第六章走向國際

1.我對新東方去美國上市的矛盾心理：

①我對新東方去美國上市融資以實現(xiàn)更大的發(fā)展，不抱希望，教育領(lǐng)域不是你有錢就能夠做好的。

②當時中國的教育機構(gòu)中還沒有到美國上市的先例。面臨一個難題去美國上市，與國內(nèi)的教育政策是否相一致？

③我還擔心上市后我們會失去對公司發(fā)展的控制權(quán)。

但實際上當時的形勢已經(jīng)不能回頭了：

①新東方已為上市準備了好幾年，上市已經(jīng)是新東方的必經(jīng)之路了。

②除我以外，新東方的其他股東都是毫不猶豫的要走上市這條路。因為原始股東的鎖定期3~6個月一過，原始股東可以隨便買賣自己的股票了。

我下定決心做第1個吃螃蟹的人，決定把新東方帶到美國去上市。

2.我是如何尋找到優(yōu)秀 CFO 的：

CFO要符合三個標準，一要了解中國的國情。 二他的英語水平必須達到母語水平，三最好有在亞洲工作的經(jīng)驗。最后選中謝東螢，長得難看，要價最高，但能力最強。

3.新東方啟動上市進程：

謝東螢說我們需要重組董事會。我CEO、謝東螢CFO必須是董事會成員，另外找了三個外部董事百度創(chuàng)始人李彥宏，北大國際經(jīng)濟管理學(xué)院創(chuàng)始人之一楊壯以及網(wǎng)易原CFO李廷斌，后又增加一個內(nèi)部董事CEO周成剛。

我發(fā)現(xiàn)人要活到老學(xué)到老，人生任何階段都是有進步空間的，你不努力就沒有未來。

4.不做假賬：新東方最珍貴的傳統(tǒng)：

我對自己要求8個字——只求發(fā)展，不求私利。只有不求私利才能得到私利，新東方每發(fā)展一步我就多一點收益。很多人之所以做出一些小肚雞腸的事情，是因為對大局，對自己的大制以及共同利益沒有想清楚。

5.國家部委文件的出臺，新東方上市提速：國家六部委聯(lián)合出臺文件規(guī)定2006年9月8日以后，所有要到美國上市的中國公司必須經(jīng)過六部委的聯(lián)合簽批。我不想違反國家規(guī)定，連夜召開董事會和管理人員會議，最后決定提前上市。然后召集投行的相關(guān)人員研究。，最終決定以15美元一股來宣傳新東方的股票發(fā)行。

6.10天路演，新東方成為“搶手貨”：路演不光是一個融資的過程，還是宣傳企業(yè)讓更多投資人知道我們未來，讓他們買我們股票的過程。我們從美國西海岸到東海岸總共拿到60多億美元的認購額，而新東方當初只想融資1億多美元，這意味著60倍的認購率。最終新東方股票以每股17美元的價格銷售。開盤時沖到每股22美元，當晚跌回20美元，第1天買新東方股票的人每股都賺了3美元。

7.敲鐘的那天，我做了些什么：2006年9月7日我登上了紐交所的敲鐘臺。當時新東方元老徐小平、王強、包凡一、謝東螢，還有兩位副總陳向東、沙云龍一起登上了敲鐘臺。新東方成了在美國上市的第1家中國教育公司。上市過程中，我?guī)缀跻徽於荚诮邮芨鞣N媒體的采訪，講述新東方的故事。在晚宴上還做了一場新東方未來的演講。晚宴后，我一個人走到哈德森河邊，心中充滿的不是喜悅，而是某種意義上的迷茫，甚至還有失落感，也充滿了對未來的期待。

8.中關(guān)村管委會出資為新東方慶功：新東方。到美國上市就是拿美國人的錢辦中國人的教育，它開啟了資本與教育結(jié)合的新時期，有利于把教育帶向全世界，但是急功近利導(dǎo)致教育會被扭曲，無證冒充的教育機構(gòu)太多，低質(zhì)量的教育機構(gòu)太多，不斷給學(xué)生帶來負擔的超綱和超能的教育機構(gòu)太多。我們未來要做到的就是在盡可能屏蔽資本帶來壞處的前提下，盡可能利用資本的力量為中國教育發(fā)展做貢獻。

