本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運(yùn)營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了微商品牌如何設(shè)計支付保障策略，這一堂課，我們來講一講電商和實體會員營銷策略。

在《引爆會員經(jīng)濟(jì)》一書中，巴克斯特將會員經(jīng)濟(jì)定義為：“會員經(jīng)濟(jì)就是個人和組織或企業(yè)之間，建立一種可持續(xù)可信任的正式關(guān)系。這種關(guān)系是相互的，企業(yè)將提供給會員更好的福利，會員則有更高的忠誠度，甚至提供建議，幫助企業(yè)改善產(chǎn)品?！?/p>

在產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭白熱化的市場環(huán)境中，如何有效黏住客戶，提高客戶的忠誠度，值得品牌方深思。微商紅利期結(jié)束后的當(dāng)下，品牌方獲取新客戶的成本越來越高，難度也越來越大。

在如此境況下，我認(rèn)為與其花大量的時間和金錢去獲取新客戶，不如深耕老客戶，為老客戶提供增值福利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一來可以留住老客戶，產(chǎn)生持續(xù)的復(fù)購；二來可以借此打造品牌口碑效應(yīng)，實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。想要留住老客戶，就需要有一套行之有效的留客策略。在品牌運(yùn)營實踐中，我們發(fā)現(xiàn)會員營銷策略是最有效的留客手段。

所謂會員營銷，是一種基于會員管理的營銷方法，品牌方通過將普通客戶變?yōu)闀T，從而可以分析會員消費信息，挖掘客戶的終身消費價值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，可以將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。

會員經(jīng)濟(jì)概念開創(chuàng)者巴克斯特說過：“忽視會員經(jīng)濟(jì)這種模式的領(lǐng)導(dǎo)者將像馬車制造商一樣被時代湮沒。然而，令我深感驚訝的一點是，很多人還沒有意識到這一重大轉(zhuǎn)變。”

從目前微商品牌發(fā)展的現(xiàn)狀來看，很多品牌的會員營銷體系搭建并不完善，甚至有些品牌還停留在萌芽階段，壓根還沒開始。接下來，我們從電商和實體的會員營銷策略入手，簡單探討下采用微商代理銷售模式的品牌方該如何玩轉(zhuǎn)會員營銷策略。

電商會員營銷策略

出于電商行業(yè)的平臺化優(yōu)勢，會員營銷策略在電商平臺已經(jīng)運(yùn)營得很成熟。這里我們以某電商平臺為例，該平臺的商家后臺都有一個針對買家的店鋪會員營銷系統(tǒng)，這套系統(tǒng)由平臺方提供，商家只需要簡單的設(shè)置好會員自定義信息即可。會員自定義信息的設(shè)置包括三部分：會員等級、滿足條件和專屬特權(quán)。

店鋪會員等級

在某電商平臺，店鋪會員有四個級別：

模式一：普通會員、高級會員、VIP會員、至尊VIP

模式二：銀卡、金卡、白金卡、鉆石卡

會員級別名稱和微商代理級別名稱實際上是一樣的，它只是一個劃分層級的概念，可以有無數(shù)種的名稱劃分方式。從低到高，會員級別逐級遞增。

會員滿足條件

在某電商平臺，店鋪會員等級滿足條件有兩種：

1.累計消費金額達(dá)到XX元。

2.累計消費次數(shù)達(dá)到XX次。

滿足以上會員等級條件中任意一個條件即可。

在會員等級滿足條件中，消費金額和消費次數(shù)將隨著等級的提升而逐漸遞增。

會員專屬特權(quán)

在電商平臺，不同的會員等級可以享受到不同的專屬特權(quán)。例如，會員折扣、專享活動、優(yōu)惠券、貴賓專線。在專屬特權(quán)的設(shè)置上，一定要體現(xiàn)出會員等級的差異化?；镜脑瓌t是：會員等級越高，享受的專屬特權(quán)越多、力度越大。至于具體的專屬特權(quán)有哪些，商家都可以按需自定義。

平臺級會員營銷

電商平臺的會員營銷體系主要分為兩種，上面講解的是其中一種，它是電商平臺針對平臺商家搭建的會員營銷體系，目的在于幫助商家構(gòu)建店鋪會員營銷體系，增加客戶對商家店鋪的黏性。

還有一種是電商平臺針對平臺本身開發(fā)的會員營銷體系，目的在于向平臺核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗，在購物時享受專屬平臺特權(quán)，實現(xiàn)平臺生態(tài)共享。例如，淘寶88VIP會員和京東PLUS會員就屬于這種平臺級別的會員營銷體系。

平臺級會員營銷的目的更多在于挖掘核心消費群體，因此客戶想加入平臺會員，往往需要滿足相應(yīng)的門檻要求。例如，淘寶88VIP會員有兩種開通方式，淘氣值1000分以上專享88元開通88VIP會員，淘氣值1000分一下享受888元開通會員。京東PLUS會員僅面向已實名、綜合分高于90分且未達(dá)到續(xù)費上限的個人用戶開放。

通過對平臺會員的運(yùn)營，淘寶88VIP會員和京東PLUS會員不僅變成了平臺商家加速交易達(dá)成的催化劑，還成為了平臺商家實現(xiàn)粉絲運(yùn)營和粉絲營銷的平臺，極大的帶動了平臺生態(tài)能量。

好，稍事休息一會，這里插播一條內(nèi)容，想了解新零售品牌起盤的同學(xué)可以看一看我最新出版的品牌運(yùn)營書籍《微商操盤手冊》，里面的很多運(yùn)營方案和思路還是比較新穎的。好，我們回到課程中來。

