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當(dāng)銷售預(yù)測(cè)確認(rèn)后，計(jì)劃部門就需要對(duì)需求和資源進(jìn)行平衡，好的計(jì)劃系統(tǒng)要能夠回答以下幾個(gè)問(wèn)題：
一般是需要建立一個(gè)實(shí)際運(yùn)作的S&OP編制流程，以便維護(hù)一個(gè)支持客戶需求和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的、現(xiàn)實(shí)可行的、當(dāng)前正在執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。這個(gè)業(yè)務(wù)流程包括由一把手主持的每月例會(huì)和足以有效安排各種資源的計(jì)劃水平期。 S&OP是一個(gè)計(jì)劃編制的流程，編制步驟如下：
Source: APICS. 下面我們就逐一講解這五個(gè)步驟所涉及的內(nèi)容。 Step1：數(shù)據(jù)收集 主要收集整理實(shí)際需求、供應(yīng)、庫(kù)存/未完結(jié)訂單、初版數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)層面的預(yù)測(cè)等必要信息。 Step2：需求計(jì)劃 1）回顧銷售及營(yíng)銷數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)的差異對(duì)比分析； 2）針對(duì)銷售預(yù)測(cè)對(duì)象，通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析得到初始“統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)”表； 3）修正“統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)”，如增加大訂單需求預(yù)測(cè)；增加新產(chǎn)品及新客戶預(yù)測(cè)；獲得市場(chǎng)促銷、折扣及競(jìng)品的營(yíng)銷活動(dòng)等信息來(lái)修正預(yù)測(cè)；預(yù)估需求預(yù)測(cè)偏差；分析偏差原因并進(jìn)行必要糾偏； 4）把銷量預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化為銷售收入； 5）發(fā)動(dòng)全員參與，尤其征詢銷售專家意見(jiàn)，然后經(jīng)銷售總監(jiān)確認(rèn)后，下發(fā)確認(rèn)版預(yù)測(cè)，給內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。 Step3：供應(yīng)計(jì)劃 1）回顧銷售下發(fā)的確認(rèn)版需求預(yù)測(cè)； 2）基于需求預(yù)測(cè)的變化、庫(kù)存/未完結(jié)訂單實(shí)際情況調(diào)整或更新月度生產(chǎn)計(jì)劃； 3）把新的月度生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)最大產(chǎn)能及物流最大能力做約束對(duì)比； 4）基于上一步的能力差異，制定SOP預(yù)備會(huì)議的問(wèn)題清單，包括資源需求； 5）針對(duì)SOP計(jì)劃，準(zhǔn)備一份財(cái)務(wù)分析； 6）通過(guò)與SOP流程負(fù)責(zé)人確認(rèn)，做好建議版的月度生產(chǎn)計(jì)劃、資源（能力）計(jì)劃以及需要解決的問(wèn)題清單，為SOP預(yù)備會(huì)議做準(zhǔn)備。 Step4：銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議 對(duì)第三步的問(wèn)題確定解決方案，達(dá)不成一致的，把各方異議形成建議方案，為正式SOP會(huì)議準(zhǔn)備。 該會(huì)議的目的∶ ① 就供需平衡問(wèn)題做出決定； ② 解決各個(gè)部門計(jì)劃中存在的問(wèn)題及差異，以便形成一套一致建議計(jì)劃提交給正式的銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃； ③ 明確各個(gè)部門不能達(dá)成一致的問(wèn)題以及相關(guān)的背景和數(shù)據(jù)，提交給正式的銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃； ④ 分析各個(gè)可選方案的影響。 參加銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議的人員包括銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和生產(chǎn)的部門經(jīng)理。 Step5，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃正式會(huì)議 一般都需要邀請(qǐng) CEO 參加，以便快速?zèng)Q策。 該會(huì)議的目的∶ ① 批準(zhǔn)銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議的建議或制定新的替代方案； ② 授權(quán)對(duì)生產(chǎn)或采購(gòu)水平調(diào)整； ③ 將生產(chǎn)計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，并進(jìn)行必要的調(diào)整； ④ 就銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議沒(méi)有達(dá)成一致的問(wèn)題進(jìn)行決策； ⑤ 審查那些低于計(jì)劃水平的關(guān)鍵指標(biāo)。 經(jīng)過(guò)以上五步，一個(gè)完整的S&OP流程后，則將有如下計(jì)劃得到批準(zhǔn)，即S&OP流程的輸出有∶銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃、未交訂單計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品與工藝開發(fā)計(jì)劃、用工計(jì)劃以及會(huì)議記錄、所有決定的匯總，行動(dòng)計(jì)劃及完成日期和責(zé)任人。 S&OP的價(jià)值 S&OP的目標(biāo)是進(jìn)行供需平衡，協(xié)調(diào)公司所有相關(guān)部門的資源，特別是確保了提前期較長(zhǎng)的關(guān)鍵資源的可用，使各部門的行動(dòng)方向一致，在 S&OP過(guò)程中培養(yǎng)了各部門的合作精神，都為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)。 S&OP 的結(jié)果看起來(lái)只是銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃等，特別是在 ERP系統(tǒng)中的表現(xiàn)更是如此，因此很多不了解 S&OP精髓的人認(rèn)為沒(méi)什么特別。 但值得注意的是∶S&OP是一個(gè)過(guò)程，是在執(zhí)行 S&OP 這個(gè)過(guò)程中才使得長(zhǎng)期計(jì)劃可行、可信、權(quán)威，才使得各部門協(xié)調(diào)一致，才使得經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不至于被割裂，才能從宏觀上提高 MPS、MRP 計(jì)劃的可執(zhí)行性。 |
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