第七章承前啟后

1.老股東退出，新生代崛起：讓沒有歷史包袱的人走向戰(zhàn)場，有利于新東方的發(fā)展。新東方脫離了靠朋友交情來推動業(yè)務(wù)發(fā)展的階段，進入了真正靠企業(yè)發(fā)展規(guī)律，靠管理團隊推動企業(yè)發(fā)展的階段。

2.生源的改變，促使新東方業(yè)務(wù)模式發(fā)生變革：2006年開始，中學(xué)生不斷進入新東方學(xué)習(xí)，在開始面向同時要參加國內(nèi)國外考試的中學(xué)生推行中學(xué)教育時，新東方業(yè)務(wù)模式有了一項實質(zhì)上的變革，這項變革后來被商學(xué)院歸納為一整套理論叫非連續(xù)性業(yè)務(wù)發(fā)展，又叫第1線和第2線。任何一個行業(yè)一家公司要想有大發(fā)展，不能只做主營業(yè)務(wù)，因為它的市場容量是有限的，需要改變目標客戶，擴大業(yè)務(wù)模式，這與前面的業(yè)務(wù)是不連續(xù)的。

3.泡泡少兒：新東方有了全新的年齡層次：由于陳向東和謝琴的運營能力，加上武漢人民對少兒英語的熱情，武漢新東方少兒英語試點旗開得勝。針對少兒英語新東方提出一個口號——play out play。泡泡少兒英語從武漢起步，逐漸向全國推廣。新東方又創(chuàng)造了一個非連續(xù)性發(fā)展的業(yè)務(wù)。

4.教學(xué)管理部成立，新東方有了產(chǎn)品和教研的全國指導(dǎo)：

新東方的四大項目產(chǎn)品：①是新東方的龍頭產(chǎn)品出國考試培訓(xùn)，②是面對大學(xué)生的四六級考試和考研培訓(xùn)，把這兩項業(yè)務(wù)叫國內(nèi)考試，③是中學(xué)項目，即優(yōu)能中學(xué)，④是泡泡少兒英語項目。這些項目在集團都是沒有人負責的。他們的產(chǎn)品五花八門，不統(tǒng)一帶來了效率損耗，資源損耗和品牌損耗。因而決定在總部成立教學(xué)管理部。至少在產(chǎn)品名稱課時長度課程價格上面做到統(tǒng)一還是可行的。到此新東方停止了打游擊，無序發(fā)展的局面，進入了有序指導(dǎo)正規(guī)的階段。

5.教學(xué)管理部拆分為五大項目中心：

少兒段、中學(xué)段，大學(xué)段、出國段，這四大中心主要的項目就是英語學(xué)習(xí)，后來就把英語學(xué)習(xí)部拆散并入其中。這是隨著企業(yè)需求的改變，不斷調(diào)整的過程。

6.前途出國咨詢是如何起來的：

咨詢業(yè)務(wù)必須符合兩條商業(yè)邏輯：①你進入的市場一定是有前進有發(fā)展的市場，都有商業(yè)模式（起得找上門）；②有市場前景的商業(yè)，必須靠真正的人才才能做起來（周成剛）。

7.新東方在線，發(fā)展過程中的是是非非：

2002年后柳傳志的聯(lián)想決定退出在線教育，新東方在線教育公司就變成新東方自己的了；在線教育彌補了線下教育的不足，使更多人能夠隨時隨地的學(xué)習(xí)。但是由于我的決策失誤，錯過了很多發(fā)展良機，也把在線教育鋪得太開，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。

8.大愚出版，為新東方品牌助力：

仲曉紅 是新東方大愚文化的創(chuàng)始人和總裁。辦《新東方英語》雜志是大愚文化的起源。緊接著又開啟了圖書出版。到今天，新東方的圖書業(yè)務(wù)已發(fā)展到了年銷量超過2,000萬冊的規(guī)模圖書出版。從最初只出考試輔導(dǎo)類圖書，擴展到了中小學(xué)英語學(xué)習(xí)圖書，成長圖書，中文勵志圖書，它的業(yè)務(wù)模式也從國內(nèi)出版擴展到授權(quán)海外出版，還形成了線上線下模式。

第八章瞻前顧后

1.新東方業(yè)務(wù)布局的亮點和失誤：《中國合伙人》這部電影大家覺得很好看，但我們真正做業(yè)務(wù)的過程是一個，每天殫精竭慮，反復(fù)思考，反復(fù)折騰，反復(fù)犯錯誤再糾正的過程。但只要大方向正確，還是會有很好的發(fā)展機會。①重視市場，②為市場提供更好的服務(wù)，③把服務(wù)品牌建起來。

