目標或業(yè)務線，但戰(zhàn)略過程支持你組織的整個使命。
1、目標營銷流程

目標營銷確定將幫助你的業(yè)務增長的特定細分市場，目標營銷的三個主要活動是細分、定位和定位，組織使用這種STP方法來確定最佳潛在客戶。

細分：細分根據(jù)人口統(tǒng)計、地理、生活方式或行為方法將整個市場劃分為更小的群體。

定位：選擇為你提供最多商機的潛在客戶群。

定位：最后一步是以吸引目標受眾需求并鼓勵他們購買你的產(chǎn)品的方式定位你的產(chǎn)品。

2、內容營銷流程

內容營銷人員通過生成穩(wěn)定的內容流來產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求，這些內容關注潛在和當前客戶的問題和愿望。以下是內容營銷過程的五個步驟：

計劃：制定一個計劃，詳細說明創(chuàng)建、發(fā)布、分發(fā)和衡量內容營銷計劃的細節(jié)。

創(chuàng)造：獲取關鍵想法和主題，并將它們轉化為原材料。

發(fā)布：將原材料轉化為各種內容資產(chǎn)，包括文章、博客文章、白皮書、在線活動、視頻、印刷文檔和播客。

分發(fā)：使用一系列促銷策略來分發(fā)內容資產(chǎn)。

分析：跟蹤和衡量結果，以便你在未來發(fā)布更有效的內容。

3、產(chǎn)品營銷流程

產(chǎn)品營銷過程是產(chǎn)品營銷活動從戰(zhàn)略到實施的管道。為了取得成功，這個過程的重點是確保產(chǎn)品在整個產(chǎn)品周期中繼續(xù)滿足客戶的需求。以下是此過程的各個階段：

產(chǎn)品：從各種來源研究滿足客戶需求的新想法，包括客戶反饋、銷售請求和競爭對手的產(chǎn)品。

Reach：與其他部門合作，實施新想法并制定營銷計劃，向消費者提供新產(chǎn)品。

受眾：通過指標和直接客戶反饋跟蹤響應。

定價：根據(jù)客戶價值、實施成本以及將產(chǎn)生的收入確定創(chuàng)新的優(yōu)先級。

4、入站營銷流程

入站營銷通過提供有用且優(yōu)質的內容來吸引潛在客戶了解你的產(chǎn)品，從而吸引他們了解更多信息。入站方法包括內容營銷、社交策略和搜索引擎優(yōu)化，所有將你的目標受眾帶到你身邊的策略。它與對外營銷不同，這是一種宣傳產(chǎn)品或服務的傳統(tǒng)方法，通常通過電視和廣播、平面廣告和直郵。以下是入站營銷的工作原理：

吸引和參與：創(chuàng)建有針對性的內容來回答客戶的問題并隨時在線提供，這包括博客、社交媒體存在、在潛在客戶搜索答案時引導他們訪問你的網(wǎng)站的關鍵字，以及精心設計且有用的網(wǎng)站。

轉換：獲取有關潛在客戶的更多信息，以便引導他們完成銷售漏斗。開始通過注冊表單和登錄頁面、電子郵件通訊、電子書、白皮書和提示表收集有關你客戶的詳細信息，關鍵是在正確的時間向正確的受眾提供有針對性的營銷。

關閉：一旦你收集了有關潛在客戶的詳細信息，你就可以定制促使他們購買你的產(chǎn)品或服務的營銷方式，這包括電子郵件消息傳遞，這通常使用響應潛在客戶行為的營銷自動化軟件來完成。

喜悅：雖然近期目標可能是銷售一種產(chǎn)品，但你的戰(zhàn)略目標側重于品牌忠誠度和長期價值。在這個階段，你應該與客戶保持聯(lián)系，監(jiān)控社交媒體上的對話，通過調查尋求反饋，并找到為客戶忠誠度提供獎勵的方法。

5、電子郵件營銷流程

電子郵件營銷是許多企業(yè)最強大的銷售驅動力之一。它比直郵更有優(yōu)勢，因為你可以跟蹤和衡量你的結果，而且它往往比其他營銷渠道便宜。以下是電子郵件營銷過程的概述：

定義：確定你的目標和受眾。根據(jù)你想要聯(lián)系的人以及你希望他們做什么來確定你的電子郵件內容。

測試：電子郵件營銷有一系列變量會影響你的營銷活動的效果。你需要為要發(fā)送的消息選擇最佳設計、內容和格式。

發(fā)送：電子郵件是許多產(chǎn)品銷售的最大推動力之一。你發(fā)送的每封電子郵件都必須與你的品牌保持一致，與你的受眾建立聯(lián)系，并提供明確的行動號召。

衡量和報告：你想了解人們如何與每個廣告系列互動。跟蹤你的電子郵件的打開率、訪問你網(wǎng)站的點擊次數(shù)以及他們何時閱讀你的營銷信息，這些數(shù)據(jù)將幫助你下次創(chuàng)建更有效的廣告系列。