實體會員營銷策略

會員營銷策略最早出現(xiàn)在實體商業(yè)中，實體商業(yè)范疇較大，這里以常見的實體店為例來進(jìn)行講解。實體店的會員營銷策略相比電商而言，要更加的豐富和多樣化。我們從實體店會員卡類型和會員卡形態(tài)兩方面來簡單講解下。

會員卡類型

常見的實體會員卡類型分為積分卡、充值卡和優(yōu)惠卡三種。

積分卡采用的是會員積分模式，常見的積分模式是積分兌換，即根據(jù)客戶的購物金額產(chǎn)生相應(yīng)的會員積分，當(dāng)購物積分滿足一定的條件，就可以兌換相應(yīng)的獎品或抵扣現(xiàn)金。積分卡最頻繁出現(xiàn)的地方就是超市，相信經(jīng)常在超市購物的人都辦理過類似的會員卡。

充值卡采用的是會員充值模式，常見的充值模式是充值贈送，即充值一定的金額，將贈送相應(yīng)的金額。例如，某店鋪充值300元送100元。會員充值模式是目前實體店最常用的會員模式，也是最容易鎖定客戶的模式。例如，美容院、快餐店、理發(fā)店等都有辦理會員充值卡的業(yè)務(wù)。

優(yōu)惠卡采用的是會員優(yōu)惠模式，常見的優(yōu)惠模式是購物折扣模式，即客戶辦理優(yōu)惠卡后，購物將享受一定的折扣優(yōu)惠。例如，辦理某店鋪會員優(yōu)惠卡后，可享受全店任意消費8折優(yōu)惠。

很多時候，這三種類型的會員卡對應(yīng)的會員模式是可以相互組合搭配的。以充值卡為例，充值卡除了可以采用充值贈送模式外，也可以采用充值優(yōu)惠模式，即充值一定的金額后，購物將享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。例如，在某店鋪充值200元，購物可享受8折優(yōu)惠。

除此之外，還可以采用充值贈送優(yōu)惠模式，即充值一定的金額，將贈送相應(yīng)的金額，同時還享受購物優(yōu)惠的專屬特權(quán)。例如，在某店鋪充值200元 送50元，且購物可享受8折優(yōu)惠。

在會員卡獲取方式上，充值卡的獲取方式是充值商家規(guī)定的金額數(shù)即可獲取，積分卡和優(yōu)惠卡可根據(jù)商家的需求來自定義獲取方式。例如，商家可免費贈送積分卡和優(yōu)惠卡，也可以是購任意產(chǎn)品即可贈送，或購物達(dá)到一定金額才贈送。

如果把積分卡或優(yōu)惠卡理解為贈品，也可以采用前面超值贈品中講到的做事贈送，比如轉(zhuǎn)發(fā)商家指定的信息。這樣一來，會員卡就可以起到信息擴(kuò)散的作用。至于積分卡或優(yōu)惠卡該如何獲取，商家可根據(jù)需要自定義。

會員卡形態(tài)

實體店的會員卡一般都是實物會員卡，常見的實物會員卡有磁條卡、芯片卡和條碼卡。由于實物卡存在一些弊端，比如容易丟失、忘記攜帶或攜帶不方便等，現(xiàn)在很多實體店逐漸普及了電子會員卡。

在辦理電子會員卡的時候，客戶只需要將自己的手機(jī)號或微信號等身份識別標(biāo)志，通過與商家的會員管理系統(tǒng)綁定即可。在購物的時候，商家只需要驗證客戶的手機(jī)號或微信號就可以輕松的識別會員身份。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子會員卡將成為一種趨勢和潮流，誰能夠讓會員客戶輕松的購物，誰就能夠在會員營銷中獲得優(yōu)勢。

關(guān)于實體會員營銷策略，由于篇幅的關(guān)系，我這里只能簡單的講解下實體會員卡的類型和形態(tài)。涉及到實體店的具體會員營銷策略，如果要詳細(xì)的講解，我可以寫一本書的內(nèi)容。

雖然這里不做拓展，但作為品牌方，我們一定要重視和掌握實體店的會員營銷策略，因為隨著微商線上線下融合化的發(fā)展，越來越多擁有實體店的商家將加入到微商行業(yè)，我們簡稱實體微商。

實體微商是一類特別的群體，是品牌方最佳的代理商群體。實體微商擁有可觀的實體店客戶資源，只要實體店經(jīng)營得當(dāng)，微商渠道就會有源源不斷的私域流量。所以，如何幫助這些實體微商更好的經(jīng)營實體店，如何維護(hù)好實體店的客戶是品牌方需要解決的問題。

在實體店的經(jīng)營上，運(yùn)用好會員營銷策略是實體店是否能經(jīng)營好的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以，品牌方需要在課后去學(xué)習(xí)和掌握好實體會員營銷策略，把相關(guān)知識傳授給這些代理商。我的社群里面也有相關(guān)的知識課程，感興趣的同學(xué)也可以來我社群學(xué)習(xí)。

版權(quán)聲明：本文為「品牌起盤，就找胡小胖」的品牌運(yùn)營導(dǎo)師胡小胖原創(chuàng)文章，已進(jìn)行數(shù)字作品版權(quán)登記，轉(zhuǎn)載請保持本聲明及標(biāo)題和內(nèi)容原封不變，并注明原創(chuàng)作者胡小胖，嚴(yán)禁私自改編為己用，否則將循司法途徑追究侵權(quán)人的法律責(zé)任。