業(yè)務(wù)布局主要有4種：

①從大學(xué)生模式做起，成功開拓了小學(xué)生業(yè)務(wù)，并在大、中、小學(xué)生業(yè)務(wù)上全面開花；

②授課方式從大班模式走向小班模式，后來還采用一對一模式，形成今天的大班、精品班、一對一三種模式。

③從單項出國考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)做起，到后來覆蓋全方位、全年齡段的英語學(xué)習(xí)。

④從培訓(xùn)擴展到很多周邊業(yè)務(wù)。出國咨詢，國際游學(xué)，在線教育，圖書出版等都是新東方不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)鏈的延伸。

但新東方在布局中也出現(xiàn)了很多問題，沒有形成系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考；認為新業(yè)務(wù)值得投入，可投入往往不足；對新業(yè)務(wù)的人才投入不足。

2.新東方的電腦培訓(xùn)業(yè)務(wù)為什么做死了：

因人（王強）思事，既不是戰(zhàn)略布局，也不是真正的市場行為。

3.為什么新東方在10多年前就開始做家庭教育：

我比較自信的說，在一個孩子健康成長的過程中，父母作用占到80%左右，學(xué)校的作用占到15%左右，而社會的作用占到5%左右。新東方的家庭教育演講講座，都向家長免費，給家長起到了很很多啟發(fā)和帶動作用，同時還能或多或少給新東方帶來一些聲譽，現(xiàn)在新東方正在探索家庭教育的商業(yè)化道路。

4.新東方優(yōu)能業(yè)務(wù)的發(fā)展和一對一業(yè)務(wù)的興起：

因為一對一業(yè)務(wù)是一個大市場，而且已經(jīng)出現(xiàn)了上市公司。家長對孩子越來越關(guān)心，孩子的自主學(xué)習(xí)能力越來越差，隨著游戲的興起，孩子專注學(xué)習(xí)的能力越來越差，一對一現(xiàn)場教學(xué)效果更好。讓一對一業(yè)務(wù)和班級業(yè)務(wù)互相配合。

5.為什么要限制新東方一對一業(yè)務(wù)的發(fā)展比例：

①需要的人力資源太密集，一個老師只能帶一個學(xué)生。

②服務(wù)體系太龐雜。

③如果只做1對1，最后利潤會被全部吃掉，以致企業(yè)不能持續(xù)發(fā)展。對所有分校提出1對1業(yè)務(wù)規(guī)模不能超過K12業(yè)務(wù)總量35%的要求。

6.競爭對手給新東方帶來的利與弊：

學(xué)大、好未來，還有原北京的巨人，廣州的卓越，上海的精銳等都是新東方的競爭對手。競爭對手的存在使我們既能夠樹立新的商業(yè)模式，又能夠樹立創(chuàng)新意識，還能夠意識到自己的不足。我們和競爭對手在業(yè)務(wù)層面友好競爭，戰(zhàn)略層面精誠合作。正是對手和敵人使我們能夠更快的成長，使我們能夠更加清晰的看待自己的現(xiàn)狀，設(shè)計自己的未來。

7.新東方上市后，資本市場對于教育的介入：

資本催生了一些優(yōu)秀的教育企業(yè)，但也整死了一批教育企業(yè)。資本讓搞教育的人不再安心搞，教育一門心思要上市盲目擴張，致使很多老百姓受損。我覺得在服從教育規(guī)律的規(guī)律的前提下，應(yīng)該讓資本為教育助力，讓資本為教育增磚添瓦，使教育如虎添翼。

8.新東方上市后走過的彎路：

上市當然是好事，①可以提高企業(yè)的品牌知名度，②有大量的資金和資源，業(yè)務(wù)更快發(fā)展，③推動企業(yè)與國際大機構(gòu)品牌合作④使新東方未來有更好的基礎(chǔ)，吸引更多的人才。

但資本有它的獨立性，我們出現(xiàn)了考核機制中只考核收入和利潤的情況。一切以教學(xué)質(zhì)量為核心變成了一句空話。2015年前后，新東方突然處于崩潰狀態(tài)。利潤每年下降百分之十幾。于是我提出來要重新整頓新東方，讓所有考核指標指向新東方教學(xué)質(zhì)量的提升，同時給校長們減減壓，下調(diào)對他們利潤和收入的考核提升對其他方面的考核。

與其向1萬個客戶提供產(chǎn)品，不如向100個真正忠誠于你的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而這100個客戶自然會幫你帶來1萬個客戶，這是跟資本較量過程中得到的一個最重要的經(jīng)驗。

我給員工寫了一封信——《堅持做正確的事情和正確的做事情》，有點像曾國藩說過的：莫問收獲，但問耕耘。

第九章回歸本質(zhì)

1.渾水公司攻擊：新東方的應(yīng)對策略：

2012年7月，新東方受到了渾水公司的攻擊。兩天之內(nèi)股價從每股20多美元跌到9美元，新東方的市值減少60%。我要做的第1件事就是把新東方的股價穩(wěn)住，召集一批企業(yè)家朋友，向馬云，柳傳志，郭廣昌等人一起吃個午飯，講新東方面臨的情況。他們當晚就買入新東方的股票，差不多有3億美元。

第2件事，就是立刻啟動了申請發(fā)期權(quán)的機制。第3件事就是迅速聘請了國際上最優(yōu)秀的律師和會計，獨立調(diào)查團進駐新東方進行調(diào)查。調(diào)查一年半后，他們將報告提交給了美國證券交易委員會，以表明新東方是非常清白的，不過付出了1,500萬美元調(diào)查團的酬勞。我們經(jīng)受了一次風雨，在風雨中新東方得到了成長，財務(wù)體系、數(shù)據(jù)體系由此變得更加健全。

2.試錯：盲目營銷和開校區(qū)不是做培訓(xùn)的好方法：

你在一段時間擁有的好老師是有限的，一段時間內(nèi)擁有的好產(chǎn)品也是有限的，由于教育資源的有限性，盲目營銷和開沒校區(qū)，老百姓的不滿增加，以致最后選擇用腳投票。

3.屁股決定腦袋：新東方考核機制的變革：

2015年前后，痛定思痛，我下決心做兩件事：第一，新東方的一切行為必須以教學(xué)質(zhì)量和老師素質(zhì)的提升為核心；第二，所有的考核指標都要重建。具體要求老師做兩件事：①所有老師必須參加考試，而且考試成績必須達到一定的要求，②對老師們的畢業(yè)學(xué)校提出了要求，比如要求有多少比例來自985，211院校或者是研究生畢業(yè)或留學(xué)歸來的。

4.互聯(lián)網(wǎng)時代：新東方的迷茫與探索：

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，給教育帶來的不光是傳播的廣泛，還有互動的廣泛。由于新東方當時把主要精力放在了地面機遇和上市以后的運營上，并沒有把真正的精力投入在線教育以及在線教育的戰(zhàn)略，發(fā)展定位和戰(zhàn)略發(fā)展方向都沒有清晰的界定，只是說做到哪算哪。新東方也不敢投入大量的資金去探索，導(dǎo)致新東方在線教育模式的落后。但新東方在不斷的布局同時，對在線教育的組織結(jié)構(gòu)也進行了好的調(diào)整，對管理層和員工進行了獨立的股權(quán)激勵，同時把資源開放給外部投資者，從落后者到奮起直追。

5.堅持教學(xué)產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量，新東方的再次崛起

6.重視教學(xué)管理部，發(fā)揮總裁辦公會作用：

所有分校必須設(shè)置教學(xué)管理部，最重要的任務(wù)就是對老師的授課質(zhì)量進行指導(dǎo)和監(jiān)督，對老師進行整體素質(zhì)提升的培訓(xùn)，同時執(zhí)行集團對于老師的各項政策要求。

如果你以誠懇的讓人信任的態(tài)度來做事情、跟人打交道，那么就會不斷贏得別人的信任，別人也愿意不斷把機會交給你，你成長的機會、沒收獲的機會也就會越來越多。

7.情懷和人文精神是新東方企業(yè)文化的核心：

①真正厲害的機構(gòu)應(yīng)該是把科學(xué)的方法和人文的情懷結(jié)合起來，這是我們新東方正在努力實現(xiàn)的目標。

②新東方的愿景：成為中國優(yōu)秀的，令人尊敬的，有文化價值的教育機構(gòu)。

③新東方的理念：終身學(xué)習(xí)，全球視野，獨立人格，社會責任。

④新東方的核心價值觀：誠信負責，真情關(guān)懷，好學(xué)精進，志高行遠。

⑤北大精神深入新東方的骨髓：獨立、自由、質(zhì)疑、包容、反思、傲骨。

8.新時代變革：以科技為驅(qū)動力：

在核心決策層中已形成了理科思維，工科思維和文科思維的平衡。朝著科技和教育結(jié)合的目標，新東方依然在路上。一切以教學(xué)質(zhì)量和教師素質(zhì)為核心，絕不偏離。把科技變革當成新東方下一階段的核心生產(chǎn)力和驅(qū)動力來對待。

第十章自我剖析

1.從大學(xué)老師到上市公司創(chuàng)始人，我的點滴成長：

①自我成長的驅(qū)動是人成長最主要的動力之一。

②要敢于改變。（你發(fā)現(xiàn)自己像一只家養(yǎng)的動物，被扔到荒野中，選擇只有兩個，要么在荒野中餓死，要么迅速學(xué)會捕食獵物。所以在艱難的環(huán)境中，你的成長速度反而會更快）

2.我的個性如何成全和阻礙了新東方的發(fā)展：

我比較坦誠，積極向上，比較合群，脾氣比較溫和，善于寬容和諒解別人，別人得罪我的話不會天天想著要去報復(fù)，我也比較大方，有利益的話愿意和別人分享。

但我比較軟弱，不愿意跟人硬碰硬，有時候不能堅持原則，過分寬容容易導(dǎo)致權(quán)威不足。還有做事有時會瞻前顧后，明明認為決策是對的，但考慮到其他人的情緒，我的推動力就不夠。

3.我的知識結(jié)構(gòu)如何影響了新東方的發(fā)展：

我的。思維模式基本局限在人文和社會科學(xué)的范圍之內(nèi)，很多學(xué)科學(xué)工學(xué)的知識對我來說非常陌生。我的邏輯思維能力，數(shù)理思維能力，系統(tǒng)思維能力比較薄弱。亡羊補牢，猶未遲也。

4.新東方的人為什么會有創(chuàng)業(yè)基因：

新東方出去創(chuàng)業(yè)的最多，成功率也最高，從羅永浩做錘子手機，到李峰去做豐瑞資本，到李笑來的比特幣，到沙云龍的樸新教育機構(gòu)，再到陳向東的跟誰學(xué)等。

①受北大自由精神、獨立思考，不愿意循規(guī)蹈矩思想的影響。

②新東方非常鼓勵冒險精神。

③鼓動人們從內(nèi)心產(chǎn)生一種不愿意平凡度過此生的想法，不甘平庸。

④新東方從來沒有啟動過競業(yè)禁止協(xié)議。

5.如何看待人才的流動和發(fā)展：

①用靠譜的人做偉大的事，分更多的錢。

②隊伍的年輕化永遠是正確的選擇。（35歲以下的人安放到重要的崗位上去）

6.做人做事的核心要素：誠信、坦誠和信任：

①一個坦誠的、讓人不需要防范的人，他獲得的資源的效率是最高的，成本是最低的。

②你不給別人留情面，別人也不會給你留情面，你不給別人成長空間，別人也不會給你發(fā)展空間。

③把時間精力和資源用在對自己的人生最重要的事情上，把那些瑣碎的事情想辦法排除掉。最好的方法就是有一個博大、坦誠、誠懇的胸懷。

7.與政府官員打交道：堅持原則做事情：

在中國的不少場合，如果人情沒到，關(guān)系就不會到。

在和政府官員打交道時，要堅持一個核心原則——友情相交，而不是利益相交。

8.我的未來不是夢：為孩子們的成長全心服務(wù)-

①讓每一個孩子更加出色，在人格個性發(fā)展等方面得到全面的成長，讓每一個孩子在面對這個世界時更加健康和健全。

②建立家庭教育體系。

③關(guān)注科技給教育帶來的變革。

④促進均衡教育在中國的發(fā)展。

總之，未來我要為孩子們的成長全心服務(wù)，包括孩子們素質(zhì)的整體提高，家庭教育成長，科技與教育結(jié)合，以及促進中國貧困地區(qū)，邊遠地區(qū)與城市的教育均衡。